تصور کنید در یک مسابقه پرمخاطره هستید و کلیدهای یک خودروی براق فرمول 1 را به شما می دهند. پا به پایین، به عقب رانده شدی به صندلی. یک شروع امیدوارکننده اما این همه سرعت به شما بینشی که برای انتخاب سریع‌ترین و هوشمندانه‌ترین مسیر برای اولین بار رسیدن به خط پایان نیاز دارید، نمی‌دهد.
بنابراین دیگران برنده مسابقه هستند. دوباره و دوباره.
این قیاس نحوه ای است که من آنچه را که می بینم امروز با فروشندگان و تیم های فروش در بازار اتفاق می افتد توضیح می دهم.
حلقه برندگان:
بازی درک مطلب قبل از اجرا.
امروز، بسیاری از آنها به شدت فشار گاز را فشار می دهند تا گزارش دهند تصمیم گیری به مشکل کسب و کار مشتریان خود قبل از اینکه آنها یک مشکل کامل داشته باشند درک اول از او و سپس تعجب می کنند که چرا فروش آنها به طور مزمن کاهش می یابد!
این عجله برای قضاوت به این دلیل اتفاق می افتد که مردم از ابزارهای قدرتمندی که امروزه در CRM و جاهای دیگر در اختیار داریم، سوء استفاده می کنند. این شامل هوش مصنوعی، مواد بازاریابی و شخصیت ها می شود. در نتیجه (برای بازگشت مختصر به قیاس من): همه آنها موتور هستند و مسیری ندارند. آنها انبوهی از حقایق را در دست دارند. اما زمان را از دست ندهید درک رابطه بین این حقایق
در فروش های امروزی، تنها راه برای مهار درست هوش مصنوعی، ابتدا تقویت مهارت های تحقیقاتی حیاتی خود است، یا به قول من: هوش موقعیتی در اینجا کاری است که باید انجام دهید تا از این رویکرد استفاده کنید تا موتور قدرتمند F1 خود را در مسیر درست برای پیروزی قرار دهید.
شما باید بر آن غلبه کنید.
اولین قدم شما این است که در چالش فعلی تجدید نظر کنید. به عنوان یک فروشنده، وظیفه شما این است که حفاری مشکل مشتری خود را به جای یافتن راه حل سریع. این بدان معناست که مایل باشید تا زمانی که ممکن است فراتر از نیازهای مخاطب خود نگاه کنید. در عوض، به کل شرکت فکر کنید. همانطور که یک مشتری عاقل من دوست دارد بگوید، “کار اینجا مدیریت حساب است، نه PO.”
در اینجا نحوه عملکرد آن آمده است. فرض کنید مشتری شما به شما می‌گوید: “ما افزایش زیادی در تقلب داشتیم.” در مورد حقایق ارائه شده بیشتر بپرسید. چگونه افزایش بزرگ را کمیت می کنید؟ چه خطراتی برای مقابله با این مشکل وجود دارد؟ چه چیزی تغییر کرده است که ممکن است دلیل این افزایش باشد؟ افزایش چقدر ادامه دارد؟ به نظر آنها راه حل باید چگونه باشد؟ چه حوزه های دیگری از کسب و کار تحت تأثیر این مشکل قرار دارند؟
شما باید گوش دهید.
هوش موقعیتی در مورد ایجاد است زمینه مناسب برای اطلاعات با دقت به پاسخ هایی که به سوالاتی که از مشتری خود می پرسید گوش دهید. این کار را انجام دهید تا از دام ایجاد فرضیات سریع در مورد وضعیت مشکل خود جلوگیری کنید.
با هدف فرموله کردن سؤالات بهتر و واضح تر گوش دهید تا … بیشتر به دست آورید. هرچه بیشتر صحبت کنند، اطلاعات بیشتری برای تعریف درست مشکل دارید. این هم به نفع خودتان است. زیرا با گوش دادن دقیق، می‌توانید عاقلانه از میان سه نتیجه احتمالی انتخاب کنید: اینکه آیا کار برای شما مناسب است، آیا باید کنار بروید یا اینکه در راه‌حلی که فرمول‌بندی می‌کنید فرصت بیشتری وجود دارد. هر کدام از این انتخاب ها یک برد است.
شما باید تمرین کنید.
هوش موقعیتی فقط در دامان شما قرار نمی گیرد، بلکه از طریق تلاش عمدی و مکرر به دست می آید… درست مانند هر نوع دیگری حافظه عضلانی. در این راه مانند یک راننده فرمول 1 باشید و هرگز جلسات تمرین را از دست ندهید!
با کار کردن با اعضای تیم خود در تمرینات نقش آفرینی، پرسیدن سؤالات مهم را تمرین کنید. و یاد بگیرید که عبارات رایج و مبهم را که باید سؤالات بیشتری را برانگیزد، تشخیص دهید. اینجا همچنین جایی است که می‌توانید با ابزارهای هوش مصنوعی مانند ChatGPT یا Google’s Gemini پیام‌های مرتبط ایجاد کنید تا به شما یاد دهد چگونه به بررسی مکالماتی که با مشتریان خود دارید ادامه دهید. ترک عادت های قدیمی در یک محیط زندگی سخت است. تمرین شرایط را برای حل این مشکل ایجاد می کند.
شما باید با سکوت راحت باشید.
همانطور که شکسپیر زمانی گفت: “مردان کم حرف بهترین مردان هستند.” قدرتمندترین ابزاری که در هر مکالمه ای دارید این است که مایل باشید اجازه بدهید هوای مرده اتفاق بیفتد… به خصوص در مواقعی که احساس می کنید مصاحبه شونده حرف های بیشتری برای گفتن دارد و فقط به تشویق کمی نیاز دارد. سکوت فضا را برای آشکار شدن حقیقت ایجاد می کند.
شما باید تمرین خود را گسترش دهید.
همانطور که در اعمال هوش موقعیتی خود ماهرتر می شوید، Sco خود را گسترش دهیدpe تا بهترین و مورد اعتمادترین مشتریان خود را در بر بگیرد. اینگونه است که اعتماد به نفس خود را تقویت کرده و حفظ می کنید. با سؤالات کلی در مورد وضعیت بازار شروع کنید: “چه تغییرات بازار در سال جاری بر تجارت شما تأثیر می گذارد؟” همچنین فرصتی برای نگاه کردن به رویدادهای جاری است: موضوعی که در غیر این صورت ممکن است حساس باشد. این کار را برای به اشتراک گذاشتن نظرات یا وارد شدن به بحث های احساسی انجام ندهید، بلکه برای اینکه تعریف دقیق تری از درک مشتری شما از بازار امروز داشته باشید. بپرسید، “امروز چه اتفاقی می افتد که بر توانایی شما برای موفقیت تاثیر می گذارد؟” هوش موقعیتی شامل ارائه مجموعه ای بهتر از حقایق است تا بتوانید مشکل مشتری خود را به درستی بیان کنید.
ابزارهای فناوری فروش امروزی اصول اولیه را حذف نمی کنند: آنها مکمل این مهارت های قدیمی هستند. این جایی است که هوش موقعیتی مناسب است. و اگر آن را به درستی انجام دهید، این مهارت ها و پتانسیل درآمد شما را نیز افزایش می دهد. درک کامل این موضوع پیش نیازی است تا بتوان به عنوان یک رهبر فروش ماهرانه عمل کرد. همین الان شروع کنید!
