اکثر رهبران فروش آموزش یا تجربه کافی برای دانستن اینکه دقیقا چه چیزی فروشندگان برتر آنها را در کاری که انجام می‌دهند بسیار خوب می‌کند، ندارند و برعکس با عملکرد پایین‌ترشان. ارزیابی نیروی فروش فراتر از یک ارزیابی ساده مهارت است. این به شما بینشی قابل اندازه گیری از نقاط قوت، ضعف و پتانسیل پنهان تیم فروش شما می دهد.
در گروه آموزشی آنتونی کول، ما به بانک‌ها، آژانس‌های بیمه و موسسات مالی کمک می‌کنیم تا عواملی که عملکرد را هدایت می‌کنند شناسایی کنند تا بتوانید تصمیمات هوشمندانه‌تری در مورد مربیگری، آموزش و استخدام بگیرید. در اینجا ده ها کثیف از موفقیت های فروش جمع آوری شده در بیش از 30 سال آمده است:
شماره 1: میل به موفقیت
شماره 2: تعهد به موفقیت
شماره 3: دیدگاه مثبت
شماره 4: مسئولیت را بر عهده بگیرید
شماره 5: دیدگاه های ثابت
شماره 6: قرار ملاقات های با کیفیت می گذارد
شماره 7: در مورد کیفیت سوال می پرسد
شماره 8: باورهای پایدار
شماره 9: نیازی به تایید نیست
شماره 10: ایجاد اعتماد و اطمینان
شماره 11: راه حل می گیرد
#12: تعهد می گیرد
مهارت فروش شماره 1: میل به موفقیت
این فروشندگان با میل شدید به موفقیت اهدافی دارند. آنها آنها را به صورت مکتوب و با ضرب الاجل دارند. آنها همچنین با انگیزه پول هستند. پول پایان بازی نیست، اما آنها مطمئناً آزادی را می خواهند که پول فراهم می کند. آنها در تلاش و عملکرد خود ثابت قدم هستند. آنها مشتاق موفقیت در فروش هستند و از باخت حتی بیشتر از برنده شدن متنفرند. متوجه خواهید شد که آنها بسیار خودانگیخته هستند و میل به بهترین بودن دارند. آنها به طور مداوم انتظارات را برآورده می کنند یا از آنها فراتر می روند و اشتیاق خود را به دیگران القا می کنند.
#2 مهارت فروش: تعهد به موفقیت
تعهد به عنوان هوشمندی توصیف می شود – انجام هر کاری که برای موفقیت با وجود ناراحتی، موانع واقعی و چالش ها لازم است. کسانی که متعهد هستند برنده هستند. آنها تقریباً در هر کاری که انجام می دهند برنده می شوند. چیزی که برندگان را متمایز می کند این است که آنها کاری را انجام می دهند که غیر برنده ها انجام نمی دهند. آنها مایل به ریسک هستند. آنها خود را در موقعیت‌های پرخطر قرار می‌دهند که مشتریان بالقوه و مشتریان کار درست را انجام دهند. آنها مایلند مشتری بالقوه را مجبور به رد کردن کنند تا بتوانند تصمیمی بگیرند تا بتوانند ادامه دهند یا به مشتری کمک کنند تا متوجه شود که ممکن است اشتباه کند.
مهارت فروش شماره 3: دیدگاه مثبت
دیدگاه مثبت در فروش ربطی به این ندارد که آیا فروشنده زندگی را با عینک های رز رنگ می بیند یا خیر. چشم انداز، ادراک مداوم از نحوه نگرش فرد به خود، شرکت و وضعیت بازار است. فروشندگانی که دیدگاه مثبتی دارند، وقتی کسی به آنها «نه» می‌گوید، می‌توانند فراتر از طرد شدن حرکت کنند، زیرا می‌دانند که این موضوع شخصی نیست. آنها متوجه می شوند که این ممکن است نشانه ای از این باشد که آنها ممکن است کاری را که باید برای پاسخ دادن به همه سؤالات انجام نمی دادند تا به مشتری بالقوه در رسیدن به راه حلی که برای دو طرف سودمند است، انجام دهند. فروشندگان بالقوه قوی هیچ بهانه ای نمی آورند و بر اجرای یک فرآیند فروش موثر متمرکز هستند.
شماره 4 مهارت فروش: مسئولیت را بر عهده می گیرد
کسانی که به عنوان معامله گر بسیار موفق هستند، مسئولیت و مالکیت نتایج خود را بر عهده می گیرند. آنها دیگران را مقصر نمی دانند. آنها شرکت یا مشتری احتمالی را سرزنش نمی کنند. آنها گذشته خود را مقصر نمی دانند و می دانند که همه چیز به آنها بستگی دارد. آنها متوجه می شوند که تنها چیزی که می توانند کنترل کنند فعالیت ها و رفتارشان است و شکست خوردن اشکالی ندارد. کسانی که مسئولیت می پذیرند، بازی های روانی نمی کنند و زیاد «بله، اما» نمی گویند. آنها رفتاری را که باید انجام دهند در زمان مناسب انجام می دهند، که در فروش، جستجوگری است، روز به روز. آنها از رفتار و چالش های خود درس می گیرند. آنها چالش‌ها را می‌پذیرند و مطمئناً زمانی که در فروش یا نتایج کلی خود موفق نمی‌شوند، سعی نمی‌کنند منطقی‌سازی کنند.
مهارت فروش شماره 5: چشم انداز ثابت
ثبات کلید موفقیت در فروش است و این با فعالیت فروش مداوم شروع می شود. بازاریابان بسیار موفق، چشم انداز کافی با میزان درآمد مناسب در فرآیند خود دارند. آنها از فراز و نشیب رنج نمی برند زیرا دائماً توسط مشتریان و مراکز نفوذ خود نمایندگی می شوند. این بخشی از فرآیند فروش آنهاست. فروشندگان بسیار موفقی که دائماً به دنبال سرنخ می گردند، هرگز از نداشتن افراد کافی برای تماس شکایت نمی کنند. آنها از کمبود سرنخ شکایت نمی کنند زیرا از فعالیت های شبکه ای استفاده می کنند. آنها به طور مداوم اهداف فروش را برآورده می کنند و از آنها فراتر می روند زیرا جستجوی اکتشاف را اولویت شماره یک خود قرار می دهند.
شماره 6 مهارت فروش: قرار ملاقات های با کیفیت می گذارد
بهترین فروشندگان برای اولین بار جلسات باکیفیتی دارند و زمانی که این کار را انجام می دهند، بیش از 75 درصد از آنها به سرنخ های واجد شرایط تبدیل می شوند. یک رهبر واجد شرایط کسی است که دلیل قانع‌کننده‌ای برای اقدام دارد، زمان، پول و منابع را سرمایه‌گذاری می‌کند، مدیر فعلی را ترک می‌کند و تصمیم‌گیرنده است. وقتی بازاریابان درصد بالایی از قرارهای ملاقات برای اولین بار را به سرنخ های واجد شرایط تبدیل نمی کنند، احتمالاً قرار ملاقات های با کیفیتی برای اولین بار دریافت نخواهند کرد. فروشندگان بسیار موفق، رویکرد تلفنی مؤثر و متمایزکننده ای دارند. به لطف این رویکرد، آنها وقت خود را برای قرار ملاقات های غیرقانونی تلف نمی کنند.
مهارت فروش شماره 7: در مورد کیفیت سوال بپرسید
بازاریابان بزرگ در پرسیدن سوال مهارت دارند. آنها به جای اینکه فقط اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند، برای ایجاد احساسات در افراد سؤال می پرسند. سؤالات درست شخصاً افراد را درگیر می کند و به آنها کمک می کند تا مشکلات خود را خودشان کشف کنند، بنابراین نیازی نیست که توسط فروشندگان به آنها گفته شود. این به مشتریان بالقوه کمک می کند تا به دلیل قانع کننده ای برای اقدام دست یابند. مجموعه مناسب سوالات باز به افشای بودجه، زمان و فرآیند تصمیم گیری هر مشتری کمک می کند. آیا ممکن است گوینده ها و بازاریاب های با تجربه بدانند چگونه بپرسند “ممکن است…؟” و “فرض کنید…؟” سوالات
#8 مهارت فروش: دارای باورهای حمایت کننده است
ناپلئون هیل در کتاب خود بیندیشید و ثروتمند شوید بیان می کند که آنچه در مورد آن فکر می کنید به دست می آید. فروشندگان موفق ذهنیت حمایتی دارند. آنها درک می کنند که شنیدن نه خوب است. این پایان دنیا نیست آنها درک می کنند که شکست خوردن اشکالی ندارد. شکست هرگز نهایی نیست. آنها همچنین می دانند که اگر به مشتری بالقوه کمک می کند مشکلی را حل کند، پرسیدن سؤالات سخت اشکالی ندارد. آنها درک می کنند که به عنوان تاجر حقوقی دارند و همچنین چرخه خرید حمایتی دارند. به عبارت دیگر، روشی که آنها چیزها را می خرند، از روشی که باید آنها را بفروشند پشتیبانی می کند. آنها وقتی آنچه را که می خواهند پیدا می کنند، در مورد خریدهای شخصی سریع تصمیم می گیرند. آنها برای آنچه می خواهند هدف تعیین می کنند. آنها ارزش می فروشند و تجارت را بر اساس ارزش می بندند، نه اینکه فقط به مردم ارزش محصولی را که دارند بگویند.
مهارت فروش شماره 9: نیازی به تایید نیست
فروشندگانی که نیازی به تایید ندارند، حتی زمانی که یک “نه” دریافت می کنند یا زمانی که با ناامیدی مواجه می شوند، به جلو حرکت می کنند. حتی وقتی پاسخ هایی می گیرند که دوست ندارند، جلو می روند. آنها کار می کنند تا مشتریان بالقوه به آنها “نه” بگویند تا بدانند مشتری واجد شرایطی دارند و روند فروش شروع شود. این عدم نیاز به تایید به آنها کمک می کند تا کارها را ببندند. آنها قطعاً هیچ اظهار نظر یا اظهار نظر یا پاسخ به سؤالات بیهوده ای را نمی پذیرند. زمانی که در مورد اطلاعاتی که به دست می‌آورند واضح نباشند، با چشم‌انداز مواجه خواهند شد. آنها قراردادهای اولیه خوبی می گیرند و می دانند که در آینده چه اتفاقی باید بیفتد. آنها نیاز شخصی خود را به دوست داشتن و تایید خارج از فروش دریافت می کنند.
شماره 10 مهارت فروش: اعتماد و اطمینان را ایجاد می کند
فروشندگان بسیار موفق می دانند که چگونه در اولین تماس اعتماد و اطمینان ایجاد کنند. آنها به مشتریان احتمالی کمک می کنند تا خیلی سریع آرام شوند و با آنها ارتباط برقرار کنند. چیزی غیر از “آب و هوا چطور؟” یا “آیا ماهیگیری را دوست داری؟” در یک جلسه، فروشنده در مورد آن با مشتری بالقوه بحث می کند. این نشان دهنده اعتماد و اعتماد است. آنها از قبل به مسائل می پردازند. آنها مراحل بعدی خوب، واضح و مشخصی را ایجاد می کنند که درک و اعتماد را نیز ایجاد می کند.
شماره 11 مهارت فروش: تصمیم گیری می کند
فروشندگان ضعیف با چرخه های فروش طولانی به شما می گویند که نمی توانند روند خرید مشتری بالقوه را کنترل کنند. فروشندگان قوی به شما خواهند گفت که بر معیارهای تصمیم گیری که مشتری برای تصمیم گیری استفاده می کند تأثیر می گذارند و این به تأثیرگذاری بر روند تصمیم گیری کمک می کند. فروشندگان بسیار موفق همیشه با پرسیدن سؤالات درست در مورد برنامه، فرآیند و متصدی کار می دانند که در چه جایگاهی قرار دارند. آنها همیشه می دانند که در آینده چه اتفاقی قرار است بیفتد. در فرآیند فروش آنچه به آنها اجازه می دهد این کار را انجام دهند ثبات و پشتکار آنها برای واجد شرایط بودن برای سرمایه گذاری زمان، پول و منابع است. آنها می دانند چه کسی تصمیمات پولی را می گیرد و می دانند مشتری چه زمانی شروع به نوشتن چک برای آنها می کند.
#12 مهارت فروش: متعهد می شود
از آنجایی که بازاریابان قوی بر فرآیند تصمیم گیری تأثیر می گذارند، تعهداتی دریافت می کنند. تا زمانی که آنها آماده ارائه هستند، قبلاً با احتمال شنیدن بله یا خیر موافقت کرده اند. آنها راه حل هایی دریافت می کنند. آنها همیشه روند را در سیستم فروش دنبال می کنند. این فرآیند شامل ارسال یک ایمیل “همانطور که توافق شده” است که مشخص می کند “در اینجا مواردی وجود دارد که ما با آنها موافقت کرده ایم، و زمانی که راه حل خود را ارائه کنیم، آن معیارها را برآورده خواهیم کرد.” فروشندگان قوی نامه “طبق توافق” را با یک تماس تلفنی پیگیری می کنند تا تأیید کنند که همه چیز در نامه دقیق و درست است. آنها جلسات را با بررسی کلیه شرایط و ضوابط شروع می کنند و نتیجه “توافق شده” جلسه ارائه را تایید و تایید می کنند. آنها وقتی شماره می گیرند غلت نمی زنند. غرفه یا سپرده را نمی پذیرند. آنها همیشه به تصمیم گیرندگان ارائه می شوند. اما مهمتر از آن، آنها ایرادات قبل از ارائه، توقف و سوالات را حذف می کنند. و پس از ارسال، تصمیم می گیرند.
