همه چیز با یک یادداشت تشکر از یک رهبر فروش شروع شد.
درو الیس از SAP در چیزی که در یک پیام لینکدین به اشتراک گذاشته بود آنقدر خاص بود که من با سپاسگزاری با درخواست برای یک جلسه سریع Zoom پاسخ دادم تا بتوانم بیشتر بیاموزم. در این گفتگو بود که او آنقدر درخشش فروش و مدیریت فروش را روی من انداخت که من یک صفحه کامل یادداشت کردم. بعد از 45 دقیقه انرژی زا (جلسه فقط برای 20 دقیقه برنامه ریزی شده بود)، کاری را انجام دادم که قبلا هرگز انجام نداده بودم. فردی را که با او کار نکرده ام و نمی شناسم مهمان برنامه ام باشد دعوت کردم. و من خوشحالم که انجام دادم.
حرفه درو در فروش مانند یک موشک در طول رکود بزرگ 2008-2009 آغاز شد، زمانی که او با تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد واقعی، ارزش آفرین، حل مشکل و مشاوره حرفه ای فروش به برتری رسید. او سپس این موفقیت را به یک موقعیت فروش ارزنده در SAP تبدیل کرد، جایی که در ابتدا مجبور شد بر “سندرم خیانتکار” غلبه کند، و این سوال را مطرح کرد که آیا او اصلا به آنجا تعلق دارد یا خیر. همانطور که خواهید دید (و باید اینجا گوش کنید)، درو تعلق داشت!
با دانستن اینکه برخی از خوانندگان من پادکست نمی‌گذارند، نکات برجسته گفتگوی خود را در زیر می‌آورم زیرا نمی‌خواهم آنچه درو با من به اشتراک گذاشته از دست ندهید. فروشندگان و رهبران فروش از دیدگاه و مردانگی او سود خواهند برد.
بزرگترین برداشت من از موفقیت درو…
از قسمت 1 برای بازرگانان:
تغییر طرز فکر
درو که خود را درون گرا معرفی می کند، اعتراف کرد که از ایده تبدیل شدن متنفر است (یک کلیشه) فروشنده اگرچه او با فرصت حل مشکلات و تأثیرگذاری بر تجارت مشتریانش جذب فروش شد.
- درو فاش کرد که همه چیز برای او تغییر کرده است این ذهنیت که ماموریت او ارائه ارزش و حل مشکل مشتری یا مشتری است.
تبدیل شدن به “ضخیم مثل یک دزد”
- درو با بزرگترین مشتری خود به “سخت دزد” تبدیل شد… حالتی که مشتری دیگر شما را به عنوان فروشنده نمی بیند و شما تبدیل به یک شریک تجاری قابل اعتماد می شوید. او می گوید زمانی که یاد گرفت به این مهم دست یافت صحبت کردن در مورد شرکت و محصول ما را متوقف کنید و شروع به صحبت در مورد کسب و کار آنها و آنچه که آنها می خواستند انجام دهند…”
- او به فروشنده ها التماس کرد که خوب است “برای رسیدن به نقطه ای که مشتری شما در مورد اهداف و آینده خود به شما اعتماد کند – باید برای آنها ارزش قائل شوید و به عنوان کسی که به آن هدف کمک می کند نگریسته شوید، نه اینکه فقط سعی کنید به جیب آنها برسید.”
- درو ادامه داد، من این شهرت را ساختم آنها می توانند اعتماد کنند که آنچه من برای آنها آورده ام به نفع آنهاست و نه به نفع من“
معاملات تعیین کننده شغل
- درو با اتخاذ رویکردی که در بالا توضیح داده شد، ادامه سرمایه‌گذاری در توسعه حرفه‌ای خود و برخی راهنمایی‌های مفید، چندین مورد را بست. معاملات تعیین کننده شغل که مسیر حرفه ای او را تغییر داد. و همانطور که او خیلی شیوا به من گفت، بستن یک معامله بزرگ را می توان شانس آورد، اما وقتی چند بار این کار را انجام می دهید، جور دیگری به شما نگاه می شود. این موفقیت های قابل توجه در فروش، برند داخلی او را ساخت و او را به دنبال نقش رهبری قرار داد.
از قسمت 2 برای رهبران فروش:
در نیمه دوم گفتگوی ما، درو در مورد گرسنگی خود برای رفتن به سمت رهبری و سفری که پس از آن بود به اشتراک گذاشت. او خردمندانه و توصیه های عملی زیادی را برای مدیران فروش (جدید و کهنه کار) ارائه کرد. من بیشتر تحت تاثیر این شش گوهر قرار گرفتم و شنیدم که او چگونه…
1. پس از دو نقش مدیریت فروش باز… و به صورت حرفه ای برای مصاحبه با ساخت چارچوب (با استفاده از مدیریت فروش. ساده شده.) برای رهبری تیم فروش آینده خود قبل از اینکه حتی کار را بدست آورد! PS – او هر دو پیشنهاد را دریافت کرد.
2. درک خود را بیان می کند که یک نماینده برتر برای عالی بودن در نقش مدیریت کافی نیست، و درک این موضوع بازی ابرقهرمان تیم رویکرد اشتباهی است.
3. برای فرهنگ استخدام شداشتیاق، شجاعت و فرم.
4. او به اندازه کافی مطمئن و مطمئن بود که افرادی را که بهتر از خودش می دانست به تیمش بیاورد.
5. اجرای نظم و انضباط پیرامون توسعه و فرآیند فروش فعالانه کسب و کار جدید.
6. با من سازگار است 1:1 پیشرفت مسئولیت مدیریت فروش (نتایج، سپس فرآیند، سپس فعالیت) برای هماهنگی بهتر با تیم و تجارت جدید خود.
همانطور که درو و من شماره 5 و 6 در بالا را بررسی کردیم و در مورد اهمیت فعال بودن مداوم فروشندگان، همراه با اعتقاد او به این که تعداد “اولین جلسات” احتمالاً مهمترین معیار فروش است، بحث کردیم، او دیدگاه قدرتمند زیر را ارائه کرد:
یکی از آن کارهایی که من در حرفه‌ام اشتباه کرده‌ام این است که شماره شما را بگیرم و هیچ چیز دیگری برای کار کردن روی آن نداشته باشم… زیرا دیگر به دنبال آن نیستید.
فکر می‌کنم هیچ فاجعه‌ای بزرگ‌تر از این نیست که نیم‌سال تا پایان کار و بدون خط لوله، فروشنده‌ای با ۱۰۰ درصد تعدادشان داشته باشیم…
زمانی که باید ببندید به دنبال سرنخ می گردید.»
من چیزهای زیادی برای بردن از درو به خانه داشتم و امیدوارم شما هم همینطور!
برای انبوه شدن با مشتریان و به دست آوردن فروش های جدید و معاملات تعیین کننده شغلی بیش از همیشه،
مایک
گفتگوی کامل من با درو را در قسمت های 37 و 38 مدیریت فروش بشنوید. ساده شده. پادکست. در سایت من، در پادکست اپل یا پلتفرم پادکست مورد علاقه خود گوش دهید.
