چگونه می توانید متوجه شوید که آیا پیشنهاد ارزش کم دارید؟ یکی از نشانه های Telltale این است که عملاً هیچ کس به ایمیل های شما پاسخ نمی دهد یا از طریق تلفن به شما باز نمی گردد.
شاخص مهم دیگر این است که چشم انداز به سرعت شما را با بیانیه هایی مانند “ما قبلاً پردازش کرده ایم” یا “کار با شرکت XYZ” را حذف می کنند.
aarg اگر نمی توانید در را وارد کنید نمی توانید بفروشید. شما نمی توانید از خریداران الهام بگیرید که اقدام کنند مگر اینکه روی آنچه برای آنها مهم است تمرکز کنید.
شما فکر می کنید این آسانتر خواهد بود … اما بدون کلمات درست ، غیرممکن است.
یک پیشنهاد ارزش قوی چیست؟
چند سال پیش ، من با یک شرکت بزرگ کار کردم که سیستم جدیدی را در بازار چاپ معرفی کردم. آنها نسبت به فرصت های استثنایی او ، که بسیار فراتر از همه چیز در آنجا بود ، بسیار شگفت آور بودند.
آنها فقط می دانستند که چاپگرها برای سفارش آن می پرند. با این حال ، فروش پس از آنکه والدین فرزندخوانده اولیه تحول را متوقف کردند ، متوقف شد.
از من خواسته شد تا در مورد از سرگیری کمک کنم. در این روند ، با تعدادی از مشتریان آنها مصاحبه کردم.
یک چاپگر برای هر جنبه ای از تجارت خود شاخص هایی داشت. در مکالمه ما یاد گرفتم که با استفاده از این محصول جدید ، شرکت وی توانست ::
- کارمندان تعصب را 33 ٪ کاهش دهید ، در حالی که هنوز همان بار را پردازش می کنید.
- توزیع این کارگران واجد شرایط در مناطق دیگر ، کاهش هزینه های اضافه کاری.
- زمان عملکرد را 2-3 روز کاهش دهید ، یک مزیت رقابتی قابل توجه که به آنها کمک کرد تا مشتری های جدید را بدست آورند.
- روند کار خود را متعادل کنید و به آنها اجازه می دهد تا یک مطبوعات جدید گران قیمت را کاهش دهند.
این پیشنهاد واقعی مشتری من بود. قوی بود واقعا قوی طی یک سال از استفاده از پیشنهاد ارزش واقعی خود ، مشتری من به 50 ٪ سهم بازار رسیده است.
قاشق داخلی را از مشتریان خود دریافت کنید
همانطور که از مثال بالا مشاهده می کنید ، یکی از بهترین راه ها برای یافتن ارزش محصولات یا خدمات خود ، سؤال از مشتریان است.
این امر به ویژه در صورتی که با فروش دست و پنجه نرم می کنید ، در یک صنعت جدید کار می کنید ، با خریداران مختلف صحبت می کنید یا محصول جدیدی را راه اندازی می کنید.
بدترین مصاحبه مشتریان مشتریان بلند مدت و فوق العاده خوشحال شما هستند. آنها نمی توانند مشکلات و چالش هایی را که با آنها روبرو شده اند قبل از انتقال به محصول/خدمات شرکت شما به خاطر بسپارند.
در عوض ، آنها مشتریانی را انتخاب کردند که در 6-12 ماه گذشته تغییر کرده اند. آنها تفاوت شما را می دانند. آنها می توانند به شما بگویند که چگونه این بر نتایج تجاری آنها تأثیر می گذارد. اگرچه ممکن است تعداد دقیقی نداشته باشند ، “مهمان” آنها می تواند برای درک ارزش شما بسیار مفید باشد.
وقتی این مکالمات را وارد می کنید ، به یاد داشته باشید که فقط در آنجا هستید تا سؤال کنید و یاد بگیرید. تحت هیچ شرایطی بفروشید. حتی اگر این فرصت در دامان شما قرار بگیرد ، آن را کنار بگذارید تا اینکه تمام سوالات خود را بپرسید.
نحوه اختراع سوالات مصاحبه با مشتری
در صورت برنامه ریزی سوالات خود قبل از زمان ، حداکثر ارزش مکالمات خود را دریافت خواهید کرد. در زیر برخی از ایده ها برای یک استارت آورده شده است ، اما اگر سوالات خود را برای ارائه محصول/خدمات سفارشی کنید ، داده های بهتری دریافت خواهید کرد.
به مقادیر ملموس و نامشهود نگاهی بیندازید. اگر مشتری برای اندازه گیری نتایج ، مانند ارتباطات بهبود یافته ، طوفان مغزی با آنها (یا بعداً همکاران شما) نتیجه دشواری به اشتراک بگذارد تا درک کند که چگونه ارزش کسب و کار را ملموس می کند.
در اینجا 11 سوال مصاحبه مشتری برای شروع وجود دارد:
- قبل از شروع استفاده از عرضه ما ، چگونه کارها را اداره کردید؟
- چرا تصمیم به تغییر یا استفاده از خدمات ما گرفتید؟
- چه مشکلی را برای حل آن امید داشتید؟
- انتظار دارید چه اهدافی برای کمک به شما در دستیابی به شما کمک کنند؟
همین سؤالات را برای بیش از یک نفر در سازمان مشتری خود بپرسید. دیدگاه های مختلف آنها می تواند شما را به یک پیشنهاد ارزش بسیار قوی تر سوق دهد.
حتماً با چندین مشتری نیز مصاحبه کنید. برخی از آنها ایده و اطلاعات بسیار بهتری از دیگران به شما می دهند.
کنجکاو باشید برای یادگیری میزان ارزشی که ارائه می دهید ، به پاسخ های مشتری خود در عمق نگاهی بیندازید. کنجکاو و علاقه مند باشید.
همچنین ، حتماً یادداشت های فراوان کنید تا چیزی فراموش نکنید. بعداً می توانید آنها را مرور کنید ، با مقایسه آنچه از افراد مختلف در یک شرکت یا در کل آموخته شده است.
در مورد آنچه بیشتر ذکر می شود و بالاترین مناطق با ارزش تجاری مراقب باشید.
نت آخرین
آگاهی از ارزش شما – همانطور که از نظر مشتری شما نشان داده شده است – برای موفقیت فروش شما ضروری است.
به یاد داشته باشید که هیچ کس نمی خواهد محصول یا خدمات شما را خریداری کند. آنها فقط کاری را می خواهند که می توانند برای آنها انجام دهند.
هرچه واضح تر باشد می توانید پیشنهاد ارزش خود را تدوین کنید ، تنظیم جلسات ، ایجاد حرکت و بستن معاملات بیشتر آسان تر خواهد بود.
بهترین بخش این است که شما می دانید که آنچه می فروشید مهم است. از این گذشته ، این انگیزه و اعتماد به نفس را برای ادامه فروش به شما می دهد – حتی اگر اوقات دشوار باشد.
برو به سمت آنها!
بقیه سریال ها را بخوانید:
قسمت 1: آیا پیشنهاد ارزش شما کافی است؟
قسمت 2: 3 مؤلفه اصلی پیشنهادات ارزش
