کنجکاوی زیبایی شناسی به شما کمک می کند تا باهوش تر و بهتر بفروشید

من اخیراً اصطلاح “کنجکاوی زیبایی شناسی” را در زمینه روان درمانی مشاهده کردم و در مورد کاربرد بالقوه آن در فروش پیچیده B2B “از نظر زیبایی شناختی” شدم.

همانطور که فکر کردم ، فهمیدم که ویژگی های “کنجکاوی زیبایی شناسی” خصوصیاتی است که در بهترین معامله گران خود می بینیم. به نظر من دانش آموزان و مربیان برای تمرین کنجکاوی زیبایی شناختی می توانند به ما کمک کنند همه باهوش تر و بهتر بفروشند.

کنجکاوی زیبایی شناسی چیست؟

کنجکاوی زیبایی شناسی هنر حضور بسیار بدون قضاوت و کنجکاو شدن در مورد آنچه شما شاهد هستید ، کنجکاو است. یک هنرمند با یک منظره می نشیند و از نظر زیبایی شناختی آن را از آنچه در آن است قدردانی می کند ، و سپس در مورد چگونگی تعامل نور و رنگ برای تولید نتیجه کنجکاو می شود و سپس چگونگی دستیابی به نتیجه ای را که خودشان می خواهند با هنر خود تولید کنند ، بررسی می کند. این کنجکاوی زیبایی شناختی است.

در روان درمانی ، کنجکاوی زیبایی شناسی یک روش مفید برای ارتباط با بیماران و کمک به آنها در یافتن پاسخ به آنچه آنها را آزار می دهد ، کمک می کند. کنجکاوی زیبایی شناسی به جای قضاوت ، ترمیم یا تشخیص ، به درمانگر اجازه می دهد تا بیمار را واقعاً ببیند و درک کند. برای کشف چگونگی اقدامات آنها در متن و سپس به آنها در ایجاد مکانیسم های سازگار تر برای مقابله و رفتار کمک می کند.

این رویکرد به جای تمرکز بر چگونگی “اشتباه” رفتار فعلی ، به دنبال این است که چگونه Ethorus می تواند در متن خود “درست” باشد و اعتماد به نفس و اعتماد به نفس بیمار را ایجاد کند. سپس او هم به درمانگر و هم مشتری کمک می کند تا درک کند که مشتری چگونه می تواند اوضاع و ارتباط خود را با او بهبود بخشد.

چرا باید در فروش پیچیده B2B به کنجکاوی زیبایی شناسی علاقه مند شویم؟

پیشرفت در فناوری به ما امکان می دهد بسیاری از کارهای باورنکردنی را در فروش پیچیده B2B انجام دهیم. ما قادر به کشف و تماس با دیدگاه های بالقوه هستیم. ما می توانیم اطلاعات و پیشرفت در پروژه های فروش را ردیابی و به اشتراک بگذاریم. ما می توانیم داده ها را تجزیه و تحلیل کنیم و خطوط لوله را پیش بینی کنیم. هوش مصنوعی تولیدی به ما امکان می دهد مقادیر زیادی از اطلاعات را خلاصه ، سازماندهی و تجزیه و تحلیل کنیم ، ایده های خود را انجام دهیم و به سرعت و کارآمد ارتباط برقرار کنیم.

کنجکاوی زیبایی شناختی ما را دعوت می کند تا مکالمه فروش را دوباره انجام دهیم.

در همین حال ، با تغییر چشم انداز فناوری ، خریداران همچنان تغییر می کنند. در مقایسه با سی سال پیش ، آنها تمایل به آگاهی بهتری دارند ، اما همچنین به دلیل انتخاب ، پیچیدگی و جعبه های ورودی پر از پیام های فروش خودکار ، بیشتر آسیب می رسانند. متوسط ​​فروش پیچیده B2B شامل ذینفعان بیشتری ، اولویت های رقابتی تر و فرآیندهای تصمیم گیری غالباً نامشخص است.

عنصر انسانی وضعیت خریدار اغلب در برابر پس زمینه یک توپی نادیده گرفته می شود و خریداران را می توان تا حدی که هیچ راه حلی دفن شود ، دفن شوند. کنجکاوی زیبایی شناسی به فروشندگان شما اجازه می دهد تا جنبه پیچیده انسانی هر پروژه را واقعاً ببینند و درک کنند و از طریق اعتماد و درک یک مزیت رقابتی ایجاد کنند.

کنجکاوی زیبایی شناسی در فروش پیچیده B2B چگونه به نظر می رسد؟

به نظر می رسد کنجکاوی زیبایی شناسی فروش پیچیده B2B مانند فروشندگانی که از فیلمنامه ادامه نمی دهند و در عوض واقعاً کنجکاو و در تعامل خود باز هستند. فروشندگانی که نه تنها از نتایج خود مراقبت می کنند ، بلکه برای افرادی که با آنها تعامل دارند و برای آنها مهم است.

کنجکاوی زیبایی شناسی سوالات زیادی نمی پرسد. او سؤالات کنجکاو را از مکانی از تعجب واقعی از متن مشتری می پرسد. به جای سؤالاتی مانند “بودجه شما چیست” ، این سؤالاتی مانند “موفقیت خواهد بود؟” “چه چیزی می تواند در این پروژه دخالت کند؟” “شما امیدوار هستید که در نتیجه این روند چه اتفاقی بیفتد؟” به جای “تصمیم کیست؟” سؤالات مانند: “تصمیمات در دنیای شما چگونه است؟”

کنجکاوی زیبایی شناختی توجه به شخص قبل از شما ، لحن ، انرژی و مرحله مکالمه آنها است. این در مورد توجه است که چه زمانی صدای آنها با سخنان آنها مطابقت ندارد. این یک همدلی فعال در مورد چگونگی تأثیرگذاری محیط و روابط در سازمانشان بر آنها است. این در مورد این است که چگونه چیزی که در گوش شما بی معنی به نظر می رسد ، در محیط آنها برای آنها معنی دارد.

چگونه کنجکاوی زیبایی شناسی می تواند فروش را افزایش دهد

کنجکاوی زیبایی شناسی فقط یک رویکرد جدید نرم و کسل کننده نیست. این چیزی است که فروشندگان بزرگ همیشه ساخته اند و من فقط آن را از دامنه دیگری قرار داده ام. اگرچه ممکن است نتوانید آن را اندازه گیری کنید ، می توانید به نتایج اعتماد کنید.

به عنوان مثال:

• اعتماد به نفس را سریعتر بسازید. خریداران برای فروش عادت دارند. حضور کامل و کنجکاو در مورد آنها ، آنها را ترغیب به سرنگونی امنیت خود و بازتر و مشترک تر می کند.
• ذینفعان و انگیزه های پنهان را کشف کنید. تصمیمات خرید نه تنها با منطق اتخاذ می شوند. هنگام کاوش با کنجکاوی ، خریداران از ترس ، امیدها و خط مشی زیر سطح باز می شوند تا بتوانید به آنها بهتر کمک کنید تا مشکلات خود را حل کنند.
• تجربه خریدار را توزیع کنید. تقریباً بسیاری از راه حل های عالی برای تقریباً هر مشکل وجود دارد. خریداران B2B شما به دلیل ویژگی های محصول شما خریداری نمی کنند. آنها به دلیل تجربه ای که به آنها می دهید خریداری می کنند. کنجکاوی زیبایی شناسی تجربه آنها را افزایش می دهد.
• مشکلات را سریعتر و بهتر حل کنید. وقتی خریدار را می بینید و می فهمید ، می توانید به آنها کمک کنید تا مشکل را کاملتر مطالعه کنند و راه حل هایی را با هم پیدا کنند که در غیر این صورت ممکن است از دست رفته باشند. جایزه: این راه حل های مشترک ساخته شده به احتمال زیاد منجر به راه حل خرید مثبت می شوند.

چگونه کنجکاوی زیبایی شناسی را تمرین کنیم

گرفتن کنجکاوی زیبایی شناختی این است که شما واقعاً باید آن را در خاطر داشته باشید. شما نمی توانید آن را به عنوان یک ترفند یا دستکاری اعمال کنید. خریداران این احساس را احساس می کنند و اثر از بین می رود. در واقع ، شما باید کنجکاو باشید. در واقع ، شما باید بدون قضاوت باشید و از تعصب خود آگاه باشید. شما در واقع باید آنها را ببینید و آنها را درک کنید.

شما فقط نمی توانید آن را از لیست چک خود بررسی کنید و حرکت کنید. شما باید آن را در طول فرآیند فروش تمرین کنید و برای انجام این کار ، باید آن را در یک زمینه گسترده تر تمرین کنید.

در اینجا چند نکته برای شروع کار آورده شده است:

• تأخیر به جای عجله برای دیدار با شماره ها ، کند شدن و توجه به شخص در مقابل شما ، مکالمه و احساسات و انرژی بیان شده است. این کار را در زندگی خود فراتر از فروش امتحان کنید و ببینید چه تاثیری در آن دارد. مؤثرترین معامله گران در هر جنبه ای از زندگی خود کنجکاوی زیبایی شناختی را انجام می دهند.
• به آنچه گفته نمی شود گوش دهید. کنجکاوی زیبایی شناسی به معنای کنجکاو بودن نه تنها برای آنچه آشکار است ، بلکه برای آنچه که نیز آشکار نیست ، کنجکاو است. به تغییرات در لحن ، نوسانات و سایر ارتباطات غیر کلامی توجه کنید و به آنها علاقه مند شوید.
• روی لحظه فعلی تمرکز کنید. در فکر کردن در مورد نتایج و اصرار بر آنها گیر نکنید. دیگر نکته بعدی خود را دوباره گرم کنید. فقط همین حالا ، همین حالا ، توجه کنید.
• سؤالاتی “نرم” بپرسید که باعث تحریک فکر می شود. گیر نکنید ، فکر کنید که هر سؤالی باید مربوط به اعداد و نتایج باشد. در نظر بگیرید سؤالات “نرم” مانند “سخت ترین قسمت برای شما چیست؟” “شما به صورت شخصی چه شخصی به نظر می رسید؟” و “مهمترین چیز برای شما چیست؟”
• به واکنش ها توجه کنید. وقتی سوالی می پرسید یا اظهار نظر می کنید ، به آنچه بعد از آن اتفاق می افتد توجه کنید. صدای آنها تنگ است؟ آیا آنها ناگهان مکث می کنند؟ این سیگنال های کوچک حقایق پنهان را نشان می دهد. آماده پیگیری باشید ، “من احساس تردید کردم. آیا می خواهید در مورد آن صحبت کنید؟”
• کمتر صحبت کنید این یک امتناع رایج در آموزش فروش است: سؤال های بیشتری بپرسید ، کلمات کمتری بگویید. انواع فرمول برای این کار وجود دارد ، اما فرمول ای که کار می کند همان است که باعث می شود سرعت خود را کم کنید و بدتر شوید. برای برقراری ارتباط به آنچه خریدار می خواهد (و انجام می دهد) گوش دهید. کمتر مشتاق باشید تا در مورد آنچه فکر می کنید مهم است به آنها بگویید. با سکوت راحت رشد کنید و به خریدار اجازه دهید شکاف ها را پر کند.

کنجکاوی زیبایی شناختی باید مدل سازی و قدردانی شود

برای اینکه کنجکاوی زیبایی شناسی در سازمان فروش خود رشد کند ، باید نه تنها توسط بازرگانان بلکه توسط مدیران و مربیان آنها ، رهبران آنها و مدیریت شرکت نیز از آن الگوبرداری و قدردانی شود.
ارزیابی مجدد KPI را از دیدگاه زیبایی شناختی در نظر بگیرید. آنها به چیزهای درست پاداش می دهند؟ آیا به جای انتقاد به معاملات با کنجکاوی نگاه می کنیم؟ آیا ما فرهنگی را ایجاد می کنیم که فروشندگان از گوش دادن و کاوش در امنیت احساس امنیت کنند و همیشه جواب آنها را نداشته باشند؟

به تأخیر انداختن این روش ممکن است متضاد باشد ، اما در واقع فروش را تسریع می کند زیرا باعث ایجاد مشکلات مناسب می شود و شما را به عنوان شرکای واقعی قرار می دهد ، نه فقط تأمین کنندگان.

و در مورد شما چطور؟ آیا کنجکاوی زیبایی شناختی را تمرین خواهید کرد؟

در دنیای پشته های تکنولوژیکی ، بهینه سازی فرآیند و اتوماسیون ، می توانیم با تعداد و سرعت وسواس پیدا کنیم. این چیزها مهم هستند ، اما مردم نیز همینطور هستند.

کنجکاوی زیبایی شناختی ما را دعوت می کند تا مکالمه فروش را دوباره انجام دهیم. در مورد شما چطور؟ چگونه کنجکاوی زیبایی شناختی را در فروش انجام می دهید؟