تماس سرد مرده است. این چیزی است که جایگزین آن شده است.

“اگر تنها ابزاری که در اختیار دارید یک چکش است، با همه چیز مانند یک میخ رفتار خواهید کرد.”
– آبراهام مزلو (روانشناسی علم1966)

امروزه تعداد کمی از چیزها باعث افزایش فروش می شوند تا من – سال به سال – واقعیت آشکارا آشکار در مورد تماس سرد را تکرار کنم.

آنها مانند یک پرچمدار مرده با پیراهن قرمز در یک قسمت کلاسیک Star Trek هستند.

امروز نیازی به رسیدگی مجدد به این پرونده نیست. اما دو نکته جالب در مورد تماس سرد وجود دارد. اول، چرا برخی در مبارزه با واقعیت مرگ قانونی او سال ها پیش اصرار دارند. و دوم اینکه چه چیزی جایگزین آن شد.

در مورد اولین نکته: من عمداً این مقاله را با نقل قولی از یک کتاب کلاسیک در مورد رفتار انسان شروع کردم. چکش مزلو راهی برای درک تعصبی است که همه مردم دارند، این که آنها تمایل دارند به چیزهای آشنا بچسبند… حتی زمانی که زمین زیر پای آنها تغییر کرده است.

عادات معاملاتی نیز از این پدیده در امان نیستند!

تماس سرد جواب داد زیرا این تنها ابزار فروشنده (چکش) برای گفتگوی فوری یک به یک با مشتری بود. بیایید به یاد بیاوریم که چرا آنها در نظر گرفته شدند سرد: فروشنده ای که تماس می گرفت هیچ چیز در مورد مشتری بالقوه ای که به آنها رسیده بود نمی دانست… و بالعکس. همه‌ی این‌ها مدت‌ها پیش دیگر واقعی نبودند، اگرچه برخی در تلاش برای شنا کردن بر خلاف آن جریان اصرار داشتند. اما همانطور که در کتابم هشدار دادم، حق پولبزرگترین اشتباه شما و تیم فروشتان امروز این است که بله من وانمود می کنم انگار هیچ چیز در فروش تغییر نکرده است.

چون همه چیز آنجاست.

با مرگ تماس سرد، چکش (به اصطلاح) با یک ابزار برقی بهتر و هوشمندتر جایگزین شد. فروشندگان پر تاثیر امروز معرفی کیوریتوری.

برخی از این کارها را می توان با استفاده از تلفن انجام داد. برخی از آنها از طریق رسانه های اجتماعی یا ایمیل یا حتی یک گفتگوی رو در رو در یک رویداد شبکه ای اتفاق می افتد. با این حال، بر خلاف قبل، شما نمی توانید هیچ یک از این ها را بپردازید سرد امروز اکنون، همه اینها نیاز به برنامه ریزی آگاهانه و اجرای دقیق برای ایجاد گرما، ارتباطات … و نتایج مهم دارند.

بدون جلسه نمی توانید فروش داشته باشید. و شما نمی توانید بدون یک مقدمه موفق و گرم جلسه ای داشته باشید. بنابراین، در اینجا فعالیت‌های ضروری برای شما و تیم فروشتان برای تهیه ابزار برقی وجود دارد مقدمه های انتخاب شده برای شما کار می کند

هوشمندانه آماده کنید: شما باید شرایطی را ایجاد کنید که مخالف تماس سرد باشد. نقش مشتری احتمالی خود را در سازمان خود بدانید. بدانید به چه کسی گزارش می دهند. و چه تعداد همتا در تقسیم بندی خود دارند. از یک ربات چت هوش مصنوعی (به عنوان مثال Chat GPT، Gemini، Perplexity) برای اسکن انبوه فید LinkedIn و همچنین خلاصه ای از اخبار مربوط به سازمان استفاده کنید (توجه داشته باشید: همیشه دستورالعمل هایی را برای “ارائه پیوند به همه منابع” در اعلان خود وارد کنید). به دنبال رویدادهای محرک باشید (به عنوان مثال، ولگردی و قانونی شکنی استخدام، کاهش مشاغل، دعوی قضایی، یا رویدادهای مهم دیگر). یکی از مشتریان من اخیراً در حالی که آماده ایجاد مقدمه ای برای یک مشتری بالقوه نرم افزاری بود، عاقلانه به این توصیه توجه کرد. آماده سازی هوشمند به آنها آموخت که این مشتری با مشکل شهرت برند دست و پنجه نرم می کرد. این به شکل گیری گفتگوی آنها کمک کرد که قصد داشتند با آنها داشته باشند.

هدف خود را دوباره تعریف کنید: بر خلاف روزهای سرد، هدف در پشت سر گذاشتن سرنخ‌ها شروع فروش نیست، بلکه ایجاد است. درک. این یک کلمه با صدای فوق العاده است که اصل لاتین آن به معنای است برای حمل و بازگشت. وقتی رابطه برقرار می کنید، به ایجاد مکالمه کمک می کنید. و یک مکالمه موفق شما را به مرحله بعدی می برد که در آن می توان یک پیشنهاد را فرموله کرد. در اینجا نحوه عملکرد آن آمده است. فرض کنید محصول مشتری احتمالی شما فرآیندهای تجاری در کلینیک های مراقبت های بهداشتی را خودکار می کند. کار آماده سازی هوشمند شما به شما می آموزد که اثر اتوماسیون در این زمینه به کاهش بسیاری از کارهای دستی کمک می کند. استخدام آنها روز به روز تخصصی تر می شود. بنابراین شما ببینید چه کسانی را استخدام می کنند. به این ترتیب، مقدمه‌ای که ایجاد می‌کنید نشان می‌دهد که راه‌حل اثبات‌شده‌ای برای کمک به آنها برای جذب و حفظ کارکنان بسیار ماهر با حذف بخشی از شغلی که بیشتر از همه دوست ندارند، دارید.

یک بازگشایی موثر ایجاد کنید: اغلب اوقات مکالمه یک فروشنده با یک مشتری بالقوه با یک بازگشایی طولانی شروع می شود و آنقدر طول می کشد که آنها را برای پرسیدن سؤالات طولانی کند (و به هر حال، سوال پرسیدن تمام هدف گفتگوی خوب است). با بصیرت رهبری کنید. نشان دهید که کار آماده سازی هوشمندانه خود را انجام داده اید و درک خوبی از مسائلی که آنها در کارشان با آنها درگیر هستند دارید. بر اساس مثال قبلی شما از مشتری در کسب و کار اتوماسیون: “من می بینم که شما سه موقعیت باز دارید، که هر یک نیاز به (مهارت های بسیار تخصصی) دارند. این شغل دشوار است که به طور کامل پر شود، همراه با مدیریتی که همراه با آن است. به یاد داشته باشید: شما در حال تلاش برای ایجاد یک مکالمه مستقیم هستید که حس کنجکاوی را برانگیزد، نه برای فروش.

به چرایی برسید: یک مطالعه کلاسیک در مورد رفتار انسان وجود دارد که نشان می‌دهد اگر کلمه «زیرا» را در درخواست خود وارد کنید، افراد با احتمال بیشتری از یک درخواست پیروی می‌کنند. کلمه چون با دلیل و هدف مرتبط است و درک انگیزه پشت درخواست شما را برای دیگران آسان تر می کند. در اینجا در Engage، اسکریپتی وجود دارد که اخیراً برای یک مشتری در صنعت خدمات مالی با استفاده از آن کلمه جادویی در مقدمه ای که ایجاد شد، ایجاد کرده ایم. “امروز با شما تماس می‌گیرم زیرا با بسیاری از معاونان فروش صحبت می‌کنم که با مشکل مواجه هستند. [name the issue]. آیا این برای شما هم مشکلی ایجاد کرده است؟ این روزها چه چیز دیگری در مزارع می بینید؟

کوتاهتر بهتر است: بر خلاف تصور عموم، هر چه سوالات بیشتری در مکالمه بپرسید، کنترل بیشتری خواهید داشت. به همین دلیل بسیار مهم است که با کمترین صحبت ممکن به این سوالات برسید. در غیر این صورت مردم گیج می شوند. یا بی حوصله! وقتی یک مقدمه موفق ایجاد می کنید، مطمئن، واضح و مختصر به نظر می رسید. همیشه به یاد داشته باشید: برنامه ریزی یک مکالمه کوتاه و متمرکز به زمان بیشتری نیاز دارد تا شروع یک مکالمه پر سر و صدا که به جایی نمی رسد. برای انجام آماده سازی هوشمندانه خود وقت بگذارید. غالب و کنترل کننده باشید. داشته باشید زیرا. و آن را کوتاه نگه دارید.

به آنها بگویید که بعداً چه اتفاقی می افتد: مکالمه توسط a معرفی انتخاب شده کمی شبیه گفتن یک داستان مسحورکننده است: با گفتن اینکه چه اتفاقی می افتد، مخاطب را مجذوب خود می کنید. وقتی با یک مشتری جدید صحبت می کنید، با یک دعوت نامه ببندید. به عنوان مثال، “آیا اکنون منطقی است که هفته آینده یک مکالمه 30 دقیقه ای برای بررسی بیشتر این موضوع برنامه ریزی کنیم؟”

برخی از مرگ ناشی از تماس سرد گیج می شوند. آنها همچنان با این واقعیت مبارزه می کنند که هیچ کس دیگر نمی خواهد از غریبه ها بشنود. حدس می‌زنم این حقیقت دردناک است.

اما به جای اینکه روی آن تمرکز کنید، زمان های تغییر را به عنوان یک هدیه ببینید. شروع به ساختن معرفی هایی کنید که مشتریان بالقوه را بخواهند درباره شما بیشتر بدانند. هرچه فرصت های بیشتری را به لینک های مثبت تبدیل کنید، نرخ تبدیل شما بهتر خواهد بود.