مدیر فروش نمرده، زنده به گور شده است! – ELAvate Global

توسط مایکل جی گریفین، مدیر عامل ELAvate

5 دقیقه مطالعه

من اخیرا یک وبلاگ کوتاه توسط مایک آرسنال از درآمد تیم که به تفکر من دامن زد. عنوان وبلاگ او «مدیر فروش مرده است» مطمئناً توجه من را به خود جلب کرد زیرا بیشتر مشاوره‌های من بر عملکرد مدیر فروش متمرکز است. این باعث شد به موانع و موانعی فکر کنم که مدیران فروش هنگام تلاش برای انجام کارشان با آنها مواجه می شوند.

در اوایل سال جاری، من با یک MNC آسیایی همکاری کردم تا یک نظرسنجی از مدیران فروش در سراسر آسیا انجام دهم که چگونه سازمان آنها از عملکرد مدیران فروش خود حمایت می کند یا مانع آن می شود. مانع شماره یک برای مربیگری فروش بهتر، بار کار اداری و گزارش دهی بود که زمان را از فعالیت های آموزشی فروش موثر می گرفت. آشنا به نظر می رسد؟

مدیر فروش شما قوی ترین یا ضعیف ترین حلقه در زنجیره درآمد فروش است. مشکل یادگیری کم، زنجیره درآمد شکسته است. مربیگری با کیفیت قوی، زنجیره درآمد قوی.

مدیران فروش که بیش از حد از کارهای اداری سنگین شده اند، زنده به گور می شوند و فروشندگان خود را با خود می برند!

بنابراین تحقیقات در مورد آموزش فروش موثر که منجر به درآمد بالاتر می شود چه می گوید؟

CSO Insights (اکنون بخشی از Korn Ferry) می‌گوید فروشندگانی که کمتر از 30 دقیقه در هفته تمرین می‌کردند، 43 درصد برنده بودند، در مقایسه با 56 درصد که تکرارها بیش از 2 ساعت در هفته آموزش می‌دادند.

گارتنر می گوید که مدیران فروش خط مقدم تنها حدود 9 درصد از زمان خود را به آموزش گزارش های مستقیم اختصاص می دهند. مطالعه گارتنر همچنین نشان داد که آموزش موثر مدیران می تواند عملکرد فروش را تا 8 درصد افزایش دهد.

تحقیقات انجمن مدیریت فروش (SMA): مدیران به طور متوسط ​​7.2 ساعت در هفته را به آموزش اختصاص می دهند (متوسط ​​5)، اما 76 درصد از شرکت ها می گویند که مدیران خیلی کم آموزش می بینند. مدیرانی که بیش از 9 ساعت در هفته آموزش می‌دهند، 7 درصد و افراد زیر 2.5 ساعت، 5 درصد عملکرد بهتری داشتند. یک خلاصه مرتبط، تفاوت را در بیش از 12.6٪ عملکرد فروش بهتر برای شرکت هایی که بیش از 9 ساعت به ازای هر مدیر در هفته آموزش می دهند، در مقایسه با شرکت هایی که کمتر از 2.5 ساعت آموزش می دهند، نشان می دهد.

تامی نیتزل که بهترین مربی در UPS بود، و زیراکس می‌گوید تیم‌های فروش که هفتگی آموزش دریافت می‌کنند، سهمیه کسب می‌کنند. 76% از زمان، در مقایسه با 56% فقط برای آموزش ماهانه 47% برای سه ماه مربیگری او هشدار می دهد که تمام تحقیقات مربیگری بر این نکته تاکید دارند که صرف ساعت ورود به سیستم کافی نیست. یک مشکل رایج این است که زمان “کوچینگ” به جای توسعه مهارت واقعی، به بررسی بررسی ها یا رسیدگی به عیب یابی منحرف می شود.

تحقیق استخدام اسپارک/چالی بیش از 30 سال است که به طور مداوم کشف شده است قانونی قابل دفاع است شایستگی مدیر فروش مطالعه می کند که مدیران فروش مؤثری که آموزش مداوم را برای نمایندگان خود در اولویت قرار می دهند و با مربیگری و بازخورد منظم از آن حمایت می کنند مؤثرترین تیم ها را رهبری می کنند.

هیچ مطالعه ای که من پیدا کرده ام نمی گوید که کار مدیریت عملکرد فروش را افزایش می دهد……. یا به عنوان سام ریس در مشاهده کنید گفت: “CRM معاملات را نمی بندد.”

یک طرح اساسی چه می تواند باشد؟ برای تقریباً 1 تا 2 ساعت آموزش فروش در هفته برنامه ریزی کنید. برای مدیر فروش با 6 تا 8 تکرار، این حدود 6 تا 12 ساعت در هفته است. حداقل 1 ساعت در هر تکرار و 2 ساعت به عنوان سطحی که قوی ترین نتایج نشان داده می شود، در نظر بگیرید. تحقیقات من نمی گوید چگونه می توان این زمان را بین بازدیدهای اداری، مجازی و سایت مشترک تقسیم کرد. فقط به یاد داشته باشید که آموزش فروش بر مهارت های فروش، مدیریت حساب های کلیدی، نقش آفرینی به کمک هوش مصنوعی و بازدید مشترک تمرکز دارد، اما نه بررسی فرآیند. کوچینگ باید بر شاخص ها/فعالیت های موفقیت فروش پیشرو تمرکز کند.

سازمان شما ممکن است نیاز به طراحی مجدد فرآیندها و گردش کار داشته باشد تا مدیران فروش را از مدفون شدن در مدیریت به آموزش فعالانه فروشندگان منتقل کند.

چگونه می توانید اندازه گیری کنید که مدیران فروش شما چقدر در آموزش و مدیریت تیم های فروش خود برای دستیابی به نتایج بالاتر از حد متوسط موثر هستند؟ من از سال 1997 استفاده می کنم مشخصات مدیر فروش از چالی، اکنون اجاره جرقه، برای کمک به من در استخدام و ارتقای مدیران فروش که درآمدزایی داشته باشند و نمایندگان را ترغیب به ماندن و فروش کنند. من به شدت معتقدم که اگر یک مدیر فروش بالقوه نتواند در حداقل 5 مورد از 7 شایستگی اصلی Chaly امتیازی بالاتر از میانگین کسب کند، من استخدام یا ارتقاء نمی دهم.

نیازی به پرت کردن نیست Spark Hire Chaly مشخصات مدیر فروش در این وبلاگ آنچه ممکن است بهتر باشد این است که نمایه مدیر فروش اخیر خود را که حدود یک ماه پیش آن را به عهده گرفتم، بررسی کنم. اثبات در پودینگ است: رتبه مدیر فروش من “پودینگ شایستگی” است. فقط یادت باشه من به دنبال استخدام من نیستم! هو هو هو!

پروفایل مدیر فروش Chaly/Spark Hire من را دانلود کنید اینجا.

با نزدیک شدن به پایان سال 2026 و شروع برنامه ریزی برای سال 2027، ممکن است بخواهید بررسی کنید که چگونه نمایه مدیر فروش Chaly و 30 سال تجربه مربیگری آسیایی من می توانند مدیران فروش شما را برای بهره وری بیشتر در سال 2027 حمایت و توسعه دهند. بدون هیچ تعهدی با من تماس بگیرید یا با مشخصات زیر تماس بگیرید.