3 مرحله برای راه اندازی استراتژی های بازاریابی مبتنی بر فرصت

خریدهای B2B امروزی به ندرت توسط یک نفر تصمیم گیری می شود. اینها شامل خرید گروه هایی است که کل سازمان را در بر می گیرد. در واقع، Forrester دریافت که میانگین گروه خرید شامل 13 سهامدار از بخش ها و عملکردهای مختلف است. و انتظارات این گروه‌های خریداران تنها در حال رشد است و 81 درصد از خریداران به دنبال ایجاد روابط طولانی‌مدت هستند که فراتر از بخش‌های جداگانه باشد. بازاریابان مسئول ایجاد این روابط پایدار در طول چرخه حیات مشتری هستند. همانطور که ما از خود به عنوان مصرف کننده انتظار داریم، این روابط باید شخصی باشد و هر تعاملی در آخرین مورد ایجاد شود.

بازاریابان می‌توانند این روابط را با بازاریابی مبتنی بر فرصت (OBM) ایجاد کنند، استراتژی که در آن تیم‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر همکاری می‌کنند تا فرصت‌های موجود (معاملات در حال انجام) و گروه‌های خرید مرتبط با آن‌ها را شناسایی، اولویت‌بندی و سرمایه‌گذاری کنند، با هدف نهایی هدایت فرصت‌ها به سمت بردهای بسته.

بازاریابی مبتنی بر فرصت، با محدود کردن گروه خرید در یک حساب، تلاش‌های بازاریابی مبتنی بر حساب را یک قدم جلوتر می‌برد. به جای پیام رسانی گسترده در سطح حساب، شما در سطح فردی بر اساس نقش هر خریدار در گروه خرید و سازمان گسترده تر (تصمیم گیرنده، تأثیرگذار، کاربر تجاری و غیره) شخصی سازی می کنید. شما همچنین در نظر بگیرید که آنها در کجای قیف فروش قرار دارند تا بر اساس وضعیت فرصت (به عنوان مثال، کشف، ارزیابی یا مذاکره) آنها را هدف قرار دهید.

چه زمانی بازاریابی مبتنی بر فرصت بیشتر مفید است؟

در اینجا چند سناریو وجود دارد که در آن استفاده از OBM منطقی است:

• اگر شرکت شما بفروشد محصولات متعدد و فرصت های متعددی را باز می کند برای این محصولات، منطقی است که دسترسی خود را بر اساس فرصت و محصولی که گروه خریدار احتمالاً خریداری می کند، تنظیم کنید.
• ممکن است به یک حساب کاربری هدایت شوید با چندین گروه خرید. به عنوان مثال، اگر شما یک بازاریاب برای یک ناشر کتاب درسی دانشگاه هستید، می توانید یک فرصت برای بخش شیمی و فرصتی دیگر برای بخش تاریخ در همان حساب داشته باشید.
• همچنین ممکن است گزینه هایی داشته باشید که شامل ذینفعان در چندین حساب این در تولید رایج تر است، جایی که ممکن است لازم باشد یک پیمانکار، سازنده و توزیع کننده را در یک فرصت واحد بگنجانید.

با ارزیابی تمام داده‌های خود برای درک علایق، تاریخچه تعامل، نقش و هدف هر خریدار، می‌توانید بازاریابی خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که به جایی که در چرخه خرید هستند مرتبط باشد. یک استراتژی متمرکزتر به شما این امکان را می دهد که با تخصیص زمان و بودجه به فرصت هایی که به احتمال زیاد بسته می شوند، کارآمدتر کار کنید.

چگونه از Salesforce برای ایجاد استراتژی های بازاریابی مبتنی بر فرصت استفاده کنیم

1. برای درک بهتر مخاطبان خود، با یک منبع داده یکپارچه شروع کنید.

با فروش Agentforce و بازاریابی Agentforce در یک پلت فرم یکپارچه، شما با یک سیستم متصل و مجهز به هوش مصنوعی برای تمام داده های مشتریان خود شروع می کنید. این به شما این امکان را می دهد که یک دید واحد از هر مشتری و حساب در فروش و بازاریابی ایجاد کنید، بنابراین می توانید درک کنید که مشتریان و خریداران کلیدی چگونه با محصولات و محتوای شما درگیر هستند.

با هماهنگ کردن داده‌ها در CRM، سیستم‌های ERP، دریاچه‌ها و انبارهای داده، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و وب‌سایت‌ها، دید یکپارچه واقعی از هر مشتری و حسابی به دست می‌آورید. می‌توانید از این بینش‌ها برای سازماندهی تعامل بیشتر مرتبط و به موقع استفاده کنید.

برای مثال، Relationship Maps در Agentforce Sales نشان می‌دهد که در حال حاضر کدام سهامداران را می‌شناسید، چه کسی به چه کسی گزارش می‌دهد و احساسات برندشان چیست. نقشه های رابطه همچنین به شما کمک می کند تا نقش های ذینفعان مانند حامی اجرایی، قهرمان، مخالف، تصمیم گیرنده و غیره را درک کنید.

با استفاده از داده‌های مشترک، تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند تعامل با مشتری، امتیازات تمایل مبتنی بر هوش مصنوعی و نقشه‌های حرارتی گروه‌های خریداران را در همان داشبورد مشاهده کنند. این به بازاریابان کمک می‌کند تا منابع خود را بر روی فرصت‌هایی متمرکز کنند که احتمالاً بسته می‌شوند، در حالی که تیم‌های فروش را قادر می‌سازد تا زمان و محتوای تماس خود را برای تعمیق روابط و جلب اعتماد خریداران سفارشی کنند.

2. اعضای کلیدی گروه خرید را با مرتبط ترین محتوا درگیر کنید

با بازاریابی Agentforce، بازاریابان می توانند از نمایندگان برای کمک به ایجاد کمپین ها، بخش ها و دارایی های هدفمند استفاده کنند. این باعث صرفه جویی در زمان می شود و به کسب و کار کمک می کند تا به ذینفعان لازم از گروه خریدار دست یابد که ممکن است تعامل نداشته باشند. از آنجایی که Agentforce Marketing دارای Data 360 داخلی است، بازاریابان می‌توانند بر روی داده‌های سراسر کسب‌وکار عمل کنند تا بخش‌های بسیار هدفمند و کمپین‌های شخصی‌سازی شده را برای هر خریدار آماده کنند.

آن‌ها همچنین می‌توانند تجربه‌های omnichannel شخصی‌سازی‌شده با تبلیغات شخصی‌شده و تجربه‌های وب منحصربه‌فرد برای هر خریدار بر اساس تعامل گذشته و زمان واقعی ایجاد کنند. خریداران می توانند مستقیماً با Agentforce در وب سایت شرکت چت کنند، در حالی که سایت به صورت پویا محتوای شخصی شده مرتبط با هدف و نقش خریدار را در زمان واقعی در سازمان خود ارائه می دهد.

هنگامی که سرنخ به نقطه آمادگی رسید، یک اعلان برای نماینده فروش ارسال می شود. از آنجا که تمام داده ها در پرونده ذخیره می شوند، فروش می تواند یک گفتگوی متنی و مرتبط با مشتری احتمالی داشته باشد. فروش همچنین به نتایج مبتنی بر هوش مصنوعی دسترسی دارد که بر اساس مطابقت گروه خریدار و تعامل بازاریابی تا به امروز، احتمال تبدیل و خرید خریدار را نشان می‌دهد.

3. از تجزیه و تحلیل پیشرفته برای اصلاح استراتژی استفاده کنید

با انتشار Marketing Cloud Spring ’26، بازاریابان به اسناد چند لمسی دسترسی پیدا می‌کنند تا به وضوح تأثیر بازاریابی بر جریان و درآمد را در خریدهای پیچیده B2B امروزی نشان دهند.

این سفرها اغلب شامل چند ذینفع، بیش از 60 نقطه تماس و به طور متوسط ​​3.7 کانال است، بنابراین داشتن تمام داده های بازاریابی و CRM در یک پلت فرم به این معنی است که تیم ها برای درک تأثیر و بازگشت سرمایه نیازی به اتصال سیستم های خارجی ندارند. مدل‌های ارجاع آماده، دیدن اینکه کدام کانال‌ها و کمپین‌ها منجر به نتایج می‌شوند را آسان می‌کنند، و به تیم‌ها کمک می‌کنند آنچه را که کار می‌کند دو برابر کنند و از جایی که عملکرد عقب مانده است، عقب نشینی کنند.

تیم‌ها می‌توانند از مدل‌های اسناد منعطف استفاده کنند تا به وضوح ببینند که کمپین‌ها چگونه فرآیند، درآمد و عملکرد کلی را شکل می‌دهند. یک عامل هوش مصنوعی نیز بینش‌هایی را به زبان طبیعی ارائه می‌کند و مهم‌ترین سیگنال‌ها را روشن می‌کند، بدون اینکه ساعت‌ها صرف کندن داشبورد شود. و با بهینه‌سازی رسانه پولی، Agentforce می‌تواند به‌طور مستقل تبلیغات با عملکرد پایین را شناسایی و متوقف کند، و به تیم‌ها کمک می‌کند در زمان صرفه‌جویی کنند و در عین حال بودجه را مجدداً در کانال‌های با عملکرد بالا سرمایه‌گذاری کنند.

بازاریابی B2B وارد مرحله بعدی خود می شود. از آنجایی که تصمیمات خرید در گروه‌های بزرگ‌تر و متنوع‌تر پخش می‌شود، بازاریابان دیگر نمی‌توانند تنها بر هدف‌گذاری حساب تکیه کنند – استراتژی‌های آن‌ها باید با نحوه تأثیرگذاری افراد بر تصمیم‌گیری‌ها در طول زمان سازگار باشد. کسب‌وکارهایی که برجسته می‌شوند، آن‌هایی نیستند که صرفاً محتوای بیشتری را عرضه می‌کنند، بلکه آن‌هایی هستند که تجربیات هماهنگی را در بین نقش‌ها، عملکردها و مراحل فرآیند خرید ایجاد می‌کنند.

بازاریابی مبتنی بر فرصت به بازاریابان کمک می کند تا این تغییر را انجام دهند. و همانطور که داده‌ها، هوش مصنوعی و اتوماسیون همچنان در حال تکامل هستند، بازاریاب‌هایی که رهبری می‌کنند کسانی خواهند بود که از فناوری نه تنها برای مقیاس‌سازی فعالیت‌ها، بلکه برای ایجاد ارتباط و اعتماد استفاده می‌کنند – چیزهایی که در واقع گروه‌های خرید را به سمت مشتریان سوق می‌دهد.