اگر در حال فروش فناوری هوش مصنوعی هستید ، یک گزارش مک کینزی اخیر آماری ترسناک را به اشتراک گذاشت که باید شما را در آهنگ های شما متوقف کند:
8 از 10 شرکت از AI تولیدی استفاده می کنند. با این حال ، بیش از 80 ٪ می گویند که این تأثیر معنی داری در تجارت آنها نداشته است.
آنها از این به عنوان “پارادوکس ژنرال AI” یاد می کنند.
اما چرا این اتفاق می افتد؟
از آنجا که بیشتر شرکت ها در آنچه من “خلبان خالص” می نامم گیر کرده اند.
من این را همیشه در تمرین خود می بینم.
فروشنده با یک راه حل “فعال شده” به مشتری نزدیک می شود. مشتری در مورد چگونگی و چه چیزی از آن استفاده می کند ، زیرا در همه جا در مورد آن می شنوند. بنابراین آنها به جای همه چیز ، آنها با ابزارهای افقی مانند نوشتن کپی ، چت بابات ، به روزرسانی های CRM و شنوندگان تماس می گیرند ، به این امید که این هک های عملکرد جزئی (و صریحاً ، راه حل های جوهر) به نوعی منجر به تحول در مقیاس بزرگ شوند.
اما تغییر واقعی ناشی از تینک نیست. این ناشی از حل مشکلات مهم پایان است.
و این جایی است که شما ، فروشنده مدرن.
این که آیا شما در حال فروش راه حل ها ، سیستم عامل ها ، خدمات یا ادغام Agent Agent هستید ، لحظه ای برای رهبری شما است ، تجویز می شود و نحوه تعامل با مشتریان خود را تغییر می دهد.
از آنجا که کمک به آنها برای خرید هوش مصنوعی فقط این نیست که به آنها نشان دهیم که فناوری شما چقدر عالی است. این در مورد کارگردانی آنها در دوره تغییر و انتقال AI است (من در نسخه اخیر خبرنامه LinkedIn خود به این موضوع نگاه کردم).
در اینجا سه شیفت تفکر وجود دارد که به شما کمک می کند تا مشتریان خود را فراتر از خلبان قرار داده و راه را به سمت تأثیر معنی داری برسانید.
1. ابزارهای فروش را متوقف کنید. شروع به فروش یک تحول کنید.
مشتریان به خلبان دیگری احتیاج ندارند. آنها به دید نیاز دارند.
آنها باید ببینند که وقتی عوامل هوش مصنوعی 60 ٪ از کارها را انجام می دهند ، چگونه می توانند به نظر برسند.
در بازار پر سر و صدا و سریع حرکت ، بهترین تکرارها مواردی نیستند که دارای تظاهرات نرم و صاف تر هستند. آنها کسانی هستند که می توانند به مشتریان کمک کنند تا در مورد آنچه ممکن است تجدید نظر کنند.
این کار آسانی نیست. نه تنها به تخصص و اصالت دامنه نیاز دارد ، بلکه اعتقاد و توانایی گسترده ای برای ایجاد سریع اعتماد دارد. اما این دقیقاً همان چیزی است که آنها هوس می کنند و به خریداران احتیاج دارند!
خریداران نمی خواهند بفروشند. آنها می خواهند هدایت شوند ، به ویژه هنگامی که سرمایه گذاری انجام می شود می تواند خطرناک و گران باشد.
من اغلب در مورد نقش فروش صحبت می کنمتبخالکسی که فقط برای هدف قرار دادن آنجا نیست بلکه رهبری می کند. در حقیقت ، یکی از بی نام ترین مهارت ها در فروش مدرن ، توانایی هدایت مشتری به واقعیت جدید است – به ویژه هنگامی که این واقعیت نیاز به تغییرات داخلی ، سرمایه گذاری در منابع یا جهش ایمان دارد.
به یاد داشته باشید: اگر مشتری شما آینده را نمی بیند ، او را هدف قرار نمی دهد.
اظهار: قبل از رسیدن به آن (و در حین درگیر شدن) ، اطمینان حاصل کنید که داستان شما با جایی که مشتری شما در طول سفر خود قرار دارد مطابقت دارد. فشار دادن یک خریدار به دنیایی که هست دور فراتر از ارزیابی فعلی آنها ، آنها می توانند به دلیل سردرگمی خالص ، آنها را به سرعت نزدیک کنند.
2. با مشکلات همراه باشید ، نه محصولات
هنگام فروش فناوری پیشرفته ، به ویژه هوش مصنوعی ، تمرکز بر ویژگی ها ، مزایا یا بازده سرمایه گذاری وسوسه انگیز است.
اما این مورد است: بیشتر مشتریان دفن می شوند. آنها به آمار و موارد تجاری بیشتری احتیاج ندارند. آنها به وضوح عاطفی احتیاج دارند!
آنها باید باور داشته باشند که شما کسی هستید که می توانید در آینده آنها را راهنمایی کنید. در به شکلی که خریداری می کنید بفروشیدمن این را پارادوکس باینری ROI می نامم.
به عبارت دیگر ، مشتری شما یا معتقد است که می توانید مشکلات آنها را حل کنید یا نه. این یک یا صفر است.
و وضوح ناشی از این واقعیت است که شما کاملاً در مشکل جذب می شوید (نه محصول). اگر بتوانید تفاوت های ظریف مشکلات مشتری را بهتر از آنچه ممکن است توصیف کنید ، فرض آنها این است که شما راه حل را با وضوح مساوی درک می کنید ، آنها را وادار به لاغر شدن می کند.
در حقیقت ، در یکی از محبوب ترین نشریات من ، توضیح می دهم که چرا بهترین زمین ها با مزایایی شروع نمی شوند. آنها با درد شروع می شوند. زیرا در حالی که فواید خوب است ، درد منجر به اضطراری می شود. و اضطراری منجر به عمل می شود.
بنابراین ، اگر می خواهید مشتری خود را از تله آزمایشی خارج کنید ، با آنچه محصول شما انجام می دهد شروع نکنید. با عمیق شدن در مشکل شروع کنید ، چیزی که آنها بخش بزرگتر وقت خود را صرف می کنند.
3. تمایل آنها را به چالش بکشید
یکی از بزرگترین تله های فروش نوآوری ، به ویژه هوش مصنوعی ، فرض این است که فقط به این دلیل که کسی تصمیم شما را دوست دارد ، آنها آماده خرید هستند.
آنها ممکن است هیجان زده شوند. آنها ممکن است کنجکاو باشند. اما ::
- آیا آنها در سطح داخلی قرار دارند؟
- آیا آنها ورودی اجرایی دارند؟
- آیا فرهنگ آنها برای درک آنچه شما ارائه می دهید آماده است؟
همانطور که جفری مور اشاره می کند بارشنوآوری در مراحل اولیه اغلب رنج می برد زیرا فروشندگان وقت خود را برای مشتریانی که آماده تغییر نیستند هدر می دهند. این امر به ویژه در فضای هوش مصنوعی صادق است ، جایی که دلتا بین “ایده جالب” و “پذیرش تحول” گسترده است.
بنابراین ، یکی از قدرتمندترین سؤالات مربوط به مشکلی که می توانید بپرسید این است:
“تیم شما واقعاً می خواهد این مشکل را حل کند – یا فقط در مورد آن تحقیق کنید؟”
این یک فیلتر ساده اما آشکار است. اگر آنها فوریت و تراز ندارند ، احتمالاً به خلبان دیگری می روید که هیچ جایی در هیچ کجا نیست.
وقت شما ارزشمند است بر این اساس واجد شرایط است.
ردیف پایین: عمیقاً تشخیص دهید ، جسورانه را هدایت کنید
موج بعدی برندگان در فضای هوش مصنوعی ، آنهایی با شدیدترین زمین نخواهند بود. آنها کسانی خواهند بود که می توانند عمیق ترین و لنگرگاه های لنگر را در فشرده ترین مشکلات خود تشخیص دهند و چشم انداز قانع کننده ای را برای آینده تبدیل شده ترسیم کنند.
اگر در حال فروش راه حل هایی هستید که از AI استفاده می شود و احساس می کنید معاملات شما به خلبانان بی پایان می رسد ، به یاد داشته باشید:
- به آنها یک تجارت تجدید نظر نشان دهید ، نه فقط یک ابزار جالب.
- با دردی که قبلاً احساس می کنند – قول بازده سرمایه گذاری را حفظ نکنید.
- اطمینان حاصل کنید که آنها واقعاً آماده خرید هستند – نه فقط گشت و گذار.
زیرا آینده فروش هوش مصنوعی به فشار بیشتری مربوط نمی شود.
این یک رهبر باهوش تر است.
