آیا مشتری/مشتریان به شما اعتماد دارند؟ البته که دارند، درست است؟ واقعا از کجا میدونی؟ بسیاری از ما این پاسخ را بیشتر بر اساس شهود می‌دانیم تا اطلاعات واقعی که از طریق گفتگوهای فروش معنادار به دست می‌آید. بهترین شاخص اعتماد از نظر ماهان خالص و رندی ایلیگ، نویسندگان بیایید واقعی بگیریم یا بازی نکنیم “جریان اطلاعات معنی دار” بین خریدار و فروشنده است. این البته این سوال را ایجاد می کند که “جریان اطلاعات معنی دار چیست؟” بیایید به این سوال و همچنین یازده رفتاری که می‌توانید برای ایجاد اعتماد تمرین کنید، نگاه کنیم.
جریان
اولین چیزی که باید تشخیص دهید این است که شما یک “جریان” از اطلاعات معنی دار می خواهید که شامل گفتگوی سالم باشد. شما باید بحثی را در مورد سؤالات جدیدی که از مکالمه شما ایجاد شده و به هدف تجاری شما مربوط می شود، دوباره زنده کنید. اگر خریدار شما به سادگی به سوالات آماده شده شما با کمترین فکر یا صراحت پاسخ می دهد، شما در جریان نیستید. جریان همچنین دلالت بر سهولت دارد. سهولت به معنای دو نفر که درگیر گفتگوی عمیق هستند، اما نه لزوماً آسانی در غیاب چالش.
گفتگوهای معنادار
آیا شما و خریدار از طریق مکالمه خود یاد می گیرید؟ آیا هر دوی شما راه هایی را باز می کنید که به خریدار و فروشنده کمک می کند سوالات عمیق تری بپرسند؟ اطلاعات معنی دار فقط به شما در تدوین یک پیشنهاد یا تصمیم کمک نمی کند. این به شما کمک می کند، فروشنده، واقعاً خود را به جای خریدار قرار دهید. این به خریدار کمک می کند تا انگیزه یا قصد شما برای کمک به آنها را درک و تأیید کند. وقتی آنها بدانند که شما واقعاً می خواهید مشکلات آنها را بفهمید، این جریان اطلاعات معنی دار می تواند اتفاق بیفتد.
وقتی شما و خریدارانتان می توانید آزادانه هر سوالی را در رابطه با تعریف واضح و حل مشکلات و اهدافی که شما را گرد هم آورده اند از یکدیگر بپرسید، به سطح بالایی از جریان اطلاعات معنادار رسیده اید. دستیابی به این سطح به طور مداوم به چیزی بیش از آموزش فنی نیاز دارد. این مستلزم تعهد به بهبود رفتار است که به دیگران کمک می کند اعتماد و اطمینان خود را در کار با شما افزایش دهند.
یازده راه برای ایجاد اعتماد هدفمند
در تمام تعاملات خود یا اعتماد ایجاد می کنیم یا آن را کاهش می دهیم. با هر تعاملی، افراد یا در کنار ما احساس راحتی بیشتری می کنند یا کمتر احساس راحتی می کنند. اگر یازده رفتار زیر را تمرین کنید، به دیگران کمک می‌کنید بیشتر به شما اعتماد کنند و منجر به گفتگوهای فروش معنادارتری می‌شوند.
- فروش داشته باشید قصد یا هدف متمرکز بر خدمت
خریدار شما باید باور داشته باشد که قصد شما این است که به او کمک کنید تا مشکل(های) خود را حل کند. اولین قدم در ایجاد اعتماد با خریداران این است که در قلب و ذهن خود بدانید که کمک به دیگران عنصری از هدف شما در انجام نقشتان است. - باشد متواضع اما قاطع در مدیریت فرآیند فروش
قاطعیت به معنای تهاجمی نیست، بلکه به معنای رهبری است. رهبری با فروتنی به خریدار این امکان را می دهد که به هر بخشی از فرآیند نه بگوید. برای نشان دادن اعتماد متوسط، فروشنده باید به مشتری بالقوه توضیح دهد که فرآیند خرید چگونه کار می کند و سپس در طول فرآیند خرید از او درخواست خرید یا خرید کند. خریداران از رهبری قوی همراه با احترامی که با درخواست خرید به آنها نشان داده می شود، قدردانی می کنند. - بپرسید سوالات کاوش هوشمند
وقتی یک مشتری بالقوه یک سوال تجاری را می شنود که دیگران نمی پرسند اما مربوط به تصمیم است، اعتماد ایجاد می شود. هرچه کسب و کار خریداران و آنچه باعث کارکرد آنها می شود را بیشتر درک کنید، می توانید سوالات بهتری بپرسید. برخی از بهترین سوالات شما در لیستی که برای جلسه خود آماده کرده اید، قرار نخواهند داشت. آنها از جریان اطلاعات معناداری که شما به دنبال آن هستید، ناشی می شوند. - گوش کن تا بفهمی
بیش از شنیدن و مستند کردن آنچه خریدار می‌گوید، انجام دهید. به جای گوش دادن به پاسخی که می خواهید، کار گوش دادن را انجام دهید تا بفهمید کسی چه می گوید. وقتی به دنبال پاسخ یا واکنش خاصی می گردیم، شروع به فیلتر کردن آنچه در حال انتقال است می کنیم و فرصت درک واقعی همه چیزهایی که به اشتراک گذاشته می شود را از دست می دهیم. - باشد آگاه و آگاه
خریداران از شما انتظار دارند که بتوانید اطلاعات دقیق، روشنگر و مفید مربوط به محصولات، خدمات و صنعت خود را ارائه دهید. آنها به اطلاعاتی نیاز دارند تا به آنها در تصمیم گیری کمک کند. مطمئن باشید که آنها همه ادعاهای شما را تأیید می کنند، بنابراین ضروری است که در مورد هر چیزی که به اشتراک می گذارید صادق و دقیق باشید. - احترام بگذار وقت شما
مهم این است که شما همیشه در دسترس کسی نباشید. حقیقت این است که هر فروشنده خوبی اینطور نیست، اما من شنیده ام که بسیاری از افراد به دلیل ترس از دست دادن فرصت، بی جهت برای یک مشتری احتمالی برنامه ریزی می کنند. اینطور نیست مردم به کسی که به زمان خودش احترام می گذارد بیشتر احترام می گذارند و به او اعتماد می کنند. - احترام به وقت دیگران
ما باید به تعهدات خود برای حضور و خروج به موقع برای جلسات عمل کنیم. اگر جلسه از زمان تعیین شده فراتر رفت، جلسه را قطع کنید و به مشتری اطلاع دهید که این زمانی است که شما با آن موافقت کرده اید. از آنها برای تمدید اجازه بگیرید یا اگر می‌خواهند یک قرار بعدی تعیین کنند. - تایید و شفاف سازی کنید در صورت نیاز
به جای فرضیات یا حدس زدن، تایید و شفاف سازی کنید. من همیشه به فروشندگانی که می‌خواهند تشخیص دهند که چه اتفاقی در حال وقوع است، می‌گویم که بروند و از آنها بپرسند. چرا وقت را برای حدس زدن و حدس زدن تلف می کنیم؟ درخواست تایید یا شفاف سازی کنید. مردم قدردانی می کنند که مردم در یک طرف هستند و آن وقت است که اعتماد ایجاد می شود. - انجامش بده برای خریداران اشکالی ندارد که نه بگویند
تفکر قدیمی می‌گوید: «به مشتری فرصتی برای نه گفتن نده». تنها کاری که انجام می دهد کاهش سطح اعتماد است. مایل باشید به مشتری اجازه دهید نه بگوید. اشکالی ندارد که بپرسید، “آیا می خواهید به روند ادامه دهید؟” اگر آنها نه می گویند، بهتر است یک نه زودهنگام از نه دیر، و در بسیاری از مواقع به جای نه، به شما تردید می دهند، که بعداً می توانید در مورد آن صحبت کنید و ببینید که آیا می خواهند بدون نگرانی ادامه دهند یا خیر. فضای بیشتر برای عدم درک از چشم انداز، حالت تدافعی کمتر و ارتباط صادقانه تری ایجاد می کند. - اجازه بخواهید
این یک ادب ساده است. این برای تایید و شفاف سازی باز می گردد. زمانی که مشتری بالقوه را به مرحله جدیدی هدایت می کنید یا با یکی از همکارانش کار می کنید، اجازه بخواهید. مردم قدردان احترام هستند و اعتماد ایجاد خواهد شد. همچنین، اگر در طول مسیر اعتماد ایجاد می‌کنید، درخواست اجازه می‌تواند در را برای نگرانی‌هایی باز کند که می‌توانید به آنها رسیدگی کنید. - به قول ها وفا کن
به اندازه کافی گفت.
از داده های تماس فروش معنی دار برای بهبود نرخ فروش خود استفاده کنید
شروع به مستندسازی نوع اطلاعات معناداری که در مورد خریداران خود می آموزید و درک می کنید. توجه کنید چه زمانی جریان دارید و چه زمانی ندارید. تمام تلاش خود را برای تمرین رفتارهای اعتمادساز انجام دهید، اما به خاطر داشته باشید که برخی از خریداران هر کاری که انجام می دهید به شما اعتماد نخواهند کرد. در مواردی که اعتماد کم است و جریان اتفاق نمی افتد، بهتر است برای فرصت عذرخواهی کنید. اکنون زمان بیشتری برای تمرکز روی خریدارانی خواهید داشت که به اعتمادی که شایسته شما هستند، توجه کنید و در نتیجه نرخ فروش بالاتری خواهید داشت.
