اشتیاق و فرهنگ در موفقیت در فروش

در این قسمت از پادکست بیداری رهبری فروش، لوگان ایتون، معاون اجرایی فروش در National Land Realty، عناصر کلیدی رهبری موفق فروش را مورد بحث قرار می دهد. او بر اهمیت حفظ تمرکز، به کارگیری اشتیاق و تمرین ارضای تاخیری در طول فرآیند فروش تاکید می کند.

او در تجربه و بینش خود برای پر کردن شکاف بین دانستن اینکه چه کاری باید انجام شود و واقعاً اجرای این استراتژی ها را بررسی می کند. او لحظات کلیدی و رویکردهایی را که بر سبک رهبری او تأثیر گذاشته اند، به اشتراک می گذارد و درس های ارزشمندی برای غلبه بر چالش های رایج فروش ارائه می دهد. این موفقیت خود را به چندین استراتژی کلیدی، از جمله تاکید شدید بر تصمیم گیری مبتنی بر داده، استفاده از فناوری پیشرفته و تکنیک های بازاریابی موثر نسبت می دهد.

“دوست داشتن کاری که انجام می دهید بسیار مهم است. داشتن اشتیاق به زمین و ارتباط با آن کلیدی است. آنها نه تنها به این دلیل موفق می شوند که به خوبی آن را می دانند، بلکه به این دنیا نیز متصل هستند؛ آنها در این حلقه ها کار می کنند. این زندگی آنها را کمی آسان تر می کند.” – لوگان ایتون

خوراکی های کلیدی:

• تشخیص نشانه های بی اعتمادی در فروشندگان برای رهبری موثر بسیار مهم است.
• شفافیت و ارتباط صادقانه می تواند باعث ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتریان شود.
• مربیگری فردی متناسب با نیازهای هر فروشنده می تواند اعتماد به نفس را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.
• تمرین ارائه ها و بحث ها کلیدی برای غلبه بر مشکلات اطمینان در فروش است.
• رهبران نقش کلیدی در مدل سازی اعتماد به نفس و جهت گیری تیم های خود دارند.

لوگان ایتون را دنبال کنید در لینکدین

کالین استنلی را دنبال کنید در لینکدین

استفن روزن را دنبال کنید در لینکدین

[Transcript] را

مقدمه

[00:00:00] استیون روزن: به پادکست بیداری رهبری فروش خوش آمدید. من استیون روزن با میزبان فوق العاده ام، کالین استنلی هستم. خوش اومدی کولین

[00:00:12] کالین استنلی: سلام، به شما خوش آمدید. خوشحالم که دوباره شما را می بینم.

[00:00:15] استیون روزن: از دیدنت خوشحالم خوشحالم که حالت خوبه

[00:00:17] استیون روزن: در هر قسمت، تفاوت بین دانستن و انجام دادن را بررسی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که چرا رهبران فروش و تیم‌هایشان اغلب برای حرکت از دانستن به انجام دادن تلاش می‌کنند. و ما یک مهمان هیجان انگیز دیگر داریم، کالین. چرا آن را نمی گیرید و مهمان دوست داشتنی ما را معرفی نمی کنید؟

[00:00:32] کالین استنلی: کاملا. من باید در اینجا افشای کامل داشته باشم.

[00:00:35] کالین استنلی: من با این مهمان بسیار مغرضانه رفتار خواهم کرد زیرا لوگان را می شناسم و او معاون اجرایی فروش ملک ملی زمین است. بنابراین، لوگان، اگر می خواهید، کمی در مورد نوع فروشندگانی که مدیریت می کنید به مخاطبان ما بگویید، زیرا کمی متفاوت از آنچه که ما معمولاً با معاون فروش داریم، متفاوت است. وقتی پیمانکاران مستقل دارید، شرکت چه کار می کند و به چه کسانی خدمات می دهید.

[00:00:57] لوگان ایتون: ممنون کالین، متشکرم استیون. بنابراین، ملک ملی – من بیش از 12 سال است که در این شرکت هستم. من در واقع بلافاصله پس از کالج به آنها پیوستم و به دانشگاه جورجیا رفتم. وقتی وارد شرکت شدم 30 نماینده و دلال مجوز داشتیم. ما بسیار کوچک بودیم، اما همانطور که اکنون به عقب باز می‌گردید، در طول 12 سال گذشته، اکنون در 44 ایالت، از کالیفرنیا به سمت شرق هستیم، و بیش از 440 نماینده املاک و دلال‌های دارای مجوز در NLR داریم. بنابراین من یک نسخه پشتیبان تهیه می کنم و درباره کاری که انجام می دهیم بیشتر توضیح خواهم داد. شرکت ما یک شرکت کارگزاری املاک و مستغلات سنتی است که در زمینه زمین تخصص دارد. ما قادر به نمایندگی از مشتریان و مشتریانی هستیم که به دنبال خرید یا فروش زمین کشاورزی، جنگلداری، شکار و تفریحی هستند.

[00:01:47] لوگان ایتون: همچنین زمین های صنعتی، مسکونی و تجاری را انجام می دهیم. بنابراین ما می توانیم هر چیزی را که دارای کثیفی است با آن بپوشانیم. سواری سرگرم کننده ای بوده است و اخیراً شاهد رشد زیادی در اینجا بوده ایم. در نقش اصلی خود در شرکت به عنوان معاون اجرایی فروش، از 75 کارگزار مدیریت خود و تیم‌های آنها حمایت می‌کنم و عمدتاً روی توسعه کسب‌وکار، به‌ویژه استخدام، جذب مشاغل و افزودن نمایندگان و کارگزاران به تیم کار می‌کنم.

[00:02:17] استیون روزن: وای پس باید زیاد سفر کنی

[00:02:19] لوگان ایتون: من زیاد سفر می کنم، اما با COVID و همه چیز، فکر می کنم همه ما به برگزاری جلسات Zoom عادت کرده ایم. بنابراین، افزایش کمک فوق العاده ای کرد.

[00:02:25] استیون روزن: به عنوان بخشی از پادکست بیداری رهبری فروش، از هر یک از مهمانان خود می‌پرسیم که لحظه بیداری آنها چه بوده یا بوده است. لحظه بیداری رهبری شما چه بود، لوگان؟

[00:02:38] لوگان ایتون: من یک روز در سفر بودم و دوشنبه صبح با هم صحبت کردیم.

[00:02:42] لوگان ایتون: بنابراین، من در کانزاس سیتی بودم و در طول تماس مدیریتی خود که هر دوشنبه داریم، در مورد مشاغل مختلفی که زیر چتر سرزمین ملی داشتیم صحبت کردیم. بنابراین ما کارگزاری داشتیم، که نان و کره کاری بود که در آن زمان انجام می‌دادیم، اما یک شرکت مالکیت اضافه کرده بودیم و وام می‌دادیم. ما شروع به اضافه کردن چیزهای بیشتری به بشقاب خود کردیم و این زمانی بود که متوجه شدیم شرکت فعلی آنقدرها خوب کار نمی کند. در آن نقطه واقعاً به من تعجب کرد که ما خودمان را خیلی نازک پخش می کردیم. به عنوان رهبر، گاهی اوقات شما همیشه به دنبال شی براق بعدی هستید و شروع به تبدیل شدن به یک جک همه تجارت ها و استاد هیچکدام می کنید. احساس می‌کردیم که در زمین دلالی، سرزمین املاک و مستغلات تسلط یافته‌ایم. ما در این کار خوب هستیم، اما سعی کردیم سرمایه گذاری های جدیدی را اضافه کنیم و به جای تمرکز بر مشارکت های استراتژیک، گفتیم چرا خودمان این کار را نکنیم؟

[00:03:29] لوگان ایتون: فکر کنم آنجا به پای خودمان شلیک کردیم. به عنوان یک رهبر و برخی دیگر از مدیران ما، تصمیم گرفتیم از برخی از این اسپین آف ها دور شویم و به ریشه های دلالی زمین خود برگردیم. بنابراین آن لحظه بیداری برای من بود. تقریباً از شش سال پیش، ما شاهد تغییرات زیادی بوده‌ایم و به آنچه بهترین انجام می‌دهیم بازگشته‌ایم.

[00:03:54] استیون روزن: قدرت واقعی در تمرکز و انجام چند کار فوق العاده خوب وجود دارد. این یکی از هدایایی است که وقتی در این صنعت بودم دریافت کردم – یاد گرفتم که بسیاری از شرکت‌ها سعی می‌کنند کارهای زیادی انجام دهند و در تمام حرفه‌ها و استادان هیچ‌کدام به کار نپردازند. شما می توانید در چندین زمینه تسلط داشته باشید و من فکر می کنم می توانید به عنوان یک رهبر فروش خیلی بهتر عمل کنید.

[00:04:15] لوگان ایتون: قطعا. من کاملا با شما موافقم و این درسی است که باید یاد بگیرید، اما اگر بتوانید آن را زود یاد بگیرید، در زندگی موفق خواهید بود.

[00:04:21] کالین استنلی: لوگان، آنها در مورد املاک و مستغلات صحبت خواهند کرد — یک مانترا وجود دارد — مکان، مکان، مکان، و من همیشه دوست دارم آن مانترا را بگیرم و آن را به مردم، مردم، مردم ترجمه کنم. با رشد خود، شما بچه ها — فکر می کنم گفتید از حدود 30 نماینده به بیش از 400 نماینده رسیده است — احتمالاً در شناسایی استعدادهای برتر بسیار خوب شده اید. می‌دانم وقتی با هم تماس گرفتیم، گفتید سه چیز وجود دارد که احتمالاً در طول سال‌ها یاد گرفته‌اید و به موفقیت امروز National Land Realty کمک کرده است و آن اشتیاق، تأخیر در رضایت و گوش دادن بود. من کنجکاو هستم: با توجه به اینکه اینها ویژگی هایی است که شما در ملک ملی زمین به دنبال آن هستید، چگونه توانستند در صدر قرار بگیرند؟

استفاده از اشتیاق برای موفقیت در فروش

[00:05:00] لوگان ایتون: قطعا. فکر می‌کنم این درسی بود که در طی سال‌ها حضور در دنیای استخدام آموختم. تلاش برای شناسایی استعدادها سخت ترین کار است. همانطور که اشاره کردید، در طول سال‌ها، من نقاط مشترکی را در بین عوامل و کارگزارانی که وارد کردیم و موفق شدند، دیدم. بخش اصلی که در آنجا مطرح کردید، اشتیاق بود. ممکن است کلیشه ای باشد، اما دوست داشتن کاری که انجام می دهید بسیار مهم است. گاهی اوقات افراد شغل اول یا دوم خود را شروع می کنند و فقط سعی می کنند راه خود را در این دنیا بیابند.

[00:05:29] لوگان ایتون: بدیهی است که برخی حق ندارند فوراً به دنبال چیزی بپردازند که کاملاً به آن علاقه دارند زیرا شما باید صورت حساب ها را بپردازید. اما برای ما، وقتی به استعداد، اشتیاق به زمین، ارتباط با زمین نگاه می کنیم – چه آنها در مزرعه بزرگ شده باشند، چه شکارچیان یا ماهیگیران مشتاق – آنها آن را دریافت می کنند. آنها نه تنها به این دلیل موفق می شوند که آن را به خوبی می دانند، بلکه به این دنیا متصل هستند. در این حلقه ها کار می کنند. بنابراین زندگی آنها را کمی آسان تر می کند. نکته بعدی که در مورد رضایت تاخیری مطرح کردید این است که این یک مهارت فروش است که فکر می کنم مردم در حال از دست دادن آن هستند. همه به دنبال این دنیای لذت فوری هستند – خدایا، به تلفن های خود نگاه کن. چند نفر از ما دائماً به تلفن های خود نگاه می کنیم؟ او در هر سیگنال ما است. اما برای من – برای ترسیم این تصویر برای همه شما – میانگین مالک زمین در ایالات متحده بیش از 60 سال سن دارد. اکثر صاحبان زمین همچنان نامه را باز می کنند. آنها می خواهند فروخته شوند. اگر می خواهید به آنها بفروشید، آنها می خواهند با شما دست بدهند و شما را ملاقات کنند. و ارسال پیامک به کسی یا ارسال ایمیل به او کار درستی نمی کند.

[00:06:35] لوگان ایتون: این یکی از چیزهایی است که من به نمایندگان و کارگزاران جدیدمان می گویم: شما باید زمان بگذارید و این روابط را توسعه دهید. خیلی کلیدی است همانطور که شما این روابط را ایجاد می کنید، آخرین نقطه گوش دادن زمانی است که در مقابل این صاحبان زمین هستید، گاهی اوقات باید سکوت کنید و آنچه را که آنها می گویند بشنوید. من فکر می کنم اگر بیشتر گوش کنید، جلوتر خواهید رفت. بنابراین، آموزش کارگزاران و کارگزاران زمین جوان‌تر ما برای ورود به فضا هنگام ملاقات با مالکان، ایجاد این رابطه با گوش دادن به آنها و پرسیدن سؤالات درست بسیار مهم است. اما من می گویم بیشتر گوش کنید و کمتر صحبت کنید.

[00:07:07] کالین استنلی: اما من کنجکاو هستم. فکر می‌کنم علاقه‌ای که می‌توانید از رزومه، جایی که آنها بزرگ شده‌اند و غیره به دست آورید. آیا سؤال مصاحبه‌ای برای آزمایش مهارت‌های تأخیر در ارضای نامزد دارید؟ از آنجا که حق با شماست، بدون تقصیر بسیاری، رضایت فوری به لطف فناوری می تواند پیش فرض باشد. چگونه کسی را که واقعاً مهارت های رضایتمندی را به تاخیر می اندازد بررسی می کنید؟

[00:07:30] لوگان ایتون: آره، این کار سختی است، کالین. وقتی با کسی مصاحبه می‌کنید، می‌توانید بگویید که آیا او فقط دارد برای خودش توضیح می‌دهد یا بیش از حد واکنش نشان می‌دهد. من می دانم که افراد استخدام شده ممکن است در مصاحبه ها عصبی شوند. تأخیر در ارضای یک سوال سخت است که من تا آنجا که یک سوال مصاحبه خاص که برای ما کار می کند، آن را حل نکرده ام. شاید شما یک مثال داشته باشید، کولین.

[00:07:50] کالین استنلی: یکی از سوالاتی که می پرسم، یا به مردم یاد داده ام که بپرسند، این است: “در مورد سخت ترین هدفی که تا به حال به آن دست یافته اید بگویید و اینکه چقدر طول کشیده تا به آن برسید.” بنابراین، من در حال آزمایش دوام هستم. سپس گاهی اوقات همه ما مواقعی داریم که یک هدف ممکن است یک یا دو سال طول بکشد. من می خواهم ببینم آیا آنها در گذشته دوام خود را نشان داده اند یا خیر. این سوالی است که من استفاده کرده ام و آموزش داده ام.

[00:08:13] لوگان ایتون: حدس می‌زنم، سؤالی که در فرآیند مصاحبه‌ی ما به این می‌رسد این است که “چیزی است که در آن پشتکار داشته‌اید؟ لحظه‌ای از استقامت در زندگی شما چیست؟” برای من، فقط شنیدن یک لحظه سخت و تلاش برای جلب نظر آنها برای یادگیری بیشتر در مورد نامزد به صورت شخصی و حتی حرفه ای بود، زیرا می تواند به هر دو سمت پیش برود.

[00:08:29] کالین استنلی: بله، زیرا سختی یا مقاومت ناشی از ناملایمات، آموزش دادن سختی است. اگر کسی تا اواسط 20 سالگی عضله استقامتی ایجاد نکرده باشد، می‌توانید به او آموزش دهید، اما نمی‌دانم آیا یک شرکت همیشه پهنای باندی را دارد که وقت بگذارد و بگوید: “بسیار خوب، بالاخره این مرد بادوام است، او فاکتور پرش را دارد.” جالب است که وقتی به آن فکر می‌کنم، احساس رضایت و انعطاف‌پذیری با تأخیر احتمالاً دست به دست هم می‌دهند.

[00:08:54] استیون روزن: منظورم این است که می‌توانید در مورد یک جایزه بپرسید: اگر هر ماه یک جایزه کوچک دریافت می‌کنید، یا اگر تا سه ماهه صبر کنید و پاداش بزرگ‌تری دریافت کنید، کدام را ترجیح می‌دهید؟

[00:09:04] لوگان ایتون: آنجاست. این یکی خوب است.

ایجاد یک فرهنگ پایدار و حمایتی

[00:09:06] استیون روزن: اگر این چیزی است که شما به دنبال آن هستید، خوب است. شما بچه ها رشد بسیار چشمگیری دارید و یکی از مواردی که من با آن در ارتباط بودم تمرکز شما بر روی حوزه های خاص بود. آیا چند زمینه وجود دارد که بخواهید در مورد نحوه ارائه پشتیبانی اضافی به مشاوران املاک خود در برخی زمینه های کلیدی مانند آموزش، فناوری داده و نحوه خرید بهتر با مخاطبان ما به اشتراک بگذارید؟ در این زمینه ها چه کارهایی انجام می دهید؟

[00:09:31] لوگان ایتون: برای ما، من به آن به عنوان سه ستون نگاه می کنم که این شرکت را توسعه داده است. اول، داده ها. برای ما، این در مورد بیرون رفتن و دریافت اطلاعات مالکیت زمین برای هر صاحب زمین در ایالات متحده بود، بنابراین ما بازار هدف خود را شناختیم و به دنبال آن رفتیم. در روزهای اول روزانه 100 تماس تلفنی با صاحبان زمین برقرار می شد و از آنها یک سوال ساده می پرسیدند: برای زمین شما چه برنامه ای دارید؟ همانطور که می توانید تصور کنید، این گفتگوها در میلیون ها جهت مختلف پیش رفت. اما من فکر می کنم این تماس سرد امروزه هنر گم شده ای است یا مردم از آن می ترسند زیرا می ترسند تلفن را بردارند و شماره بگیرند. او حامی بزرگ روش بزرگ شدن ما بود. با این حال، تماس سرد و شبکه‌سازی از طریق داده‌هایی که در اختیار نمایندگان و کارگزاران خود قرار می‌دهیم، کلیدی است.

[00:10:12] لوگان ایتون: در حال حاضر، ما از داده ها برای ارائه کمپین های پست مستقیم و پشتیبانی مستقیم از نمایندگان و کارگزاران خود با استفاده از این داده ها استفاده می کنیم. رکن بعدی فناوری است. این حامی بزرگی است که ما به عنوان یک شرکت هستیم – ارائه فناوری برای کارآمدتر و موثرتر کردن نمایندگان و کارگزاران ما در زمان حضور در این زمینه.

[00:10:29] لوگان ایتون: من فکر می کنم کارایی کلیدی است. برای ما، فناوری‌ای که ارائه می‌دهیم – ما یک سیستم پشتیبان داریم که در آن نمایندگان و کارگزاران می‌توانند KPIهای خود را مدیریت کنند، ببینند معیارهای فروش آنها چیست و اهدافی را که تعیین کرده‌اند و اینکه آیا آنها برای رسیدن به اهدافی که ما با آنها کار کرده‌ایم هدف هستند یا خیر. همچنین، به سادگی قادر به مدیریت داده های فروش، مدیریت لیست های آنها و زمان بندی کارآمد آنها هستید. سپس، بخش آخر، با نگاهی به ارکان مختلف، بدیهی است که بازاریابی بزرگ است. بنابراین ما بسیاری از پشتیبانی بازاریابی و تولید سرنخ ارائه می دهیم تا به آنها در بخشی از این جستجو کمک کنیم. برای ما، این در مورد ارائه سرنخ به نمایندگان و کارگزاران خود است.

[00:11:06] لوگان ایتون: برخی از مهارت‌های جستجو و بهترین آهنگ‌ها را زمانی که با تلفن تماس می‌گیرند یا در آن تاریخ هستند به آنها آموزش دهید. من باید به کالین ببالم. ما با کالین آشنا شدیم و کالین چند آموزش فروش انجام داد، اما چند سال بعد تصمیم گرفتیم یک کتاب بازی ایجاد کنیم. ما قبلاً یک کتاب بازی داشتیم، اما می‌خواستیم آن را تغییر دهیم و کاری متفاوت انجام دهیم. ما کالین را آوردیم تا با یک کتاب بازی جدید به ما کمک کند، که بسیار کمک کرد. باز هم، این فقط به آموزش کلی برمی گردد. وقتی یک نماینده یا کارگزار وارد می‌شود، به آنها آموزش می‌دهیم تا مطمئن شویم که فرآیند و رویه‌های شرکت ما را که ما شرح داده‌ایم درک می‌کنند. سپس 90 روز اول آنها را چگونه خواهد بود و آنها را برای موفقیت از آنجا آماده می کنیم.

[00:11:51] استیون روزن: به نظر می‌رسد چیزهای بسیار خوبی دارید که به خوبی کار می‌کنند، به‌خصوص با onboarding و آنچه که دارید. آیا چیزی وجود دارد که شما به طور خاص در آموزش رهبری فروش استفاده می کنید که تفاوت ایجاد کند؟

[00:12:03] لوگان ایتون: برای ما همانطور که گفتم داشتن یک کتاب بازی بسیار مهم است زیرا در آن کتاب بازی می توانیم از طریق آن آموزش دهیم. اما من فقط از منظر رهبری می گویم; ما هر ماه با کارگزاران مدیریتی و تیم رهبری خود که در 44 ایالت پراکنده شده است ملاقات می کنیم تا اهداف شرکت را بررسی کنیم و مطمئن شویم که همه یک طناب را می کشیم – باید بگویم که به یک جهت می کشیم – که به عنوان یک تیم بسیار مهم است.

[00:12:16] لوگان ایتون: جالب است، استیون و کالین. رشته ما که دلال املاک است با اکثر شرکت های املاک متفاوت است. ما یک مدل فرنچایز نیستیم که هر کدام به طور مستقل در مالکیت و اداره باشند. کارگزاران به تیم ما می آیند و بخشی از یک واحد هستند. و در حالی که آنها معاملات خود را انجام می دهند، توسط شرکت و کارکنان خدمات ما پشتیبانی می شوند. این احساس منحصر به فردی است که ما اینجا در سرزمین ملی در میان نمایندگان و کارگزاران ایجاد کرده ایم.

[00:12:54] لوگان ایتون: بنابراین جنبه رهبری ارائه این مهارت‌ها یا ابزارها به کارگزاران ما شفافیت و شفافیتی است که ما در این جلسات هر ماه ایجاد کرده‌ایم و آنها را تشویق می‌کنیم تا از نمایندگان خود حمایت کنند و به عنوان یک واحد رشد کنند.

[00:13:10] استیون روزن: من چند بار شنیده ام که به مربیگری اشاره شده است و به نظر می رسد یک کار مسئولیت پذیری و مدیریت عملکرد قدرتمند است.

[00:13:18] کالین استنلی: این کار را از منظر رهبری برای ما آسان‌تر می‌کند، زیرا شما تشخیص داده‌اید که ما اشتیاق می‌خواهیم. وقتی با افراد پرشور کار می کنید، باید به شما بگویم، این همه تفاوت را در دنیا ایجاد می کند، اینطور نیست؟ شما با کسی کار نمی کنید که فقط ثبت نام می کند و می گوید: “من این کار را انجام می دهم تا زمانی که علاقه ام را پیدا کنم.” بنابراین فکر می کنم به همان چیزی که قبلاً اشاره کردید برمی گردد.

[00:13:37] کالین استنلی: من از همکاری با شما می دانم که شما نیز فرهنگ بسیار قوی دارید. چیزی که فرهنگ شما را می سازد این است که شما یک سازمان مبتنی بر ایمان هستید. مایلم شما کارهایی را که انجام می دهید با گروه به اشتراک بگذارید و از طریق کشیشان شرکتتان برای کارگزاران و خانواده هایشان تامین کنید.

[00:13:57] کالین استنلی: شرکت ها در حال حاضر گفتگوهای زیادی در مورد سلامت روان و آمادگی روانی دارند. من معتقدم که شما به این کشیش های شرکتی کمک می کنید. بنابراین می توانید کمی در مورد کار آنها و شاید تفاوتی که ایجاد کرده به مخاطبان ما بگویید؟ بدیهی است که باید کمی خصوصی باشد، زیرا می‌دانم گاهی اوقات، با مشاوره غم و اندوه و چیزهای دیگر، نمی‌توانیم داستان بگوییم، اما دوست دارم مخاطبان ما بیشتر در مورد آن بدانند.

[00:14:20] لوگان ایتون: Chaplains شرکتی آمریکا کسی است که ما با آنها برای ارائه این خدمات شریک هستیم، و آنها کار فوق العاده ای را در حمایت از بیش از 440 نماینده و کارگزاری که ما داریم انجام می دهند. خدمات روحانی آنها در سراسر کشور پخش می شود. آنها روحانیان خاص ایالتی دارند، و سپس کشیشان منطقه ای و محلی دارند که می توانند از دفاتر ما بازدید کنند و با عوامل، کارگزاران و کارکنان ما در گرین ویل، SC ملاقات کنند. داشتن آنها در سایت عالی است زیرا می توانند وارد شوند، بررسی کنند و با تیم فروش ما در مورد آنچه در زندگی آنها می گذرد صحبت کنند.

[00:14:52] لوگان ایتون: نکته مهم این است که همه افراد خارج از کار زندگی شخصی دارند و گاهی غم و اندوهی به همراه دارد. کشیش های شرکتی با تماس گرفتن در صورتی که فردی دوران سختی را سپری می کند، بررسی می کنند و در صورت نیاز به کمک به آنها اطلاع می دهند که آنجا هستند به ما کمک می کنند، که بسیار زیاد بوده است. بنابراین ما یک شرکت مبتنی بر ایمان هستیم. ما آن را نزدیک و عزیز می دانیم و به ما کمک کرده تا فرهنگمان را توسعه دهیم. همانطور که ما به عنوان یک شرکت به رشد خود ادامه می دهیم، این برای ما بسیار مهم است و آنها کار بزرگی را انجام داده اند که به ما کمک کرده اند.

تمرکز، اشتیاق و فرهنگ برای موفقیت در فروش

[00:15:23] لوگان ایتون: برای ما به‌عنوان رهبر، فکر می‌کنم مهم است که تشخیص دهیم چه زمانی فردی در حال گذراندن یک زمان مضطرب است. کار باید انجام شود، اما من همچنان فکر می‌کنم که باید دلسوزی و همدلی داشته باشید و بتوانید با کارکنان خود کار کنید. ما با نمایندگان و کارگزاران خود موفقیت آنها را در فروش و زندگی شخصی جشن می گیریم. اما زمانی که می بینیم دوران سختی را پشت سر گذاشته اند، سعی می کنیم به آنها نزدیک شویم. و دوباره، همانطور که گفتم، ما با روحانیان شرکتی کار می کنیم، بنابراین آنها کمک می کنند. اما پس از آن ما نیز کارکنان داخلی داریم که کمک خواهند کرد. ما یک کارت، هدیه می فرستیم و هر گونه حمایتی را برای یک کارگزار یا کارگزاری که در حال مبارزه یا ناراحتی است ارائه می دهیم.

[00:16:03] کالین استنلی: بدیهی است که من این را به دلایل زیادی دوست دارم، لوگان، زیرا در دنیای سریع ما می دانیم که باید کارآمد باشیم، اما عشق و حمایت کارآمد نیست، درست است؟ فقط بودن، حضور و نشان دادن است. بنابراین من اعتبار زیادی به این شرکت می دهم. من و استفن با معاون فروش یک شرکت فناوری مصاحبه ای داشتیم و در مورد هوش مصنوعی صحبت می کردیم. از جوابی که دادی خوشم اومد او گفت: “بسیار خوب، بچه ها، ما هوش مصنوعی داریم. من عرشه خود را دارم، تجزیه و تحلیل پیش بینی ام را دارم، اما وقتی به چالش های انسانی نگاه می کنید، به داده ها مربوط نمی شود.”

[00:16:37] کالین استنلی: او گفت: “شما ممکن است نماینده ای داشته باشید که در حال مبارزه باشد زیرا والدین آنها به تازگی مبتلا به زوال عقل شده اند یا آنها یک نوجوان دشوار دارند.” من حدس می‌زنم کشیش‌های شرکت شما می‌توانند در مسائلی مانند این که به شدت بر عملکرد تجاری آنها تأثیر می‌گذارد کمک کنند. ما هنوز باید کار را تمام کنیم، اما آیا می توانید یک داستان موفقیت آمیز را به اشتراک بگذارید؟ نمی‌دانم این کلمه درستی است که در اینجا استفاده کنم، اما کلمه‌ای که حریم خصوصی را نقض نمی‌کند.

[00:16:58] لوگان ایتون: در واقع یکی از ماموران ما سرطان داشت و تحت درمان بود. نه تنها روحانیان شرکت ما برای ارائه کمک خود تماس گرفتند و در دسترس بودند تا با او صحبت کنند، بلکه ما افراد مختلفی را در تیم اجرایی خود و درون شرکت داشتیم که با او تماس گرفتند. او در نهایت تمام درمان ها را پشت سر گذاشت و امروز حالش خوب است.

[00:17:19] لوگان ایتون: او برایم کارتی نوشت و از من برای تمام کارهایی که انجام دادیم تشکر کرد و گفت که مثبت‌اندیشی، آرزوها و دعاهای خوب نوشته شده بی‌توجه نبوده است. یک چیزی که فراموش کردم ذکر کنم، کالین و استفن، این است که ما یک گروه فیس بوک Faith in the Field ایجاد کرده ایم که برای شرکت محرمانه است. این برای نمایندگان و دلالان است، اما ما از اعضای خانواده آنها نیز دعوت می کنیم که به آن بپیوندند. این فقط راهی است که مردم در مورد ایمان خود صحبت کنند. هر چه را که باور دارند، می توانند آن را در این گروه به اشتراک بگذارند. آنها می توانند برای آنچه می گذرانند دعا کنند. بنابراین مکان امنی برای آن است و خوب است.

[00:17:52] استیون روزن: این اولین بار است که می شنوم که چنین چیزی توسط کارفرما سازماندهی شده است. این عالیه

[00:17:56] لوگان ایتون: آره، دیدنش جالبه این از شرکت ما، گروه شرکت های خصوصی ما جدا است، زیرا ما یک گروه برای آن هم داریم، اما آن را جدا می کنیم و اجازه می دهیم افراد بپیوندند. دیدن ریزش نماز فوق العاده بود. آنها آیات کتاب مقدس را ارسال می کنند، در مورد آزمایش ها و مصیبت ها صحبت می کنند، یا حتی چیزهای خوبی را که در زندگی آنها اتفاق می افتد به اشتراک می گذارند. بنابراین، این یک انجمن باحال است.

[00:18:17] استیون روزن: اشتراک گذاری و مراقبت.

[00:18:18] کالین استنلی: آره و میدونی چیه؟ چیزی که دوباره در این دنیای پرسرعت که ما در آن کار می کنیم، به قول قدیمی ها، سرعت را کم کنید تا سرعت بگیرید. بنابراین، از شما برای به اشتراک گذاری آن متشکرم. لوگان، شما مرا به زمانی برگردانید که من معاون فروش در Adversity بودم و شرکت ما در ممفیس، تنسی مستقر بود.

[00:18:33] کالین استنلی: من تصمیم گرفتم که در افتتاحیه خود همیشه یک نمایش افتتاحیه در جلسه فروش خود داشته باشم. بنابراین یک سال یک گروه گاسپل از خوانندگان را آوردم. این تنها باری بود که مدیرعامل از من سوال کرد. میگه مطمئنی میدونی داری چیکار میکنی؟ و من گفتم: “اوه، مطمئنم.” من به شما می گویم، نمایندگان من بعداً ودکا تونیک و آبجو خوردند، اما جلسه با آن شروع شد و خانه را تکان داد. من فکر می کنم برای مردم مهم است که بدانند شما می توانید هر دو را در اینجا داشته باشید.

[00:18:58] استیون روزنمن یک سوال از لوگان دارم، فقط برای بازگشت به ایمان. در طول کووید، داشتن کشیش چه تاثیری داشت؟ بسیاری از ما به طرق مختلف از COVID رنج می بریم.

[00:19:09] استیون روزن: و من حدس می زنم این چیزی است که کمک کرد. و آیا افزایش استفاده را مشاهده کردید؟ در طول کووید چه دیدید؟ من حدس می زنم این چیزی است که کمک کرد. آیا افزایش استفاده را مشاهده کرده اید؟ در طول کووید چه دیدید؟

[00:19:16] لوگان ایتون: بله، افزایش قطعی استفاده در طول کووید. یکی از چیزهایی که ما نیز ارائه کردیم مطالعه کتاب مقدس بود. ما هر ماه یک وبینار شرکتی در مورد مطالعه کتاب مقدس برگزار کردیم. این فقط راهی بود که کشیش شرکت ما وارد شود و این کار را رهبری کند و با نمایندگان و کارگزاران ما رودررو وقت بگذارد. به همین دلیل است که ما شاهد افزایش حضور در طول کووید بودیم. من فکر می کنم مردم هوس تعامل انسانی را داشتند و این یک خروجی ایجاد کرد. بدیهی است که روحانیان شرکت ما می توانستند سفر کنند، اما بسیاری از آنها جلسات درمانی را از طریق تلفن یا از طریق زوم انجام می دادند. کشیش شرکت ما کار بزرگی در حمایت از نمایندگان و کارگزاران ما انجام داده و به آنها این فرصت را می‌دهد که با کسی صحبت کنند.

[00:19:56] استیون روزن: بله جذاب چیزهای زیادی وجود دارد، لوگان، از شما متشکرم که با آنها ترک می کنم. من همیشه به چیزهایی که می توانم بیشتر با آنها ارتباط برقرار کنم یا بیشتر به آنها اعتقاد دارم پایبند هستم. شما به اهمیت تمرکز بر روی چیزهای مناسب هنگام بیدار شدن از خواب اشاره کردید.

[00:20:11] استیون روزن: وقتی از شما در مورد کارهایی که به خوبی انجام می دهید پرسیدم، در مورد سه رکن خود صحبت کردید. من همیشه فکر می کردم افرادی که تمرکز می کنند معمولاً روی سه چیز تمرکز می کنند. نکته اصلی، همانطور که با سیستم اعتقادی من مطابقت دارد، این است که رهبران فروش موفق کار زیادی انجام نمی دهند. افرادی که با من کار کرده اند می دانند که من شماره سه را دوست دارم. من فکر می کنم شما می توانید سه چیز را به خاطر بسپارید. تمرکز راحت تر است. تنها چیزی که بدون تلقین گفتید این بود: “یاد گرفته ام که تمرکز برای موفقیت بسیار مهم است.” این نکته ای است که هر مدیر فروش باید از این مصاحبه فوق العاده بگیرد.

[00:20:49] لوگان ایتون: از شنیدن آن خوشحالم. خوشحالم که تونستم چیزی رو منتقل کنم.

نتیجه گیری

[00:20:52] استیون روزن: من سعی می کنم آن را کوتاه نگه دارم و این تمرکز است، درست است؟ کالین، غذای آماده شما چیست؟

[00:20:59] کالین استنلی به شور باز خواهم گشت من در زندگی ام خوش شانس بوده ام که احساس می کنم نسبت به هر کاری که انجام داده ام بسیار پرشور بوده ام. به قول سایمون سینک، وقتی پرشور هستید، فکر می کنم می دانید چرا. از آنجایی که می دانید چرا، حاضرید کار سختی را انجام دهید، که به تعویق افتادن رضایت است، اما اگر به کار خود علاقه نداشته باشید، گاهی اوقات آن را انجام نمی دهید. وقتی وارد این کار شدم، ساعت ها طول کشید تا برای یک جلسه دو ساعته آماده شوم. هشت ساعت طول می کشد تا یک وبلاگ بنویسم.

[00:21:35] کالین استنلی: امروز می توانم اولین پیش نویس را در 30 دقیقه بنویسم. بنابراین امیدوارم مردم قدرت اشتیاق را درک کنند و آن را در فرآیند انتخاب و استخدام خود بگنجانند. و نگه داشتن مردم برای انجام کارهایی که برای موفقیت و شاد بودن لازم است، همه تفاوت را در جهان ایجاد می کند. این نتیجه گیری من است.

[00:21:54] استیون روزن: من یک دوست خوب دارم که همیشه به من یادآوری می کند زیرا در یافتن سوپراستارها عالی بود، “شما برای چیزهایی استخدام می کنید که نمی توانید برای آنها تمرین کنید.”

[00:22:03] کالین استنلی: درست است

[00:22:04] استیون روزن: شما نمی توانید اشتیاق را تربیت کنید.

[00:22:05] لوگان ایتون: بله، درست است. این قوی است، استفان. مطمئنا بله من نمی توانم با شما موافق باشم

[00:22:09] کالین استنلی: هنکس، به همه، به خصوص برای شما، لوگان، برای پیوستن به ما برای پادکست دیگری از بیداری رهبری فروش. همانطور که استیون در مقدمه این پادکست گفت، ماموریت ما کمک به شما برای پر کردن شکاف دانش و عملکرد در رهبری فروش است. با تشکر از همه شما برای پیوستن به ما امروز.

[00:22:25] استیون روزن: با تشکر، لوگان.

[00:22:25] استیون روزن: ممنون بچه ها به آن امتیاز دهید!