“روشنگری مشتری … ..”

پیشگفتار: طولانی و بسیار عصبی است. اما فکر می کنم به اشتراک گذاشتن جزئیات این پروژه تحقیقاتی جذاب مهم است. ما با این ایده می جنگیم: “چگونه می توانیم بینش تجاری بهتری را با فروشندگان خود توسعه دهیم؟ چه مدت ، چه مدت سرمایه گذاری ، چه زمانی نتایج را می بینیم؟ این پروژه چه چیزی را نشان می دهد” زمان برای بینش مشتری فوق العاده کوتاه است – و عادلانه! “لذت ببرید!

بله ، شما می دانید که من یک ضبط مشتری شکسته ، مشکل ، تجارت و حس مالی هستم. من شما را با ایده ها و داده هایی که نشان می دهد چگونه توسعه و کاربرد این مهارت ها برای تحریک روابط و اعتماد به نفس مشتریان بسیار مهم است ، تحمل کردم. شما از داده هایی خسته شده اید که نشان می دهد افرادی که از شغلی متمرکز بر فروش سود خود استفاده می کنند 2 برابر تصمیم گرفته شده توسط حداقل 20 ٪ را کاهش داده و چرخه های خرید/فروش را 30-40 ٪ کاهش می دهند. یا هنگامی که من داده ها را برای بهبود حفظ/تجدید/گسترش از طریق اعتماد به نفس که در این فرآیند ایجاد می کنیم ، نقل می کنم.

“بله ، بله ، دیو ، ما آن را می گیریم ، اما ما باید خط لوله را بسازیم ، تماس های بیشتری برقرار کنیم ، تظاهرات بیشتری انجام دهیم … بله ، سود ما اسلاید می شود ، درصد افرادی که هدف خود را کاهش می دهند (14 ٪ از فروشندگان ما درآمد ما را می گیرند).

“به علاوه ، زمان زیادی طول می کشد ، ما هرگز نمی توانیم مردم خود را به سمت آن سوق دهیم … .. ما فقط آن را مک خواهیم کرد و به همان کار ادامه خواهیم داد … ..”

شگفت آور است که این تحول طولانی نمی شود! تصور کنید که در 3-4 مکالمه ، از این واقعیت که اندازه گیری صخره مشتری “1” را در مقیاس “1-5” اندازه گیری می کند ، به “3.” می رود. و بعد از چند مکالمه دیگر ، آن را به 4-5 منتقل کنید. نتایج به فروشنده در داشتن این مکالمات و مشتریان برای دستیابی به تعداد بیشتری از آنها اعتماد به نفس بیشتری دارد – آنها می خواهند ادامه دهند.

من در دو سال گذشته همکاری کرده ام دکتر هوارد داورتیم و دانش آموزان وی در مرکز دانشکده فروش حرفه ای در Naveen Jindal در مدرسه فروش حرفه ای در دانشگاه تگزاس در دالاسما کار می کنیم:

“چگونه می توان بینش مشتری را در تماس های تحقیقاتی ما افزایش داد و از آن استفاده کرد؟”

من کمی بیرون خواهم کشید ، تحقیقات آنها بسیار قانع کننده است ، اما آنها به من رنج می برند.

 این مطالعه در 2 سال گذشته در دوره مطالعه دیجیتال انجام شده است.
 دانش آموزان بیش از 1500 ، 30-45 دقیقه مصاحبه با افراد هدف را انجام داده اند. معمولاً نقش های فروش/بازاریابی.
 مصاحبه های هدف با مشتریان ، صنایع ، اندازه شرکت و جغرافیا را تحت پوشش قرار داده اند.
 در آغاز ترم ، دانشجویان کار را دریافت می کنند تا تعداد مشخصی از این مصاحبه ها را انجام دهند. آنها استفاده می کنند “بروک روی مشتری متمرکز شد سوال برای انجام این کار این شامل 15 سؤال برای کمک به آنها در درک بهتر مشتری ، شغل آنها ، چالش ها ، فرآیندهای کاری ، شاخص ها و موارد دیگر است. (در مورد سوال از من بپرسید). سؤالات مربوط به نقش آنها و آنچه انجام می دهند مربوط می شود. این هیچ ارتباطی با فروش آنها ندارد.
 این مصاحبه ها ضبط و تجزیه و تحلیل می شوند. برخی از نتایج اولیه در زیر نشان داده شده است.
 پس از اتمام مصاحبه ، برخی از آنها وظیفه فروش چیزی را دارند. معمولاً این حضور در نمایشگاه های کار یا هر رویدادی در شبکه است. آنها خواستار افراد هدفمند هستند ، اما لزوماً برای افرادی که با آنها صحبت کرده اند نیست. هوارد و تیمش برای پیگیری نتایج تیم هایی که از این رویکرد در مقابل قبل استفاده می کنند ، کار می کنند ، جایی که هیچ آموزش در بینش مشتری وجود نداشت.
 همه این کارها در یک ترم انجام می شود ، هوارد و تیم این تحقیق را در 4 ترم گذشته انجام می دهند ، بنابراین ما تکرارهای زیادی داریم.

تعداد زیادی وجود دارد که می توانیم از نتایج این کار خارج شویم – چه کمی و چه با کیفیت. من فقط عکسی از پیشرفت دانش آموز نشان می دهم. (و ما تقریباً با هر دانش آموز یکسان را می بینیم ، حتی کسی که چگونه این “تکالیف” را به وقت آزاد خود کاهش می دهد.)

اکنون بیایید این نمودار را طی کنیم:

1. این نشان می دهد پیشرفتی که فرد از طریق یک سری از 10 مصاحبه مختلف با افراد مشابه به دست آورده است.
2. ما مصاحبه های ضبط شده را در 4 بعد کنجکاوی و 4 بعد از تجارت مورد تجزیه و تحلیل قرار دادیم. آنچه ما به دنبال آن بودیم اعتماد به نفس ، ارتباط و تعهد مشتری در مکالمات بود. آنها در مقیاس 1-5 رتبه بندی شدند. (برای کمک به این تجزیه و تحلیل از چندین ابزار اطلاعات مکالمه استفاده شده است.)
3. بیشتر این دانشجویان مشاغل رسمی یا هیچ کار رسمی نداشتند. آنها کمی آموزش رسمی فروش داشتند. آنها بیشتر دانش آموزان (نوجوانان/بزرگسالان) بودند.
4. من مشتریان را ناشناس کردم – آنها نماینده مدیران/پیمانکاران در شرکت های کوچک تا بزرگ ، تولید کنندگان ، خدمات حرفه ای ، فناوری بودند.

اگرچه این تنها یک نفر را نشان می دهد ، اما با نتایج کلی بسیار سازگار است.

شگفت آور است که ببینیم این فرد به سرعت تجربه خود را از مکالمات قبلی آموخته و به کار می برد. این شخص پس از تنها 4 تماس ، کیفیت/درگیری مکالمات را دو برابر کرد. پس از در کل 8 تماس ، توانایی آنها در انجام مکالمات با تأثیر بالا پریده شده است – عمدتا فقط با یادگیری تماس های قبلی.

اما آیا شما بر نتایج فروش تأثیر گذاشتید. ما در مسابقات فروش آنها نتایج بالاتری مشاهده کرده ایم. ما داده ها را تجزیه و تحلیل می کنیم تا دانه های فعلی آن را بهبود بخشیم – برای متوقف کردن.

تعدادی از مشاهدات با کیفیت همراه با این امر وجود داشت.

1. دانش آموزان من تجربه خود را ارائه دادند. گوش دادن به بحث های آنها ، نه تنها در مورد آنچه که آنها تولید کرده اند ، جذاب بود ، بلکه همچنین چگونه این تجربه به شکل دادن به تفکر آنها و آنچه در مدرسه تجارت می آموزند کمک می کند. وقتی در کفش آنها بودم ، به دنبال پیشنهادات میله ای می گشتم. در حال صحبت با آنها ، کنجکاوی یا اظهار نظر واقعی وجود داشت: “اکنون می فهمم که چگونه این دوره های دیگر که می پذیرم مهم هستند.”
2. هنگامی که ابزارهای خرابی AI زمینی ارائه شد ، این دانشجویان توانستند بینش تجاری بسیار فراتر از اکثر دانشجویان دانشگاه را به نمایش بگذارند.
3. مانند همه گروه ها ، توزیع عادی تعهد دانش آموزان وجود داشت. عده ای بودند که بیش از حد انگیزه داشتند و برخی از آنها. نکته جالب این بود که نفوذپذیری مشتری و دانش در همه آنها در حال افزایش است. چاه ها ممکن است 3s دریافت کرده باشند ، جایی که مجریان بلند 4-5 به دست می آورند ، اما همه آنها بهبود یافته اند.
4. یک سال پیش ، یک دانش آموز بسیار مؤثر از این کار در تجربه تابستانی خود استفاده کرد. نتایج حاصل از او تا کنون بالاتر از نتایج فروشندگان معمولی بود ، آنها باعث شدند که او این رویکرد را به آنها بیاموزد.
5. من با برخی از شرکت کنندگان مشتری مصاحبه کردم. بازخورد بسیار مثبت خیلی اوقات می شنوم ، “هیچ کس قبلاً این سؤالات را از من سؤال نکرده است … ..” تعداد کمی از رهبران بازتاب دهنده وجود داشتند که می گفتند: “من قبلاً هرگز این چیزها را نپرسیدم …”.

بنابراین ، این نظر من است. اگر به اهمیت مشتریان ، تجارت ، مشکل و بینش مالی اعتقاد ندارید ، عنوان را رها کرده اید. اما در حالی که بسیاری از رهبران می خواهند مشتری ، تجارت و مشکل مردم را توسعه دهند ، آنها نگران هستند: چگونه این انتقال را انجام دهیم؟ چه مدت طول می کشد؟ چگونه واقعی خواهیم دید
نتایج؟

آنچه بسیار هیجان انگیز است دیدن نتایج نتایج یا “زمان بینش مشتری” است. تصور کنید فقط یک قدم انجام دهید. هر یک از فروش خود را برای 30 دقیقه در هفته تنظیم کنید. با مشتری تماس بگیرید که با افراد ICP شما ملاقات می کند. یک مکالمه 30 دقیقه ای در مورد آنها و تجارت آنها داشته باشید. از آنها 15 سوال بپرسید. این مکالمات به دنبال مکالمه نیستند ، آنها تصمیمات شما را ارائه نمی دهند. آنها فقط برای یادگیری هستند.

هر هفته یک جلسه سریع تیمی برگزار می کنید ، ایده هایی را به اشتراک می گذارید ، آنچه را که آنها آموخته اند ، چه کار می کنند ، چه چیزی کار نمی کند. سپس آنها را هفته آینده تماس دیگری برقرار کنید. در طی چند هفته ، شما در درک آنها از مشتریان ، چه کاری انجام می دهند ، چگونه این کار را انجام می دهند ، به آنچه که به آنها علاقه مند هستند و چه چیزی باعث موفقیت آنها می شود ، پیشرفت های بزرگی خواهید دید.

و با هر یک از این مکالمات ، آنها مشتریان خود را در مکالمات با تأثیر بیشتر درگیر می کنند.

من از کار بسیار هیجان زده ام D- DOVERتیم و دانشجویان او این کار را کردند. همانطور که من دائماً این چیزها را می زنم ، آنها نشان دادند که چگونه او را کار کنند! متشکرم ، تیم!

بعد از کلمات: این بحث هوش مصنوعی است که برای این نشریه ایجاد شده است. مقاله بسیار عمیق و مفصل است. به همان اندازه که سعی کردم او را ساده کنم ، نتوانستم آن را به جایی که می خواستم برسانم. اینجاست که این بحث درخشان است. آنها توانستند این پست را به روشی بسیار لذت بخش و آسان برای درک ترجمه کنند. لذت بردن!