سالها پیش ، من یک اجتماع عالی از مدیرعامل ها بودم: همه متفکران تیز که می خواهند شرکت های خود را ببینند رشد می کنند. در حالی که از من دعوت شده بود تا برای صحبت در مورد روند فروش ، به انجمن آنها مراجعه کنم ، چه بسیاری از آنها واقعاً من می خواستم از من بپرسم پس جایی بود که آنها در این روند قرار گرفتند. به طور خاص: آیا مدیران عامل باید به فروش بپیوندند و اگر چنین است ، چه زمانی؟
در اینجا پاسخ احمقانه من به سوال آنها است: مدیران اجرایی باید خود استراتژی قیمت شرکت آنها. به همین دلیل …
این اشتباه است که قیمت گذاری را به عنوان تولید یا تاکتیک در نظر بگیرید. این فقط مبلغ معادله ای از جمله هزینه های واحد ، سربار و سود (از جمله عوامل دیگر) نیست. این فقط ابزاری برای دستیابی به نیاز در کوتاه مدت برای دستیابی به یک هدف فروش سه ماهه نیست. عملکرد و قدرت آن بسیار عمیق تر به دستگاه های تجارت شما و در رابطه برند شما با مشتری خود حرکت می کند.
قیمت گذاری یک است وابسته به استراتژیک برای به دست آوردن و ذخیره مشتریانی که می خواهید – و کسانی را که نمی کنید فیلتر کنید.
بسیاری از رهبران این موضوع را نادیده می گیرند ، به همین دلیل من می بینم که بسیاری از مدیران عامل با حاشیه سود که در کوتاه مدت و یک روند طولانی مدت ناپایدار هستند ، سر و کار دارند. یک چهارم از سه ماهه ، فروشندگان از قیمت خود به عنوان یک تاکتیک آسان برای تلاش برای تحقق اهداف فروش خود دست می کشند ، زیرا این شرکت فاقد یک استراتژی منسجم و کاربرد است. وقتی این اتفاق بیفتد ، در نهایت با یک بیماری همه گیر تخفیف که خارج از کنترل است ، روبرو می شوید. شما اثر مخوف فرسایش حاشیه را دریافت می کنید. و همه چیز خودپرداز است.
قیمت تنظیم قیمت: از کالای سازی مراقب باشید
آیا شرکت شما خدمات/محصول برتر را ارائه می دهد؟ یا شما گزینه ای با قیمت پایین هستید؟ قیمت شما لحن خرید مشتری و نحوه درک شما را تعیین می کند. ثبات قیمت همچنین نحوه دیدن و اعتماد به نفس را شکل می دهد. اگر استراتژی قیمت گذاری شما نشانگر این است که شما یک کالا هستید – یا خود را به عنوان یک کالا مشاهده کنید – و مشتری خود را نیز. شما خریداران را آموزش خواهید داد تا ارزش و تمایز آنچه را که می فروشید حذف کنند و فقط روی قیمت تمرکز کنند.
تخفیف: تاکتیک هایی که همچنان قبول می شود
تنها چیزی که تسریع می کند مشکلات شما است نه فروش شما. این یک شیب لغزنده است: بعد از اینکه مرتباً این تاکتیک را شروع کردید ، مشتری شما به طور طبیعی انتظار آن را دارد. به همین دلیل سالهاست که برخی از بزرگترین مشاوران و تحلیلگران فن آوری به طور هدفمند مخاطبان خود را یاد گرفته اند که منتظر بمانند تا آخرین ماه سه ماهه برای خرید انجام دهند. این دقیقاً همان چیزی است که امروز در چشم انداز B2C خرده فروشی بازی می شود: همه چیز همیشه در فروش است و تنها چیزی که تغییر می کند این است که چه درصد تخفیف امروز به شما پیشنهاد می دهد. در همین حال ، آمازون همچنان به خوردن ناهار شما ادامه می دهد!
استراتژی قیمت وفاداری را ایجاد یا نقض می کند
اگر مشتری شما شما را به قیمت اعتقاد ندارد ، چگونه می توان از شما انتظار می رود چیز دیگری را باور کنید؟ هرچه استراتژی قیمت گذاری شما کمتر متحد شود ، احتمال بیشتری برای قرار دادن پیوند مشتری خود با برند خود دارید.
اگر مشتری شما احساس کند که با او به صورت متوالی رفتار می شود ، آنها وفادار خواهند ماند. مراقب عدم تطابق قیمت باشید ، پیشنهادات ویژه برای مشتریان جدید که برای مشتریان موجود در دسترس نیستند ، و معاملات پنهان که فقط در صورت لغو حساب خود ارائه می شود. همه کسانی که باعث نارضایتی و بی اعتمادی می شوند. سپس آنها شروع به خرید در جای دیگر می کنند.
استراتژی قیمت یک کار تفویض شده نیست: این یک راه حل است
همچنین درمان قیمت گذاری نیز اشتباه است ، گویی این کار شخص دیگری است. اگر آن را به یک تیم فروش واگذار کنید که به طور کامل از آن مراقبت شود ، آنها تصمیماتی می گیرند که درآمد و قیمت های کوتاه مدت را برای بسته شدن سود و رشد طولانی مدت می گیرند. چرا؟ چون پرداخت می شود!
فروشندگان ، که برای شاخص های کوتاه مدت و درآمد از بالاترین خط پرداخت می شوند ، فقط برای مدت زمان کوتاه از قیمت فروش مراقبت می کنند. غالباً این منجر به رفتار غیر سودآور و مضر برند بازار مربوط به قیمت می شود.
قیمت گذاری بیان برند شماست. فقط مدیر عاملان نقش متمرکز در ظرفیت خود دارند. اگرچه آنها باید توصیه های تاکتیکی را برای قیمت گذاری کارمندان خود به عنوان بخشی از روند تصمیم گیری در نظر بگیرند ، مدیران اجرایی باید برای بررسی و تغییر استراتژی قیمت گذاری به صورت سه ماهه ، یک کمیته قیمت گذاری را هدایت کنند. این کار را انجام دهید تا اطمینان حاصل شود که تیم شما بهترین مشتریان را ضبط کرده و از آنها پشتیبانی می کند.
یک یادداشت مرتبط: روندی که من بیشتر و بیشتر در بین مدیران اجرایی شرکتهای بسیار کارآمد می بینم این است که آنها در برنامه های جبران خسارت کارمندان تجدید نظر می کنند. آنها به جای اینکه به آن شاخص های کوتاه مدت که اشاره کردم ، بچسبانند ، آنها مشوق های پاداش کارکنان را ایجاد می کنند که قیمت ها پایدار باقی می مانند و اهداف سود (برخلاف اهداف درآمد) برآورده می شوند.
در نتیجه: برای رهبران ، استراتژی قیمت گذاری مسئله ای نیست که آیا شما باید در آن شرکت کنید. شما باید متوالی هر کاری که انجام می دهید و هر نتیجه ای که به عنوان یک رهبر به دست می آورید با توجه به آنچه قیمت شما برای برند شما می گوید ، چگونه در بازار قرار می گیرید ، رابطه شما با مشتری شما چه خواهد بود ، این چه مدت دوام خواهد داشت و شرکت شما چقدر سودآور خواهد بود. قیمت گذاری با شما شروع می شود.
