این زمانی از سال است که به نظر می رسد همه چیز در حال تغییر است.
بازنشانی بودجه ها قلمروها در حال جابجایی هستند. زنجیره های تامین هنوز به هم ریخته است. هزینه ها در حال افزایش است. مردم هستند خروج و متخصصان فروش در همه جا خود را در مکالماتی می یابند که نخواسته اند اما نمی توانند از آن اجتناب کنند.
اینها صحبت های عرضه محصول نیست.
آنها در مورد ویژگی ها، مزایا یا تکنیک های بسته شدن نیستند.
آنها هستند تعریف روابط گفتگوها
اخیراً، من زمان زیادی را صرف طراحی و ایجاد تمرین‌های نقش‌آفرینی مبتنی بر هوش مصنوعی برای مشتریانی که از تمرینات ما استفاده می‌کنند، صرف کرده‌ام. برنامه درسی فروش استراتژیک کسب و کار. در این شبیه‌سازی‌ها، شرکت‌کنندگان برخی از ناهنجارترین مکالمات قابل تصور را تمرین می‌کنند و بازخورد فوری و صریح دریافت می‌کنند.
نکته جالب این است که:
بهترین فروشندگان از این گفتگوها اجتناب نمی کنند.
آنها با وضوح، فروتنی و زیرکی تجاری به آنها متمایل می شوند.
در زیر پنج مورد از دشوارترین گفتگوهای فروش و نحوه مدیریت آنها به گونه ای است که رابطه را تقویت می کند، نه آسیب می رساند.
1) “من نماینده جدید شما هستم”
شما در حال جایگزینی یک نماینده فروش هستید که به تازگی استعفا داده، بازنشسته شده یا بدتر از آن، مورد علاقه مشتری بوده است.
الان وقت فروش نیست
این زمان گوش دادن است.
بهترین شیوه ها:
- تغییر را مستقیماً تأیید کنید. آن را به حداقل نرسانید.
- به روابط ساخته شده توسط سلف خود احترام بگذارید.
- از وسوسه “اثبات” خیلی سریع خود دوری کنید.
نحوه کنار آمدن:
با فروتنی شروع کنید.
چیزی مثل این بگویید: “من می دانم که انتقال مانند این می تواند ناامید کننده باشد. هدف من جایگزین کردن چیزی نیست که کار می کند – درک آن و ساختن از آنجاست.”
سپس سوالات هوشمندانه بپرسید. یاد بگیرید چه چیزی مهم است. بیاموزید که کجا اعتماد به دست آمده است – و کجا ممکن است تحت فشار قرار گرفته باشد.
مشتریان در روز اول انتظار کمال را ندارند.
آنها انتظار خودآگاهی و احترام دارند.
2) “افزایش قیمت ها”
چند جمله باعث می‌شود که معده مشتری سریع‌تر از آن بچرخد، به‌خصوص زمانی که این افزایش به شمال از 10 درصد باشد.
اینجا جایی است که بازاریابان ضعیف پشت ایمیل ها و فایل های PDF پنهان می شوند.
قوی ها آماده به نظر می رسند.
بهترین شیوه ها:
- هرگز مشتری را غافلگیر نکنید.
- توضیح دهید چرانه تنها چی.
- مکالمه را در ارزش و تاثیر تجاری، نه بهانه‌گیری، لنگر بیاورید.
نحوه کنار آمدن:
قاب افزایش در زمینه آنها کسب و کار
در مورد محرک های هزینه، سرمایه گذاری ها، سطح خدمات و پایداری بلند مدت صحبت کنید.
و سپس، این مهم است، مکث.
اجازه دهید مشتری واکنش نشان دهد. برای پر کردن سکوت عجله نکنید. حالت تدافعی نگیرید
افزایش قیمت روابط را از بین نمی برد.
افزایش قیمت ها با مدیریت ضعیف انجام می شود.
3) “شما در حال انجام وظیفه هستید”
شما تماس می گیرید و می گویید که فقط می توانید 80 درصد از آنچه را که انتظار می رود ارائه دهید.
ترجمه: “من می دانم که شما برای کسب و کار خود در اطراف ما برنامه ریزی کرده اید، و اکنون ما شما را ناامید می کنیم.”
این سنگین است.
بهترین شیوه ها:
- اکنون صاحب مشکل شوید.
- مشخص و واقعی باشید.
- با گزینه ها همراه باشید، نه فقط بهانه.
نحوه کنار آمدن:
واضح بگو زودتر بگو
سپس به سرعت به سمت عیب یابی بروید.
- چه چیزی را می توان در اولویت قرار داد؟
- چه جایگزین هایی وجود دارد؟
- چه دیدی را می‌توانید در آینده فراهم کنید؟
مشتریان می توانند با اخبار بد زندگی کنند.
آنها با عدم قطعیت و ابهام دست و پنجه نرم می کنند.
4) “مدیر خدمات مورد علاقه شما در سمت چپ”
این یکی احساسی است، نه معامله ای.
شما فقط یک منبع را هدر نمی دهید.
اعتماد را می شکنی
بهترین شیوه ها:
- ضایعه را شخصاً تصدیق کنید.
- آنچه در حال انجام است را به اشتراک بگذارید – نه ابهامات شرکتی.
- در طول انتقال درگیر بمانید.
نحوه کنار آمدن:
ارتباط موجود را بشناسید.
اجازه دهید مشتری ناامیدی یا نگرانی خود را ابراز کند.
سپس طرح را مشخص کنید:
- که کوتاه مدت را پوشش می دهد
- چگونه تداوم حفظ خواهد شد
- نحوه رسیدگی به بازخوردها
اینجاست که متخصصان فروش یا ناپدید می شوند یا به عنوان مالکان روابط، نه فقط مدیران حساب، قدم می گذارند.
5) “ما در حال حذف این SKU هستیم”
شما در حال توقف محصولی هستید که مشتریان به آن اعتماد دارند و شاید دوست داشته باشند.
این در مورد موجودی نیست.
در مورد وقفه است.
بهترین شیوه ها:
- تا حد امکان توجه کنید.
- موضوع کسب و کار را توضیح دهید.
- مسیرهای مهاجرت روشن را فراهم کنید.
نحوه کنار آمدن:
آن را به عنوان یک “راه حل سازمانی” قرار ندهید.
آن را به عنوان یک تغییر استراتژیک قرار دهید – و به آنها کمک کنید تا آن را هدایت کنند.
جایگزین پیشنهاد کنید جدول زمانی را به اشتراک بگذارید به آنها در برنامه ریزی کمک کنید.
هدف پیروز شدن در بحث نیست.
این برای محافظت از نتایج آنها است.
خروجی نهایی
مکالمات دشوار باعث حواس پرتی از فروش نمی شود.
آنها هستند فروش.
آنها با مدیریت ضعیف به سرعت اعتماد را از بین می برند.
اگر به خوبی انجام شود، آنها روابط را به گونه ای عمیق تر می کنند که هیچ عرشه ای نمی تواند.
بهترین متخصصان فروش عبارتند از:
- شفاف
- آماده شد
- متواضع
- بر اساس واقعیت تجاری
و آنها یک حقیقت ساده را درک می کنند:
نحوه ظاهر شدن شما در زمانی که همه چیز درست پیش می‌رود، بسیار مهمتر از نحوه عملکرد شما در زمانی است که همه چیز درست پیش می‌رود.
