برای فروش چند نقطه لمس لازم است؟
پاسخ ساده این است: بیش از آنچه بیشتر مردم فکر می کنند!
با توجه به بهترین نتایج ما در مطالعات پیمایش فروش ، به طور متوسط 8 نقطه تماس می گیرد برای به دست آوردن یک جلسه اولیه (یا تبدیل دیگر) با دیدگاه جدید. اما جلسه اولیه فقط آغاز است. برای فروش این فروش بسیار بیشتر است.
شما باید فروش و تلاش خود را برای کار در 3 بخش در نظر بگیرید:
- علاقه: حرکت به خریداران هدف و ارائه جلسه اولیه برای ایجاد آگاهی و ساخت علاقه.
- پیام: تبدیل این جلسه به یک فرصت واجد شرایط.
- تعهد: ارائه یک پیشنهاد و پیروزی. (برای راهنمایی در مورد این ، نحوه نوشتن یک پیشنهاد را بخوانید.)
در هر یک از این مراحل موارد زیادی وجود دارد و آنها تمایل دارند که به لمس های مکرر ، دامنه و جلسات با خریداران شما نیاز داشته باشند.
به عنوان بخشی از مطالعه ما ، 489 فروشنده را که دیدگاه های خروجی را بررسی می کنند ، بررسی کردیم. ما نتایج تحقیق ، روشهای کار ، پیشنهادات و موارد دیگر را مطالعه کرده ایم. در نتایج بین بهترین مجریان و بقیه در هر مرحله از فروش تفاوت معنی داری وجود دارد.
استخدام
در حالی که به طور متوسط 8 امتیاز برای عبور و تبدیل به تبدیل لازم است ، بهترین نوازندگان می توانند جلساتی را با لمس های کمتری ایجاد کنند. بهترین مجریان به طور متوسط 5 لمس برای تولید تبدیل مورد نیاز هستند. (در مورد چگونگی تولید این جلسات در مقاله سفید ما بیشتر بدانید ، 5 مطالعه فروش از بین رفته است.)
نتایج حاصل از نظرسنجی ما نشان می دهد که بهترین پیمانکاران دارای پیام های بهتر و پیام رسانی هستند. این منجر به مکالمات بیشتر و لمس های کمتری برای تولید آنها می شود.
در حقیقت ، بهترین مجریان 52 از هر 100 مخاطب هدف را در مقایسه با سایرین که فقط 19 ساله را تبدیل می کنند ، تبدیل می کنند. این 2.7 برابر بیشتر برای بهترین مجریان است. بهترین مجریان نیز به احتمال زیاد می گویند که این جلسات از کیفیت بالایی برخوردار هستند (100 ٪ در مقابل 55 ٪).
کیفیت لمس چه کاری انجام می دهد؟
همه لمس ها برابر نیستند. برجسته نویز برای ایجاد یک نقطه لمسی مؤثر و عواملی مانند زمان ، حضور متوسط و برند بسیار مهم است.
در هسته آن یک نقطه لمسی با کیفیت در مورد ارزش متمرکز بر خریدار قرار دارد. برای ایجاد این ، باید ارزش را از نظر خریدار درک کنید:
- چرا اقدام به این کار ارزش آن را دارد؟
- چرا یک اقدام اضطراری مهم است؟
- چرا بهترین انتخاب برای صحبت در مورد چیزی یا خرید چیزی از آن هستید؟
- چرا باید به شما اعتماد کنند؟ آیا برای مکالمه اولیه و خرید احتمالی قابل اعتماد هستید؟
هنگام برنامه ریزی اطلاعات خود و قبل از ایجاد هرگونه کمپین ، باید 5 WS را بدانید:
- سازمان بهداشت جهانی شما هدف قرار می دهید
- چه خریداران شما می خواهند
- کجا آنها می خواهند از شما بشنوند
- کی آنها می خواهند از شما بشنوند
- چرا آنها معمولاً جلسات را می پذیرند
بخشی از طرز کار یک نقطه لمسی با کیفیت ، درک چگونگی ایجاد اعتماد با خریداران بالقوه شما است. اگرچه تعیین کمی اعتماد به نفس دشوار است ، اما برای بستن فروش ضروری است. این ضرر در گنجاندن فروش دشوارتر در نقاط تماس بزرگتر شما است. شما ممکن است سرمایه اجتماعی لازم را برای خریدار برای مشاوره خود نداشته باشید.
نکته اصلی این است که دریابید که خریداران شما چه چیزی را ارزش می دهند و آن را در نقاط لمسی خود ادغام می کنند. داده های جامد ، ایده روند صنعت ، مراجعه یا بررسی ها و بهترین شیوه ها همه سازندگان بالقوه هستند که در کار شما گنجانده شده اند.
قدرت کمپین های جذب
هنگامی که احساس خوبی برای 5 WS دارید ، می توانید از آنها برای ایجاد کمپین های جذاب استفاده کنید که به بهترین وجه مطابق با مخاطبان شما باشد. قدرت کمپین جذابیت این است که ریتم کار خود را به شما می دهد ، که به شما امکان می دهد بیشتر به جای ماهیت و برنامه دقیق نقاط تماس خود ، بیشتر روی شخصی سازی خریداران متمرکز شوید.
توجه داشته باشید از یک کمپین جذابیت احتمالاً از نقاط لمسی مختلف استفاده می کند. درخواست LinkedIn بعید است که به تنهایی تبدیل شود ، اما این یک گام مهم در بزرگترین استراتژی شما است.
چگونه نقاط لمسی جلسات را به امکانات واجد شرایط تبدیل می کنند
همه جلسات منجر به یک فرصت واجد شرایط نمی شود. در حقیقت ، بیشتر جلسات اولیه منجر به نتایج طولانی مدت یا اصلاً هیچ چیز نمی شود. در مطالعه ما برای تولید سرب در سال 2010 ، تقریباً 25 ٪ از سیمهای تولید شده تولید شده کوتاه مدت و 75 ٪ بلند مدت هستند که برای ایجاد یک فرصت واجد شرایط نیاز به یک فرایند ثابت دارد.
بخوانید: 7 مرحله به یک جلسه فروش موفق هنگامی که فروشنده تقاضا را تحریک می کند
حتی اگر خریداران نیاز به محصولات و خدمات شما را درک نکنند – که آنها را ترغیب می کند تا به خودشان برسند – ممکن است نتایج را آرزو کنند که بتوانید به آنها در دستیابی به آنها کمک کنید.
در حقیقت ، 7 از 10 خریدار می خواهند وقتی به دنبال راه های جدید برای دستیابی به نتایج تجاری قوی تر هستند ، از فروشندگان بشنوند – یک مورد جالب برای ایجاد آگاهی و ارزش برای مشتریان. این وظیفه شماست که در جلسات خود آموزش و الهام بخشید و از خریداران الهام بگیرید و اهداف آنها را با آنچه می توانید ارائه دهید متصل کنید.
شما می توانید فقط از یک جلسه یک فرصت واجد شرایط ایجاد کنید ، اما بیشتر اوقات آنها را با فرصت های جدید الهام می دهید و باعث می شود که آنها در مورد گزینه های جدید اقدامی که هنوز در نظر گرفته نشده اند صحبت کنند.
از آنجا که معمولاً برای ایجاد یک فرصت واجد شرایط ، معمولاً جلسات متعددی لازم است ، اهمیت پشتکار در اقدامات بعدی برای حمایت از تلاش تحقیق شما قابل ارزیابی نیست.
تعداد جلسات ، تماس ها یا تظاهرات برای ایجاد یک فرصت واجد شرایط
پیدا کردن تعداد ایده آل نقاط تماس برای شما
در حالی که 8 نقطه لمسی متوسط است ، هیچ قانون محکم و سریع در مورد تعداد لمس های شما برای تبدیل یک خریدار وجود ندارد. با تمام سر و صدای در محیط فروش مدرن ، ممکن است به بیش از 8 مورد نیاز داشته باشید.
یک سیستم صلاحیت پیشرو قوی برای اطمینان از اینکه بیشترین تلاش ها را برای امیدوار کننده ترین فرصت ها خرج می کنید بسیار مهم است. فراتر از این ، عوامل زیر ممکن است بر تعداد نقاط لمسی مورد نیاز برای یک سرب مشخص تأثیر بگذارد:
برای تعیین تعداد ایده آل نقاط تماس برای هر مجری ، باید تحقیقات خود را انجام دهید ، خریداران خود را بشناسید و پیشنهاد دهید و برای سازگاری آماده باشید.
فرصت هایی برای ارائه و برنده شدن
بهترین مجریان هم جلسات بیشتری را ارائه می دهند و هم در یک پیشنهاد درصد بالاتری از آنها را در اختیار دارند. بهترین پیمانکاران 56 ٪ از فرصت های پیشنهادی را در مقایسه با تنها 46 ٪ از فرصت های ایجاد شده توسط دیگران به همراه دارند. بهترین مجریان همچنین به میزان سود قابل توجهی بالاتر در تجارت پیشنهادی (48 ٪ در برابر 37 ٪) دست می یابند.
تفاوت در بهترین هنرمند
به طور کلی ، بهترین پیمانکاران در بررسی فروش در تعیین یک پیشنهاد قوی برای جلسات خود با خریداران با هدف خریداران مناسب در سطح مناسب بهتر هستند و جلسات اول را ارائه می دهند که بیشتر مورد آزار و اذیت قرار می گیرند و بر ارزش دیگران متمرکز می شوند. جای تعجب نیست که آنها تبدیل های بیشتری را در لمس های کمتری ایجاد می کنند ، فرصت های بیشتری را برای یک پیشنهاد ارائه می دهند ، فرصت های بیشتری کسب می کنند و بیشتر به اهداف خود می رسند.
اما حتی برای بهترین مجریان ، لمس های بیشتری از آنچه در ابتدا می توانند فکر کنند برای انجام معامله مورد نیاز است.
متمرکز بمانید ، در تلاش های کاری خود ادامه دهید و ارزش خریداران را در مکالمه فروش خود تحریک کنید و به زودی شاهد افزایش سود فروش خواهید بود.
برای تولید جلسات چه چیزی لازم است؟
این چالش برانگیزتر از همیشه است که با موفقیت موفق شوید. خریداران هنوز هم می خواهند از فروشندگان بشنوند ، اما بیشتر آنها به جلسات خود ارزش نمی دهند. دریابید که چگونه باران باران از فروش باران می تواند به تیم شما کمک کند تا یک فرآیند اثبات شده را برای تعیین جلسات و پر کردن خطوط لوله ایجاد کند.
