و بنابراین آنها فروش پیچیده ای را انجام می دهند

Derek Cabrera ، CO -author of تفکر سیستم به سادگی ساخته شده استاو به تازگی چیزی را گفته است که بینش جدیدی را برای من باز کرده است. موضوع RDS Barbell بود ، که راهی برای تجسم و نامگذاری ارتباطات بین بخش هایی از سیستم است و وی گفت: “طبیعت اسرار خود را در روابط پنهان می کند.”

به عنوان نمونه ، درک داستان مورچه ها را به اشتراک گذاشت ، که به خودی خود کمی هوش دارد ، اما با هم ، بر اساس یک قانون ساده (هرگز از یک مسیر فرمون عبور نکرد) ، در جمع آوری غذا اطلاعات قابل توجهی نشان می دهد. نحوه اشاره مورچه ها به آثار دیگری ، نمونه ای از چگونگی پنهان کردن طبیعت اسرار خود در روابط است. برای چشم انسان آشکار نیست ، اما در سیستم مستعمرات مورچه ها ساخته شده است.

من بلافاصله در مورد چگونگی اعمال این مفهوم برای فروش پیچیده فکر کردم. در این حرفه ، ما اغلب در مورد روابط و اینکه چقدر مهم هستند صحبت می کنیم. ما می دانیم که اعتماد مهم است و مردم ترجیح می دهند از افرادی که با آنها رابطه قابل اعتماد دارند خریداری کنند.
اما این ایده از اسرار پنهان در روابط باعث شد تا من حتی در مورد روابط مختلف و چگونگی توسعه آنها برای کمک به مشتریان و کارآمدتر در فروش ، فکر کنم.

RDS هالتر چیست؟

من قبلاً در مورد سیستم های تفکر در فروش ، به ویژه مفهوم DSRP (تمایز ، سیستم ، روابط ، دیدگاه ها) که توسط آزمایشگاه های Cabrera معرفی شده است ، نوشتم. DSRP یک لنز در حال درک است که ما فکر می کنیم.

اختلافات (د) بدان معنی است که چیزهای خاص با یکدیگر متفاوت هستند. سیستم ها (ها) بدان معنی است که هر چیز بخشی از یک کل بزرگتر است و حاوی چیزهای کوچکتر است. پیوندها (R) بدان معنی است که هر چیز با چیزهای دیگر ارتباط روشنی دارد. چشم انداز (P) بدان معنی است که هر چیز نگاه متفاوتی به چیز دیگری دارد. همه آنها در هم تنیده شده اند و در عین حال اتفاق می افتد – یکی را تغییر دهید و دیگران را تغییر دهید.

RDS Barbell یک قیاس بصری و ابزاری برای حفر عمیق تر به مفهوم روابط است:

مفهوم ساده است. از یک طرف هالتر یک چیز واضح است و از طرف دیگر چیز واضح دیگری است. و بین آنها پیوندی است که با یک خط اعطا شده توسط نام و قطعات سیستماتیک شرح داده شده است. بینشی که او ارائه می دهد عمیق است: وقتی رابطه را نامگذاری می کنیم و تعریف می کنیم که محتوای آن است ، می توانیم آن را بهتر درک کنیم و وقتی آن را درک می کنیم ، می توانیم اسرار پنهان آن را کشف کنیم و این دانش را با مردم به اشتراک بگذاریم.

چگونه می توانیم از RDS Barbell در فروش پیچیده استفاده کنیم؟

با فروش پیچیده ، می توانیم از RDS Barbell برای تجسم و درک روابط مختلف استفاده کنیم. یک مثال این است که بین فروشنده و چشم انداز. فروشنده را در یک طرف بشکه قرار دادیم. در آن طرف نوار ، تماس اصلی آنها را در یک شرکت امیدوارکننده قرار دادیم. این دو بخش مختلف بین آنها ارتباط دارند.

کار اصلی فروشنده در یک فروش پیچیده تبدیل شدن به کارآگاه روابط و کاتالیزور تصمیمات است.

چگونه ما این رابطه را نامگذاری می کنیم ، دو روح و هدف از این رابطه بر نحوه درک آن تأثیر می گذارد و بنابراین چگونه به آن نزدیک می شویم. در بعضی از مدل ها ، زبان مورد استفاده یکی از شکارچیان و طعمه ها است: فروشنده “شکار” است و چشم انداز “هدف” است. تعریف اتصال احتمالاً خرید/فروش خواهد بود و محتوای این اتصال بسته به اینکه از چه کسی بخواهید متفاوت خواهد بود. هنگامی که ما از این طریق نامگذاری می کنیم ، ما بر نحوه تعامل فروشنده و “هدف” تأثیر می گذاریم ، اغلب به ضرر هر دو طرف.

به عنوان یک گزینه دیگر ، ما می توانیم رابطه را “مشکلات حل” نامگذاری کنیم ، جایی که چشم انداز برای حل آن مشکلی دارد و فروشنده برای کمک به آنها در آنجا است. وقتی این رابطه را از این طریق نامگذاری می کنیم ، اساس یک رابطه داریم که می تواند اعتماد ایجاد کند. ما می توانیم برای توصیف رابطه ای که فراتر از معامله است ، کلمات اضافه کنیم و برای هدف آن مفید است. سپس این اتصال اسرار پنهان را نشان می دهد.

اعتماد به نفس در روابط مربوط به نینی نیست

غالباً ، وقتی در مورد رابطه خوب و اعتماد به نفس با دیدگاه ها صحبت می کنیم ، فروشندگان فکر می کنند آنچه باید انجام دهند گرم ، دوستانه است و آخر هفته خود را درخواست می کند. اگرچه این چیزها مطمئناً می تواند به گرم کردن چیزها کمک کند ، اما مبتنی بر اعتماد نیست (انتشار من در مورد معادله اعتماد را در اینجا بخوانید).

یک بشکه را از یک طرف و یک چشم انداز از طرف دیگر تصور کنید. یک برچسب به اتصال اضافه کنید. اگر “داستان های کوچک” و “من نام فرزندان آنها را می دانم” مانند این برچسب قرار دهید ، چه چیزی دارید؟ کاملاً یک رابطه ضعیف.

اما اگر “راه حل یک مشکل x را در کنار هم قرار دهید” و/یا “رسیدن به نتیجه y با هم” در آنجا قرار دهید ، پس ارتباطی دارید که می تواند وزن تعامل طولانی مدت را حفظ کند.

هر قسمت از سیستم با سایر قسمت ها ارتباط دارد

ما می توانیم با بررسی ارزش پنهان در اتصالات بین فروشندگان و مخاطبین اصلی آنها چیزهای زیادی را درک کنیم. اما در فروش پیچیده باید روابط بسیار بیشتری نسبت به یک مورد وجود داشته باشد.

و RDS هالتر واقعاً به کار خود می رود. اگر تماس اصلی را در یک طرف هالتر پیش بینی کرده و سپس دیگری را که در آن طرف نوار علاقه مند است قرار دهید ، شروع به آشکار کردن اسرار مخفی حتی با ارزش تر می کنید.

غالباً ممکن است کسی فکر کند که کار فروشنده فقط آشنایی با همه ذینفعان است و سپس آنها را متقاعد می کند که به آنچه فروشنده می فروشد ، نیاز دارند.

اما وقتی به نوار نگاه می کنیم ، می بینیم که اتفاقات زیادی رخ می دهد ، که روی سطح مشخص نیست. به عنوان مثال ، مدیر تماس مستقیم مستقیم ممکن است یکی از ذینفعان شما باشد. ارتباط بین این دو نفر مستقیماً با چگونگی حرکت روند فروش ارتباط دارد.

رابطه بین آنها را تصور کنید ، که مسابقه است. مدیر به تصمیم گیری در مورد گزارش اعتماد ندارد و گزارش از دخالت مدیر ناراحت است. در این حالت ، اگر این مشکل پنهان را برطرف نکند ، فروشنده فروش را از دست می دهد.

از طرف دیگر ، وضعیتی را تصور کنید که مدیر و تماس اصلی ارتباط طولانی مدت بر اساس اعتماد و احترام متقابل داشته باشند. این فروش احتمالاً بیشتر پیش خواهد رفت. اما فروشنده نمی تواند بداند که با چه کسی سر و کار دارند ، مگر اینکه تلاش کنند خود ارتباط را درک کنند.

برای هر یک از شرکت کنندگان در سازمان ، او با تماس اصلی و همچنین با یکدیگر ارتباط بی نظیری دارد. هر رابطه اسرار خاص خود را دارد که فقط در هنگام تحقیق فروشنده آشکار می شود.

به همین ترتیب ، هر شرکت کننده علاقه مند ارتباط منحصر به فردی با مشکل و نتیجه خاص دارد. تماس اصلی ممکن است ارتباط عاطفی با مشکل داشته باشد “اگر ما این مسئله را حل نکنیم ، من هر روز از کار ناراضی خواهم بود” ، در حالی که سایر ذینفعان حتی ممکن است مشکلی را که نیاز به پرداختن به آن ندارد ، نبیند و ممکن است ارتباطی با آن نداشته باشد.

فروشنده ای که می تواند تمام روابط مربوط به سیستم خرید را فاش کند و ذینفعان آن در موقعیت بسیار بهتری برای فروش قرار دارند (یا درک اینکه فروش ساخته نمی شود و به سمت منظر بهتری حرکت می کند). به این ترتیب ، یکی از اصلی ترین مشاغل فروشنده تبدیل شدن به کارآگاه روابط و کاتالیزور تصمیمات است.

فقط هنگامی که این کار انجام شود ، می توانند تسهیل کننده این روابط شوند و همه را با درک مشترک از مشکل و راه حل های احتمالی آن در هیئت مدیره قرار دهند.

به نظر من ، رویکرد ساختاری برای آشکار کردن ماهیت رابطه در سیستم خرید ، مهمترین کلید برای کمک به فروش تیم برای کارآمدتر شدن است. در سازمان خود چه کاری انجام می دهید تا به بازرگانان خود کمک کنید تا کارآگاه روابط شوند؟