کوچینگ بیشترین تاثیر را در به حداکثر رساندن عملکرد فروش دارد!
انواع تحقیقات برای حمایت از این ادعا وجود دارد، و من در مورد آن نوشته ام. همچنین داده‌هایی وجود دارد که نشان می‌دهد مدیران چقدر زمان کمی را برای کل تیم خود، اغلب کمتر از یک ساعت در هفته، صرف تمرین می‌کنند.
اما من دائماً می شنوم: “وقتی برای ورزش کردن ندارم!”
من چندین دهه است که این را می شنوم. من ده ها سال است که در این مورد می نویسم، اولین مقاله ای که نوشتم در سال 2009 بود و حدود 5 مقاله بعدی تقریباً با همین موضوع وجود دارد. و این همچنان یک مشکل و مانع بزرگ برای افزایش عملکرد فروش است.
بخشی از آن اجتناب است. متاسفانه، بسیاری از مدیران به سادگی نمی خواهند آموزش ببینند. آنها ترجیح می دهند وقت خود را در “جلسات استراتژیک مهم” یا نگاه کردن به داشبوردها و گزارش های عملکرد بی پایان بگذرانند. آنها تمام تلاش خود را می‌کنند تا از مربیگری اجتناب کنند، و زمانی که انجام می‌دهند، بسیار دستوری است: “این کار را انجام دهید و با من تماس بگیرید.”
اما بسیاری از آن واقعی است! مدیرانی که می خواهند مربیگری کنند غرق شده اند. آنها هر چقدر هم که بخواهند وقت ورزش کردن ندارند.
بخشی از مشکل اولویت بندی است. این کمی عشق سخت است، اما ما باید با سازماندهی برنامه هایمان بر اساس آن، یادگیری را در بالاترین اولویت قرار دهیم. اما سخت است، به خصوص زمانی که رئیس شما از شما می خواهد در بررسی پیش بینی شرکت کنید.
نکته دوم این است که ما تمایل داریم مربیگری را جدا و متمایز از هر کاری دیگری که انجام می دهیم در نظر بگیریم. من همیشه در مورد برنامه ریزی مدیران برای “جلسات مربیگری” می شنوم. در دوران سختی همه ما می دانیم جلساتی که ابتدا لغو می شوند، جلسات مربیگری.
چیزی که ما در مربیگری کم داریم این است که باید در هر کاری که انجام می دهیم ادغام شود. در بازرسی خط لوله، در حالی که می خواهیم سلامت و کیفیت خط لوله را درک کنیم، می توانیم به افراد خود نیز آموزش دهیم که چگونه خطوط لوله سالم تر بسازند. برای تراکنش ها، حساب ها، بررسی تماس ها؛ ما می توانیم کوچینگ را در هر یک از این جلسات بگنجانیم. ما در هر یک از این جلسات دو هدف را محقق می کنیم. ما جنبه مدیریت تجاری محل کار خود را انجام می دهیم و از فرصت برای آموزش و توسعه افراد خود در جلسات استفاده می کنیم.
گاهی اوقات نیازی به مربیگری نداریم. ما ممکن است از افراد دیگر در سازمان برای ارائه راهنمایی یا کمک در یک منطقه خاص استفاده کنیم. فروشنده ای که با درک مشکلات مشتری در هنگام کشف آنها دست و پنجه نرم می کند، می تواند با یک مهندس فروش با دانش عمیق از آن مشکل وقت بگذراند. یا ارتباط فرد با یک همسال برای صحبت در مورد اینکه چگونه توانسته است با ارائه ایده به فرد آموزش دیده، یک معامله دشوار را ببندد. به عبارت دیگر، مربیگری اغلب با ایجاد ارتباط فرد با شخص دیگری بهتر انجام می شود.
ما همچنین تمایل داریم که مربیگری را به عنوان زمان زیادی در نظر بگیریم. ما 30 تا 45 دقیقه برای آموزش یک نفر برنامه ریزی می کنیم، سپس به سراغ نفر بعدی و سپس نفر بعدی می رویم. من به تقویم‌های رهبران نگاه می‌کنم و آنها بلوک‌های زمانی دارند که افراد را به داخل و خارج از دفاترشان هدایت می‌کنند. و ما تمایل داریم فکر کنیم که مربیگری به این بلوک های بزرگ زمان نیاز دارد.
یکی از چیزهایی که ما با مشتریان خود روی آن کار می کنیم «کوچینگ موقت» است. مردم را در لحظه اسیر می کند. به عنوان مثال، یک مشاهده یا سوال ساده از یک فروشنده در هنگام خروج از جلسه. فقط یک یا دو دقیقه سریع، مبادله متمرکز که به موقع و مرتبط با آنچه مدیر در جلسه مشاهده می کند، باشد. یا ضرب المثل “زمان شیشه جلو” برای ملاقات مشتری و بازگشت به آن (من معادل زوم را دریافت نکردم.). یا فقط وقتی در صف استارباکس ایستاده اید.
به نظر می رسد که ما می توانیم تمرینات بسیار متمرکز و تاثیرگذار را تنها در چند دقیقه انجام دهیم.
و این بدان معناست که ما می توانیم کوچینگ را در هر مکالمه و تعامل با افراد خود ادغام کنیم. کوچینگ دیگر یک «چیز» مجزا و متمایز نیست. اما این بخشی از هر تعاملی است.
پس آخرین جنبه کوچینگ ارتباط چندانی با آنچه می گوییم یا نحوه صحبت با افراد خود در مورد مشکلات و چالش های خاص ندارد. این الگوسازی رفتاری است که ما از مردم خود انتظار داریم. قبلاً در مورد شوخی با پدرم نوشته بودم. او را در حال انجام کارهایی می‌گرفتم که می‌گفت من نباید انجام دهم. او پاسخ می‌داد: «آنطور که من می‌گویم عمل کن، نه آنطور که من…» در واقع، او یک الگوی فوق‌العاده بود. مردم ما رفتار ما را تماشا می کنند. اگر ما از CRM استفاده نمی کنیم، چرا باید از آنها استفاده کنند؟ اگر ما به موقع حاضر نمی شویم، چرا شما باید؟ اگر بخواهیم آنها سوالات بیشتری از مشتریان خود بپرسند و تنها کاری که انجام می دهیم این است که آنچه را که باید انجام دهند تجویز کنیم، چرا آنها از حالت ارائه خارج می شوند؟
اگر می خواهیم تأثیر واقعی بر رفتار بگذاریم و مردم خود را آموزش دهیم، باید آنچه را که موعظه می کنیم عمل کنیم. ما باید در هر تعامل رفتاری را که انتظار داریم نشان دهیم.
ما همیشه فقیر زمان خواهیم بود. ما همیشه بیش از توانمان در بشقاب هایمان خواهیم داشت. اما اینها فقط بهانه است. کوچینگ بیشترین تأثیر را بر عملکرد هر کاری که ما می توانیم انجام دهیم دارد. کوچینگ را در هر تعاملی ادغام کنید، رفتاری را که انتظار دارید مدل کنید. دست از بهانه ها بردارید
پس گفتار: این یک بحث عالی درباره پست ایجاد شده توسط هوش مصنوعی من است. طبق معمول، واقعاً خیلی خوب است. لذت ببرید!
