ARR در مقابل ERR: چرا هر دلار برابر نیست

سلام و خوش آمدید به خبرنامه GTMNOW – مارک رسانه ای شرکت VC ، GTMFund. با بهترین ذهن در فن آوری بسازید ، مقیاس و سرمایه گذاری کنید.

قراردادها در دوره AI تغییر کرده استو این بدان معنی است که بنیانگذاران باید از طریق لنز جدید به تعداد رشد نگاه کنند. انتقال از 0 به 2 میلیون دلار در شش ماه ممکن است چشمگیر به نظر برسد ، اما در عمل این می تواند بر اساس خلبانان کوتاه مدت باشد که نیمی از این درآمد پس از نشت آزمایشات ناپدید می شوند.

به جای درگیری های 12 ماهه که SAAS را برای یک دهه گذشته تعریف کرده اند ، بسیاری از خریداران اکنون خلبانان کوتاه را با امتناع آسان می خواهند. این معاملات آزمایش بیش از محکومیت را نشان می دهد و در نتیجه ، سهم عظیمی از درآمد هوش مصنوعی امروز همان چیزی است که درآمد آزمایشی Runrate (ERR) نامیده می شود.

ERR در اصل درآمد ناپایدار از خلبانان کوتاه ، قراردادهای امتناع یا معاملات است که فقط پس از تبدیل آنها گزارش می شود. وقتی خلبانان ترتیب می دهند ، می توان به سرعت مورد حمله قرار گرفت ، اما وقتی این محاکمات به تعهدات طولانی مدت تبدیل نمی شوند ، به راحتی سقوط می کنند. بنابراین ، مذاکره در مورد نظم و انضباط بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد. برای تبدیل آزمایش به درآمد پایدار ، باید معامله را به روش صحیح ساختار دهید و سپس فرآیند را برای اطمینان از تبدیل مدیریت کنید.

این چالش همان چیزی است که هر شرکت هوش مصنوعی با آن روبرو است ، اما به ندرت در یک مکالمه گسترده تر پوشش داده می شود. این نسخه هر دو طرف را می شکند.

هارمونیک به شما کمک می کند تا بهترین شروع را در مقابل مسابقه پیدا کنید. ما از آن در GTMFund و همچنین هزاران سرمایه گذار در شرکت هایی مانند USV و Insight استفاده می کنیم. تیم های GTM در شرکت هایی مانند Night و Brex نیز برای ماندن به سکو تکیه می کنند.

ردیابی هارمونیک میلیون ها شروع کار را به شما امکان می دهد تا با فیلترهای ساده یا زبان طبیعی جستجو کنید تا دقیقاً آنچه را که به دنبال آن هستید مطابقت داشته باشید ، بنابراین می توانید به سرعت قدردانی کنید و بدانید که مناسب است.

در GTMFund ، ما حتی یک کانال خصوصی برای ضعیف به نام #CompanyWatchList داریم که کاملاً توسط هارمونیکا تأمین می شود.

2 جلسه اختصاصی را با تیم خود دریافت کنید تا به شما در آزمایش و ساختار جستجوی کامل در اینجا کمک کند.

ARR در مقابل ERR: چرا هر دلار برابر نیست

شاخص های جدید در حال گردش هستند ، با آخرین داده های رشد A16Z برای شرکت ها در مراحل اولیه ، اما تعداد درآمد گرما داستان کامل را بیان نمی کند. در دوره هوش مصنوعی ، قراردادها بسیار متفاوت به نظر می رسند ، که نحوه فکر ما برای فکر کردن در مورد درآمد تکراری سالانه (ARR) را تغییر می دهد.

اگرچه نیازی به طراوت ARR ندارید ، اما ارزش دارد که چرا اهمیت دارد: حفظ و عودS True ARR قابل پیش بینی و پیش بینی آسان است. با گذشت زمان ، سودآورتر می شود ، زیرا مشتریانی که برای دستیابی به آنها گران بودند – به یک جریان نقدی پایدار و تکراری تبدیل می شوند.

در اینجا قراردادها در چشم انداز هوش مصنوعی امروز تأثیر می گذارد. به جای امضای Clean ، 12 ماه درگیری که برای 15+ سال گذشته SAAS را تنظیم کرده است ، خریداران اکنون خلبانان کوتاه با امتناع آسان می خواهند. استانداردی که می بینیم یک خلبان 3 ماهه با تبدیل از پیش تعریف شده به یک قرارداد سالانه است. مشتری ممکن است در هر زمان در دوره آزمایشی و بدون مجازات حرکت کند.

این واقعیت جدید دو چالش اساسی را ارائه می دهد:

1. چگونه درآمد گزارش می شود. بسیاری از تیم ها درآمد خلبان مانند ARR در عرشه و به روزرسانی ها را رزرو می کنند ، حتی اگر مشتری هنوز قیمت کامل را پرداخت نکند و می تواند در 12 هفته فرار کند. جای تعجب آور نیست که شرکت ها از 0 به 1 میلیون دلار ARR در 3 ماه عبور کنند ، بدون هیچ گونه دیدی از اینکه چقدر ARR واقعی برای دلار خلبان است.
2. چگونه مشتریان تعهد خود را می بینند. از دیدگاه خریدار ، این هنوز هم نیست ، این یک بالون آزمایشی است. آنها برای آزمایش سریع ابزارهای هوش مصنوعی تحت فشار قرار می گیرند ، بنابراین چندین خلبان را امضا می کنند ، آنها را در تیم ها قرار می دهند و فقط کسانی را که چسبیده اند نگه می دارند.

این درآمد به عنوان درآمد تجربی از Runrate (ERR) تعریف می شود. ERR ذاتاً ناپایدار است – با جمع شدن خلبانان می تواند به سرعت پرش کند ، اما به همان سرعت وقتی این آزمایشات تبدیل نمی شوند ، به سرعت فرو می روند.

خطر برای بنیانگذاران این است که فرض کنیم اشتباهات مانند arr رفتار می کنند. خلبانان حفظ طولانی مدت را تضمین نمی کنند. تا زمانی که آنها تبدیل شوند ، خطاها را به عنوان یک شاخص جستجوی پیشرو درمان می کنند ، نه پایه بادوام که می توانید تعداد سر و سوزاندن را مقیاس کنید. بارگیری بازار برای برخی از این ابزارهای هوش مصنوعی برخلاف هر چیزی است که قبلاً دیده ایم و این اضطراری یک مزیت بزرگ برای هر راه اندازی است.

استراتژی پیشرفت

بحث بین ERR و ARR ممکن است به اندازه دستیابی به نرخ رشد تاریخی هیجان انگیز نباشد ، اما نحوه کسب ، اندازه گیری و حفظ معاملات را تغییر می دهد. پویایی درآمد به روشهایی تغییر می کند که بنیانگذاران و اپراتورها قادر به نادیده گرفتن آن نیستند.

1. قراردادهای خود را بررسی کنید

هر دلار برابر نیست. عنوان در حال اجرا به ارزش 1.7 میلیون دلار به معنای کمی است اگر نیمی از آن در سه ماهه بعدی تبخیر شود. به خط بروید و بپرسید: چه بخشی واقعی در مقابل ERR است؟ کدام قراردادها کاملاً درگیر هستند و هنوز خلبانان امتناع هستند؟ در بذر و سری A ، سرمایه گذاران این موارد را با دقت می خوانند.

5. آزمون فشار بودجه

از مشتری خود (و خودتان) بپرسید که بودجه از کجا تهیه می شود. آیا این هزینه قفل شده است یا در “AI آزمایشی” که ممکن است ناپدید شود ، قرار دارد؟ این لزوماً چیز بدی نیست (اغلب پذیرش شروع می شود) ، اما باید بدانید که چه مراحل اصلی را از “آزمایش” به “ضروری” به بودجه خریدار منتقل می کنید.

3. ناسازگاری تشخیص درآمد

شما به چه چیزی می گویید؟ چه زمانی می توانید درآمد خود را رزرو کنید و چگونه آن را در طول قرارداد تشخیص خواهید داد؟ بسیاری از بنیانگذاران برای اولین بار در این زمینه سفر کرده اند. با تنوع بیشتر در قیمت گذاری و ساختار قراردادها ، دریافت عملیات درآمدی از روز اول اساسی است.

خبر خوب این است که هرگز زمان بدتری برای ساخت وجود نداشته است. اما با رشد و کشیدن مشتری ، عجیب و غریب مانند توسعه قراردادها و بودجه های تجربی وجود دارد. از آنجا که این بودجه های آزمایشی در موارد خطی “اجباری” محکم می شوند ، بنیانگذاران که درآمد را به عنوان نظم و انضباط استراتژیک می دانند در بهترین موقعیت برای پایدار بودن خواهند بود.

تقسیم

gtmnow را برچسب بزنید ، تا بتوانیم جاذب های شما را ببینیم و به آنها در تقویت آنها کمک کنیم.

اطلاعات بیشتر در مورد گوشواره های شما

GTM 161: نحوه ساخت نقشه راه GTM

پل ویلیامسون (سابق ، پرداخت شده ، 3 میلیون دلار → 300 میلیون دلار ARR) هنگام تنظیم شرط بندی GTM ، توجه به مشتریان با ارزش بالا و ساخت کارت های جاده ای به جلو.

با جستجوی پادکست GTMNow ، به Apple ، Spotify ، YouTube یا هر کجا که پادکست های خود را بدست آورید گوش دهید.

شروع به تماشای

قهوه شما فقط Salesforce و GTM Stack-Lattn خود را تهیه کرده اید. با رابط کاربری جدید MCP ، اکنون می توانید از Chatgpt 5 یا Claude برای بارگیری پاسخ مستقیم از Salesforce ، HubSpot ، ایمیل و جلسات فضای کاری Google و هرگونه داده غنی سازی مرتبط با مخاطبین و حساب های خود استفاده کنید. به جای کلیک بر روی تابلوهای مدیریت ، می توانید به سادگی سؤالاتی مانند ، “کدام معاملات در خط لوله من در 30 روز گذشته گیر کرده است؟” یا “تمام حساب های بلیط شرکت را با پشتیبانی باز به من نشان دهید.” پاسخ ها فوراً ، درست در دستیار هوش مصنوعی شما بازگردانده می شوند.

اطلاعات بیشتر در مورد چشم های خود

گزارش Angellist H1 2025 نشان می دهد که این سرمایه گذاری پس از چند سال طوفانی به آرامی تثبیت می شود. هوش مصنوعی و روباتیک همچنان به تسلط خود ادامه می دهند و تقریباً 60 ٪ از کل سرمایه ها را به خود جلب می کنند. محافل منی به طور محکم در حدود 20 میلیون دلار نگه داشته می شوند ، سری B به 400 میلیون دلار افزایش یافته است ، و اگرچه بسیاری از شرکت های نوپا در دوره COVID هنوز تحت فشار هستند ، گروه های AI 2023-24 به عنوان برندگان واضح ظاهر می شوند.

داغترین مشاغل GTM در طول هفته

1. مدیر ، توسعه فروش – EMEA در Vanta (هیبرید – دوبلین ، ایرلند)
2. مدیر موفقیت مشتری در روشن (از راه دور – ایالات متحده)
3. مدیر بازاریابی ALT (از راه دور – ایالات متحده)
4. مدیر موفقیت مشتری شرکت در Gorgias (از راه دور – ونکوور)
5. معاون رئیس جمهور ، فروش در آمپر (از راه دور – ایالات متحده)

بهترین مشاغل GTM را در GTMFund بیشتر ببینید.

اگر به دنبال مقیاس تیم های فروش و بازاریابی خود با بهترین استعدادها هستید ، ما نمی توانیم شریک زندگی خود را به دنبال بیشتر توصیه کنیم. ما از نزدیک کار می کنیم تا بتوانیم بهترین استعدادها را برای بازار شرکت های غیر فروش ارائه دهیم.

رویدادهای صنعت GTM

رویدادهای آینده که نمی خواهید از دست بدهید:

• شام gtmfund (ثبت نام خصوصی): 10 سپتامبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
• جلسه در صدر غرفه GTM: 23-25 ​​سپتامبر 2025 (واشنگتن ، شهرستان کلمبیا)
• National Mall Walk با GTMFund: 25 سپتامبر 2025 (واشنگتن ، شهرستان کلمبیا)
• Dreamforce: 14-16 اکتبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
• شام GTMFund (ثبت نام خصوصی): 22 اکتبر 2025 (آستین ، تگزاس)
• شام GTMFund (ثبت نام خصوصی): 18 نوامبر 2025 (تورنتو ، ON)
• شام gtmfund (ثبت نام خصوصی): 19 نوامبر 2025 (نیویورک ، نیویورک))
• رویداد بنیانگذار GTM X (ثبت نام خصوصی): 20 نوامبر 2025 (نیویورک ، نیویورک) -اگر شما بنیانگذار روی AI در نیویورک متمرکز هستید ، برای دریافت جزئیات به آن پاسخ دهید

عشق جامعه gtmnow

برخی از جامعه GTMNOW (بنیانگذار ، اپراتور ، سرمایه گذار) دوست دارند آن را ببندند – ما از شما قدردانی می کنیم.

هم اکنون مشترک شوید

این خبرنامه توسط سوفی بووناسی ، تیتیانا پاراتی ، پل ایروینگ ، مکس آلتلر و تیم GTMFund (نه AI!) ویرایش و ویرایش شده است.