فروش مشاغل مربوط به سرعت یا حجم نیست. این در مورد دقت ، پشتکار و درک عمیق از هر حساب هدف است. فروش سازمان های بزرگ شامل چرخه های خرید پیچیده ، راه حل های متعدد و شرط بندی های بالا است. اگر در این فضا حرکت کنید ، به یک نقشه راه روشن و یک تیم توانمند نیاز دارید.
مدیریت ما تجزیه و تحلیل می کند که چه نوع فروش مشاغل شامل نحوه کار فرایند شرکت ، چالش های رایج و نحوه ساخت و خدمت به یک تیم فروش شرکت بسیار کارآمد است.
شرکت های فروش چیست؟
فروش شرکتها به فروش محصولات یا خدمات بزرگ در مقیاس به مشتریان شرکت ها ، اغلب در تجارت B2B اشاره دارد. این معاملات از ارزش بالایی برخوردار هستند ، شامل مهلت های طولانی مدت تصمیم گیری است و معمولاً نیاز به درگیری با ذینفعان متعدد در بخش هایی مانند IT ، امور مالی و قوانین دارد.
مشاغل شرکتها به جای تعقیب استخر گسترده ای از رهبران ، روی تعداد کمتری از حسابهای شرکتهای دارای مهارت بسیار متمرکز تمرکز می کنند. هر معامله اغلب در مورد مدل تجاری مشتری ، ساختار عملیاتی و نیازهای خاص ساخته شده است. این تضاد با مدل فروش تراکنش مشترک در فروش SMB است که بر معاملات سریع و معاملات کوچکتر متمرکز است.
فروش تجارت برای حل مشکلات پیچیده تجارت و بهبود عملکردهای تجاری در نظر گرفته شده است. موفقیت اغلب به ارائه یک پرونده تجاری قانع کننده و تراز نیازهای تجاری از چشم انداز بستگی دارد.
فرآیند و روش فروش شرکتها
فروش ورودی و خروجی
استراتژی موفقیت آمیز برای فروش بنگاهها شامل تلاشهای ورودی و خروجی است.
- فروش خروجی شامل کارهای فعال است. نمایندگان فروش (SDR) و مدیران حساب (AE) شرکت های هدف را شناسایی می کنند ، نیازهای آنها را کشف می کنند و از طریق تماس ها ، ایمیل ها ، رسانه های اجتماعی و کار شبکه ارتباط برقرار می کنند.
- فروش ورودی آنها هنگامی بوجود می آیند که چشم اندازها از طریق کمپین های بازاریابی ، پلت فرم متمرکز ، پرونده ها یا اخبار شرکت و صنعت درگیر برند شما شوند. تیم فروش این مشتریان را واجد شرایط می کند و آنها را از طریق خط لوله فروش سفارشی هدایت می کند.
مراحل اصلی فروش
صرف نظر از ورودی ، این روند شامل موارد زیر است:
- کاوش و هدف قرار دادن حساب ها
مشخصات مشتری ایده آل را با استفاده از بینش از فروش و رویدادهای صنعت تعیین کنید. مطالعات مدیریت شده هوش مصنوعی می تواند هدف قرار دادن را بهبود بخشد و دامنه را سفارشی کند. - اطلاعات اولیه و صلاحیت
نکات درد مشتری ، شاخص های فروش و تأثیرات کلیدی را در سراسر سازمان پیدا کنید. از فریم های واجد شرایط مانند Bant یا Meddic استفاده کنید. - ارزیابی تشخیص و نیازها.
Deep Discovery چالش های تجاری ، دلایل طراحی و آنچه را که یک خریدار برای داشتن یک راه حل خرید موفق نیاز دارد ، نشان می دهد. - شخصی سازی و پیشنهاد برای تصمیم گیری
طراحی زمین فروش که نشان می دهد چگونه راه حل باعث بهبود عملیات تجاری ، ادغام با پشته تکنولوژیکی می شود و حفظ مشتری طولانی مدت را حفظ می کند. - مذاکرات و بررسی
معاملات سازمانی اغلب شامل یک قرارداد چند ساله ، نرم افزار CPQ برای قیمت گذاری و بازرسی های گسترده قانونی و عمومی است. - بسته شدن و انتقال
قفل معاملات شامل ساختن گزارش ، تراز کردن انتظارات تجربه خریدار و انتقال به موفقیت مشتری است. خط پایان یک قرارداد است ، اما کار واقعی با ارائه حفظ مشتری و ارزش رو به رشد زندگی مشتریان آغاز می شود.
این روند طولانی می تواند 30 روز تا 18 ماه یا بیشتر طول بکشد ، به خصوص وقتی به چندین شرکت ، شرکت های میان رده یا مشاغل بزرگ فروخته می شود.
چالش های فروش مشاغل
متخصصان فروش شرکت با چالش هایی روبرو هستند که فراتر از چرخه فروش معمولی است:
- چرخه های فروش طولانی
معاملات میلیون دلار زمان می برد. تساوی پیش بینی فروش با درآمد آینده نیاز به صبر استراتژیک دارد. - تصمیم
تکرارها باید کل سازمان را از تیم های تهیه عمومی گرفته تا رهبران C-suite درگیر کند. - انتظارات بالا و ریسک بالاتر
مشتریان سازمانی به قابلیت اطمینان ، تشخیص برند و نتایج واقعی نیاز دارند. خطرات کاربرد برای هر دو طرف می تواند مهم باشد. - لمس شخصی و زیاد
رهبران صنعت انتظار دارند که برای چهره ، به ویژه هنگام مقایسه ابزارهای امنیت سایبری ، سیستم عامل های SaaS یا سایر راه حل های CRM شرکت ها انتظار داشته باشند. - الزامات عملکرد پیچیده
بسیاری از معاملات شامل سفارشی سازی ، ادغام و آموزش پس از فروش است که به هماهنگی و نگهداری تیم کوچک نیاز دارند.
نحوه ساخت تیم فروش برای مشاغل
نقش های کلیدی در تیم
یک تیم شرکت قوی کل خط لوله فروش را حفظ می کند:
- نمایندگان فروش (SDR)
محققان و چشم اندازهای بازار بزرگتر ، از جمله شرکتهای کوچک و متوسط را درگیر می کنند. - سران حساب (AES)
چرخه فروش کامل را حفظ کنید ، روابط برقرار کنید و پیشرفت تشخیص را از دهانه تا بسته کنید. - مهندسین فروش یا مشاوران راه حل
به مشکلات فنی بپردازید و راه حل های SaaS را با محیط مشتری تطبیق دهید. - مدیران موفقیت مشتری (CSM)
به حفظ طولانی مدت مشتری و ارائه تحویل ارزش کمک کنید. - فروش و قابلیت ها
برای بهینه سازی فرایند فروش ، ابزارها ، فروش ، آموزش و نرم افزار CPQ را ارائه دهید.
ساخت و ساز فروش شرکتها
ساختار عمومی و سلسله مراتب
به منظور پشتیبانی از اندازه معاملات بزرگ و حساب های پیچیده ، سازمان ها اغلب شامل موارد زیر هستند:
- مدیرعامل درآمد (CRO) یا معاون رئیس جمهور فروش
این رهبری فروش را مشاهده می کند و با اهداف تجاری مشترک هماهنگ است. - مدیر فروش یا مدیران
تیم های خاص منطقه ای یا عمودی را نگه دارید و فروش و قیمت سود را پیگیری کنید. - AE ارشد یا مدیران حساب استراتژیک
تمرکز خود را بر بسته شدن معاملات بزرگ شرکت ها و مدیریت قراردادهای چند ساله. - تیم بازاریابی
از فروش با شواهد اجتماعی ، بینش و آگاهی از برند پشتیبانی می کند. - Revops and Tech Stack Support
این پیش بینی فروش را بهینه می کند و تضمین می کند که تکرارها در زمان مناسب اقدام درستی انجام می دهند.
آیا به دنبال استخدام بهترین رهبران فروش فروش هستید؟ بیایید کمک کنیمحرف
5 صفت معامله گران موفق شرکت
معاملات شرکتها به مجموعه مهارتهای روشنی نیاز دارند. این پنج ویژگی متخصصان فروش موفق را تعیین می کنند:
1. بینش تجاری قوی
بهترین مجریان مدل های تجاری ، نیازهای تجاری و آنچه منجر به خرید راه حل ها در یک محیط پیچیده می شوند ، درک می کنند. آنها استراتژی خود را برای هر دو شرکت SaaS ، ارائه دهندگان خدمات و ارائه دهندگان امنیت سایبری تطبیق می دهند.
2. ارتباط عالی
تکرارها می توانند یک مرحله قریب به اتفاق فروش را ارائه دهند و آن را با ذینفعان مختلف تطبیق دهند. آنها همچنین از موارد و بینش در صنعت برای اتصال راه حل ها به نتایج کسب و کار استفاده می کنند.
3. برنامه ریزی استراتژیک
آنها می دانند که چگونه می توانند یک فرآیند طولانی حرکت کنند ، تأثیرات کلیدی را شناسایی کرده و مسیرهای شخصی شده را به فینال توسعه دهند.
4. پایداری
برخورد با ذینفعان متعدد ، توسعه الزامات و مهلت های طولانی تر نیاز به ماسه دارد. آنها با زمان هدر رفته کمتر متمرکز و تولیدی باقی می مانند.
5. همکاری و همدلی
آنها در تیم های داخلی کار می کنند و در چالش های مشتری شرکت می کنند. این منجر به تجربه بهتر خریداران و نرخ تبدیل بالاتر می شود.
خط پایین
روند فروش مشاغل نیاز به تفکر طولانی مدت ، یک تیم قوی و درک عمیق از مشکلات تجاری دارد. این که آیا شما در حال فروش یک راه حل SaaS ، Enterprise CRM یا Cyberbermination هستید ، موفقیت به تراز استراتژیک بستگی دارد و ارزش قابل اندازه گیری را ارائه می دهد.
برای منابع بیشتر در مورد استخدام فروش ، استراتژی و کارآیی ، به وبلاگ اوج مراجعه کنید.
شان مورکار
