Saaster عزیز: من به عنوان معاون رئیس جمهور با 3 میلیون دلار فروش ARR می پیوندم. اولویت های من چه باید باشد؟

Saaster عزیز: من به عنوان معاون رئیس جمهور با 3 میلیون دلار فروش ARR می پیوندم. اولویت های من چه باید باشد؟

در اینجا نحوه اولویت بندی هفته اول به عنوان معاون جدید فروش در فروش 3 میلیون دلاری ARR SAAS آورده شده است. در این مرحله ، شما به اندازه کافی کوچک هستید که سریع حرکت کنید ، اما به اندازه کافی بزرگ است که شرط ها واقعی هستند.

هدف این است که به سرعت وضعیت فعلی را ارزیابی کنیم ، تیم را تراز کنیم و پایه و اساس مقیاس 10 میلیون دلاری ARR را قرار دهیم.

1. غواصی عمیق به اعداد. همه آنها

بیشتر معاون رئیس جمهور فروش و CRO ها فقط در هنگام پیوستن شماره ها را می شناسند. هرچه سریعتر ، همه چیز را عمیقاً عمیق کنید.

• شاخص های درآمد را درک کنید: یک تصویر واضح از NRR (130 ٪ اکنون ، برای 140 ٪) ، GRR ، نرخ شکستن ، پرداخت CAC و سلامت خط لوله دریافت کنید. آنها به شما خواهند گفت که بزرگترین فرصت ها و خطرات کجاست.
• قیف فروش را مرور کنید: معاملات در کجا قرار دارند؟ نرخ سود چقدر است؟ آیا ناکارآمدی روشن در روند فروش وجود دارد؟
• بخش های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید: کدام بخش ها بیشترین درآمد و گسترش را مدیریت می کنند؟ آیا گروه دیگری وجود دارد؟

5. با تیم ملاقات کنید. همه – شخصاً.

من معاون جدید رئیس جمهور فروش و CRO را می بینم که دیگر شخصاً با همه تیم های خود ملاقات نمی کنند. اگر ترکیبی هستید یا گسترده هستید ، خوب ، همینطور باشد. اما ملاقات همه در تیم خود تا هفته دوم کار. همه.

• 1: 1s با بازیکنان کلیدی: گذراندن وقت با فروش ، موفقیت مشتری و بازاریابی منجر به درک دیدگاه ها ، چالش ها و اولویت های آنها می شود. سؤالاتی مانند “چه چیزی کار می کند؟ چه چیزی شکسته است؟ چه چیزی از دست رفته است؟”
• استعداد: بازیکنان A ، کاستی های بالقوه و هرگونه شکاف روشن در تیم را تعیین کنید. با قیمت 3 میلیون دلار ، احتمالاً شما به اعضای تیم رسوایی عالی نیاز دارید که می توانند چندین کلاه بپوشند.
• سنجش اخلاقی: تیم تیم بارگیری شده یا سوخته است؟ آیا آنها با اهداف شرکت موافق هستند؟

3. خود را مطابق با مدیر اجرایی و تیم رهبری بدهید

امیدواریم که شما قبل از شروع یک برنامه 90 روزه تهیه کرده باشید و شما و مدیرعامل با آن موافقت کرده اید. با این حال ، بسیاری از موارد بعد از اینکه واقعاً در صندلی هستید متفاوت خواهد بود.

• انتظارات را روشن کنید: مدیر اجرایی از شما برای 90 روز اول چه انتظاری دارد؟ چشم انداز شرکت 10 میلیون دلاری ARR و سپس چیست؟
• 100 ٪ اهداف درآمد را روشن کنید: فرضیات پشت هدف 10 میلیون دلار ARR را تأیید کنید. آیا خط لوله به اندازه کافی قوی است؟ آیا سهمیه واقع بینانه است؟
• اولویت ها را تراز کنید: در مورد مناطق تمرکز 2-3 برتر برای سه ماهه بعدی موافقت کنید. به عنوان مثال ، درآمد اولویت برای گسترش ، رفع تکه تکه شدن یا ساخت خط لوله؟

4. ارزیابی استراتژی انتقال به بازار (GTM)

فرآیند GTM احتمالاً تاریک تر ، خرد شده تر و کمتر مستند از آنچه فکر می کردید

• ICP و موقعیت یابی را مرور کنید: آیا مشخصات مشتری ایده آل به خوبی تعریف شده است (ICP)؟ آیا شما روی بخش های رشد مناسب تمرکز می کنید؟
• قیمت گذاری و بسته بندی را ارزیابی کنید: آیا فرصتی برای ساده سازی یا بهینه سازی قیمت ها برای تحریک انبساط یا کاهش اصطکاک در طول فروش وجود دارد؟
• حسابرسی روند فروش: آیا یک کتاب بازی روشن و تکراری وجود دارد؟ آیا آن را دنبال می کند؟ اگر نه ، چرا؟

5. سود سریع را تعیین کنید

برای قرار دادن امتیاز در هیئت مدیره به پیروزی سریع نیاز دارید. برای کج کردن منحنی هنگام شروع.

• فرصت های انبساط: به دنبال میوه های کم آویز در پایگاه مشتری موجود باشید. آیا حساب هایی وجود دارد که می تواند با حداقل تلاش گسترش یابد؟
• خط لوله: آیا در خط لوله معاملات وجود دارد که با مشارکت شما سریعتر بسته می شود؟ معمولاً وجود دارد.
• طرفداری از مشتریان: مشتریان خوشحال را تعریف کنید که می توانند به موارد ، منابع یا فرصت های فروش تبدیل شوند.

6. برنامه 90 روزه خود را بازیابی کنید. امیدواریم قبل از شروع کار یکی داشته باشید.

واقعیت ها همیشه در زمین کمی متفاوت هستند. سر خود را تا پایان هفته اول واقعی کنید و برای بهبود چیزهایی که مهم هستند تلاش کنید:

• اهداف فوری را قرار دهید: در 30 ، 60 و 90 روز اول چه می توانید به واقع بینانه برسید؟ به عنوان مثال:
  – بهبود سرعت خط لوله توسط x ٪.
  – NRR را از 130 ٪ به 135 ٪ افزایش دهید.
  – نزدیک معاملات گسترش X.
• گزارش طرح: دیدگاه خود را با تیم برای ایجاد تراز و بی تحرک به اشتراک بگذارید.

7. اکنون به دیدار و گفتگو با مشتریان خود بروید.

بیش از حد معاون جدید رئیس جمهور فروش و CRO برای دیدار با مشتریان جدید بسیار کند است. آنها می خواهند در این روند بیش از حد کار کنند که بدون انجام معاملات در اسرع وقت شروع کنند و در حال حاضر با مشتری ملاقات کنند.

• هفته اول خود را با حداقل 5 بهترین مشتری صحبت کنید. خودت
• به 10+ تماس با مشتری بپیوندید **: برای یافتن نقاط درد مشتری و نحوه درک محصول شما ، روی تماس های فروش و موفقیت بنشینید.
• با 5+ حساب های موجود صحبت کنید: با بهترین مشتریان خود ملاقات کنید تا بدانید چه کار می کند ، چه چیزی نیست و کجا می بینند.
• به 2-3 مشتری شخصاً 2 هفته اول خود بروید. اکنون این جلسات را تنظیم کنید.

اگر این کار را نکنید ، احتمالاً شکست خواهید خورد. من این را بارها و بارها می بینم.

8. ابزارها و فرآیندها را ارزیابی کنید

تجربه کنید که چگونه … بد … پشته فنی و فرآیندها احتمالاً فقط آنچه را که اکنون باید تعمیر شود درست است ، اما احتمالاً آنها چند مورد هستند:

• حسابرسی پشته تکنولوژیکی: ابزارها (CRM ، بستر CS و غیره) به تیم کمک می کنند یا دخالت می کنند؟ آیا از آنها به طور مؤثر استفاده می شود
• مرور: آیا یک کلید واضح و دقیق برای ردیابی نشانگرهای کلیدی وجود دارد؟ اگر اینگونه نباشد ، به ساخت یکی اولویت دهید.

افکار قطعی

هفته 1 مربوط به گوش دادن ، یادگیری و تراز کردن است. و ملاقات با مشتریان برای واقعی. در

سعی نکنید همه چیز را بلافاصله تعمیر کنید – بر درک چشم انداز و شناسایی بزرگترین اهرم های رشد تمرکز کنید. اما حتماً ایده محکمی از برخی مناطق کلیدی برای سطح ASAP داشته باشید.

بیشتر در اینجا: