CRO از سال 2027: آخرین وضعیت انسانی در GTM؟

مدیرعامل درآمد ممکن است تنها نقش GTM باشد که واقعاً مقاوم در برابر هوش مصنوعی است. اما کسی که باید طی 24 ماه آینده به شدت توسعه یابد.

ما به طور سیستماتیک در حال جستجوی هوش مصنوعی هستیم تا هر گوشه بازار را تغییر شکل دهیم:

• پشتیبانی مشتری؟ در بسیاری از موارد در حال حاضر تا حد زیادی خودکار است. Intercom/Fin ، Gorgias ، Zendesk ، DeCagon و دیگران 60 ٪+ درصد از نقص ها را می بینند و AI بیشترین مشکلات را برطرف می کند.
• بازاریابی؟ CMO ، که محلی از AI نیستند ، وحشت.
• SDR؟ نوشتن روی دیوار است. ما به تعداد بیشتری از آنها احتیاج نخواهیم داشت.
• مشتری موفقیت؟ هوش مصنوعی برای این مکالمات سریعتر از آنچه فکر می کنید تجدید می شود. 90 ٪ از این بازرسی ها و QBR دیگر ارزش اضافه نمی کنند.
• نماینده فروش “یک تماس نزدیک”؟ حد AI بعدی.

اما یک نقش GTM وجود دارد ، که فقط از انقلاب هوش مصنوعی جان سالم به در نگرفته است – بیشتر از همیشه مهم تر می شود: درآمد اصلی.

شکست بزرگ GTM از قبل آغاز شده است

هوش مصنوعی قبلاً در بسیاری از شرکت ها پشتیبانی زیادی را جایگزین کرده است ، و آنچه را که از آن استفاده می کند ، نیاز دارد تا عوامل انسانی را به چت های پیچیده ای که حل می کند و یا 80 ٪ از مشکلات مشتریان را بدون شکستن عرق حل می کند ، تبدیل کند. تیم های بازاریابی دریافتند که هوش مصنوعی می تواند نسخه بهتری بنویسد ، کمپین های در زمان واقعی را بهینه کند و در مقیاس به روش هایی که مردم هرگز نتوانستند. آنها مشاغل شبحانه و کپی برداری اولین بار بودند.

نقش SDR ، همانطور که می دانیم ، از هم پاشیده می شود. چرا به کسی 60 کیلو دلار- 90 کیلو دلار برای ارسال 50 ایمیل چشم انداز در روز پرداخت می کنید که هوش مصنوعی می تواند 5،000 پیام سفارشی ارسال کند که در واقع بهتر می شوند- به موقع می شوید و AI را آموزش می دهید و آن را به درستی انجام می دهید؟ حتی با موفقیت مشتریان ، هوش مصنوعی در حال حاضر شروع به پیش بینی چرند ، اتوماسیون نتایج سلامت و حتی با بررسی های عملکردی سخت روتین می کند.

این واقعیت وجود دارد: هوش مصنوعی می تواند واقعاً 50 ٪ از مدیران اجرایی معامله SMB را طی 2-4 سال آینده جایگزین کند. معاملات -قطعات فروش شده از فروش؟ هوش مصنوعی آنها را بهتر ، سریعتر و بدون نیاز به قهوه می کند. یا هر تعطیلات اصلاً و بدون مشتری ، آنها باید صبر کنند و یک اتصال تقویم را در یک زمان مناسب برای یک نماینده فروش انسانی برنامه ریزی کنند.

https://www.youtube.com/watch؟v=9olxwrf9uys

معادله استعدادیابی جدید: عمق فنی بیش از حجم

اما ما در حال حاضر می بینیم که در حالی که AI بسیاری از نقش های فروش سنتی را از بین می برد ، اما یک جستجوی بی سابقه برای دیگران ایجاد می کند. نگاهی به بازسازی اخیر مایکروسافت – Amides ، که 9000 کارمند را شلیک کرده است ، به طور خاص معامله گران سنتی (به نام “متخصصان” داخلی) را با “مهندسان راه حل” جایگزین می کنند که می توانند در اوایل روند فروش تظاهرات واقعی را به مشتریان نشان دهند.

به گفته منبع Business Insider ، “مشتری می خواهد مایکروسافت به سرعت افراد فنی خود را در مقابل خود قرار دهد. ما به کسی نیاز داریم که فنی تر باشد ، خیلی زودتر در چرخه.” مایکروسافت بازخورد مشتری را دریافت کرده است که آنها قبل از رسیدن به جزئیات و تظاهرات فنی ، باید با فروشندگان زیادی درگیر شوند.

تغییر استراتژیک چشمگیر است: مایکروسافت “راه حل” تیم فروش خود را به نصف کاهش می دهد – از شش حوزه به سه: راه حل های تجاری AI ، سیستم عامل های Cloud & AI و امنیت. آنها نقش های فروش سنتی را هنگام استخدام معامله گران فنی بیشتر برای رقابت با OpenAI و Google از بین می برند.

این نشان از اهمیت اساسی دارد: آینده متعلق به معماران راه حل ها و متخصصان محصولات عمیق است که می توانند در مکالمات فنی پیچیده ای حرکت کنند که AI هنوز نمی تواند با آنها مقابله کند. همانطور که Jasper Carmichael-Jack مدیرعامل صنعتگر توضیح می دهد ، “فروش نیاز به راه حل های پایان به نقطه دارد. امتیاز. تولید کد در کد منبع سادگی خود ظریف است ، کد شروع. فروش نرم تر است.”

https://www.youtube.com/watch؟v=d-fb6fsedmy

اما … کسی باید سمفونی را سازماندهی کند

در اینجا آنچه AI نمی تواند انجام دهد: دریابید که چگونه همه این قطعات در کنار هم قرار می گیرند. و آنها را مدیریت کنید و با آنها تکرار کنید روزمرهحرف

CRO از سال 2027 به سادگی یک سازمان فروش سنتی را مدیریت نخواهد کرد. آنها معمار یک موتور ترکیبی برای درآمد بشر خواهند بود که دائماً در حال تحول است. و از همه مهمتر ، آنها باید تیم هایی را برای تخصص فنی ایجاد کنند. آنها مجبور خواهند شد:

در عمق فنی تیم هایی بسازید برنده تیم های فروش از سال 2027 کاملاً متفاوت به نظر می رسد. به جای ارتش از AE های عمومی ، CRO به معماران بیشتری ، متخصصان فنی و کارشناسان صنعت نیاز دارند که می توانند مکالمه ای داشته باشند که AI به سادگی نمی تواند. تحول مایکروسافت این طرح است – آنها ضمن گسترش موقعیت های “مهندس راه حل” که می تواند تظاهرات فنی را ارائه دهد و در بحث های پیچیده محصولات روز اول شرکت کند ، نقش های سنتی “تخصصی” را حل می کنند. دلیل؟ فروش همه چیز را از انتساب بازاریابی گرفته تا مذاکره در مورد قراردادها ، ایجاد سیلوهای داده ای که باعث کشته شدن سرعت در هنگام صحبت کردن با یکدیگر نمی شود ، پوشش می دهد.

انتقال AI-Human را تسلط دهید دانستن اینکه دقیقاً چه زمانی باید هوش مصنوعی را آشکار کنیم و چه زمانی هوش انسانی غیر قابل تعویض است. کدام معاملات به همدلی و ساخت روابطی که فقط افراد می توانند ارائه دهند نیاز دارند؟ کدام یک از انتهای تا انتها می تواند به صورت خودکار باشد؟ CRO باید روزانه این تماس ها را انجام دهد.

کتابهای پخش را مرتباً بسازید و بازیابی کنید دیگر کافی نیست که یک کتاب بازی فروش داشته باشید. CRO از سال 2027 ، همزمان کتاب فروش سنتی و کتاب بازی هوش مصنوعی را برای فروش مدیریت می کند – و به طور مداوم توسط هر دو گزینه گسترش AI تکرار می شود.

استخدام برای دنیایی که هنوز 100 ٪ وجود ندارد هنگامی که هوش مصنوعی همه کارهای خشن را انجام می دهد ، یک مدیرعامل عالی حساب به نظر می رسد؟ چه مهارتهایی برای جستجو ، ردیابی و تجزیه و تحلیل داده ها به صورت خودکار مرتبط هستند؟ CRO باید برای فرصتهایی که هنوز پیدا می کنیم شناسایی و استخدام شود – یک تخصص فنی و صنعتی بسیار عمیق که به راحتی قابل تکرار نیست. جودسون آلتوف ، رئیس فروش مایکروسافت در این آینده شرط بندی می کند و از تیم ها خواسته است که “مایکروسافت و MCAPS” را دوباره کشف کنند تا ضمن ایجاد کوپیلوت در هر دستگاه و هر نقشی ، “شرکت مرزی AI” شوند.

در دره درآمد دره مرموز حرکت کنید مشتریان با هوش مصنوعی احساس راحتی می کنند ، اما هنوز برای هر تعامل نیستند. CRO مجبور است اتاق را – به معنای واقعی کلمه و تصویری – بخواند ، هنگامی که هوش مصنوعی تجربه زمانی را که احساس غیر شخصی یا زودرس می کند ، بهبود می بخشد. و اطمینان حاصل کنید که هر هوش مصنوعی واقعاً عمیق و خوب آموزش دیده است و دوباره آموزش داده می شود. دائما

در تیم Little Saaster ، ما در حال حاضر 10 AISS داریم که به ما در زمینه دسترسی ، ورودی ، فروش بلیط ، نگهداری و بررسی محتوا کمک می کنند. آموزش هر ماه طول می کشد ، و سپس ما هر روز 1-2 ساعت را با آنها می گذرانیم و به روز می کنیم و بیشتر آموزش می دهیم. اطلاعات بیشتر در مورد این در اینجا:

تکامل استراتژیک CRO. سریع می آید

موفق ترین CRO در حال انجام این انتقال است. آنها با هوش مصنوعی مبارزه نمی کنند – آنها آن را به عنوان دو برابر در توانایی های منحصر به فرد انسانی ، مسلح می کنند.

این داده ها از این تغییر پشتیبانی می کنند: تیم های فروش با قدرت AI درصد پاسخ 8-12 ٪ در هر ایمیل دستی 2-4 ٪ را مشاهده می کنند ، و صلاحیت AI 2-3 دقیقه در هر سرب در مقایسه با 15-20 دقیقه برای SDR انسانی طول می کشد. اما همانطور که مدیرعامل صنعتگر خاطرنشان می کند ، “AES می خواهد بفروشد ، نه یک مدیر – AI دیگران را اداره می کند.” میانگین AE تنها 28 ٪ از وقت خود را در واقع می گذراند و 72 ٪ باقیمانده توسط Quicksand اداری از بین می رود.

آنها از هوش مصنوعی برای مقابله با بخش های مکانیکی فروش (ارزیابی سرب ، توالی های الکترونیکی ، جلسات برنامه ، صلاحیت های اساسی) استفاده می کنند ، در حالی که به تیم های انسانی خود آموزش می دهند تا با راه حل دشوار برای مشکلات ، ایجاد روابط و ناوبری استراتژیک برای معاملات متمایز شوند.

آنها همچنین مدیر محصولات AI در شرکت های خود می شوند و دائماً ابزارهای جدید را ارزیابی می کنند ، تحقق می یابند و ROI سرمایه گذاری های AI را در طول پشته درآمد ارزیابی می کنند.

از همه مهمتر ، آنها استراتژی خود را برای اجاره از کمیت به کیفیت منتقل می کنند – ژنرالیست های کارشناسی ارشد ، متخصصان بیشتری که می توانند در عمق معماری های فنی ، عمودی در صنعت و موارد استفاده پیچیده ای که نیاز به تجربه واقعی دارند ، غرق شوند.

https://www.youtube.com/watch؟v=nqkd2tau43a

آخرین وضعیت انسانی

هر نقش دیگر GTM به طور کامل خودکار یا به طور چشمگیری ساده می شود. اما نقش CRO می شود بیشتر پیچیده ، نه کمتراین نیاز به قضاوت انسانی ، تفکر استراتژیک و توانایی مدیریت روانشناسی انسانی و هوش مصنوعی دارد.

CRO از سال 2027 بخشی از فروش ، بخشی از AI Strategist ، بخشی از روانشناس سازمانی و بخشی از Luck خواهد بود. آنها باید نه تنها روندهای بازار را پیش بینی کنند ، بلکه روندهای هوش مصنوعی را نیز پیش بینی کرده و ترکیب انسانی خود را بر این اساس متعادل می کنند.

پنجره این تحول به سرعت بسته می شود. همانطور که مدیرعامل صنعتگر هشدار می دهد: “در حالی که آزمایش شده است ، رقبای شما مقیاس یافته اند. شرکت هایی که در سال 2025 به عملیات فروش هوش مصنوعی متعهد شده اند ، 18 ماهه بیش از حد تا سال 2027 شروع خواهند کرد.”

در دنیایی که هوش مصنوعی برای GTM شغل می خورد ، شخصی که می تواند کل سمفونی درآمد را – انسانی و مصنوعی – سازماندهی کند – قیمت ترین بازیکن تیم است.

این CRO شما از سال 2027 است. آخرین وضعیت بشر و مهمترین آنها.