نوشته مایکل جی گریفین
7 دقیقه مطالعه
بیشتر فعالیت من در آسیا در دنیای فروش B2B بوده است. دو نفر از قهرمانان فروش B2B من هستند دکتر جان ماکسول و نخست وزیر لی یوان یو (LKY). جالب است که هر دو مربی هرگز خود را به عنوان یک “فروشنده” تعریف نکردند، بلکه هر روز الگوبرداری می کردند. “10 اصل موفقیت” که دکتر ماکسول در آخرین پادکست خود در 4 فوریه بیان می کند. نکات کلیدی هر یک از این مردان در عرصه فروش B2B عبارتند از:
دکتر جان ماکسول
“رهبری نفوذ است، نه بیشتر و نه کمتر.”
فروش، مشتریان را برای تصمیم گیری عاقلانه هدایت و تحت تأثیر قرار می دهد تا آنها،
شما و سازمانتان می توانید موفق شوید.
نخست وزیر لی کوان یو
LKY فروشنده ای بود که توانست چشم انداز و منافع خود را برای سنگاپور هم به شرکت های جهانی و هم به مردم خود “بفروشد” و به وعده های خود به هر دوی این “مشتریان” عمل کند. بینش، نگرش، ایمان، شجاعت و صداقت و “زندگی بدون حسرت” او سنگاپور امروز را ساخت.
وقتی لی کوان یو درگذشت، من با ساختن یک ویدیوی ELAvate در یوتیوب به او احترام گذاشتم “لی کوان یو: رهبر و تاجر درخشان.” لینک این ویدیو در انتهای همین وبلاگ قرار دارد. بیایید به زندگی، رهبری و تأثیر او بر «فروش» بپردازیم.
دکتر ماکسول “10 اصل که با ایجاد دنیایی که در آن زندگی می کنید” با نقل قول های منتخب لی کوان یو در مورد نحوه زندگی او از هر اصل برای ایجاد کشور بزرگ سنگاپور که من در آن زندگی می کنم به نمایش گذاشته شده است. اجازه دهید نقل قول های او به شما الهام بخشد تا فکر کنید و بینش کسب کنید تا به رهبر فروش بهتری تبدیل شوید که “یک زندگی بدون پشیمانی” دارد.
1. نگرش شما تعیین کننده ارتفاع شماست.
نگرش شما یک انتخاب است. LKY می گوید: “من بسیار مصمم هستم. اگر تصمیم بگیرم که چه کاری ارزش انجام دادن دارد، آنگاه از قلب و روحم در آن کار خواهم گذاشت.” فروشندگانی که انعطاف پذیر هستند، قلب و روح خود را برای اطمینان از موفقیت مشتریان خود می گذارند تا آنها نیز برنده شوند. بازاریابان بزرگ “رویاب” هستند، زیرا آنها دید بسیار مثبتی برای زندگی و موفقیت کسانی که در حوزه نفوذ خود هستند دارند. نگرش LKY چشم انداز او را از سنگاپور بزرگ، که در حال حاضر اولین یا دومین کشور بالاترین تولید ناخالص داخلی سرانه در جهان است، پیش برد.
2. تفاوت زیادی بین موفقیت و شکست وجود ندارد.
شما نباید موفقیت و شکست را از هم جدا کنید – آنها دست به دست هم می دهند. شکست باعث می شود از کاری که برای موفقیت لازم است قدردانی کنید. شکست خود را تحقیر نکنید یا موفقیت خود را بت نکنید. LKY می گوید: “از گفتن این که “اشتباه کردم” نترسید، این راهش نیست، ما باید مسیر خود را تغییر دهیم. اگر مغرور و بسته باشید، به پتانسیل خود نخواهید رسید زیرا از رها کردن ایده ای که خوب نیست خودداری می کنید. برای یادگیری و شکست از اشتباهات خود باز باشید. از حساب هایی که از دست داده اید یاد بگیرید. می توانید از حساب های بدون پتانسیل دور شوید.
3. رشد شخصی مقدم بر رشد حرفه ای است.
رشد شخصی شما بیش از هر چیز آینده شما را تعیین می کند.
به جای رفتن به سطح بعدی، به سطح بعدی رشد کنید. LKY “من معتقدم که زندگی فرآیندی از تغییر مداوم و یک مبارزه مداوم برای ایجاد این تغییر برای بهتر شدن است.” و “من همیشه فکر می کردم بهترین راه برای تناسب اندام این است که کارهای زیادی برای انجام دادن داشته باشیم و آنها را با ذوق و شوق خاصی انجام دهیم. لحظه ای که می گویید “من به اوج رسیده ام، می توانم آرامش داشته باشم”، این آغاز پایان است.” و “شما باید کنجکاوی داشته باشید که بخواهید بدانید چرا همه چیز اینگونه است و آیا می تواند بهتر باشد.” معامله گران موفق یادگیرندگان مادام العمر هستند. آنها کنجکاو هستند که «چه، چرا و چگونه مشکلات مشتری را حل کنند.
4. کمک به موفقیت دیگران به موفقیت شما کمک می کند.
زیگ زیگلار می‌گوید: «اگر به دیگران کمک کنید به آنچه می‌خواهند برسند، به شما کمک می‌کنند تا به آنچه می‌خواهید برسید». LKY می گوید: “وقتی باید مردم را راضی نگه دارید باید یکی از این دو کار را انجام دهید: یا چیزی به آنها بدهید که آنها را راضی کند، غذای بهتر، لباس های بهتر، خانه های بهتر؛ یا اگر نمی توانید این کار را انجام دهید، پس به آنها چشم اندازی از عظمت آینده بدهید.” آسان – مشکلات سازمانی مشتریان و انگیزه های شخصی آنها را برای کمک به موفقیت مشتریان خود کشف کرده و به آنها رسیدگی کنید. این در مورد “آسان تر کردن فروش” نیست، بلکه در مورد “آسان تر کردن کار برای مشتریان است!”
5. زندگی شرافتمندانه داشته باشید.
مردم یک رهبر کامل نمی‌خواهند، اما یک رهبر اصیل می‌خواهند. زندگی باز، صادقانه، واقعی و واقعی داشته باشید. می‌گوید: «فرهنگ صداقت و درستکاری که آقای لی و بنیان‌گذاران همکارش ایجاد کرده‌اند، هدیه‌ای واقعاً عالی برای سنگاپور است. ظهور تاریخ. LKY دارای قطب‌نمای اخلاقی و اخلاقی قوی با تحمل صفر برای انحراف (فساد) بود. با این حال او نیز انسان بود. او اشتباه می‌کرد و گام‌های نادرست می‌کرد، اما اشتباهات یا تصمیمات بد خود را تصدیق می‌کرد و تنظیمات مناسب را انجام می‌داد. شورای روابط خارجی. من معتقدم که فروش با صداقت، که از طریق ارتباطات واضح نشان داده می شود، اعتماد و مزیت رقابتی ایجاد می کند.
6. توانایی شما در کنار آمدن با مردم مهمترین توانایی شماست.
مهمترین مهارتی که می توانید در زندگی خود پرورش دهید، توانایی کنار آمدن با مردم است. LKY می گوید: “شما با مودب بودن چیزی از دست نمی دهید. پاسخ منفی است، اما لطفاً مودبانه بگویید و دلیل بیاورید.” LKY به عنوان یک “مرد سخت” تلقی می شد. اما توانایی او در جذب، حفظ و پرورش رهبران در کلاس جهانی برای ساختن کشوری عالی، گواهی بر توانایی او در کنار آمدن با افراد و الهام بخشیدن به افراد بسیار متفاوت از شخصیت قوی او است. اصل جان ماکسول، «اگر مردم نتوانند با شما کنار بیایند، با شما موافق نخواهند شد»، تأکید می‌کند که ارتباط برای تأثیرگذاری بر فروش ضروری است. قبل از اینکه مشتریان بتوانند برای یک بازاریاب/رهبر “خرید” کنند، ابتدا باید احساس کنند که به آنها متصل هستند و از طریق “درک” به آنها اعتماد کنند.
7. اکنون پرداخت کنید، بعداً بازی کنید.
LKY می گوید: “پس از تلاش چند راه برای کاهش نابرابری ها و شکست، به تدریج مجبور شدم به این نتیجه برسم که عوامل تعیین کننده افراد، توانایی های طبیعی، تحصیلات و آموزش آنها هستند. وظیفه رهبران باید فراهم کردن یا ایجاد چارچوبی قوی برای آنها باشد که بتوانند در آن بیاموزند، سخت کار کنند، سازنده باشند و بر اساس آن پاداش دریافت کنند.” LKY به عنوان “مربی” به نظر می رسد. فروشندگان باید همین کار را انجام دهند: نقاط قوت فروش خود را بیابند، یاد بگیرند و در ساختار و فرآیندهای شرکت شما سخت کار کنند تا از اهداف فروش شما فراتر روند!
8. بخشش بالاترین سطح زندگی است.
LKY می گوید، “در پایان روز، من چه دارم؟ یک سنگاپور موفق. چه چیزی را رها کردم؟ زندگی ام.” عجب! بهترین معامله‌گران از LKY تقلید می‌کنند و بهترین‌شان را می‌دهند، یک رهبر برنده عاقل و مفید – خدمتکار برنده، درست مانند دکتر ماکسول!
9. زندگی تمرین لباس نیست.
آن را کامل زندگی کنید، روزانه از آن لذت ببرید. شما سفر خود را شروع می کنید بدون اینکه بدانید که آن سفر شما را به کجا خواهد برد. شما برنامه هایی دارید، رویاهایی دارید، اما هر از گاهی باید جاده های ناشناخته را طی کنید، با کوه های صعب العبور روبرو شوید، از رودخانه های خائنانه عبور کنید. همه بازاریابان در سفر خود به عنوان یک فروشنده B2B با چالش هایی روبرو هستند. اکنون یاد بگیرید که چالش ها و موانع را بپذیرید و با طی کردن مسیرهای ناشناخته آماده باشید تا زندگی را به طور کامل زندگی کنید … هوش مصنوعی؟
10. موفقیت داشتن عشق و احترام نزدیکترین افراد به شماست.
وقتی نزدیک ترین افراد شما را بیشتر دوست دارند و به شما احترام می گذارند، شما شخص واقعی هستید.
اگر نزدیک ترین افراد شما را دوست ندارند و به شما احترام نمی گذارند، مشکل دارید. LKY می گوید: “من هیچ پشیمانی ندارم. من زندگی ام را صرف ساختن این کشور کرده ام. دیگر کاری برای من وجود ندارد.” در مورد همسرش: “او برج قدرت من بود. بدون او، من یک فرد متفاوت بودم، با زندگی متفاوت. او تاثیر زیادی بر زندگی من و شخصی که تبدیل شده ام.” LKY همسرش و مردم سنگاپور را دوست داشت. باشد که به عنوان یک تاجر روابط بسیار سالمی با مشتریان خود ایجاد کنید، اما در این روند، همسر و فرزندان خود را در این مسیر کوتاه نکنید.
باشد که شما به عنوان یک بازاریاب B2B در سال 2026 با الهام از “لی کوان یو” یا با انگیزه “جان ماکسول” زندگی کنید! این لینک یوتیوب به ویدیوی ادای احترام لی کوان یو 2015 من است: https://www.youtube.com/watch?v=Bh8z1VHIPlY
