گرفتن ارواح در هر کشور زندگی کاملاً وحشیانه است و فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. هیچ کس دوست ندارد به دنبالش باشد ، یک کشف کامل داشته باشد و آنچه را که مانند یک مکالمه مولد است فقط برای شنیدن سکوت رادیویی حفظ کند. اما اغلب می رود.
هیچ کس به 1.000 نمی چسبد. درجه 100 ٪ از نزدیک وجود ندارد ، اما معامله بی پاسخ به ویژه دشوار است. به همین دلیل باید نبض داشته باشید چرا این همچنین می تواند اتفاق بیفتد که چگونه می توانید در هنگام بروز این شرایط را اداره کنید.
بنابراین برای کمک به شما وبلاگ فروش Hubspot -قابل اطمینان ترین “انگشت پالس” در دنیای وحشی رسانه های مربوط به فروش و مقاوم در برابر فروش همسایه برخی از متخصصان فروش برای مقابله با نحوه برخورد با ارواح از دیدگاه.
6 دلیل برای چشم انداز خود و چه کاری باید انجام دهید
1. آنها از انتخاب احساس غرق شدن می کنند و نمی دانند چگونه به جلو حرکت کنند.
Jehan Biggs ، رئیس جمهور و صاحب IN2Green ، می گوید: “این چشم انداز می تواند به شما شبح می دهد زیرا آنها از انتخاب احساس غرق شدن می کنند و به سادگی نمی دانند چگونه به جلو حرکت کنند. وقتی آنها با گزینه های زیادی روبرو می شوند یا اطلاعات بیش از حد ، مردم گاهی تسلیم می شوند زیرا می ترسند تصمیم اشتباه بگیرند.
“من قبلاً این را ملاقات کردم ، وقتی مشتریان بالقوه به محصولات پایدار ما علاقه مند بودند ، اما آنها مطمئن نبودند که کدام گزینه به بهترین وجه نیازهای آنها را برآورده می کند. در این شرایط ، من اصرار ندارم که یک راه حل سریع داشته باشم.
“در عوض ، این روند را برای آنها ساده می کند با پیشنهاد مقایسه گزینه ها به صورت جانبی یا ارائه یک مرحله بعدی واضح. من حتی ممکن است پیشنهاد کنم که آنها را از طریق فرآیند انتخاب بررسی کنید. پایین آمدن پیچیدگی معادله تصمیم گیری به آنها روش واضح تری می دهد و اغلب آنها را به مکالمه باز می گرداند.
2. آنها با اولویت های دیگر دفن می شوند.
کیتی بریکر ، مدیر فروش Birdieball ، می گوید: “یک دیدگاه منطقی بزرگ این است که آنها به سادگی با اولویت های دیگر دفن می شوند. در B2B ، برای کارها آسان است که از طریق ترک ها دزدکی کنند ، به خصوص اگر شما تنها کسی نیستید که قدردانی می کنید.
“در عوض ، یک ایمیل یا پیام بعدی ارسال کنید که دوستانه باشد و سرسبز نباشد. بپذیرید که می دانید که اوضاع می تواند وام گرفته شود و از آنها بپرسید که آیا آنها به اطلاعات بیشتر یا زمان بیشتری نیاز دارند. همچنین با سؤال از این که آیا چیزی برای محصول شما وجود دارد که نیاز به شفاف سازی داشته باشد یا نیازهای آنها تغییر کرده است ، تجدید نظر در مکالمه نیز مفید است.
“درگیر شدن و ارائه ارزش ، درب را باز نگه می دارد. و اگر هنوز واکنش نشان ندادند ، گاهی اوقات بهتر است که به آنها اجازه دهید مدتی باشند ، سپس در چند هفته یا ماه دوباره بررسی کنید. زمان می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند که آنها در نهایت آماده شوند تا دوباره درگیر شوند.”
3. هیچ ارزش یا فوریت درک شده وجود ندارد.
سمیر الکامونی ، بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Fetch & Funne ، می گوید: “وقتی شبح شما در فضای B2B SaaS چشم انداز می شود ، این اغلب به دلیل عدم ارزش درک شده یا فوریت است. از تجربه من در مقیاس گذاری مشاغل ، مرحله تعیین کننده این است که اطمینان حاصل شود که پیام های شما با نقاط درد چشم انداز طنین انداز شده و با اولویت های فعلی آنها تراز شده است.
“به عنوان مثال ، در Fetch & Funnle ، ما با استفاده از استراتژی های سفارشی که در اعماق مزایای خاص محصولات شیرجه می شوند ، موفقیت آمیز را تأیید می کنیم و پیشنهاد ارزش را در مراحل تعیین کننده خرید تأیید می کنیم.
“یک تاکتیک مؤثر استفاده از شواهد اجتماعی از طریق بررسی است.
“حفظ یک فرآیند بعدی که شما را در بالای ذهن خود نگه می دارد بدون مزاحمت ، به همان اندازه مهم است. ایجاد دنباله ای که بینش یا مشکلات ارزشمندی را برای حل مشکلات ارائه می دهد ، نه تنها به چشم انداز شما می افزاید ، بلکه مکالمه را نیز باز نگه می دارد.
4. آنها به طور کامل درک نمی کنند که تصمیم شما چگونه در بار فعلی آنها قرار خواهد گرفت.
Kacper Rafalski ، رئیس تیم جستجوی Netguru ، می گوید: “یکی از دلایلی که چشم انداز ارواح این است که آنها کاملاً درک نمی کنند که تصمیم شما چگونه در گردش کار فعلی آنها قرار خواهد گرفت. هنگام اجرا
“برای ایجاد اختلال در سکوت ، من یاد گرفتم که به آن متفاوت نزدیک شوم. “سلام ، من فکر کردم این مورد می تواند به شما کمک کند ببینید که چگونه راه حل ما در تنظیمات فعلی شما قرار می گیرد” این می تواند به همه چیز کمک کند.
“طبق تجربه من ، پس از ارائه این” لحظه آه “در مورد نحوه تصمیم شما در دنیای آنها ، آنها اغلب به گفتگو برمی گردند. و حتی در مورد تعقیب آنها با پیگیری نیست. شما فقط به آنها کمک می کنید تا محصول شما مشکلات روزانه واقعی خود را حل کنند. پس از کلیک ، شبح معمولاً متوقف می شود.
5. شما از طریق کشف هجوم آوردید و آنچه را که واقعاً برای آنها مهم است از دست دادید.
Shantanu Pandey ، بنیانگذار و مدیرعامل Tenet ، می گوید: “وقتی فروشنده از طریق کشف هجوم می آورد ، آنچه را که در واقع برای چشم انداز مهم است از دست می دهند.
“اگر این اتفاق می افتد ، با آنچه که ما” تنظیم مجدد “می نامیم به اصول اولیه برگردید: “من در مورد مکالمات خود فکر کرده ام و فهمیدم که ممکن است درک چالش های اساسی شما را از دست داده ام. آیا می توانیم به سرعت یک تماس 15 دقیقه ای را بدون تعهد برنامه ریزی کنیم ، جایی که من فقط سه سؤال می پرسم در مورد اینکه چه موفقیت در واقع به نظر می رسد؟
“این به آنها اجازه می دهد تا مسیر خود را تنظیم کنند بدون اینکه احساس کنند وقت خود را تلف کرده اند.
6. شما آنها را با اطلاعات بیش از حد بارگیری کردید.
استفان دومینیک جوتاری ، بنیانگذار و مدیرعامل Market Boxx ، می گوید: “اگر آنها با اصطلاحات فنی بیش از حد بمباران شوند ، می توان چشم انداز بیش از حد کار کرد. آنها بدون منافع تحقیرآمیز درگیر می شوند.
“هنگامی که چشم انداز شبح است ، من دوباره با ضربه زدن به بینش های رقابتی که در بازار داریم دوباره درگیر می شوم. اخیراً ، من مجدداً به بحث و گفتگو توسط TREDS و رقیب اختصاصی shapsetry نیاز داشتم این رویکرد به طور مداوم باعث تجدید علاقه می شود و اثبات می کند که ارائه بینش های مرتبط و استراتژیک می تواند به طور موثری به گفتگو بپردازد. “
من در ابتدای این پست در مورد آن بحث کردم و دوباره آن را خواهم گفت: ارواح اغلب یک واقعیت از زندگی فروش هستند. این بی ادب ، ناامیدکننده و ناگوار است – اما کم و بیش اجباری است که هر از گاهی اتفاق بیفتد.
اگرچه هیچ دارویی وجود ندارد که تضمین کند که هر دیدگاهی که شما را در خواندن خوانده باشد ، پاسخ خواهد داد ، “اوه خدا! متاسفم که شما را نادیده گرفتم! بیایید به آن برگردیم! قلب خود را دوباره برکت دهید تا پایگاه را لمس کند ،” اگر کارتهای خود را به درستی بازی می کنید ، می توانید خود را در موقعیتی محکم قرار دهید تا مکالمات فروش خود را برگردانید.
امیدوارم که این مقاله چشم انداز کافی را برای شما فراهم کند تا از ارواح ابتدا جلوگیری کنید و با فکر کردن در هنگام وقوع آن حرکت کنید.
