خطرناک ترین کلمه در فروش “شاید” جف شور است

خطرناک ترین کلمه در فروش چیست؟ اکثر بازاریابان احتمالاً نه می گویند. من موافق نیستم به نظر من خطرناک ترین کلمه در فروش است شاید.

چرا چون به شما وضوح نمی دهد. شاید شما را گیج می کند. این مانع از حرکت شما و خریدارتان به جلو می شود. شاید همه را در قفل نگه می دارد.

نکته درباره «شاید» اینجاست: این واقعاً یک تصمیم نیست. شاید ناراحتی تاخیری باشد. این خریدار است که می‌گوید: «هنوز برای تصمیم‌گیری راحت نیستم».

این تمایز مهم است. آنچه مانند پیشرفت به نظر می رسد (“ما در مورد آن فکر خواهیم کرد”، “ما هنوز در حال جستجو هستیم” یا “به شما اطلاع خواهیم داد”) ممکن است در واقع یک مکث باشد.

درک اینکه این تردید در کجای مشتری قرار می گیرد چرخه خرید می تواند به شما کمک کند به طور موثرتری پاسخ دهید.

1. به جای پاسخ دادن، «شاید» را تشخیص دهید

پس از دهه‌ها فروش، آموخته‌ام که خریداران تقریباً هرگز به اطلاعات زیادی که فکر می‌کنند نیاز ندارند. اغلب آنها نیاز به اطمینان دارند. وقتی کسی می گوید شاید، ممکن است از اشتباه کردن بترسد. آنها ممکن است نگران پشیمانی خریدار، خرج کردن پول زیاد یا از دست دادن چیز بهتر باشند.

توجه داشته باشید که این نگرانی ها چه چیزی مشترک دارند: آنها مشکلات اطلاعاتی نیستند. آنها مسائل عاطفی هستند.

و مشکلات عاطفی با صحبت کردن حل می شود، نه با جزوه یا پرتاب کردن ویژگی ها. درک رابطه بین منطق و احساس در تجربه خریدار اینجا حیاتی است

بازاریابان بزرگ پاسخ «شاید» را نمی دهند. تشخیص می دهند شاید

2. در کمپینگ شاید راحت نباشید

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که با بلاتکلیفی راحت می شوند. “هفته آینده بررسی خواهم کرد.” “به من بگو چه تصمیمی داری.” گاهی اوقات خریداران واقعاً به زمان نیاز دارند. من به شما پیشنهاد نمی کنم کسی را برای تصمیم گیری تحت فشار قرار دهید. پیشنهاد می کنم به آنها کمک کنید فکر کنند.

به جای فرض کردن شاید، کنجکاو شوید:

• “کدام بخش هنوز حل نشده احساس می شود؟”
• “چه اتفاقی باید بیفتد تا شما به اندازه کافی اعتماد به نفس داشته باشید و به جلو بروید؟”
• “به من کمک کنید بفهمم چه چیزی این تصمیم را دشوار می کند.”

یادگیری به برای فروش بهتر سوال بپرسید می تواند آن مکالمات را کاملاً تغییر دهد.

این سوالات فشار ایجاد نمی کند. وضوح ایجاد می کنند.

3. شفافیت را بدون ایجاد فشار ایجاد کنید

گاهی اوقات یک “نه” واضح ممکن است سالم تر از یک “نه” طولانی مدت باشد. چرا چون وضوح حرکت ایجاد می کند. ناامنی انرژی عاطفی را تخلیه می کند. بزرگترین لطف شما به خریدار همیشه متقاعد کردن آنها به خرید نیست. این به آنها کمک می کند تا به یک تصمیم مطمئن، هر تصمیمی که باشد، برسند.

این یک تفاوت مهم بین فروش متمرکز بر مشتری و رویکردهای فروش فشار بالا خریداران به طور غریزی مقاومت می کنند.

وظیفه شما این نیست که مشتری را گوشه دهید. وظیفه شما این است که آنها را به وضوح راهنمایی کنید.

4. یک «شاید» را به دعوتی برای رهبری تبدیل کنید

خریداران شاید برای همیشه آنجا نمی مانند. بالاخره زندگی قطع می شود. یک سازنده دیگر می آید. اولویت دیگری را در بر می گیرد. هزینه دیگری ظاهر می شود. تصمیم به طور پیش فرض به جای نیت گرفته می شود.

پس شاید زبان را با دقت گوش کنید:

• “ما در مورد آن فکر می کنیم.”
• “ما به جستجو ادامه خواهیم داد.”
• “ما مطمئن نیستیم.”
• “ما خواهیم دید.”

این اظهارات را به عنوان پایان گفتگو نگیرید. با آنها به عنوان آغاز چیزی بهتر رفتار کنید.

این به معنای کنجکاو بودن، کشف آنچه واقعاً خریدار شما را عقب می‌اندازد و مایل به انجام آن است از مشتری خود تعهد بخواهید زمانی که زمان می رسد

به خریداران خود کمک کنید از “شاید” فرار کنند

این را به خاطر بسپار: راه حل باشد راه حل نیست شاید معمولاً دعوتی برای رهبری شما باشد. فروشندگان بزرگ نترس هستند. شاید آنها به فرار خریداران کمک کنند.

این هفته به زبان بلاتکلیفی گوش دهید. هنگامی که آن را می شنوید، بلافاصله به حالت ردیابی عقب نشینی نکنید. کنجکاو شوید یک سوال متفکرانه بپرسید. دریابید که چه چیزی واقعاً حل نشده است.

زیرا بلاتکلیفی به ندرت خود به خود برطرف می شود. معمولاً به یک راهنمای قابل اعتماد نیاز دارد.

بنابراین دفعه بعد که خریدارتان بگوید «ما باید در مورد آن فکر کنیم» چه سؤالی خواهید پرسید؟