“من با تمرکز روی مشکل وقت خود را تلف می کنم!”

بعضی اوقات به نظر می رسد مانند یک ضبط شکسته (هوم ، من باید این استعاره را به روز کنم). فروش مربوط به راه حل ها نیست. این در مورد کمک به مشتریان در درک و حل مشکل خود است. این در مورد کمک به مشتری برای توسعه و حفظ فوریت تغییرات است.

این تغییر منجر به سطح بالاتری از تعهد مشتری می شود ، اعتماد به نفس بالاتری و سطح بالاتری از سود را ایجاد می کند. این چرخه خرید/فروش را 30-40 ٪ کاهش می دهد.

اما وقتی در مورد آن صحبت می کنم ، اغلب از فروشندگان تخفیف می گیرم.

معمولاً به این نتیجه می رسد: “من نمی توانم وقت بگذارم تا به مشتریان کمک کنم تا مشکلات خود را درک و تعیین کنند.

آنها ادامه می دهند: “آیا من بهتر منتظر نیستم تا آنها به نقطه ارزیابی راه حل ها برسند؟ چرا باید وقت خود را برای همه متمرکز بر این مشکل هدر دهم؟”

من ناامیدی را درک می کنم. بگذارید تا حد امکان به آنها مراجعه کنم.

ما وقت خود را برای دنبال کردن مشتریان اشتباه تلف می کنیم. ما ایمیل های بی پایان دسترسی به “مشتریان هدف” خود را تولید می کنیم ، اما هدف بسیار ضعیف است.

من می شنوم ، “ما به شرکت SaaS می فروشیم!” اما این یک توصیف بسیار متداول است ، هزاران نفر از آنها وجود دارد. سازمان بهداشت جهانی؟ توسعه دهندگان ، کاربران ، شروع کار ، غول های شرکت؟

یا فروشنده به من گفت ، “ما به بازارهای مراقبت های بهداشتی می رویم.” سپس پرسیدم ، “آیا این پزشکان ، پرستاران ، پزشکان است؟ بیمارستان ها ، کلینیک ها ، شیوه ها؟ آیا این تأمین کنندگان محصولات بهداشتی ، راه حل ها هستند؟ این شرکت های بیمه است؟

ICP ضعیف تعریف شده باعث می شود ما برای دیدگاه هایی که هرگز مشتری ما نخواهد بود ، وقت خود را هدر دهیم.

سپس همه افراد ICP ما مشکلی را که ما حل می کنیم تجربه نمی کنند. آنها ممکن است مشکل را تجربه نکنند؟ آنها ممکن است قبلاً تصمیم گرفته باشند. یا ممکن است آنها مشکلات بیشتری داشته باشند که تمرکز آنها را خنثی می کند. و اغلب اوقات ممکن است در مورد آن آگاهی نداشته باشند یا می توانند بجنگند و به کمک نیاز داشته باشند.

آیا ما به دنبال سیگنال ها یا سرنخ هایی هستیم که نشان می دهد آنها می توانند مشکل را آزمایش کنند؟ به عنوان مثال ، کاهش رشد/سودآوری ، افزایش یا رقابت غیر منتظره ، تغییر در بازارهای و مشتریان آنها؟

معمولاً فقط یک یا دو مکالمه برای اعتبارسنجی مشکل طول می کشد. اما فقط اگر ما به بحث های درست متعهد باشیم.

ما باید روی مشکلاتی که حل می کنیم تمرکز کنیم. درک عمیقی از اینکه چه کسی به احتمال زیاد آن را دارد. به دنبال سرنخ هایی هستید که نشان می دهد آنها ممکن است آن را داشته باشند. قبل از اینکه در مورد راه حل صحبت کنیم ، ابتدا آنها را در گفتگو و یادگیری در مورد مشکل درگیر می کنیم.

همه مشکلی را که حل می کنیم تجربه نخواهند کرد. اما اگر توانایی درگیر کردن مشتری را در مکالمات عمیق در مورد مشکل داشته باشیم ، می توانیم به سرعت با آن کار کنیم.

محصول متمرکز بر این محصول فقط به اقلیت کوچک مشتریانی که به این مرحله از چرخه خرید خود رسیده اند ، علاقه مند است. و در پایان ، ما در یک لیست کوتاه از گزینه های دیگر قرار داریم – که آنها مشکلات خود را حل می کنند. و در نتیجه ، سود ما سقوط کرد.

اما بسیاری از فروشندگان تلاش نمی کنند این موضوع را درک کنند. آنها وقت مشتری خود را از دست می دهند ، در مورد چیزهایی که برای مشتری بی ربط است صحبت می کنند ، یا هنوز آماده صحبت در مورد تصمیمات نیستند.

مشاغل ما به عنوان فروشندگان برای کمک به مشتریان ما در شناسایی و حل مشکلات خود هستند.

ما فقط روی مشتریانی که در ICP ما هستند تمرکز می کنیم ، آنهایی که می دانیم احتمالاً مشکلاتی را که حل می کنیم دارند.

ما مکالمات اولیه خود را بر روی اختراع متمرکز می کنیم که آیا این مشکل یک مشکل up -to -date برای آنها است. اگر اینطور نیست ، ما وقت خود و وقت آنها را تلف نمی کنیم.

و هنگامی که این مشتری ها را پیدا کردیم ، از تجربه مشکل ساز خود برای کمک به آنها در درک سریع ، جلب اعتماد به نفس و شناسایی و استفاده از برنامه برای حل این مشکل استفاده می کنیم. و بنابراین کاهش چرخه خرید/فروش 30-40 ٪ است.

به نظر می رسد که مشکل متمرکز بر مشکل یک راز واقعی برای بهره وری است.

فروش های متمرکز بر مشکل متمرکز است – صرف وقت بیشتر. هدف ما این نیست که با همه صحبت کنیم یا منتظر افرادی باشیم که برای یافتن ما مشکل دارند. هدف ما تماس با افراد مناسب است که آنها را درگیر مکالمه هایی می کنند که بیشتر علاقه مند هستند – مشکلات/ابتکارات تغییر آنها.

اولین مشکل جهت گیری باعث صرفه جویی در وقت می شود. ما به سرعت رد صلاحیت می کنیم و روی بهترین گزینه ها تمرکز می کنیم. ما آنها را زودتر درگیر می کنیم و چرخه خرید/فروش را به میزان قابل توجهی کاهش می دهیم.

این مشکل بر فروش متمرکز شده است و منجر به اعتماد به نفس و تعهد بالاتری می شود و باعث تحریک سطح بالاتری از سود و تصمیم گیری سریع تر می شود.

ما وقت و زمان مشتریان خود را هدر می دهیم ، و تمرکز خود را روی مشکل نمی کنیم.

بعد از کلمات: در اینجا بحث هوش مصنوعی ایجاد شده برای این نشریه است. من شرمنده هستم ، این بحث بسیار بهتر از انتشار است. فراموش نکنید که به آن گوش دهید ، از آن لذت ببرید!