از 100 متر+ کاربران رایگان به 1 میلیون دلار مشاغل: کتاب بازی تقویم برای موفقیت Hybrid PLG – بینش مدیرعامل Tope Awotona

وقتی در مورد داستانهای موفقیت در محصول (PLG) فکر می کنید ، تعداد کمی از شرکت ها نمونه ای از مدل بهتر از یک تقویم هستند. Calendly که در سال 2013 توسط Tope Awotona تأسیس شده است ، از یک ابزار برنامه ریزی معمولی به برنامه ریزی نیروگاهی که توسط کارگران در سراسر جهان از میلیاردها دانش “Double -Digit” لمس کرده است ، افزایش یافته است – این بدان معنی است که بیش از 100 میلیون نفر به طور همزمان از این سکو استفاده می کنند.

جلسه سالانه Saaster + اجلاس AIAWOTONA از زمان ساخت یکی از موفق ترین شرکت های PLG در دهه گذشته دروس سخت و برنده را به اشتراک گذاشته است. آنچه بینش های وی را به ویژه ارزشمند می کند شفافیت وی در مورد اشتباهات ، تقویم در جاده و نحوه اصلاح آنها است.

https://www.youtube.com/watch؟v=nfhuyv10roc

امروز ، یک تقویم تقسیم قانع کننده 90/10 را بین حرکات خود و خدمات فروش حفظ می کند ، و مشتریان از همکاران فردی تا یک میلیون دلار است. اما به دست آوردن این تعادل سالها آزمایش ، تجزیه و تحلیل داده ها و برخی از درسهای دردناک برای زمانی که PLG و مشاغل توسط یکدیگر قابل استفاده هستند ، طول کشید.

5 دانش کلیدی برتر از سفر تقویم

1. برنامه رایگان موتور بازاریابی شما است – از هر هزینه ای از آن محافظت کنید

شاید متضاد ترین بینش از Awotona: تقویم “تقریباً صفر دلار برای کمپین های بازاریابی” خرج می کند. رشد آنها کاملاً با فعالیت کاربران این سیستم عامل هدایت می شود. کاربران رایگان فقط چشم انداز نیستند – آنها دارایی های بازاریابی فعال با LTV قابل اندازه گیری هستند.

اتونا توضیح داد: “ما خوشحالیم که از محصول به صورت رایگان استفاده می کنیم.” “حتی کاربران رایگان LTV مربوط به آنها هستند زیرا ما تقریباً صفر دلار صرف کمپین های بازاریابی می کنیم.”

فشار برای محکم کردن برنامه های رایگان ثابت است. تیم های فروش به طور مداوم نسخه رایگان را به عنوان رقیب شماره 1 خود معرفی می کنند ، نه یک محصول در فضای باز. اما پس از قرار دادن اولین دیوار پرداخت شده خود در سال 2014 ، یک تقویم است هرگز ویژگی ها را از برنامه رایگان حذف نکنید آنها فقط این کار را سخاوتمندانه انجام دادند.

تحقیر: اگر برنامه رایگان شما منجر به رشد ویروس می شود ، در برابر وسوسه کوتاه مدت برای بیرون کشیدن آن مقاومت کنید. درعوض ، به جای حذف ارزش از رایگان ، ارزش بیشتری را به سطح پرداخت اضافه کنید.

ترتیب. بخیه های ویروسی به طور فزاینده ای برای مقیاس دشوار می شوند – اما مقیاس جبران می شود

تقویم از نزدیک دو شاخص مهم را ردیابی می کند: جلسات به امضاها نرخ تبدیل و ثبت نام به فعال سازی قیمت ها (به عنوان پنج نفر که با یک کاربر جدید برنامه ریزی شده اند). همانطور که انتظار می رود ، این نرخ تبدیل در مقیاس کاهش می یابد – ضریب ویروسی با رسیدن به اشباع بازار به طور طبیعی کاهش می یابد.

اما این بینش اصلی است: “نکته خوب این است که خط برتر – مخرج – بیشتر و بیشتر می شود. این کمی برای این تخریب در درصد تبدیل جبران می کند.”

تحقیر: هنگامی که شانس ویروسی به مقیاس کاهش می یابد ، وحشت نکنید. تمرکز خود را بر بهینه سازی اعداد مطلق متمرکز کنید ، در حالی که درک این شاخص های مبتنی بر درصد هنگام نزدیک شدن به اشباع بازار ، به طور طبیعی فشرده می شوند.

3. Hybrid PLG + Enterprise به خوبی به سختی دشوار است

این ممکن است با ارزش ترین بینش AWOTONA برای رهبران SaaS باشد. تقویم هر دو اشتباه کلاسیک را در متعادل کردن PLG و مشاغل ایجاد کرد:

خطای شماره 1: سرمایه گذاری ناموفق در یک شرکت و ترک هفت معاملات هفتگی در جدول خطای شماره 2: تحقیقات بیش از حد در شرکت و در دسترس بودن تیم فروش CANNIBALIZES درآمد PLG

اووتونا گفت: “آنچه ما پیدا کردیم رشد هزینه دستیابی به مشتریان قبل از افزایش درآمد افزایش یافته است. تجارت این شرکت واقعاً تجارت را با PLG می کند.” آنها با اعطای قوانین صلاحیت برای تغذیه تیم فروش ، آنها به سادگی چشم انداز خدمات خود را در معاملات با کمک فروش-همان درآمد ، هزینه های بالاتر ، چرخه فروش طولانی تر تبدیل کردند.

تحقیر: با گروه های بازداشت و آزمایش های سخت “فوق العاده تحلیلی” باشید. ممکن است سطوح خوب به نظر برسد در حالی که در واقع به کانال کارآمدتر خود آسیب می رسانید.

4. نقش های رو به بیرون گوه در شرکت است

مشخصات مشتری ایده آل Calendly بر نقش های خارجی متمرکز است: فروش ، موفقیت مشتری ، استخدام. این حدود 25 ٪ از تعداد بیشتر سازمان ها در سراسر جهان را نشان می دهد. اما این بینش استراتژیک است: این کاربران به گوه ای برای گسترش مشاغل تبدیل می شوند.

بزرگترین مشتری آنها – یک شرکت خدمات مالی که 1 میلیون دلار+ درآمد سالانه درآمد کسب می کند – با “چند نفر در شرکت با استفاده از آن استفاده می کنند. آنها آن را دوست داشتند و سپس تصمیم گرفتند گسترش یابد.” این گسترش 6-8 ماه کمتر از 20،000 دلار طول کشید تا به هفت رقم چاپ شود.

تحقیر: نقش هایی را که بیشترین ارزش محصول خود را به دست می آورید تعیین کنید و از آنها به عنوان گوه شرکت خود استفاده کنید. بگذارید محصول قبل از فروش مشاغل ، با کاربران نهایی اثبات شود.

5. توزیع منابع توسعه محصول باید با تکامل مدل کسب و کار مطابقت داشته باشد

با بخش 90/10 درآمد (PLG/Enterprise) ، چگونه محصولات و منابع مهندسی را تخصیص می دهید؟ پاسخ Awotona به طور قابل توجهی توسعه یافته است:

• در اصل: توزیع 90/10 درآمد مربوطه
• 2020 عصر رشد به تمام هزینه ها: توزیع نامتقارن که به نفع شرکت است
• امروز: “آونگ به عقب برگشته است” بر اساس بلوغ محصول و کاهش تجزیه و تحلیل بازگشت

وی توضیح داد: “ما به بلوغ محصول برای گروههای مختلف نگاه می کنیم و تجزیه و تحلیل می کنیم که در بازگشت به بازگشت به ما رسیدیم.”

تحقیر: توزیع منابع باید بر اساس بلوغ محصول و تجزیه و تحلیل بازده سرمایه گذاری ، نه فقط درصد درآمد ، پویا باشد. گاهی اوقات جنبش PLG شما به سرمایه گذاری بیشتری نیاز دارد ، اگرچه بیشتر درآمد را به طور مؤثر ایجاد می کند.

4 اشتباه برتر Tope (به قول او)

1 غلبه بر فروش مشاغل در دوره رشد همه هزینه ها

“ما این تیم فروش را در سال 2020 به طور قابل توجهی گسترش دادیم. درآمدها افزایش یافت ، قبض های بیش از 100000 دلار افزایش یافت ، اما هزینه دستیابی به مشتریان پیش از رشد روزافزون درآمد.

2 تحت تجزیه و تحلیل حرکت ترکیبی

“من فکر می کردم که خودمان بسیار تحلیلی هستیم ، اما تجزیه و تحلیل بسیار بیشتری وجود داشت که می توانستیم انجام دهیم ، بسیاری از آزمایشات با گروه های بازداشت.

3 قوانین آرامش بخش برای صلاحیت فروش بیش از حد

“ما قوانین صلاحیت را کاهش داده ایم تا به مردم اجازه دهیم با یک فروشنده صحبت کنند. آنچه می بینیم این است که درآمد تبدیل می شود ، اما اگر فقط به آنها اجازه دهیم که از خود ویرایش شوند ، بسیاری از آنها به هر حال به همان درآمد تبدیل می شوند ، اما شما زمان و مالیدن در معامله را اضافه می کنید.”

4 برای توزیع محصول به اندازه کافی استراتژیک نیست

“ما سعی کردیم تیم هایی از PLG را در برابر شرکت ، از نظر اندازه مشتری ، با امکانات سازماندهی کنیم. ما چندین رویکرد مختلف را امتحان کرده ایم. ثابت ترین طراحی که ما داشتیم سازماندهی امکانات و مشکلات خاص خود از طریق شرکت است.”

موضوع مشترک در همه این اشتباهات؟ تحلیلی کافی نیستحرف بزرگترین توصیه AWOTONA برای بنیانگذاران ساختمان Hybrid PLG ، مشاغل: “فوق العاده تحلیلی باشید ، آزمایشات زیادی انجام دهید ، از گروه های نگهداری استفاده کنید.”

آنچه به نظر می رسد موفقیت سطحی می تواند مشکلات اساسی را با بهره وری بازار شما نقاب کند. بعضی اوقات نمایندگان فروش “بهترین” در هنگام تجزیه و تحلیل بازداشت گروهی بالاترین هستند. گاهی اوقات افزایش درآمد از مشاغل در واقع فقط درآمد گران قیمت از پنهان PLG است.

شرکت هایی که کد ترکیبی را سوراخ می کنند – همانطور که تقویم انجام داد – کسانی هستند که می خواهند در داده ها عمیق شوند و بر اساس آنچه پیدا می کنند ، تصمیمات محکم بگیرند ، نه آنچه که آنها امیدوارند ببینند.

https://www.youtube.com/watch؟v=nfhuyv10roc