ایجاد یک ویژگی فروش خارجی مقیاس پذیر و موفق برای شغلی که می خواهد دامنه بازار خود را گسترش داده و معاملات با ارزش بالا را مدیریت کند بسیار مهم است. این که آیا شما در حال فروش تجهیزات صنعتی ، نرم افزارهای شرکتی یا خدمات تخصصی هستید ، یک فرد تعامل می تواند به ایجاد اعتماد به نفس کمک کند و با مشتریان روابط محکم برقرار کند. با این حال ، ساخت یک تیم فروش خارجی مؤثر نیاز به برنامه ریزی دقیق ، استراتژی اجاره مناسب و یک مدل فروش خوب تعریف شده دارد.
برای بنیانگذاران مشاغل کوچک که عملیات خود را به 5-10 میلیون دلار درآمد رسانده اند ، اکنون زمان آن است که یک بخش فروش خارجی ساختاری را رسمی کنیم. در این راهنما ، ما پایه های فروش خارجی ، تفاوت های کلیدی از فروش داخلی را طی خواهیم کرد ، هنگامی که منطقی است که اعمال شود ، استراتژی های استخدام و بینش جبران خسارت را به شما کمک کند تا رویکرد خود را بهینه کنید.
چه چیزی از فروش خارج است؟
در خارج از فروش عمل فروش محصولات یا خدمات از طریق تعامل شخصی است. معمولاً به نمایندگان فروش نیاز دارد تا با مشتریان بالقوه در دفاتر ، سایت های شغلی یا رویدادهای خود ملاقات کنند. بر خلاف فروش داخلی ، که از راه دور از طریق تلفن ، ایمیل یا تماس های ویدیویی برگزار می شود ، فروش خارجی در اولویت ساخت روابط از طریق تعامل شخصیت قرار می گیرد. این مدل فروش برای صنایعی که تعامل مستقیم مشتریان بسیار مهم است ضروری است.
برای مشاغل کوچک که تا 5-10 میلیون دلار درآمد دارند و اکنون به دنبال ایجاد یک بخش فروش رسمی هستند ، فراتر از فروش می تواند یک استراتژی تعیین کننده باشد-به ویژه هنگام هدف قرار دادن مشتریان یا صنایع با ارزش بالا که تعامل شخصی را ترجیح می دهد. درک سرزمین های فروش و پویایی فروشندگان پرواز می تواند به بهینه سازی روند کمک کند. علاوه بر این ، گنجاندن ابزارهای ارتباطی ، رسانه های اجتماعی و روندهای صنعتی در استراتژی فروش شما می تواند یک مزیت رقابتی را در دنیای بسیار رقابتی فراهم کند.
مسئولیت نمایندگان فروش خارجی
اگرچه کارهای خاص بسته به صنعت می تواند متفاوت باشد ، اما نمایندگان فروش خارجی معمولاً از عهده آن هستند:
- مطالعه و تولید سرب – شناسایی و مشارکت مشتریان بالقوه با استفاده از ابزارهای دیجیتال ، ناوبری فروش LinkedIn ، چشم انداز ایمیل ، نرم افزار مستقیم و مدیریت ارتباط با مشتری.
- جلسات و تظاهرات مشتری -هدایت ارائه های شخصی و تظاهرات محصولات از دیدگاه های مناسب و غریب ضمن در نظر گرفتن فرهنگ دفتر مشتری.
- ساخت روابط توسعه روابط طولانی مدت مشتری برای تحریک تجارت مجدد و ایجاد اعتماد ، تشویق مشتریان خوشحال.
- مذاکرات و نتیجه گیری معاملات – کار با بحث در مورد قراردادها و توافق نامه های قیمت گذاری با توجه به نیازهای مشتری و کارت ویزیت.
- تحقیقات بازار – درک نقاط درد مشتری ، شرایط بازار ، روند صنعت و موقعیت یابی رقبا.
- مدیریت حساب – اطمینان از حفظ مشتری و تکرار فروش با برخورد با نیازهای خاص و تهیه نگهداری دائمی.
- سفر و برنامه ریزی – مدیریت تدارکات سفر ، اغلب با یک ماشین شرکت ، برای جلسات ، نمایشگاه های تجاری ، شرکت های محلی و رویدادهای این صنعت.
از آنجا که فروش خارجی در این زمینه است ، فروشندگان خارجی باید خودآگاهی ، واجد شرایط در ارتباطات شخصی و سازگار با محیط های مختلف فروش باشند. مدیریت زمان قوی و تکنیک های تماس اول برای موفقیت ضروری است.
فروش داخلی در برابر فروش خارجی
فروش داخلی و فروش خارجی اهداف مختلفی را ارائه می دهد و به مجموعه مهارت های مختلفی نیاز دارد. درک تفاوتهای اصلی آنها می تواند به ایجاد یک استراتژی فروش کامل کمک کند.
| جنبه | فروش داخلی | فروش خارجی |
| محیط فروش | از راه دور (تلفن ، ایمیل ، فیلم) | شخصاً (جلسات ، بازدیدهای سایت) |
| چرخه فروش | چرخه های کوتاه تر ، معامله بیشتر | چرخه های طولانی تر ناشی از روابط |
| هزینه | هزینه های پایین تر ، مقیاس آسان تر | هزینه های بالاتر برای معاملات بزرگ بهتر است |
| صنایع | خدمات SaaS ، Tech ، B2B | ساخت ، تولید ، خدمات میدانی |
چه موقع از فروش خارجی استفاده کنید
فروش خارج برای هیچ شغلی مناسب نیست. در اینجا بزرگترین معنی وجود دارد:
1. صنایعی که در آن فروش با هم باشد –
- ساخت و مذاکره -تصمیمات ، در انتظار بازدیدهای موجود در محل برای درک دامنه پروژه و فرهنگ اداری است.
- تجهیزات تولیدی و صنعتی -بلیط های بزرگ اغلب به تظاهرات شخصی و درک عمیق از ارزش محصول نیاز دارند.
- پزشکی و فروش مراقبت های بهداشتی -رابطه کمانچه ای که نیاز به تعهد مستقیم و دانش در مورد فروش فنی دارد.
- فناوری شرکت وت نرم افزاری -تبدیل های روزانه اغلب به مشاوره شخصی و آموزش فروش مداوم نیاز دارند.
2. مشتریان و ملاحظات تجاری را هدف قرار دهید
- اگر خریداران شما مدیرعامل در سطح C یا تصمیم گیری در مورد تصمیم گیری هستند ، آنها اغلب جلسات چهره را ترجیح می دهند.
- اگر بازار شما منطقه ای یا محلی باشد ، فروش خارجی می تواند حضور قوی تری از این برند ایجاد کند.
- اگر محصول شما به یک رویکرد مشاوره بالا و بالا نیاز داشته باشد ، جلسات و موارد شخصی بسیار مهم است.
3. چرخه معامله و فروش
- فروش خارجی بهترین کار را می کند که اندازه معاملات هزینه سفر بالاتر و عملیات میدانی را توجیه می کند.
- اگر متوسط معامله شما بیش از 50،000 تا 100،000 دلار باشد ، فروش خارجی می تواند نرخ تبدیل بالاتری و تبدیل ROI را فراهم کند.
نحوه یافتن و استخدام نمایندگان فروش خارجی
استخدام نمایندگان مناسب فروش خارجی برای ساخت تیم فروش بسیار کارآمد بسیار مهم است. این تکرارها مسئول ساخت روابط ، مدیریت چرخه فروش شخصی و نتیجه گیری معاملات با ارزش بالا هستند. در اینجا نحوه یافتن مناسب مناسب آورده شده است:
- به دنبال تجربه در صنعت باشید -برنامه های مربوط به دانش مقدماتی در مورد حوزه شما ، درد سریعتر مشتریان را درک می کند و می تواند سریعتر افزایش یابد.
- اولویت بندی مهارت های نرم -در مقابل ، فروش مربوط به تعامل شخصی است. مهارت های بین فردی قوی ، گوش دادن فعال و توانایی خواندن زبان بدن یک ضرورت است.
- از فرآیندهای استخدام ساختاری استفاده کنید -از فرآیندهای استخدام ساختاری برای ارزیابی نامزدها از طریق تمرینات نقش ، فروش یا موارد استفاده کنید.
- از ارجاع و شبکه های صنعتی استفاده کنید -بهترین نمایندگان فروش خارجی اغلب به طور فعال جستجو نمی شوند. شبکه و مخاطبین قابل اعتماد خود را در صنعت لمس کنید.
- نقش فروش ترکیبی را در نظر بگیرید -با توجه به فرآیند فروش ، ترکیب فروش داخلی و خارجی می تواند کارآمدتر باشد و این امکان را به شما می دهد تا در حالی که هنوز هم با مشتریان اصلی روبرو می شوند ، از راه دور درگیر شوند.
- از ابزارهای پشته فن آوری استفاده کنید – نمایندگان فروش خارجی به نرم افزار CRM ، LinkedIn Sales Navigator و سیستم عامل های ارتباطی دیجیتال نیاز دارند تا در این راه سازمان یافته و تولید کنند.
مراحل بعدی
برای بنیانگذاران مشاغل کوچک ، با بیش از 5-10 میلیون دلار درآمد ، ایجاد یک عملکرد فروش خارجی می تواند تغییر بازی باشد. برای حرکت به جلو:
- در نظر بگیرید که آیا فروش خارجی با صنعت ، اهداف تجاری و اهداف فروش سالانه شما مطابقت دارد یا خیر.
- قبل از اینکه تیم را مقیاس کنید ، با استخدام یک یا دو کارمند باتجربه در خارج از فروش شروع کنید.
- یک فرآیند فروش ساختاری را تهیه کنید که شامل ردیابی CRM ، بهینه سازی قیف فروش ، نظارت بر تبدیل ، صلاحیت سرب و آموزش باشد.
- بر اساس بازخورد مشتریان ، رهبران فروش ، اعضای تیم و بینش های واقعی ، به تصفیه ادامه دهید.
- برای تکمیل تلاش و هدف قرار دادن مخاطب از کنفرانس های ویدیویی ، چشم انداز ایمیل و یک تماس سرد استفاده کنید.
- افراد و موارد خریدار را در هنگام بهبود استراتژی های فروش برای تجربه شخصی در نظر بگیرید.
- برای اطمینان از سودآوری و پایداری ، سهمیه فروش و هزینه های خرید مشتری را پیگیری کنید.
برای استراتژی های تخصصی و اطلاعات مفید در مورد ساخت و ترس و وحشت یک تیم فروش موفق امروز به وبلاگ Peak Today مراجعه کنید.
کایل فلچر
