توسط Leenna Jayachaandran از Transdefy و Michael J Griffin از ELAvate
6 دقیقه مطالعه
بیش از سی سال در فروش B2B و آموزش فروش به هر دوی ما تجربه گسترده ای در ایجاد روابط سودآور با مشتری داده است، خواه در جستجوی حساب های جدید یا رشد حساب های موجود باشد. اما همچنین به ما آموخت که مراقب تجربه خود باشیم، که می تواند منجر به فرضیات اشتباه یا قضاوت های عجولانه شود که منجر به از دست دادن فروش می شود.
لینا می‌گوید: “زمانی بود که شرکت در جلسه با مشتریانی که سال‌ها تجربه پشت سر من بودند، به من اطمینان داد که این جلسه فروش را به جلو میبرد. اعتماد به نفس من توسط تجربه پشتیبانی می‌شد.”
من موقعیت های مشابهی را دیده بودم.
او ایرادات مشابهی شنید.
معاملات مشابهی را انجام داد.
من با شخصیت های مشابه آشنا شده ام.
و طبیعتاً شروع به فکر کردن می کنم:
“من می دانم که این گفتگو به کجا می رود.”
امروز لینا بسیار مراقب این افکار است.
زیرا تجربه چیزی فوق العاده ارزشمند به ما می دهد: تشخیص الگو.
اما می تواند بی سر و صدا چیزی خطرناک به ما بدهد: امنیت زودرس.
ما از پرسیدن منصرف می شویم زیرا فکر می کنیم می دانیم.
جمله مشتری را در سرمان تمام می کنیم.
ما “قیمت” را می شنویم و بودجه را می پذیریم.
ما می شنویم “بگذار در مورد آن فکر کنم” و تردید می کنیم.
با یک فرد آشنا ملاقات می کنیم و رفتاری آشنا اتخاذ می کنیم.
و گاهی اوقات، هرچه تجربه بیشتری داشته باشیم، در دفاع از این مفروضات بهتر می شویم.
یکی از چیزهایی که لینا در طول سال ها آموخته است این است: “تجربه باید ما را کنجکاوتر کند، نه مطمئن تر. من احتمالاً امروز با سوالات بیشتری نسبت به 20 سال پیش وارد گفتگوهای مهم می شوم. نه به این دلیل که کمتر می دانم. شاید به این دلیل که تجربه به من آموخته است که هنوز چقدر می توانم اشتباه کنم.”
آیا تا به حال تجربیات شما باعث شده است در مورد چیزی که زمانی کاملاً در مورد آن مطمئن بودید تجدید نظر کنید؟
مایکل به سوال لینا یک بله قاطع می دهد! او اخیراً یک معامله بزرگ را از دست داد زیرا او بر روی برخی از فرضیات که لینا در بالا ذکر شد قمار کرد. او به سختی یاد گرفت که اطلاعات بیشتری در مورد روابط داخلی مشتری، محرک‌های شخصی و فرآیندهای جدید در حسابی که بیش از 7 سال در آن خدمت کرده بود، وجود دارد. مایکل همچنین متوجه شد که چگونه نگرش‌ها و انگیزه‌های خود (براساس تجربه‌اش) او را از پذیرش خوشبینانه بسته شدن معامله کور کرده است.
این تجربه مایکل را بر آن داشت تا هفته گذشته یک وبلاگ رهبری در مورد “فرهنگ کنجکاوی” بنویسد و اینکه کنجکاوی ثابت چه ضرورتی دارد، حتی زمانی که معتقدید تجربه فروش گسترده، تشخیص الگو و “خرد” شما باعث بسته شدن فروش می شود. جان ماکسول این هفته کنجکاوی در فروش را با نقل قول ساده خود جلب می کند:
دانای همه چیز نباش.
فردی باشید که همه چیز را یاد می گیرد.
کنجکاوی بهترین مهارت شما در فروش B2B است
فروشندگان باتجربه B2B ساده ترین سخنرانان/متخصصان نیستند، آنها بهترین پرسشگرها هستند. تحقیقات رفتاری همچنان به همین یافته می رسد: خریداران به فروشندگانی که سؤالات محترمانه و واقعی می پرسند بسیار بیشتر از کسانی که همه پاسخ ها را به دست می آورند اعتماد دارند. کنجکاوی، نه اعتماد به نفس، معامله می کند.
کشف یا تحقیق را به عنوان یک امر رسمی تلقی نکنید. نگرش «رهبر خدمتکار کنجکاو» بودن را داشته باشید، مهم نیست چقدر با تجربه هستید. فروشندگان باتجربه همیشه کنجکاو هستند و چشم انداز فراتر از انتظارات مشتری را دارند، هرگز تصور نمی کنند که تصویر کامل را دارند. آنها می پرسند “چه چیزی را از دست داده ام؟” و گوش می دهند تا بفهمند. خرد با صبر فروتنانه چیزی است که مشکلات، سؤالات یا نیازهای واقعی را که مشتری هنوز ذکر نکرده است، آشکار می کند.
کنجکاوی قراردادها را برنده می کند و از گم شدن آنها جلوگیری می کند
کنجکاوی پیش داوری را کند می کند، که شما را از طرح فرضیات “عاقلانه” خود در مورد وضعیت خریدار باز می دارد. همچنین امنیت معامله را ایجاد می کند: وقتی خریدار احساس می کند واقعا شنیده می شود، به جای اینکه شما تخصص خود را تقویت کنید، محدودیت های بودجه، سیاست های داخلی و جدول زمانی واقعی را که معمولاً تا پایان چرخه پنهان می مانند، به اشتراک می گذارند. بازاریابانی که به این روش فروش می‌کنند، به طور مداوم چرخه‌های کوتاه‌تر و وفاداری طولانی‌مدت مشتری را گزارش می‌کنند، فقط به این دلیل که به جای فرضیات یا حدس‌ها، گزاره‌هایی را بر اساس اطلاعات واقعی می‌سازند.
شش عادت بازاریابان کنجکاو B2B – مهم نیست تجربه شما باشد
با تمایل به فراتر رفتن از انتظارات مشتری کنجکاو باشید
بازاریاب هایی که واقعاً می خواهند با فراتر از انتظارات به مشتریان خدمات ارائه دهند، یک مزیت رقابتی هستند. آنها با «ابتدا به دنبال درک، سپس درک شدن» برای سود سودآور تلاش می کنند.
گفتن “نمی دانم” راحت و بی خطر است.
معامله گران مطمئن و مطمئن به جای اینکه تخصص شما را فرض کنند یا فرض کنند یا نشان دهند، وقتی مطمئن نیستند می پرسند.
قبل از ارائه “چرا” را بپرسید.
Probe و Amp قبل از ارائه راه حل، “نیاز پشت نیاز” را در پشت مشکل یا نیاز مشتری درک می کنند. یک متخصص فشار ویژگی نباشید!
گوش کن تا بفهمی نه برای پاسخ.
از تکرار خط بعدی خود در حالی که خریدار هنوز در حال صحبت است خودداری کنید. آنقدر کنجکاو و متواضع باشید که بدانید همیشه چیزهای بیشتری برای دانستن وجود دارد – اگر گوش کنید.
در برابر ابهام صبور باشید.
یک فرآیند خرید نامشخص، موقعیت‌های نامشخص یا تغییر شگفت‌انگیز دلیلی برای بستن اجباری نیست، بلکه دلیلی برای پرسیدن سؤالات بیشتر است.
با اعتراضات یا نگرانی ها به عنوان اطلاعات ارزشمند برخورد کنید.
Pushback اطلاعات ارزشمندی در مورد چیزی است که خریدار واقعاً به آن اهمیت می دهد، نه مانعی برای غلبه بر آن. تحقیقات ما نشان می دهد که فروشندگانی که کنجکاو هستند در مورد چیستی و چرایی مخالفت ها در ایجاد همکاری با مشتریان برای غلبه بر مخالفت ها بهتر هستند.
