فروشندگان در سال 2025 با طوفان کاملی روبرو هستند: عدم اطمینان اقتصادی و سیاسی ، پیشرفت سریع در فناوری ، گسترش چرخه های فروش و کمیته های خرید به طور فزاینده ای. انتظارات با این واقعیت جدید سازگار نشده است. رهبران فروش هنوز برای رشد تهاجمی در حال قلاب هستند.
یک کلمه این لحظه را تعریف می کند: پیچیده.
اما پیچیده به معنای هرج و مرج نیست. این بدان معنی است که فروشندگان باید استراتژیک تر ، با ارزش تر و فعال تر از همیشه شوند. در این انتشار ، ما سه اولویت فروش را که در سال 2025 مهمترین آنهاست ، نابود می کنیم. بنابراین می توانید از سر و صدا برخیزید ، بر معاملات بیشتر تأثیر بگذارید و اهداف خود را خرد کنید.
1. ارزش را تحویل دهید – و آن را غیرقابل انکار کنید
اگر استراتژی فروش شما در سال 2025 به ارزش شما نمی چرخد ، شما برای اهداف از دست رفته و نتایج ناراحت کننده تنظیم شده اید.
خریداران نه تنها به محصول شما احتیاج ندارند بلکه به دیدگاه شما احتیاج دارند.
ارزش امروز فقط لیستی از مزایا نیست. این مقدار کل دلایلی است که خریدار باید تغییر کند و چرا آنها باید برای رهبری این تغییر انتخاب کنند.
پیشنهاد ارزش خود را به عنوان یک صندلی سه لک که توسط سه چیز اساسی پشتیبانی می شود در نظر بگیرید:
- رزونانس: خریداران باید به آنچه ارائه می دهید علاقه مند باشند. این به معنای صحبت مستقیم با اهداف ، چالش ها و اولویت های آنها به روشی است که برای آنها مهم است. اگر چیز دیگری طنین انداز نیستید ، مهم نیست. خریداران درگیر نخواهند شد. آنها تغییر را در اولویت قرار نمی دهند و به این وضع موجود پایبند خواهند بود و منجر به خسارات بیشتر ، بی احتیاطی و گسترش چرخه های فروش می شوند.
- تمایز: خریداران به یک دلیل واضح و قانع کننده نیاز دارند تا شما را برای سایر گزینه های موجود انتخاب کنند. اگر تشخیص ندهید ، فقط گزینه دیگری در دریای یکنواختی هستید. شما برای فرصت ها به نبرد می پردازید ، اغلب قیمت فشار قیمت ، تأخیر و معاملات از دست رفته برای رقبا یا حتی عدم تحرک را باز می کنید.
- موجود: خریداران باید اعتقاد داشته باشند که می توانید تحویل دهید. اعتماد به نفس مهم است. برای حمایت از وعده های خود باید شواهد ارائه دهید و اعتماد ایجاد کنید. بدون این ، حتی فریبنده ترین راه حل ها مسطح می شوند. خریداران این خطر را نخواهند داشت و به گزینه های بیشتر برای گزینه های جشن تر خواهند بود.
اگر یک پا گم شود ، همه چیز از بین می رود.
و فقط حرف ما را برای آن بیان نکنید ، 96 ٪ خریداران می گویند که تمرکز روی ارزش تأثیر در تصمیمات خرید آنها دارد.
با این حال ، خریداران به طور مداوم گزارش می دهند که فروشندگان به آن نمی رسند. این آمار را در نظر بگیرید:
- 64 ٪ از خریداران گزارش می دهند که فروشندگان در ارزش ارتباطی بسیار مؤثر نیستند
- 58 ٪ خریداران می گویند جلسات خود با فروشندگان ارزش ارائه نمی دهد
- بهترین مجریان 60 ٪ بیشتر احتمال دارد که ارزش های قانع کننده ای ارائه دهند
صادرات؟ شما ارزش هستید
فقط راه حل کافی نیست. توانایی شما در درک ، مدیریت و کسب اعتماد به آنچه که حرکات پیش می رود ، است. چگونه این کار را انجام می دهید؟ در اولویت اصلی شماره 2 شرکت کنید …
2. فروش Master Insight – تفکر خریدار
در سال 2025 ، تمایز ناشی از نحوه فروش شما به اندازه آنچه می فروشید. فروش سنتی (اقیانوس قرمز) به نیازهای خاصی پاسخ می دهد. اما بینشی که آن را به فروش می رساند ، این نیازها را تحریک می کند ، دیدگاه های جدیدی را معرفی می کند و ارزش را تعریف می کند.
بهترین فروشندگان فقط بازی را انجام نمی دهند. آنها آن را تغییر می دهند.
در اینجا تغییر در تفکر وجود دارد:
- فروش سنتی (اقیانوس قرمز): حل این مشکلات.
- بینش در مورد بینش (اقیانوس آبی): مشکلات ناپایدار را کشف کنید و به عنوان فرصت تجدید نظر کنید.
خریداران به ندرت طیف گسترده ای از چالش خود را درک می کنند. و هنگامی که آنها این کار را انجام دادند ، آنها اغلب نمی دانند که چه چیزی برای حل آن وجود دارد. این لحظه شما برای رهبری است.
به گرافیک ها نگاهی بیندازید: محور X تمایز است ، چقدر خوب ایستاده اید. محور جورد تأثیر دارد. اینگونه است که بینش شما را تغییر می دهد.
- پایین سمت چپ – اقیانوس قرمز: خریدار نیاز را تعیین می کند. فروشندگان با ویژگی ها و قیمت ها رقابت می کنند.
- بالا سمت چپ – یک اثر مشترک: شما سطح نیازهای جدید هستید ، اما هر کسی می تواند آنها را برآورده کند.
- پایین به راست – تمایز ارزش کم: شما منحصر به فرد هستید ، اما تصمیم شما سوزن را جابجا نمی کند.
- بالا سمت راست – اقیانوس آبی: شما مشکل را دوباره تعریف می کنید ، یک دید جدید را شکل می دهید و چیزی منحصر به فرد را ارائه می دهید.
هدف شما؟ در ربع فوقانی راست کار کنید.
این جایی است که تأثیر واقعی و کنترل معاملات زندگی می کند. این فقط یک مدل نیست – این یک تغییر در تفکر است. خریداران تأثیر آنها را با ایجاد واقعیت جدیدی که نمی دانند ممکن است ، نشان می دهد. تأثیر را توسعه داده و به طور غیر منتظره ای قدردانی کنید و خود را در بهترین موقعیت برای پیروزی قرار دهید.
چگونه به آنجا می رسید؟ از چارچوب تخریب ، پیش از ظهور ، مستقیم استفاده کنید:
- نابودی: تفکر فعلی خریدار را با سؤال از آن ، آزمایش فرضیات پشت سر خود یا ارائه یک روش جایگزین برای ادامه ناراحت کنید.
- REFAM: یک چشم انداز جدید وارد کنید. به خریداران خطر یا فرصت بیشتری نشان دهید. خریدار را ترغیب کنید تا در مورد چیزی متفاوت فکر کند.
- به طور مستقیم: خریدار را به گزینه های بهتری هدایت کنید که می دانید آنها هنوز امکان پذیر نیستند ، اما اکنون آنها را ضروری می دانند.
با این حال ، 74 ٪ از خریداران گزارش می دهند که فروشندگان در اکتشافات پیشرو در مورد نیازهای عمق بسیار مؤثر نیستند.
هنگامی که این قاب را دنبال می کنید ، آنها را از نیازهای تعریف شده خریدار (ربع پایین سمت چپ) برای تعریف مجدد نیازها (ربع راست سمت راست) منتقل می کنید ، و مجموعه ای از راه حل کاملاً جدید را باز می کنید که فقط شما منحصر به فرد واجد شرایط برای ارائه هستید. شما به خریداران کمک می کنید تا نیازها یا اهداف جدید را شناسایی کنند و مسیر حل این نیازها را شکل دهند یا برای دستیابی به این اهداف با هم. این رویکرد به خریداران چیز جدیدی می آموزد و به آنها کمک می کند تا احساس اطمینان و کنترل کنند ، تصمیمات خود را تأیید کنند و تعهد خود را تقویت کنند. این فوق العاده قدرتمند است و سطح کاملاً جدیدی از ارزش خود را که روی میز حمل می کنید باز می کند.
داشتن یک دیدگاه قوی ، متخصص بودن در تجارت مشتریان و تصمیماتی که می توانید ارائه دهید و تسهیل و همکاری قوی برای فروشندگان این سطح از مکالمه ضروری است. و صادقانه بگویم ، این مکالمات آینده است. با هوش مصنوعی و اطلاعات عظیمی از آنجا برای کمک به خریداران در تصمیم گیری ، فروشندگان باید بهتر از همیشه باشند تا بتوانند از آن استفاده کنند و ارزش خود را ارائه دهند. آنها این کار را از طریق بینش برای فروش انجام می دهند.
3. سفر خریدار را هدایت کنید
خریداران از یک مسیر خطی پیروی نمی کنند. با تشکر از هوش مصنوعی ، بررسی های شریک و محتوای درخواست ، بسیاری از خریداران قبل از صحبت با یک فروشنده ، تحقیقات گسترده ای انجام می دهند. شما می توانید در مرحله RFP قرار بگیرید – یا بدتر از آن که خریداران قبلاً نگاهی ناکافی به آنچه نیاز دارند شکل داده اند.
کار شما پرش و قرار دادن نیست. این برای بازگشت و تشخیص وضعیت بهتر از هر کس دیگری است.
از خود بپرسید:
- آیا می فهمم چرا اکنون آنها به دنبال راه حل هستند؟
- چه فرضیاتی می توانند ایجاد کنند؟
- از کجا می توانم زودتر به تفکر آنها اضافه کنم؟
حتی اگر در یک مرحله “ارائه” درج شده اید ، عجله نکنید. در عوض ، یک جلسه استراتژیک کوتاه ارائه دهید. از آن برای بررسی اهداف ، به چالش کشیدن فرضیات و تغییر مسیر مشکل استفاده کنید.
با انجام این کار ، شما دوباره وارد مراحل اولیه سفر-تجزیه و تحلیل و مداخله می شوید-حتی اگر از نظر فنی دیر رسیدید. و این به شما فرصت دوم برای تأثیرگذاری بر تصمیم و نتیجه می دهد.
دانلود PDF
و این فرصت وجود دارد: 58 ٪ از خریداران آمریکایی می گویند که شرکت ها نیازهای خود را درک نمی کنند. این افتتاحیه برای فروشندگانی است که این کار را انجام می دهند.
و از آنجا که جمعیتی خریداران تغییر یافته است ، افراد محلی دیجیتال ، هزاره و ژنرال Z بیشتر از تحقیقات خود انجام می دهند و با نظرات سخت وارد فرآیندهای خرید می شوند.
پیش بینی فروش برای سال 2025
پیچیدگی بازار امروز از بین نمی رود. اگر هیچ چیز دیگری نباشد ، شتاب می گیرد. فروشندگانی که می خواهند در سال 2025 به طور مداوم برنده شوند باید:
- یک مقدار عرف ، قابل اعتماد و متمایز ارتباط برقرار کنید
- تغییر تفکر خریدار با بینش ، تخصص و همدلی
- سفر را راهنمایی کنید ، حتی اگر از ابتدا آنجا نباشند
بهترین فروشندگان نه تنها معاملات را انجام می دهند ، بلکه راه حل های خرید را قبل از ساخت تشکیل می دهند.
این دستاوردهای عالی فروش است. این لبه شماست.
ارزش خود را در سال 2025 غیرقابل انکار کنید
ارزش را در کل فرآیند فروش خود با نکات ، منابع و بهترین شیوه های موجود در این راهنمای رایگان درج کنید.
