آسمان خراش ها چه می توانند در مورد ساختار فروش به ما بیاموزند
تصور کنید که سعی می کنید یک آسمان خراش را بدون نقاشی یا تیرهای پشتیبانی طراحی کنید. حتی با وجود بهترین مواد و ماهرترین کارگران ، ساختمان هرگز بلند نخواهد بود و بدتر می شود ، می تواند فروپاشیده شود. همین مورد در مورد سازمان فروش شما نیز پیش می رود. یک ساختار فروش خوب طراحی شده ، قاب است که از هر کاری که تیم شما انجام می دهد پشتیبانی می کند. بدون آن ، تلاش های شما ممکن است شلوغ به نظر برسد ، اما هیچ ثبات و مقیاس لازم برای رشد وجود ندارد.
از پرتوهای فولادی گرفته تا تیم های فروش: چرا ساختار همه چیز است
ساختار فروش جامد به عنوان یک قاب فولادی از آسمان خراش توسعه تجارت شما عمل می کند. این دیکته می کند که چگونه می توان وظایف را به طور مؤثر انجام داد ، چقدر خوب با تیم شما همکاری می کند و در نهایت چقدر معاملات بسته است. در مقابل ، ساختار متزلزل باعث سردرگمی ، ناکارآمدی و عملکرد ناکافی می شود – مهم نیست که تیم شما چقدر با استعداد باشد. درست همانطور که مهندسان به طور مرتب از یکپارچگی ساختمان بلند بازرسی می کنند ، رهبران باید به طور مرتب ساختار فروش خود را ارزیابی کنند تا اطمینان حاصل شود که از نتایج و رشد پشتیبانی می کند.
مشکلات مربوط به ساختار کلی فروش: افراد در برابر روند
گاهی اوقات سوال استعداد نیست ، اما چگونه استعداد در آن واقع شده است. اضافه بار بازرگانان خود با مسئولیت های بیش از حد – ارائه مطلوب ، تغذیه کننده ، بسته شدن ، مدیریت حساب – می تواند منجر به سوزاندن شود. با توجه به ساخت و ساز ، گویی از مهندسی برق می خواهید تا با تأمین آب و طراحی سیستم HVAC مقابله کنند. این ناپایدار است
مشکلات ساختار فروش معمولاً در دو دسته قرار می گیرد:
- مشکلات مربوط به افراد: وقتی نمایندگان فروش فاقد مهارت یا انگیزه ای برای عملکرد خوب هستند.
- مشکلات فرآیند: هنگامی که فرآیندهای کاری و سیستم ها بی اثر هستند ، ایجاد مشکل.
تشخیص منبع واقعی استرس – خواه یک کارگر باشد یا طراحی – اولین قدم برای بهبود قدرت است.
قانون 3S: تشخیص نقاط ضعف ساختاری
در دوره های تأثیرگذاری ما وارد می شویم قانون 3sیک ابزار تشخیصی که به عنوان یک تست استرس برای ساختار شما عمل می کند.
- قانون 3s: اگر بیش از یک سوم از فروشندگان شما در بهترین سه شاخص شما پایین تر هستند ، احتمالاً شما فقط چند پیوند ضعیف دارید.
این آزمایش می تواند نشان دهد که آیا “ساختمان” فروش شما با تعمیر موقت حفظ می شود یا زمان آن رسیده است که یک ساختاری دائمی تر تعمیر شود.
مطالعه ساختارهای مختلف فروش سازمانی
انتخاب ساختار مناسب انتخاب مدل معماری مناسب است. هر نوع بسته به رشد و اهداف چشم انداز بازار شما نقاط قوت و محدودیت خاص خود را دارد:
- ساختار عملکردی: تیم ها در بخش های مختلف چرخه فروش – مانند قاب بندی ، سیم کشی یا کار به پایان رساندن – تخصص دارند. این کارآیی را افزایش می دهد ، اما نیاز به هماهنگی دقیق دارد.
- ساختار جغرافیایی: تکرارها به عنوان سرزمین منصوب می شوند – مانند اختصاص تیم ها به مناطق مختلف ساخت و ساز. این سودآور است ، اما می تواند تخصص را محدود کند.
- ساختار بازار: مشتری یا سازمان صنعت در دانش عمق – تطبیق با طراحی ساختمانها برای آب و هوای مختلف – تشویق می کند – اما به انعطاف پذیری و سازگاری نیاز دارد.
- ساختار محصول: سازمان محصول اجازه می دهد تا استراتژی های فروش بسیار متمرکز – به سادگی به عنوان سفارشی سازی مصالح ساختمانی روی زمین – اما می تواند سیلو ایجاد کند.
درک این نقشه ها به شما کمک می کند تا یک سازمان فروش ایجاد کنید که برای ادامه کار ساخته شده است.
اجرای تغییرات: قرار دادن درست پایه
پس از شناسایی نقاط ضعف ساختاری ، زمان به روزرسانی است. در اینجا مراحل اصلی آورده شده است:
- ساختار فعلی خود را ارزیابی کنید: به عنوان بازرسی از ساختمان برای پیری ، قضاوت کنید که چه کار می کند و چه چیزی نیست.
- نقش ها و مسئولیت های روشن را تعیین کنید: از تعهدات همپوشانی خودداری کنید ، دقیقاً همانطور که هیچ کس نمی خواهد چندین خدمه بتونی را در همان طبقه بریزند.
- همکاری Foster: ارتقاء ارتباط بین ادارات – از آنجا که هیچ بخشی از ساختمان به تنهایی بالا نمی رود.
- آموزش و نگهداری را ارائه دهید: تیم خود را به ابزار و دانش ، مانند تحویل خدمه خود با ماشین های مناسب ، تجهیز کنید.
- مانیتور و تنظیم: به مرور زمان به ساختار خود ادامه دهید تا مطمئن شوید که تحت وزن رشد به شدت رفتار می کند.
استفاده از دوره ها برای تأثیر بر ثبات طولانی مدت
سیستم رهبری تأثیر ما به شما کمک می کند تا پایه خود را افزایش داده و ساختار فروش خود را افزایش دهید. از طریق این دوره ها یاد خواهید گرفت که چگونه:
تعیین کنید که آیا مشکلات ناشی از افراد یا روند است.- قبل از پرش به راه حل ها ، این مشکلات را به وضوح تعریف کنید.
- تغییرات ساختاری صحیح را بر اساس تشخیص خود اعمال کنید.
- عملکرد را پیگیری کرده و در صورت لزوم تنظیم کنید.
درست همانطور که مهندسان برای تضمین یکپارچگی ساختمان به ابزارهایی متکی هستند ، رهبران فروش شما برای ایجاد موفقیت پایدار به چارچوب هایی نیاز دارند.
نتیجه گیری: به عنوان ساختمانها در سمت راست بسازید
تیم تجاری شما به اندازه ساختاری که از آن پشتیبانی می کند قوی است. مانند یک آسمان خراش ، موفقیت فقط مربوط به ارتفاع نیست – این برای ثبات ، طراحی و پیش بینی است. با شناسایی و حل مشکلات در ساختار فروش زودهنگام ، استفاده از ابزارهایی مانند قانون 3s و اجرای تغییرات متفکرانه ، می توانید یک سازمان فروش ایجاد کنید که نه تنها به آسمان برسد بلکه ساخته شده است تا سالهای آینده بالا بماند.
