نحوه مصاحبه با نامزد فروش

دوباره اینجا هستید. شما یک جای خالی فروش دارید و باید بدانید که چگونه با یک نامزد فروش مصاحبه کنید.

پس فرآیند مصاحبه شما چیست؟ آیا سعی می کنید در آن بهتر شوید؟ آیا فعالانه کاری برای بهبود مهارت های مصاحبه خود انجام داده اید تا بدانید چگونه با یک نامزد فروش مصاحبه کنید؟ اگر نه، باید – اگر می‌خواهید یک موقعیت فروش مهم را پر کنید، باید مهارت‌ها و آمادگی برای مصاحبه با نامزدهای فروش را در اولویت قرار دهید.

در تجربه جستجوی شغل خود، به یک مصاحبه واقعاً خوب فکر کنید. ساده ترین مصاحبه نیست. یک مصاحبه عمیق را در نظر بگیرید که در آن مصاحبه‌گر نه تنها دوستانه و با شخصیت است، بلکه در واقع شما را می‌شناسد، زیرا به طور خاص به نقشی که برای آن مصاحبه می‌کنید، بر اساس تجربه و دانش قبلی‌تان، شما را می‌شناسد.

حالا یک تجربه مصاحبه واقعا بد را به یاد بیاورید. آیا این بیشتر سوال و ارعاب بود تا مصاحبه؟ یا شاید بیشتر در مورد علایق و علایق شما باشد تا تجربیات کاری کلیدی در رزومه شما که احساس می کنید به نقشی که به دنبال آن هستید بسیار مرتبط است؟ بدون شک، مصاحبه یک مهارت تصمیم گیری حیاتی است که هم برای نامزد شغل و هم برای شرکت شما حیاتی است.

هنگام مصاحبه با نامزد فروش خود سوالات مفیدی بپرسید

سال ها پیش با یک فرآیند مصاحبه آشنا شدم به نام انتخاب هدفمند. پیش‌فرض، پیش‌بینی نتایج آینده بر اساس تجربیات گذشته است. ج انتخاب هدفمندمصاحبه کننده سوالات متفکرانه و مرتبطی می پرسد که تجربیات واقعی را از مصاحبه شونده استخراج می کند.

انتخاب هدفمند بسیار متفاوت از گفتن “از خودت بگو” و سپس واکنش به نظرات در طول مسیر است. این مطمئناً راه مناسبی برای شروع مصاحبه است، اما باید فقط در ابتدا باشد و بیش از پنج دقیقه طول نکشد. چرا این خطر زمانی به وجود می آید که شما به عنوان مصاحبه کننده به یک واقعیت جالب توجه می کنید و مصاحبه در چیزی مانند “چی! شما دوست دارید ماهی بگیرید؟ من هم! من تازه یک قایق ماهیگیری جدید گرفتم و…” گم می شود. پانزده دقیقه بعد شما بهترین داستان های ماهیگیری آنها را می دانید و چیزی در مورد توانایی آنها در فروش، برقراری ارتباط یا مذاکره نمی دانید. بد نیست بر سر یک منافع مشترک پیوند بخوریم، به سرعتاما هدف از مصاحبه این نیست. کمی خود کنترل داشته باشید (اگر نامزد در نهایت استخدام شود، یک شرکت میزبان برای سفر ماهیگیری بعدی مشتری دارید.)

آنچه باید هنگام مصاحبه با نامزد فروش خود بدانید

زمان ارزشمند است. آنچه شما باید از نامزدها دریابید این است: آیا این شخص بر اساس نقش‌ها و تجربه‌های قبلی‌اش که به طور خاص به نقشی که باید پر کنید مربوط می‌شود، واجد شرایط این نقش است؟ این ارزش دوباره خواندن را دارد.

انتخاب هدفمند یک کارمند بر اساس آنچه می خواهید کشف کنید به سوالات ماهرانه پاسخ می دهد. به عنوان مثال، اگر می خواهید بدانید که چگونه یک شخص با تعارض برخورد می کند، باید به طور خاص در مورد آن بپرسید. یک راه برای انجام این کار ممکن است این باشد: “زمانی را به اشتراک بگذارید که شما و یک مشتری یا همکار با هم اختلاف نظر شدید داشتید. اختلاف در مورد چه بود؟ چگونه با آن برخورد کردید؟ نتیجه چه بود؟ و لطفا خاص باشد” این یک راه موثر برای اطلاع از یک نامزد به جای اینکه از آنها بپرسید “چگونه درگیری را مدیریت می کنید؟” است. رویکرد دوم به نامزد اجازه می دهد تا آنچه را که فکر می کند می خواهید بشنوید، بیان کند. رویکرد اول واضح و مستقیم است.

شما در کنترل هستید

اگر یک نامزد شروع به پاسخ دادن به چیزی مانند “خوب، اگر من این وضعیت را داشتم…” نه. قابل قبول نیست. شما نمی خواهید بشنوید که آنها چگونه “به طور ایده آل” با چیزی برخورد می کنند. فقط آنها را با “صبر کنید، می خواهم به طور خاص در مورد اختلافی که در گذشته داشتید بشنوم.” شما مصاحبه را کنترل می کنید. آنها ممکن است بگویند، “باید در مورد آن فکر کنم.” این ممکن است خوب باشد. شما می توانید با “به یاد داشته باشید که نتایج را بر اساس تجربه خود پیش بینی نکنید” مداخله کنید. ترس از زنگ زدن: “لطفاً مشخص کنید که مصاحبه شوندگان باید واقعاً فکر کنند و به خاطر بسپارند تا در حافظه خود جستجو کنند.”

در اینجا یک مثال دیگر است. می خواهید بدانید که آیا نامزد دارای ویژگی های قانع کننده ای است یا خیر. یک رویکرد پرسش در مصاحبه ممکن است این باشد: “زمانی به من بدهید که مجبور بودید کسی را متقاعد کنید تا محصولی را امتحان کند. محصول چه بود؟ چگونه این کار را انجام دادید؟ در مورد مشتری به من بگویید. نتیجه چه بود؟” مجدداً، نامزد مجبور است تجربیات گذشته خود را به اشتراک بگذارد که اغلب نتایج آینده را پیش بینی می کند. اوه، و اگر یک نامزد از شما می خواهد که یک سوال یا سوالات را تکرار کنید – این کار را انجام دهید. باز هم صبور باش برای گرفتن یک تصمیم خوب اطلاعات خوبی می خواهید.

ابزارهای دیگری نیز وجود دارد که می توانید از آنها برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک نامزد استفاده کنید. من مصاحبه با یک نامزد را با افراد بیشتری توصیه می کنم. مصاحبه دو نفره بسیار مؤثر است، اما باید به خوبی هماهنگ شود که چه کسی در مورد چه چیزی سؤال می کند. بدیهی است که بررسی پیشینه و مراجع راه های دیگری برای به دست آوردن ارزیابی متوازن از متقاضی است. آزمون صلاحیت نیز با هزینه اسمی در دسترس است.

آماده باش

همانطور که با نامزدهای احتمالی مصاحبه می کنید، برای مصاحبه با زمینه های بسیار خاصی که می خواهید کشف کنید، آماده شوید، از جمله اخلاق کاری، مهارت های تیمی، پیروی از خط مشی، صداقت، تجربه عملکرد، رسیدگی به اعتراضات، مهارت های سازمانی، خلق و خو، مدیریت تعارض. این لیست ادامه دارد، اما می توانید مناطقی را که می خواهید کشف کنید، هدف قرار دهید. همه چیزهایی را که می خواهید در مورد آن نامزد بدانید، آماده، ساخته شده و در مقابل خود روی کاغذ داشته باشید. سپس در حین پاسخ دادن نامزد، یادداشت های دقیقی بردارید. این خیلی مهم است. اغلب اوقات ما آنچه را که می خواهیم به یاد می آوریم اما آنچه را که نیاز داریم می شنویم.

دوباره اینجا هستید. شما یک موقعیت فروش برای پر کردن دارید. زمان مصاحبه! زمانی را سرمایه گذاری کنید تا خود را برای انتخاب آن کارمند آینده به شیوه ای هدفمند آماده کنید. به یاد داشته باشید که شما سعی می کنید نتایج آینده را بر اساس تجربیات گذشته پیش بینی کنید.

برای نمونه های بیشتر از انتخاب هدفمند سوالات مصاحبه اینجا کلیک کنید

نوئل لدرمن را در لینکدین دنبال کنید