ROI آموزش فروش مؤثر: انجام یک مورد تجاری

به عنوان یک متخصص فروش یا آموزش و توسعه (L&D) ، می دانید که آموزش فروش بسیار مهم است. اما تهیه یک ورودی اجرایی و بودجه آموزشی بیش از یک شهود ساده نیاز دارد-یک مورد تجاری جذاب که توسط داده ها پشتیبانی می شود.

رهبران باید قبل از تهیه منابع ، بازده روشنی (ROI) را ببینند. این مقاله به شما نشان می دهد که چگونه می توانید این پرونده را به طور مؤثر بسازید.

چرا آموزش فروش مهم است

در حالی که بیشتر سازمان ها اهمیت آموزش فروش را تأیید می کنند ، کارآیی آن اغلب به دست نمی آید. به گفته گروه باران آموزش فروش مداوم تحقیقات ، تنها 33 ٪ از شرکت ها آموزش فروش خود را بسیار کارآمد تخمین می زنند. این “تفاوت در کارآیی” فرصتی از دست رفته برای دستیابی به راندمان فروش است.

علاوه بر این ، شرکت هایی که برنامه های آموزش فروش بسیار مؤثر دارند ، از گردش مالی قابل توجهی پایین تر (33.8 ٪ در مقابل 45.5 ٪) خبر می دهند ، با تأکید بر نقش آموزش در بازداشت کارمندان.

سرمایه گذاری در آموزش نه تنها نتایج فروش را بهبود می بخشد بلکه باعث کاهش سوزن سوزن شدن نیز می شود.

با این وجود ، تیم های رهبری غالباً از سرمایه گذاری بدون شواهد روشن در مورد بازده سرمایه گذاری دریغ می کنند. برای انجام این مناسبت ، شما باید با پیوند نتایج آموزش رشد درآمد ، سود بهره وری و بهبود نتایج ، تأثیر ملموس تجارت را نشان دهید.

شاخص های اصلی اندازه گیری آموزش ROI برای فروش

برای نشان دادن کارآیی آموزش فروش ، بر نتایج قابل اندازه گیری که مستقیماً بر نتایج کسب و کار تأثیر می گذارد ، تمرکز کنید:

• درآمد: چگونه آموزش به افزایش فروش و اندازه های بزرگتر معاملات و در چه دوره زمانی کمک می کند؟
• قیمت: چگونه فروشندگان آموزش دیده معاملات بسته تر را تبدیل می کنند؟
• سود از بهره وری: آیا می توان زمان افزایش اجاره های جدید را برای بهبود بخشید؟ آیا فروشندگان به سهمیه سازگارتر می رسند؟
• تأثیر مشتری: چگونه آموزش منجر به بازداشت بیشتر ، افزایش روابط متقابل و قوی تر مشتری می شود؟
• برنامه ای برای تغییر رفتار و مهارت: چگونه فروشندگان مهارت های کلیدی را می پذیرند و از آنها به طور مؤثر در مکالمات فروش استفاده می کنند؟

ردیابی شاخص های کلیدی ساختار روشنی برای ارزیابی تأثیر آموزش فروش بر نتایج فردی فروشنده و نتایج تجاری مشترک فراهم می کند. در بخش بعدی مراحلی را که می توانید برای ساختن یک پرونده آموزش تجاری انجام دهید ، به اشتراک خواهیم گذاشت.

ساختمان تجاری: قاب گام به گام

مرحله 1: تعیین چالش های تجاری

چالش های فروش را که با آن روبرو هستید تعریف کنید ، مانند: مانند:

• سود پایین یا چرخه فروش طولانی
• پیام های فروش غیر سازگار
• گردش مالی بالا و زمان آهسته افزایش

هرچه بتن تر بتوانید بدست آورید ، اندازه گیری و راه حل هدفمندتر خواهد بود.

مرحله 2: آموزش دستیابی به تجارت

نشان می دهد که چگونه آموزش فروش به طور مستقیم با این مشکلات سروکار دارد و با اولویت های شرکت ها هماهنگ است. به عنوان مثال ،

• اگر رهبری بر افزایش کسب و کار جدید متمرکز است ، تأکید کنید که چگونه آموزش باعث افزایش کارایی تقاضا می شود.
• اگر این سازمان قصد دارد حفظ مشتری و گسترش حساب را بهبود بخشد ، تأکید کنید که چگونه مدیریت حساب مهارت های ایجاد یک رابطه را تقویت می کند و فروشندگان را با خطبه برای فروش و فروش متقابل تأمین می کند.

رژیم های مختلف آموزشی می توانند بیشتر از این اهداف تجاری پشتیبانی کنند:

• آموزش شخصی تعهد و توسعه مهارت های زمان واقعی را تشویق می کند و می تواند به ویژه برای سناریوهای نقش بازی مؤثر باشد.
• آموزش توسط یک مربی مجازی اداره می شود مقیاس و ثبات را در تیم های جهانی فراهم می کند.
• برنامه های خودآموز و خرد کردن میکرو امکان تقویت مداوم را فراهم می کند ، و اطمینان می دهد که فروشندگان می توانند مفاهیم را با سرعت خود بررسی و به کار گیرند.

تساوی مباحث خاص برای آموزش کسب و کار باعث افزایش تأثیر می شود:

نکته مهم این است که به وضوح با چگونگی حفظ آموزش اهداف تجاری ، اطمینان از تأثیر قابل اندازه گیری بر نتایج و رشد فروش همراه باشد.

مرحله 3: از داده ها برای نشان دادن تأثیر استفاده کنید

تصمیمات کنترل شده با کنترل برای اثبات کارآیی آموزش فروش بسیار مهم است. از داده های داخلی و خارجی استفاده کنید:

• داده های داخلی: این ممکن است شامل مقایسه قبل/بعد از آموزش ، نتایج برنامه آزمایشی یا روند عملکرد تاریخی باشد. همچنین می توانید پیش بینی های تحصیل کرده را بر اساس مجموعه ای از فرضیات با استفاده از داده های موجود و الگوبرداری از پیشرفت های کوچک انجام دهید (به مثال تجزیه و تحلیل بهره وری فروش در بالا مراجعه کنید).
• شاخص های خارجی: اشاره به تحقیقات صنعتی ، موارد یا ابزارهایی مانند قیمت گروه باران برای ابزار گردش مالی و فروشنده فروشنده جدید می تواند به کمیت سود بالقوه کمک کند.

تجزیه و تحلیل کارایی فروش گروه باران از چگونگی پیشرفت های اندک در سود ، اندازه معاملات و نرخ تبدیل می تواند منجر به تأثیر درآمد قابل توجهی شود.

>”/>

مرحله 4: تجزیه و تحلیل هزینه را برای بازگشت معرفی کنید

پرونده تجاری قوی هزینه های سرمایه گذاری را با سود پیش بینی مقایسه می کند ، که مشخص می شود که چگونه آموزش تأثیر تجاری قابل اندازه گیری را فراهم می کند. فکر کنید:

• درآمد: درآمد اضافی از فروشندگان آموزش دیده بهتر ، افزایش سود و اندازه متوسط ​​بالاتر معاملات.
• صرفه جویی در هزینه: کاهش گردش مالی و شرایط کوتاه تر برای افزایش ، کاهش هزینه های عملکرد از دست رفته.
• بهبود عملکرد: افزایش کارایی از طریق بهبود مربیگری فروش ، روش شناسی و استفاده از CRM.
• مزیت رقابتی: قدرت تجاری به خوبی آموزش دیده با بیان ارزش قوی تر و روابط مشتری متمایز می شود.

هرچه بیشتر بتوانید دلار و سنت واقعی را در پشت سر خود قرار دهید ، پرونده شما قوی تر خواهد بود. رهبری از پرونده تجاری مراقبت می کند و می خواهد یک جمله در مورد شماره های شما ارائه شود. استدلال های منطقی مهم هستند و از آنها با داده ها پشتیبانی می کنند ، شاخص های صنعت و مطالعات موردی در دنیای واقعی این پرونده را حتی قوی تر می کند.

فراتر از بازده مالی ، مزایای نامشهود مانند اعتماد به نفس بیشتر ، انعطاف پذیری و سازگاری کلیدهایی را که به نتایج فروش بلند مدت کمک می کند ، در نظر بگیرید.

مرحله 5: یک ورود امن با یک داستان جذاب

شما می توانید با ارائه پرونده خود به روشی که با رهبری طنین انداز است ، یک ورودی را برنده شوید:

• برای پشتیبانی از ادعاهای خود از داده های دنیای واقعی استفاده کنید.
• تأثیر یک ساله و سه ساله را با استفاده از ابزارهایی مانند الگوی نتایج ROI از ابزار تجزیه و تحلیل بهره وری فروش نشان دهید.
• با هم تراز نتایج اهداف تجاری Trooping ، تضمین رهبری ، آموزش را به عنوان موتور درآمدی در نظر می گیرد – نه فقط مرکز هزینه.

درست همانطور که فروشندگان باید با خریداران همکاری کنند تا شماره بازده قابل قبول تر شود ، شما باید یک پرونده تجاری واضح و تحت حمایت تجاری ارائه دهید تا یک خرید اجرایی سرمایه گذاری برای آموزش کسب کنید. همکاری با رهبران و قهرمانان در طی فرایند برای پیروزی مدتی پیش. در ابتدا به آنها کمک کنید تا به اعداد ایمان بسازند.

آموزش فروش ROI در عمل

نمونه هایی در دنیای واقعی در حال تشدید پرونده تجاری آموزش فروش است. بیشتر محتمل است که افراد تصمیم گیری هنگام دیدن شواهد واضح و مبتنی بر شواهد ، از ابتکارات آموزش حمایت کنند.

سناریویی را در نظر بگیرید که یک سازمان با سود پایین و با تخفیف بالا مبارزه می کند. استفاده ابزار تجزیه و تحلیل بهره وری فروشرهبران فروش که به شما امکان می دهند پیشرفت های احتمالی را الگوبرداری کنید:

به عنوان مثال ،

• افزایش سود از 40 ٪ به 43.5 ٪
• کاهش متوسط ​​تخفیف از 20 ٪ به 18 ٪
• افزایش 50 ٪ تا 53 ٪ حاشیه سهم

بر اساس فرضیات مورد استفاده ، ابزار تأثیر قابل توجهی از درآمد را به مدت سه سال طراحی می کند ، که توجیه سرمایه گذاری در آموزش را تسهیل می کند.

>”/>

نحوه شروع

اگر در آموزش فروش مؤثر سرمایه گذاری نکنید ، می تواند منجر به درآمد پایین تر ، گردش مالی بالاتر و تیم فروش جدا شده شود. از طرف دیگر ، یک سرمایه گذاری فعال در آموزش می تواند منجر به پیشرفت های پایدار در نتایج و موفقیت طولانی مدت در تجارت شود.

اثبات بازده سرمایه گذاری در آموزش فروش بیش از یک توجیه هزینه ساده است – این آموزش را به عنوان یک اولویت استراتژیک که رشد درآمد را تغذیه می کند ، ایجاد می کند ، باعث افزایش کارایی فروشنده و افزایش موقعیت رقابتی می شود. یک مورد تجاری با پشتیبانی خوب تضمین می کند که آموزش همچنان یک سرمایه گذاری کلیدی برای موفقیت طولانی مدت است.

امروز اقدام کنید:

• کوچک شروع کنید: برنامه های آموزش آزمایشی را شروع کنید ، تأثیر آنها را اندازه گیری کرده و رویکرد خود را بر اساس نتایج بهبود بخشید.
• از ابزارهایی که توسط داده ها مدیریت می شوند استفاده کنید: از ابزارهایی مانند ابزار برای تجزیه و تحلیل راندمان فروش برای تعیین کمی و تجسم نتایج آموزش استفاده کنید.
• شریک زندگی با رهبری: آموزش موقعیت به عنوان عاملی در رشد درآمد ، تراز کردن اهداف تجاری و به عنوان یک ابتکار مستقل برای آموزش رفتار نمی شود.

هنگام درک یک رویکرد ساختاری که توسط داده ها اداره می شود ، می توانید ارزش واقعی آموزش فروش را نشان دهید تا از سرمایه گذاری فعلی محافظت کنید و اطمینان حاصل کنید که این عامل اصلی موفقیت در تجارت است.

راهنمای کامل موفقیت آموزش فروش

از سر و صدا در مورد آموزش فروش عبور کنید و مشاوره و بهترین شیوه ها را برای ایجاد یک سیستم آموزش فروش کامل برای سازمان خود بدست آورید.

اکنون بارگیری کنید