ارزشی که در یک مکالمه فروش بیشترین اهمیت را دارد، ارزشی است که مشتری می تواند با آن ارتباط برقرار کند. آیا مشتریان احتمالی شما با پیشنهاد شما ارتباط ارزشی برقرار می کنند یا احتمالاً سعی می کنید آنها را به ارزشی که به آن اعتقاد دارید متقاعد کنید؟
زمانی که آیفون وارد بازار شد، من فایده ای در پرداخت 400 دلار برای یک گوشی در زمانی که دیگران رایگان بودند، نمی دیدم. علاوه بر آن، من مجبور شدم سالانه 360 دلار هزینه اضافی برای یک برنامه داده پرداخت کنم. عالی به نظر می رسید، تا حدی بزرگ بود، اما آن چیزی که من نیاز داشتم نبود. در آن زمان، من معتقد بودم که تلفن موتورولا بهترین ارزشی است که می توانم برای نیازهایم بخرم. یکی دو سال بعد بود که به مقداری که در آیفون گم شده بودم وصل شدم.
استیو جابز و تیم اپل ارزش آن را درک کردند. چرا ندیدمش؟ فروشنده ارزش را دید، آن را به من نشان داد، تمام کارهای بزرگی را که می توانست انجام دهد به من گفت و اجازه داد با آن بازی کنم. با این حال نتوانستم مقدار را بین آیفون و نیازهایم وصل کنم.
درک اینکه چرا ارزش را ندیدم آنقدر مهم نیست که توجه داشته باشید که آن را ندیدم. امروز صاحب دو آیفون، دو مک، یک آی پد هستم و از Apple TV استفاده می کنم. اگرچه در ابتدا نمی‌توانستم ارزش آن را ببینم، امروز یک مشتری کامل اپل هستم. چه خوب که اپل وقتی نتوانستم مقدار را به هم وصل کنم از من دست نکشید. آیا از مشتریان بالقوه ای که ارزش شما را نمی بینند دست برداشته اید؟ من امیدوارم که نه شما ممکن است یک مشتری مادام العمر از دست بدهید.
وقتی همه چیز برای من تغییر کرد
وقتی ارتباط بهره وری را با کارم برقرار کردم، لامپ با ارزش برای من خاموش شد. وقتی بالاخره کسی به من نشان داد که می‌توانم ایمیل، مخاطبین و تقویمم را به طور خودکار بین رایانه و تلفنم همگام‌سازی کنم، همه چیز به سرعت در مقیاس ارزش بالا رفت. تا به حال، بازاریابان کاربرد شخصی برنامه‌ها، سهولت پیام‌های متنی و صفحه نمایش لمسی را نشان داده‌اند. تلاش زیادی برای یادگیری چیزی که می‌خواستم در تجربه تلفن همراهم تغییر کند نیازی به تلاش زیادی نداشت. آنها بیشتر علاقه مند بودند که به من بگویند تلفن چقدر باحال است.
اگر کسی فقط از من می‌پرسید که چه چیزی می‌خواهم در بین تمام فناوری‌هایم بهتر انجام دهم، ممکن بود پاسخی را که باعث پیوند ارزشی من می‌شود، به گوشم می‌زدم. آنها این کار را نکردند، بنابراین من مجبور شدم خودم آن را کشف کنم. ببینید من می خواستم ارزش این گوشی را پیدا کنم. چند بار به عقب برگشتم تا مقدار را وصل کنم، اما بدون تلفن ترک کردم. علیرغم همه پیشرفت‌هایی که آیفون در ابتدا به دنیا آورد، هنوز چالش‌های ابری و فناوری وجود داشت که نیاز به تنظیم دقیق داشتند تا همگام‌سازی من عملی شود. یک نماینده بالاخره جواب ها را پیدا کرد و مشکل من را حل کرد. همان موقع بود که اولین آیفونم را خریدم. راه حل در آیفون نبود، بلکه در آیفون بود پشتیبانی از فناوری ها. آیا چیزهایی وجود دارد که باید برای مشتریان خود حل کنید تا به آنها کمک کنید با ارزش شما ارتباط برقرار کنند؟
چه سوالاتی از مشتریان خود نمی پرسید که می تواند آنها را به یک رابطه ارزشمند سوق دهد؟ همه چیزهای بزرگی را که باور دارید ارزشمند هستند فراموش کنید. آنها فقط در صورتی اهمیت دارند که برای مشتری شما مهم باشند. مدام از مشتریان خود بپرسید که آنها چه می خواهند یا نمی خواهند و ببینید آیا چیزی دارید که می تواند مشکلات آنها را حل کند.
مشتریان مایل به خرید هستند
اگر مشتری مایل است با شما وقت بگذراند و در مورد پیشنهاد شما شفاف باشد، احتمالاً از شما می خواهند که راه حل باشید. اگر امروز ارتباط ارزشی وجود ندارد، تسلیم نشوید.
جستجو برای یک اتصال ارزش
درک کنید که آنچه در مورد ارزش محصول یا خدمات خود می دانید، اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد، اما تنها زمانی اعتماد مشتریان شما را افزایش می دهد که با موقعیت خود ارتباط برقرار کنند. وقت بگذارید و به هر دوی شما کمک کنید تا در مورد وضعیت خود بیاموزید تا بتوانید بررسی کنید که آیا رابطه ای وجود دارد یا خیر. شما نباید سعی کنید تصمیم خود را با شرایط آنها تنظیم کنید. در عوض، می‌خواهید ببینید که آیا موقعیتی دارند که بتوانید راه‌حل خود را به آن مرتبط کنید.
مانیتور را عوض کنید
گاهی اوقات ممکن است قبل از ایجاد ارتباط ارزشی، وضعیت مشتری، پیشنهاد شما، یا چیزی خارج از کنترل مشتری و شما تغییر کند. مانند همگام سازی ابری که با آیفون و سرور ایمیل من کار می کند. این شکاف یا ارزش از دست رفته را با مشتری احتمالی خود تصدیق کنید. سپس در تماس باشید و با تمام جنبه های موقعیت هماهنگ باشید تا بدانید چه زمانی باید دوباره گروه بندی کنید و آن ارتباط را برقرار کنید.
این یک کلیشه است که بگوییم همه ما فرآیند فروش خود را با کشف نیازها و درک مشکلات شخص دیگری آغاز می کنیم، همانطور که می گوییم هر شرکتی در تلاش است تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه دهد. واقعیت این است که اکثر شرکت‌ها در ارائه خدمات به مشتریان خیلی خوب نیستند و بسیاری از فروشندگان واقعاً برای یادگیری و یافتن یک ارتباط ارزشمند سؤال نمی‌پرسند. آنها به دنبال سیگنال خرید یا باز شدن برای انجام یک معامله سریع هستند.
در میان جمعیت متمایز شوید و واقعاً به مشتریان خود کمک کنید تا ارتباط ارزشمندی برقرار کنند. در تجربه من، کشمکشی که ممکن است در فرآیند فروش وجود داشته باشد از بین می رود و چیزی که برای شما باقی می ماند این است که دو نفر تلاش می کنند با هم کار کنند و یک مشکل را حل کنند.
