اطلاعات بدون زمینه فقط نویز است

نظر نامطلوب، اما نگه داشتن اطلاعات پروژه فروش در یک “کارت شرکت” عمومی در CRM، آن را عملاً بی فایده می کند. بازرگانان به کارت های شرکت عادت کرده اند و بنابراین احساس می کنند به آنها نیاز دارند. آنها می خواهند بتوانند به یکباره وارد شوند و همه چیز را ببینند.

اما در فروش های پیچیده، دیدن همه چیز به یکباره موثرترین راه برای مدیریت روابط فروش نیست. برای هر شرکتی که در مخاطبین شما قرار دارد، تیم فروش شما می‌تواند چندین پروژه فروش، فرصت‌های متعدد و ذینفعان متعدد را مدیریت کند، که همگی به روش‌های مختلف به پروژه‌های مختلف مربوط می‌شوند.

وقتی همه این اطلاعات را در یک ظرف می ریزید، کمی شبیه به ریختن یک پازل 1000 تکه ای روی میز و سپس تلاش برای جمع کردن آن بدون تصویر مرجع است. این اطلاعات زیادی را ارائه می دهد، اما بدون زمینه، معنی از بین می رود.

زمینه معنای اطلاعات را تعیین می کند

زبان کامپیوتر را در نظر بگیرید. در ابتدایی ترین سطح خود، زبان کامپیوتر شامل دو قطعه اطلاعات ساده است: 1 و 0. خارج از زمینه، 1 و 0 فقط… 1 و 0 هستند. اما وقتی این اطلاعات به صورت متنی و مرتب شوند، به معنای واقعی کلمه می توانند تصویری را ترسیم کنند. یا یک مرکز داده هوش مصنوعی راه اندازی کنید. بدون زمینه، 1 یا 0 به معنای بسیار کمی است. با زمینه، معنی زیادی دارد.

برای اینکه این را به صورت انسانی ببینید، تصور کنید شخصی به شما می گوید که لکه ای روی صورت خود دارید، بدون هیچ زمینه اضافی. منظورشان کک و مک است؟ یک تکه غذا؟ اگر آنها غریبه هستند، آیا فقط شما را مسخره می کنند؟ اگر آنها دوست هستند، آیا سعی می کنند از شرمندگی جلوگیری کنند؟ اگر پزشک شما هستند… آیا کبودی می بینند که نشان دهنده رشد خوش خیم یا چیز بدتری است؟

اگر حتی یک جمله کامل، فقط کلمه “مکان” را به شما ندهند، چه؟ در حال حاضر اطلاعات حتی بی معنی تر است.

کارت ویزیت فقط مجموعه ای از قطعات پازل بدون تصویر است

هنگامی که یک فروشنده وارد CRM می شود و به کارت شرکت پر از اطلاعات نگاه می کند، اطلاعات به آنها کمک نمی کند تا زمینه موقعیت را درک کنند، فقط قطعات پازل را به آنها می دهد تا آنها را مرتب کنند. در برخی موارد، ممکن است زمینه لازم برای انجام سریع این کار را در ذهن خود داشته باشند و در برخی مواقع ممکن است مجبور شوند بین بازسازی یا حدس و گمان یکی را انتخاب کنند. در بسیاری از موارد، آنها جنبه های مهمی از زمینه را از دست می دهند و این کمبود زمینه منجر به از دست رفتن مراحل و عملکرد کمتر موثر می شود.

در عوض به چه چیزی نیاز دارید

به جای کارت ویزیت، آنچه که فروشندگان واقعاً به آن نیاز دارند، اطلاعات زمینه ای است که به گونه ای سازماندهی شده اند که به آنها کمک کند تا اقدامات مؤثر و کارآمدی را در پروژه انجام دهند. آنها باید ببینند مشتری بالقوه چقدر واجد شرایط است تا بدانند چه زمانی آنها را به فرآیند اضافه کنند. آنها باید ببینند که یک پروژه فروش خاص در چارچوب فرآیند فروش شما، نسبت به آمادگی احتمالی و نسبت به سایر اولویت های فروشنده، در کجا قرار می گیرد. آنها همچنین باید ببینند که هر یک از ذینفعان در رابطه با سایرین در کجا قرار دارند و هر کدام در کجا در این فرآیند هستند. و آنها باید ببینند قدم درست بعدی چیست.

فروشندگان (و خریداران) به اطلاعات زمینه ای سازماندهی شده نیاز دارند تا اقدامی موثر و کارآمد انجام دهند.

در ابزاری مانند Membrain، اطلاعات CRM مانند ذخیره اطلاعات یا مجموعه ای از قطعات پازل کار نمی کند. گردش کار چارچوب های زمینه ای را ارائه می دهد که به فروشندگان شما امکان می دهد دقیقاً ببینند هر ذینفع و هر پروژه فروش کجاست و گام های بعدی برای پیشبرد آن چیست. آنها همچنین می توانند ببینند که اولویت های اصلی آنها در آن روز کجاست تا بتوانند از زمان خود عاقلانه استفاده کنند.

هنگامی که اطلاعات به این روش ذخیره می شود، همکاری بین تیم های فروش و بین تیم های موفقیت مشتری و سایر تیم ها را نیز امکان پذیر می کند. همه می توانند آنچه را که باید ببینند و معنی آن را ببینند. آن‌ها می‌توانند آنچه را که دیگران در تیم قبلاً انجام داده‌اند ببینند، می‌توانند مکالمات اخیر را در زمینه مشاهده کنند، و می‌توانند تصمیمات هوشمندانه‌ای در مورد کارهای بعدی بگیرند.

زمینه امکان بزرگنمایی/کوچکنمایی را فراهم می کند

در فروش های پیچیده، فروشندگان موثر یاد می گیرند که یک پروژه را بالا و پایین کنند. آنها باید بتوانند مثلاً نگرانی های یک ذینفع خاص را مطرح کنند. و باید بتوانند به اولویت های شرکت آینده برگردند. این بزرگنمایی به بازاریابان اجازه می دهد تا یک مدل ذهنی مشترک از راه حل ایجاد کنند و بین ذینفعان اجماع ایجاد کنند.

وقتی پیشنهادی را به شرکتی می‌دهید که در آن سهامداران یک مدل ذهنی منسجم از راه‌حل را به اشتراک می‌گذارند، در مورد چگونگی حل فوری‌ترین مشکلات فردی آن‌ها به وضوح می‌دانید و درک می‌کنید که چگونه شرکت شما می‌تواند کمک کند… این پیشنهادی است با احتمال پذیرش بالا.

من کنجکاو هستم، به نظر شما بزرگترین نقاط کور در توانایی اکثر بازاریابان برای درک زمینه چیست؟ چه کاری انجام می دهید تا به فروشندگان خود کمک کنید تا اطلاعات فروش را درک کنند؟