همه ما این اتفاق را دیده‌ایم: یک معامله امیدوارکننده ناگهان به دلایلی که واضح نیستند از هم می‌پاشد. سپس تیم فروش نابینا به هم نگاه می کنند و می پرسند: “اینجا چه اتفاقی افتاد؟”
بهت میگم چیه در واقع در چنین سناریویی اتفاق افتاد.
در حالی که تیم در مدیریت مذاکرات مربوط به فروش کار می کرد، مذاکرات خریدار را مدیریت نکرد فرآیند تصمیم گیری داخلی. آنها فقط بر روی چیزی تمرکز کردند توانست ببینید، نه چه خطراتی در زیر سطح پنهان شده است. به یک معنا، معاملات خوب اغلب به همان شکلی که تایتانیک محکوم به فنا شد شکست می خورد. نه از بدشانسی و نه به خاطر خطر نوک کوه یخ که مردم آن را دیدند (البته خیلی دیر).
متأسفانه، بسیاری از مشاوران و مربیان فروش دوست ندارند در مورد چنین نتایجی مانند تایتانیک صحبت کنند. تا حدودی به این دلیل که برخی از آنها حساسیت حرفه ای به شکست دارند. اما بیشتر به این دلیل که در غیاب حقایق، این یک موضوع ظریف است که در آن مردم فقط می توانند در مورد عواملی که نادیده و ناشناخته مانده اند … تا پایان تلخ گمانه زنی کنند.
اینجا در Engage، ما در چنین مناطق خاکستری رشد می کنیم. من به عنوان یک مربی و مربی باتجربه، به رهبران فروش کمک می کنم تا متوجه شوند که فرآیند تصمیم گیری داخلی خریدار بسیار شبیه به کوه یخ است: فقط 1/8هفتم از آن قابل مشاهده است. سپس کار این است که نادیده ها را پیمایش و نقشه برداری کنیم “اعتراضات کوه یخ”. نه تنها به نفع خودتان، بلکه برای خریدارتان.
مقابله با مخالفت‌های کوه یخ به معنای کمک به خریدار برای حل سه مشکل است: چگونگی تشخیص بهتر خطر ناشی از عدم توافق داخلی در مورد یک معامله پیشنهادی (به عنوان مثال، سیاست داخلی و عوامل خارجی)، نحوه پیش‌بینی مخالفت‌های داخلی، و نحوه غلبه بر این مخالفت‌ها (اعم از گفتاری و ناگفته).
در اینجا نحوه انجام این کار آمده است.
تعریف کنید چگونه تصمیم گیری می شود. توصیه معمول در اینجا شناسایی است چه کسی در سازمان خریدار تصمیم می گیرد. اما صادقانه بگویم، این بخش آسان است. درک چگونه کار می گیرد. در واقع، هر سازمانی روشی برای انجام کارها در مورد خرید (مخصوصاً خریدهای بزرگ) دارد. بیشتر آن در یک فرآیند یا نمودار سازمانی مدون شده است. اما اغلب اوقات، برخی از آنها ناگفته و ضمنی هستند. به عنوان مثال: آیا معاون یا مدیر عامل خریدار قبل از اینکه یک معامله را اعلام کند، صرفاً به عنوان تمرین با یک کارمند خاص مشورت می کند؟ شما فقط در صورتی متوجه خواهید شد که کار را انجام دهید. بسیاری از معاملات خوب در قلب فرآیند تصمیم گیری که تعریف نشده باقی می ماند، از بین می روند.
شکارچی سایه باش. همانطور که من اغلب در مقالات اخیر (و در کتابم) بحث کرده ام، اگر استراتژی فروش شما به یک خریدار گره خورده باشد، همه معاملات شما در معرض خطر جدی قرار می گیرند. شما و تیمتان باید به دنبال نگهبان‌های بدون کد بگردید که در غیر این صورت دور از دید باقی می‌مانند. در عمل، آنها هستند سایه تصمیم گیرندگان: آنها می توانند با یک نظر مشکوک در طی یک جلسه داخلی که بدون حضور شما اتفاق می افتد، یک معامله امیدوارکننده را از بین ببرند. در اینجا دو سوال از خریدار می‌پرسم تا این اینفلوئنسرهای پنهان را کشف کند: “اگر این کار پیش برود چه کسی بیشترین سود را دارد؟” و “اگر این معامله رو به جلو پیش برود چه کسی می تواند شما را کنار بزند؟”
به خریدار در مورد مشکلاتی که پیش بینی می کنید آموزش دهید. شما باید به خریدار خود ابزارهایی بدهید تا اعتراضات داخلی را بررسی کند. این کار را انجام دهید آنها را از طریق پاسخ ها در نظر بگیرید می توانند بدهند. این سود مضاعف را به همراه دارد. اول، این فرصت را به خریدار شما می‌دهد تا هر گونه اعتراض ناگفته‌ای را که حتی وجود دارد، اعلام کند آنها ممکن است هنوز با شما باشد دوم، فرصت بسیار مورد نیاز برای ساختار یک پاسخ ماهرانه به این اعتراضات کوه یخ را فراهم می کند. به عنوان مثال: کدام بخش از پیشنهاد قانع کننده تر است؟ آیا باید از قبل صحبت کنیم یا ابتدا باید به ایرادات رسیدگی شود؟ استراتژیک باشید آنها منفعت…نه فقط مال شما.
به خریدار خود پست های بازرسی ارزشمندی بدهید. در اینجا یک حقیقت اغلب نادیده گرفته می شود: خریدار بودن معمولاً یک شغل تمام وقت نیست. اکثر آنها کارهای دیگری برای انجام دادن دارند! و این اغلب در این واقعیت منعکس می شود که یک “خریدار” در موقعیت آنها نیست. هیچ کس جز شما به آنها کمک نمی کند تا در فرآیند تصمیم گیری داخلی که یک پیشنهاد را به یک معامله تایید شده تبدیل می کند، هدایت شوند. شما باید نقاط کنترل کلیدی را که خریدار می تواند برای تعیین وضعیت هم ترازی داخلی استفاده کند، ساختار دهید. و نه فقط یک بار. بارها و بارها تا هم شما و هم خریدار بتوانید پیشرفت و مسیر را ببینید. همچنین به تشخیص زودهنگام ناسازگاری داخلی کمک می کند تا از یکی از آن نتایج تایتانیک جلوگیری شود.
همیشه پایان … با هم. همانطور که در کتاب قبلی خود بحث کردم، رونق مستمر فروش، شما و تیمتان همیشه باید با خریدار خود یک برنامه پایانی ایجاد و حفظ کنید. به جای اینکه به آن به عنوان یک معامله نگاه کنید، بستن معامله را به عنوان یک تمرین مدیریت پروژه تلقی کنید. به این ترتیب، به خریدار خود ثابت خواهید کرد که هر دو در جهت یک هدف کار می کنید: آنها موفقیت همیشه به یاد داشته باشید: ارزش واقعی شما و تیم فروشتان از نظر خریدار بله است یک منبع ثابت و قابل اعتماد باشد که به کاهش ریسک و کاهش آن کمک می کند کامپیوترانعطاف پذیری برای آنها
بی طرف بمانید نه ناامید. سهام در یک معامله همیشه برای خریدار با فروشنده متفاوت است. دستیابی به اهداف فروش شما مشکل آنها نیست که نگران آن باشند. گرفتن یک تصمیم خوب و توانایی اجرای موفقیت آمیز تصمیم…است! بنابراین طرز فکر زیر را در پیش بگیرید: من متعهد هستم که به شما در تصمیم گیری کمک کنم، حتی اگر هنوز ندانیم آن تصمیم چیست. به این ترتیب، بهتر می توانید بر روی مخالفت های کوه یخ تمرکز کنید و ببینید چه چیزی در غیر این صورت نامرئی باقی می ماند. این شامل به دست آوردن توانایی درک زمانی است که خریدار کاملاً آماده حرکت به جلو نیست یا می خواهد این کار را به روشی غیر از برنامه ریزی اولیه انجام دهد. شما همچنین به جای ایجاد بخار در لوله تصمیم گیری خریدار، به یک “شیر فشار” ارزشمند برای خریدار تبدیل می شوید. ریسک ها می توانند تغییر کنند، ضرب الاجل ها ممکن است از بین بروند و موانع جدیدی در پایان معامله ظاهر شوند. با خنثی ماندن، به شما و تیمتان این فرصت را می‌دهد که در صورت تغییر شرایط اساسی، معامله را دوباره ارزیابی و بررسی کنید.
نتیجه برنده غلبه بر اعتراضات یخ
بله، شما فقط در کار بستن معاملات نیستید، بلکه در کسب و کار تضمین معاملات نیز هستید… به نفع خود و خریدارتان. چالش پشت غلبه بر مخالفت های کوه یخ همه چیز در مورد پرسیدن سوالات سختی است که هیچ کس دیگری نمی پرسد تا بتوانید آنچه را که هیچ کس دیگری نمی تواند ببینید. و نتیجه بسیار بیشتر از صرفه جویی در هر معامله امیدوارکننده از غرق شدن در قبر آبکی در ته اقیانوس است.
همچنین کار کردن و فکر کردن به این روش فوق العاده لذت بخش است، زیرا شما و تیمتان را از هر فروشنده دیگری متمایز می کند. به یاد داشته باشید: مطالعات سال به سال نشان می دهد که 53 درصد از کل فروش های موفق به طور مستقیم با تمایز در فرآیند فروش شما مرتبط است. این عامل از هر عامل دیگری بیشتر است. هرچه بهتر با مخالفت‌های کوه یخ مقابله کنید، هرچه با دیگران متفاوت باشید، معاملات بیشتری را در زمان کمتری بسته خواهید شد.
