هیچ کس در فروش نگاهی بدون مانع 360 درجه به رابطه خود با مشتریان ندارد. هیچ کس حتی بهترین مجریان.
همه ما مستعد نقاط کور در فروش هستیم: ما بسیاری از آسیب پذیری های واقعی را نمی بینیم که می تواند حتی با بهترین مشتریان ما از کار جلوگیری کند. اگر بدون چک باقی مانده باشید ، می تواند در تجارت گمشده و کمبود درآمد ثروت شما را داشته باشد.
این دقیقاً همان اتفاقی است که برای مشتری من افتاد. پس از سالها انجام کار قابل توجهی با یک مشتری ، همه اینها یک روز متوقف شد که مدیریت برای انتقال آنها از یک شخص داخلی به یک فرد خارجی منتقل شد. مشتری شماره یک آنها مشتری سابق شد و در حال بهبودی از آن دردناک بود.
البته شرایطی که منجر به این تغییر دولت شد ، پیش بینی آن دشوار خواهد بود ، اما این معنی را از دست می دهد. با بهتر پیش بینیآنها می فهمند که وضعیت آنها در خواندن یک مدیر ارشد ارشد به عنوان منبع تجارت بسیار مشخص نیست. اگر آنها یک فرآیند و برنامه داشتند ، به جلوگیری از ترک این مشتری کمک می کند.
شما باید بدانید که قبل از پیش بینی عواقب آن ، فضای فروش کور دارید. سریعترین راه برای یافتن آنها ، درخواست کمک از دیگران است. البته نه تنها همه ، بلکه کسی که کار شما را درک می کند ، مشتریان و شخصی که اشتیاق رقابتی شما را برای پیروزی به اشتراک می گذارد. به عبارت دیگر: سایر فروشندگانحرف
به همین دلیل می گویم که هر تیم فروش باید یک تمرین منظم را برای OPS سیاه انجام دهد. به عنوان یک تیم جمع شوید و در مورد نحوه کار با بهترین مشتری خود صحبت کنید. به دیگران اجازه دهید تا شما را در این ارتباط اجرا کنند. به عنوان مثال ، از چند محصول استفاده می کنند؟ چند بار آنها پس از فروش بازخورد ارائه می دهند؟ به طور مرتب با چند نفر با سازمان خود تماس می گیرید؟
در مرحله بعد ، از این تیم بخواهید تصور کند که آنها برای رقابت کار کرده اند: چگونه می توانند به دنبال همان مشتری باشند و با هزینه شما این تجارت را برنده شوند؟ آنها آسیب پذیری های شما را در معرض دید خود قرار می دهند ، بنابراین می توانید یک برنامه عملی در مورد چگونگی مهر و موم این نقاط ضعیف ایجاد کنید.
در اینجا چهار مرحله از اجرای اجباری در این طرح عمل آورده شده است.
1. ساخت چندین مخاطبحرف
یکی خطرناک ترین تعداد فروش است. هرگز خود را در موقعیتی قرار ندهید که کل مشاغل مشتری شما به یک رابطه بستگی داشته باشد – مهم نیست که این شخص چند ساله باشد. نمودار سازمان آنها را بیاموزید و مسیر خود را از طریق آن فشار دهید و با همه افراد اطراف خریدار خود که به محصول شما علاقه مند هستند آشنا شوید. این همچنین باید در هر دو جهت کار کند. مشتری شما باید به بیش از یک تماس با شرکت شما دسترسی داشته باشد. این فقط در صورتی اتفاق می افتد.
2. انجام یک بررسی سه ماهه تجارتحرف
با مشتری خود بنشینید و کارهایی را که با هم انجام می دهید بررسی کنید. در مورد حفاری سؤال کنید. این بررسی ها نه تنها باعث حل و فصل می شوند ، بلکه به شما نشان می دهند که کار شما در کنار هم چیزهای خوبی را ایجاد می کند. و خبرهای عالی همیشه در یک مورد جدید قابل ارائه است! به فرکانس توصیه شده من در این تمرین توجه کنید. برخی از فروشندگان بررسی های تجاری خود را یک بار در سال محدود می کنند. یک اشتباه بزرگ آیا واقعاً می توانید دوازده ماه صبر کنید تا دریابید که یک مکان کور دارید که می تواند به روابط تجاری شما آسیب برساند؟ هوا در اینجا در کنار شما نیست.
3. موفقیت را با استفاده از زبان آنها به جای خود اندازه گیری کنیدحرف
بیاموزید که مشتری شما برای اندازه گیری کارآیی و موفقیت شما از چه شاخص هایی استفاده می کند ، و سپس فقط از این شاخص ها برای برقراری ارتباط و شناسایی مناطق مشکل استفاده می کنید. به عنوان مثال ، اگر تحویل به موقع برای آنها مهم است و انتظار دارند 95 ٪ تحویل دهند ، از این نشانگر به عنوان هدف KPI خود برای تحویل با آنها استفاده کنید. اگرچه می توانید عملکرد خود را در داخل ردیابی کنید ، با استفاده از یک نشانگر متفاوت ، صحبت کردن در مورد آن با مشتری خود بی معنی است – نزدیک است که به زبان دیگری صحبت کنید. روی آنچه برای آنها مهم است متمرکز شوید. و به یاد داشته باشید: مشتریان به ندرت عملکرد محصولات شما را در داخل ارتباط می دهند. این خیلی است شما کار
4. استقرار کامل را ارائه دهیدحرف
شما شوکه خواهید شد که چند بار در بررسی های مشتری من ظاهر می شود. بسیاری از فروشندگان زحمت نمی کشند از مشتری خود بپرسند که چگونه از کالایی که آنها را فروخته اند استفاده می کنند. این امر به این دلیل می رسد زیرا می دانیم که هرچه بیشتر از چیزی استفاده می کنیم ، احتمالاً آن را با یک محصول رقابتی جایگزین می کنیم. همچنین یک اثر ضرب وجود دارد که باید در نظر گرفته شود. هرچه محصول یا خدمات شرمنده تر شود ، توانایی فروش بیشتر می شود. این یک استراتژی است که رشد و همچنین درصد حفظ را افزایش می دهد. باز هم ، این تنها در صورتی اتفاق می افتد که آیا وقت خود را برای استفاده از آنچه شما می فروشید تا حد ممکن استفاده می کنید – و در صورت عدم تصحیح اقدامات اصلاحی را انجام می دهید.
بنابراین از مکانهای نابینا خود در فروش مراقب باشید! شناسایی آنها به شما می آموزد که در آینده آسیب پذیر باشید ، بنابراین می توانید مشکلات را پیش بینی کنید قبل از اینکه آنها برای مدیریت غیرممکن شوند.
