چگونه بهترین تیم ها شکاف عملکرد را با تمرین مداوم پر می کنند

آموزش فروش به اندازه کافی ساده به نظر می رسد. مدیر به تماس‌ها گوش می‌دهد، بازخورد می‌دهد و به بهبود نمایندگان کمک می‌کند. واقعیت به ندرت به این راحتی است. برخی از مدیران اغلب آموزش می بینند. دیگران برای یافتن زمان تلاش می کنند. برخی توضیح می دهند که چه چیزی و چرا کار می کند. برخی دیگر نمایندگان را مطمئن نیستند که چه چیزی را تغییر دهند.

کار ترکیبی کار را دشوارتر می کند. نمایندگی ها در زمان های مختلف، از مکان های مختلف، به روش های مختلف به فروش می رسند. مدیران هفته‌ای چند تماس می‌شنوند، اما بیشتر فروش‌ها بدون شنیدن آن‌ها اتفاق می‌افتند. رهبران توانمند خود را در میانه میدان می یابند و نمی دانند که آیا مربیگری کمک کننده است یا فقط امیدوارند که کمک کند.

این همه عدم قطعیت در پشت صحنه مشکل ایجاد می کند. کوچینگ منوط به در دسترس بودن و زمان بندی است. و تکرارها با مدیران متعهدتر سریعتر از آنهایی که بدون آن هستند بهبود می یابند.

برای از بین بردن شکاف عملکرد، تیم ها به یک سیستم آموزشی نیاز دارند که سازگار، در دسترس و قابل اندازه گیری باشد. و این نیاز بسیاری از سازمان ها را به سمت مربیگری مبتنی بر هوش مصنوعی سوق می دهد.

یک تعریف مشترک از اینکه لایک های خوب چیست

تمرینات ناسازگار تیم ها را به جهات مختلف می کشاند. مدیران بر اولویت‌های مختلف تمرکز می‌کنند، رویکردهای موفق منزوی می‌شوند و نمایندگان اعتماد خود را از دست می‌دهند، زیرا مطمئن نیستند چه چیزی واقعا مهم است. و در بازارهایی که به سرعت در حال حرکت هستند، هر گام اشتباهی عملکرد را ضعیف می کند و به رقبا فرصتی برای پیشروی می دهد.

کوچینگ باید برای هر نماینده، هر مدیر و در هر زمان یکسان عمل کند. و این با یک چارچوب مهارت های مشترک شروع می شود تا مدیران بتوانند بازخورد را با رفتارها و انتظارات یکسان در بین تیم ها مرتبط کنند.

ابزارهایی مانند Highspot’s AI Role Play با دادن روشی ثابت به تکرارها برای تمرین قبل از مکالمه واقعی با خریداران کمک می کند. هر نماینده به سناریوهای مشابه، اعتراضات خریداران و لحظات محصول پاسخ می دهد.

بازخورد از همان معیار پیروی می کند. پیام نماینده شفاف بود؟ آیا سوالات درستی پرسیدند؟ چگونه با اعتراضات برخورد کردند؟ آیا از زبان تایید شده استفاده کردند؟ توصیه‌ها مبتنی بر نقش هستند و عوامل مربیگری از رویارویی‌ها و نتایج در دنیای واقعی برای تقویت رفتارهای برنده استفاده می‌کنند.

این سازگاری به ویژه در محیط های با حرکت سریع بسیار مهم است. در ویزا، فروشندگان از شیوه‌های مبتنی بر هوش مصنوعی و بازخورد استفاده می‌کنند تا برای عرضه‌های مکرر محصولات آماده شوند. در بسیاری از موارد، نمایندگان می توانند عملکرد فروش را در کمتر از 30 دقیقه بهبود بخشند در حالی که رهبران یک استاندارد ثابت را در سراسر تیم فروش جهانی حفظ می کنند.

کوچینگ در هر زمان و هر مکان در دسترس است

مربیگری سنتی به در دسترس بودن مدیر بستگی دارد، اما مدیران به ندرت زمان را به طور مساوی تقسیم می کنند. هوش مصنوعی با پشتیبانی از پخش مجدد بین جلسات زنده و کاهش حجم کاری مدیر، این محدودیت را کاهش می دهد.

با هوش مصنوعی، نمایندگان می توانند زمانی که برایشان کار می کند تمرین کنند و بازخورد فوری دریافت کنند. این سیستم برگرفته از فعالیت فروش واقعی، نقاط قوت را برجسته می‌کند، شکاف‌ها را مشخص می‌کند و پیشنهاد می‌کند کجا تمرکز کنید. مدیران درگیر می‌شوند، اما مجبور نیستند به هر قطعه ضبط شده گوش دهند یا هر جلسه آموزشی را اجرا کنند.

در نتیجه، کوچینگ تکرارهای بیشتری را بدون اضافه کردن تعداد کار به دست می آورد. نمایندگان بین بررسی های خط لوله مهارت ها را توسعه می دهند. و این تمرین به جای کارهایی که تکرارها به صورت پراکنده انجام می دهند، روتین می شود.

پیشرفت قابل اندازه گیری

هوش مصنوعی همچنین تیم ها را قادر می سازد تا یادگیری را در طول زمان ردیابی کنند. به هر حال، بدون یک روش مشخص برای اندازه‌گیری مربیگری طولانی‌مدت، رهبران فروش و توانمندسازی چگونه می‌توانند از کارآمد بودن آن مطلع شوند؟

Highspot نشان می‌دهد که چه مهارت‌هایی تمرین می‌کنند، چند بار از آن مهارت‌ها استفاده می‌کنند و کجا پیشرفت کند می‌شود. با بینش یکپارچه در مورد مکالمات، جلسات و تعامل محتوا، رهبران به راحتی می توانند ببینند که کدام رفتارها در حال بهبود هستند و کدامیک نیاز به توجه دارند. مدیران می توانند به جای پخش مجدد کل مکالمات، به دنبال شکاف های خاص باشند. تیم‌های توانمند می‌توانند به تغییرات رفتار واقعی مرتبط با برنامه‌های مربیگری اشاره کنند، نه فقط معیارهای مشارکت.

در Paycor، مربیگری مبتنی بر هوش مصنوعی به استانداردسازی روش تمرین تیم فروش جدید و بهبود مهارت‌های اصلی فروش کمک کرد. همانطور که آموزش مداوم و قابل مشاهده تر شد، سازمان شاهد افزایش 22 درصدی در اندازه متوسط ​​معامله، 15 درصد بهبود در نرخ برد و افزایش 23 درصدی در دستیابی به سهمیه بود.

با هوش مصنوعی، تیم‌ها شروع به مشاهده روندها می‌کنند، مانند اینکه اعتراض‌ها به تاخیر در معاملات ادامه می‌دهند، کدام پیام‌ها به طور مداوم می‌رسند، و کدام تکرار بعد از تمرین هدفمند بهبود می‌یابد. عوامل کوچینگ این الگوها را آشکار می کنند و رفتارهای اثبات شده را تشویق می کنند تا پیشرفت آسان تر دیده، تکرار و توضیح داده شود.

یک تغییر ساده که همه چیز را تغییر می دهد

تیم های با عملکرد بالا، یادگیری را سیستماتیک می کنند. آنها آن را به شانس نمی گذارند. با Highspot، شرکت‌ها کوچینگ را به یک فرآیند تکرارپذیر تبدیل می‌کنند که نگهداری، پیگیری و بهبود آن در طول زمان آسان‌تر است.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مربیگری مبتنی بر هوش مصنوعی، تماشا کنید: