ماه گذشته ، من فقط برای تعداد معدودی از شرکت های نمونه کارها ، که توسط VC پشتیبانی می شوند ، برای ساختن سوزن سوزن شدن در برنامه ریزی SDR ارائه کردم. موضوع گسترده تر بود در صورت سفت شدن خرابی شما در شماره خط لوله 2024 چه اتفاقی می افتدحرف می توانید یک نسخه ویدیویی کوتاه از مکالمه را در اینجا تماشا کنید.
برای بسیاری از شرکت های مخاطبان ، برنامه عملیاتی SDR از سال 2023 ساخته شده است. “ما سال گذشته 20 میلیون دلار یک آرم جدید ساختیم ، می خواهیم 30 ٪ رشد کنیم ، هدف برای امسال 26 دلار است. ما برای تحمیل 25 ٪ از این موارد به توسعه فروش نیاز داریم ، بنابراین به 2 SDR دیگر احتیاج داریم. “
این یک جنبه بسیار متداول از روند برنامه ریزی تعداد تعداد است ، اما اغلب فرضیات اساسی برای بازیابی نماینده. اگر 2024 آینه های سوزن سوزن شدن 2023 ، مشکلی نیست. اما اگر کار نکند چه می شود؟ و آیا این حتی یک انتظار منطقی است؟
روی آوردن به BLS داده ها را ترک می کند
ما به مدت 15 ماه از پایین ترین درجه امتناع که برای یک دهه دیده ایم ، پایین آمده ایم. از آنجا که اخراج ها به طور گسترده و دقیق تر شرایط بازار منتشر می شوند که از افراد در نقش بی حسی طولانی تر و داوطلبانه (که به عنوان امتناع نیز شناخته می شود) پشتیبانی می کند ، در طول Q4’22-Q4’23 به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.
ما مشتریانی داریم که در سال 2023 25-35 ٪ بی حسی داشتند. این استثنایی است. ما معمولاً این تعداد را 40-50 ٪ فراهم می کنیم. (برای یک زمینه تاریخی به داده های مطالعه SDR ما در زیر مراجعه کنید.)
اما چه اتفاقی می افتد اگر سال 2024 به میانگین آنچه در 10 سال گذشته دیده ایم ، رکود شود؟
بیایید یک آزمایش ذهنی انجام دهیم
بیایید منابع کاملاً خشمگین را در SDR 5 مرحله 1 بهینه در هر ماه با 50K دلار ACV (3 میلیون دلار در خط لوله سالانه) بپذیریم.
برای هر مکانی که امتناع می ورزد ، باید برای بازگشت به آنچه از دست دادیم ، منتشر ، مصاحبه ، پیشنهاد ، شروع و رمپ کنیم. در حالی که نقش های فعلی SDR با برنامه های کاربردی ریخته می شود ، این همیشه اینگونه نیست و ممکن است پیش نرود. حتی با وجود همه این نامزدها ، زمان پر کردن هنوز حدود 25-30 روز است.
بصری زیر یک تیم 10 و مدل های 2024 را نشان می دهد ، که به روند بلند مدت 50 ٪ پوند باز می گردد. هر جعبه سفید ماه است که واژگون می شود و صندلی پر می شود در حالی که شیب سبز عملکرد آنها را در دوره رمپ نشان می دهد. در این مدل ، تیم تعداد 2024 را 11 ٪ از دست می دهد.
محاسبه بی حسی سوزن سوزن شدن برای تیم خود
این چیزی است که شما نیاز دارید:
- وقت شما برای پر کردن ماه ها (فکر کنید: از آخرین روز نماینده قبلی تا اولین استخدام جدید)
- میانگین زمان رمپ (از سال 2007 این 3 ماه +/- 2 هفته است)
- درجه سوزن سوزن شدن 2024 شما (عزیمت ، آتش سوزی و تبلیغات داخلی)
با استفاده از این ریاضیات دستمال ، می توانید سناریوهای مختلفی را مدل کنید تا دریابید که تیم شما در مقابل شماره 2024 قرار خواهد گرفت. مهمتر از همه ، این اکنون 10+ ماه به شما می دهد تا قبل از اینکه خیلی دیر شود تنظیم کنید و 2024 یک پاس است.
اقداماتی که می توانید انجام دهید
اکنون که ما مشکل را به تفصیل شرح داده ایم و چگونه آن را محاسبه کنیم ، در مورد آن چه کاری می توانید انجام دهید؟
گزینه 1: خستگی را اجاره کنید
اگر تیمی 10 نفره دارید و انتظار دارید که 10 ٪ پایین تر از انتظارات تولید باشید ، این 1 تعداد کامل پیشخوان است! اگر فرصتی برای استخدام تکرارهای بیشتری دارید و اجازه می دهید بی حسی به طور طبیعی تیم شما را در طول سال اندازه بگیرد. اگر انتظارات بی حسی را در برنامه خود الگوبرداری کرده اید ، نیازی به تنظیم مداوم ندارید مگر اینکه 2 متغیر شما (رمپ + پر ، سوزن سوزن شدن) شروع به حرکت فراتر از انتظارات محاسبه نشده کنند.
همه افراد فقط نمی توانند تعداد تیم SDR را تغییر دهند و REQ های بیشتری را باز کنند. بنابراین ، اگر شماره فراتر از کنترل شما باشد ، چه کاری می توانید انجام دهید؟
گزینه 2: فرم زمان رمپ را کوتاه نمی کند
به نظر می رسد فوق العاده ، اما چگونه؟ ضربه (نشان داده شده در بالا) را در قسمت های مؤلفه خود ضرب کنید.
زمان پر کردن – زمان خالی بودن صندلی SDR را تا حد امکان 0 روز کاهش دهید. همیشه مصاحبه شود. خط لوله استعدادی را ایجاد و تغذیه کنید که می توانید به محض داشتن یک Req باز ، تنظیم کنید. شبکه در منطقه خود ، به نامزدهای گذشته برسید ، با دانشگاه ها روابط برقرار کنید (به ویژه آنهایی که دارای برنامه فروش هستند) ، دارای تکرارهایی هستند که به شما اعتماد دارند تا شبکه خود را تغذیه کنید.
شیب دار – کاهش زمان رمپ بسیار دشوار است ، اگر غیرممکن باشد. آیا می توانید یک نماینده در اینجا و آنجا داشته باشید که طی 1-1.5 ماه به عملکرد کامل برسد؟ احتمالاً. آیا می توانید میانگین تیم را در طول سال کاهش دهید؟ بعید است
کاری که شما می توانید انجام دهید و آنچه مشتریان ما با موفقیت انجام داده اند بهبود تولید در این دوره رمپ است.
ممکن است سه بهینه اضافی زیاد به نظر نرسد. اما اگر در طول سال 5 تکرار را بکشید ، 15 دلار با 50K دلار ACV می شود ، این 750،000 دلار در خط لوله است. این ممکن است به معنای تفاوت بین ضربه زدن به شماره یا گم شدن باشد.
گزینه 3: سرعت شکست را کاهش دهید
کتابها و کوههای کاملی از نشریات نوشته شده در مورد این موضوع وجود دارد ، اما به استثنای فرهنگ سازمانی ، برنامه های جبران خسارت ، مشتریان ورودی ، شکاف و 50 عامل که می تواند بر درصد بی حسی شما تأثیر بگذارد ، من روی یک تمرکز خواهم کرد.
در صورت امکان ، تبلیغات میکرو و یک مسیر شغلی در SDR ایجاد کنید. منظور من سطحی است که از طریق آن SDR می تواند با رسیدن به مراحل خاص حرکت کند و گواهینامه های خاصی را تکمیل کند. در زیر یک قاب مثال وجود دارد.
هر سطح اهداف مرتبط با آنها را تعیین کرده است. برخی از آموزش ها و مهارت ها و برخی نتایج. دستاوردها می توانند در یک سطح مجدداً تنظیم مجدد شوند یا تجمعی باشند. من فقط توصیه می کنم که به تبلیغات داخلی SDR 3 اجازه دهید.
اگر سؤالی در مورد چگونگی ساخت این برنامه در برنامه واقعی خود دارید یا می خواهید با طراحی یک کتاب بازی برای حداکثر رساندن عملکرد در سطح شیب دار صحبت کنید ، دریغ نکنید رسیدن به من از LinkedIn.
