آیا مزایای نامشهود را به بازده ملموس سرمایه گذاری تبدیل می کنید؟
من به عنوان یک مربی فروش و مربی ، من در مورد اینکه چرا شما نیاز به تمرکز بر اساس کار خود دارید ، زیاد صحبت می کنم. توانایی شما برای تسلط بر این مهارت تعیین می کند که آیا در بازار امروز موفق خواهید شد – بله ، خیلی شرط بندی اینجا!
فروشندگان می دانند که اجرای یک فروش ارزش و و و و در صورت دست ، هم برای تعیین ارزش های ملموس و هم نامحسوس که باعث ایجاد انگیزه مشتریان برای خرید از شما می شود ، دنبال می شوند. اما خیلی اوقات ، کار در آنجا متوقف می شود. در این بازار پویا ، برای به دست آوردن مشتریان جدید (و مهم نگه داشتن) ، باید یک راز شناخته شده توسط بیشترین فروش ها را تسلط دهید: تمام ارزش نامشهود را به بازده ملموس سرمایه گذاری تبدیل کنید.
این مرحله است که بسیاری از فروشندگان و رهبران تیم را پرتاب می کند. آنها به من می گویند ، “اما کالین … من می فروشم خدمتکالایی نیست که بتوانید در دست مشتری خود قرار دهید. چگونه باید در جهان نامحسوس بفروشم که انگار ملموس است؟ “
در اینجا من به شما می گویم آنچه به آنها می گویم: از این فکر خود را متوقف کنید. تجدید نظر!
ارزش نامشهود را می توان با پرسیدن سؤالات ، درک مشاغل مشتریان خود به نفع ملموس ایجاد کرد و نمی ترسید در مورد پول مربوط به عملکرد تجاری مشتری خود صحبت کنید. فرض کنید که شما یک روش واحد و درست را تعقیب می کنید تا مشخص کنید مشتری شما ارزش پشت آنچه را که می فروشید می بیند. تعداد زیادی وجود دارد شما فقط باید شروع به حفاری کنید.
یک سری از مزایای نامشهود
بیایید به یک سری مزایای نامشهود که اغلب در کارگاه های خود از فروشندگان می شنوم نگاه کنیم. من به شما نشان خواهم داد که چگونه مجموعه ای از مزایای ملموس را کشف کنید ، فقط با خودداری از داستانی که می گویید ، بنابراین دیگر فقط برای خودتان نیست و در عوض برای بازده سرمایه گذاری است که مشتری شما از آن بهره مند می شود.
1 “ما خدمات عالی ارائه می دهیم.”
همه این بیانیه را بیان می کنند و تعداد بسیار کمی از فروشندگان از آن پشتیبانی می کنند. این فقط یک وعده بی معنی است ، مگر اینکه به طور کمی تعیین کنید که چرا تعالی خدمات برای مشتری شما مفید است. اکنون نگاه کنید که وقتی این کار را می کنید ، چه اتفاقی می افتد که این کار را به دلار انجام می دهید. “اگر ارائه دهنده شما دستخوش خدمات شود ، هزینه عملکرد شما چقدر است؟” و: “اگر یک محصول یا پروژه به تأخیر بیفتد … چقدر هزینه دارد یا مشتری شما هزینه دارد؟” پس از داشتن یک واجد شرایط نقدی برای یک سرویس ، می توانید آن را برگردانید و آن را به عنوان یک ارزش ملموس بفروشید. این کار را با بیانیه ای انجام دهید ، مانند: “دستاوردهای خدماتی که ما از ما تحویل داده ایم به طور متوسط 20،000 دلار در سال پس انداز شما می شود.” ناگهان مشتری شما می تواند ارزش واقعی پولی را در پشت ادعای شما ببیند.
2 “ما 24/7 قابل اعتماد هستیم.”
فقط در آنجا متوقف نشوید. خطر این دیفرانسیل را تعیین کنید. از مشتری در مورد خطرات ناشی از تعویض تأمین کنندگان یا انتقال تأمین کننده ای که تجربه و قابلیت اطمینان شما را ندارد ، از مشتری بپرسید. عمیق تر حفر کنید از آنها بپرسید که اگر یکی از این خطرات به واقعیت تبدیل شود ، چقدر برای آنها هزینه خواهد کرد. به مشتری نشان دهید که اگر آنها در یک تأمین کننده ضعیف انتخاب کنند و چیزی را انتخاب کنند ، چه هزینه ای برای آنها خواهد داشت. قیمت یک تجارت گمشده چقدر است؟ در مورد شهرت آسیب دیده چطور؟ قیمت این خطرات را قرار دهید. مشتری شما مطمئناً این کار را انجام می دهد.
3“خدمات ما بسیار آسان است.”
باز هم ، این یک وعده خالی است تا زمانی که آن را با چیزی ملموس برگردانید ، که برای مشتری شما نیز مهم است. ارزش مشتری شما چقدر است؟ چه تعداد از کارمند با استفاده از یک راه حل دشوارتر مصرف می شود؟ هزینه آن برای یک ساعت چقدر است؟ یک سرویس یا محصول آسان برای استفاده ، ساعت کمتری برای به دست آوردن نتیجه ای که به آنها اعتماد می کند ، مصرف می کند. این می تواند تعداد یا اضافه کاری را کاهش دهد. این منجر به کارمندان شادتر و پربارتر می شود. این ساعتهای رزرو شده را تعیین و کم کنید. ببین ، شما فقط یک مزیت ملموس جدید ایجاد کرده اید! همین مورد در مورد “آرامش” نیز صدق می کند. پول را در پشت کسی که نیازی به نگرانی در مورد انتخابی که با انجام تجارت با شما انجام داده اند ، نشان ندهید. هر ساعت صرفه جویی شده به عنوان واحد دلار را نشان دهید.
4“وقتی شما را انتخاب می کنید ، استرس کم است.”
هیچ کس استرس بیشتری در محل کار خود نمی خواهد. اما استرس تا زمانی که آنچه را که در واقع در اینجا برای مشتری شما تعبیه شده است ، انتزاع است. ما می دانیم که استرس بزرگتر در محیط کار باعث غیبت بیشتر و شخص بیشتری برای کارمندان می شود. این همچنین می تواند منجر به خطاهای بیشتر در محل کار شود. هر یک از این خطرات دارای هزینه های بالقوه فاجعه بار تجارت است. از مشتری خود بپرسید که آیا کارگران استرس در گذشته مشکلاتی ایجاد کرده اند و چه کاری برای انجام آنها هزینه دارد. اندازه گیری و تعریف شده است. خطر را در دلار و زمان نشان دهید.
5 “ما ما را از مارک های پیشرو خم می کنیم.”
تأثیر هاله می تواند یک انگیزه قدرتمند و قانع کننده باشد. این به شواهد اجتماعی بستگی دارد. مردم تمایل دارند همان انتخابی را که دیگران می بینند انجام دهند. اما دوباره … اینجا متوقف نشوید. شما باید به مشتری خود نشان دهید که با تماس با یک برند معتبر ، یک تجارت جدید چقدر جذب می کند. همچنین ، درک کنید چرا این مارک های پیشرو همچنان شما را انتخاب می کنند. دلایل ملموس وجود دارد. و فقط در صورتی که به دنبال آن باشید و سؤالاتی راجع به مزایای قابل اندازه گیری و پولی از مشتریان موجود خود با انتخاب تجارت با شما بپرسید ، آنها را پیدا خواهید کرد.
در تجارت ، همه نامشهود می توانند ملموس باشندS و هنگامی که تمام ارزش خود را از این طریق پردازش می کنید ، بازده کلی سرمایه گذاری را که مشتری شما می تواند از شما انتظار داشته باشد تسریع می کنید. این کلید اصلی برای حذف رقابت و ایجاد یک تجارت با رشد بالا ، سودآور در بازار امروز است.
