این وبلاگ توسط ep برای شما آورده شده است. شماره 356 پادکست The Sales Hunter با جیسون بی.
جستجو برای مشتریان خروجی تغییر کرده است – در اینجا نحوه برنده شدن در حال حاضر آمده است
در یک قسمت اخیر از پادکست شکارچی فروش.مارک با جیسون بی، مدیر عامل شرکت تیم خروجیبرای باز کردن آنچه واقعاً امروز در ترافیک خروجی کار می کند – و چگونه “ریاضی شکسته” جستجو را برطرف کنید.
ریاضی شکسته خروجی
تماس سرد نمرده است، اما شماره ها به طور چشمگیری تغییر کرده اند.
جیسون بی داده ها را از گونگ نشان می دهد که نرخ های وانت در حال نوسان است 5%و فقط 5 درصد از این مکالمات تبدیل به جلسات یعنی طول می کشد 20 تماس برای صحبت با یک نفر و صدها مورد دیگر برای رزرو قرارهای متعدد.
مدل سنتی “تماس های بیشتر = جلسات بیشتر” دیگر کار نمی کند. در عوض، جیسون توصیه می‌کند با خودتان رفتار کنید لوله مانند لیوان مارتینی– باریک از بالا، عمیق در زیر. روی چشم اندازهای کمتر و با کیفیت بالاتر تمرکز کنید و عمیق تر شوید. از هشدارهای تجاری استفاده کنید و رویدادها را راه اندازی کنید تا افرادی را پیدا کنید که به احتمال زیاد درگیر هستند.
کیفیت هر بار بر کمیت غلبه می کند
مارک هانتر موافق است: “شما نمی توانید به اندازه کافی تماس بگیرید تا مشکل بد را برطرف کنید.”
بسیاری از CRO ها هنوز در حال افزایش فعالیت هستند، اما خروجی مدرن نیاز به دقت دارد. بهترین متخصصان فروش به دنبال همه نمی روند – آنها روی تعداد کمی از افراد مناسب تمرکز می کنند.
موفقیت خروجی امروز تقریباً تلاش های هوشمندانه ترنه تنها تلاش بیشتر.
شکاف تجربه: چگونه تکرارها می توانند سریعتر بهبود یابند
تماس‌های زنده کمتر به معنای شانس کمتری برای تمرین کردن است. پس چگونه وقتی تکرارهای کافی انجام نمی دهید، پیشرفت می کنید؟
جیسون سه راه هوشمند برای ایجاد تجربه پیشنهاد کرد:
- ابزارهای یادگیری هوش مصنوعی: از ChatGPT یا ابزارهای مشابه برای شبیه سازی تماس ها، اصلاح پیام ها و ایفای نقش استفاده کنید. جیسون می گوید: «شما می توانید به معنای واقعی کلمه چت صوتی را با هوش مصنوعی تمرین کنید.
- دیدگاه های تمرینی: با حساب‌های سطح «C» – آنهایی که ارزش بالقوه پایین‌تری دارند – تماس بگیرید تا بدون خطر کردن فرصت‌های بزرگ، تجربه تماس زنده را داشته باشید.
- مربیگری مدیر (در حد اعتدال): در حالی که ایفای نقش مدیر ارزشمند است، جیسون در برابر رهبران قاطع با وظایف مربیگری دستی هشدار می دهد.
چگونه در سفرهای خارجی با انگیزه بمانیم
خروجی سخت است. بسیاری از نمایندگان فروش و کارآفرینان انفرادی به سرعت از بین می روند. جیسون پیشنهاد می‌کند که با آن شروع کنید “چرا” شما
از اهداف خود عقب تر عمل کنید – برای رسیدن به هدف درآمدی خود به چند معامله، تماس و جلسه نیاز دارید؟ داشتن این وضوح به کار شما معنا می بخشد.
سپس آن را سرگرم کننده کنید. اجرا کنید ساعت برق با تیم شما پاسخ ها و پاسخ های جدید به اعتراض ها را به اشتراک بگذارید. جیسون می‌گوید: «انجام دادن به تنهایی در آپارتمان کار آسانی نیست. انرژی تیم به حفظ روحیه بالا کمک می کند.
قبل از اینکه بخواهید بدهید: قدرت “پیشنهاد”
یکی از بزرگ‌ترین بینش‌های جیسون: قبل از درخواست قرار ملاقات، باید چیزی ارزشمند ارائه دهید.
او آن را صدا می کند “پیشنهاد.” تحقیقات گونگ افزایش نرخ پاسخگویی را نشان می دهد 28% هنگامی که یک پیشنهاد گنجانده شده است.
سه نوع پیشنهاد وجود دارد:
- فروش تاریخ کور: گفتگو با یک متخصص یا AE که به شرکت های مشابه کمک می کند را تشویق کنید.
- پیشنهاد یک به چند: معیارها یا تجزیه و تحلیل های شرکت خود را به اشتراک بگذارید (مانند برندهای تجارت الکترونیک Secret Shopping 300).
- پیشنهاد یک به یک: یک حسابرسی سفارشی یا یک ارزیابی کوچک مخصوص به موقعیت آن مشتری ایجاد کنید.
همانطور که مارک گفت، “شما ارزش را ارائه می دهید. شما راه مشتری را می روید، نه شما.”
پست صوتی را از دست ندهید
بسیاری از نمایندگان پیام های صوتی را از دست می دهند زیرا “هیچ کس تماس نمی گیرد.” جیسون می گوید که این طرز فکر اشتباه است.
او توضیح می دهد: «پست صوتی به معنای دریافت تماس نیست، بلکه یک پیام بازاریابی است. در عوض، شنوندگان را به ایمیل خود هدایت کنید. داده‌های گونگ نشان می‌دهد که ترک پست‌های صوتی می‌تواند نرخ پاسخ ایمیل سه گانه.
حتی بهتر از آن، با تأیید تماس تلفنی با هوش مصنوعی، مشتریان احتمالی پیام شما را به‌طور زنده و همزمان با رونویسی می‌خوانند. دلیل تماس خود را از ابتدا واضح و مرتبط بیان کنید.
ریتم جستجوی هفتگی خود را ایجاد کنید
پیوندهای خروجی زمانی بهترین عملکرد را دارند که معمولی باشند. جیسون الف را توصیه می کند “ریتم هفتگی” بر اساس ترتیب عادت ساخته شده است:
- دوشنبه و جمعه: انتخاب هدف و فهرست سازی
- سه شنبه-پنجشنبه: مسدود کردن تماس روزانه – ایده آل در صبح.
اگر تازه کار هستید، به آرامی تماس بگیرید: یک تماس در روز دوشنبه، دو تماس در روز سه شنبه، سه تماس در روز چهارشنبه – تا زمانی که به طور مداوم 25 تا 30 تماس در روز برقرار کنید.
برای تکرارهای آزمایشی، اختصاص دهید روزانه 90 دقیقه به خروجی همانطور که مارک می گوید “قورباغه را بخور” – ابتدا این کار را انجام بده.
اجراکنندگان برتر، هر دو موافقند، با عادات منظم زندگی می کنند.
پیوندهای خروجی مرده نیستند – آنها در حال تکامل هستند
امروزه فروش خروجی به معنای برقراری صدها تماس نیست. این در مورد بودن است استراتژیک، سازگار و ارزش محور.
مارک تماس را با این یادآوری پایان داد:
“شما نمی توانید فقط تماس بگیرید و زمان بخواهید. کشتی حرکت کرده است. ارزش ارائه دهید – زیرا وقتی این کار را انجام می دهید، روز کسی را قطع نمی کنید. شما آن را بهتر می کنید.”
