این هفته ، بنیانگذار Canva و COO Cliff Obrecht به هری استبینگز ، روری اودریسول و جیسون با بینش های صادقانه و بدون فیلتر برای مقیاس 240 میلیون کاربر ، ناوبری تحول AI و آماده سازی برای بازارهای عمومی پیوست.
شرکت Canva در هنگام ورود IPO ، جایی که AI امروز کار می کند ، نقدینگی کارمندان ، IPO از FIGMA و موارد دیگر به 20vc + saaster می پیوندد!
پس از گذشت 13 سال از ساخت بوم در 4 میلیارد دلار ، ARR Juggernaut ، بینش کلیدی کلیف اوبرخت فریبنده است: “در پایان ، آنچه بی کفایتی ما به پایان رسیده است سرعت رشد شما است.” چه امروز در سال 2021 یا 10 بار با 50 بار روبرو شوند ، اصول اولیه ثابت باقی می ماند – رشد پیچیده بسیاری از گناهان را پوشش می دهد ، در حالی که همه چیز فقط سر و صدا است.
https://www.youtube.com/watch؟v=ml1ftoy9jtm
arr 4b $ بررسی واقعیت: آنچه در واقع منجر به رشد مقیاس می شود – 90 ٪ ارگانیک است
Canva 2025 را بسته خواهد کرد.
اوبرخت توضیح می دهد: “یک مورد که شما باید هنگام تبدیل شدن به یک شرکت بزرگتر ، روند را کاهش دهید ، جزیره ای است که به عنوان یک حوله چای مرطوب که باید زنگ بزند ، فکر می کند و از آن برخورد می کند.” “90 ٪ از کسب کاربران ما ارگانیک است.”
https://www.youtube.com/watch؟v=ds90zw-kppk
داستان reacceleration به سه راننده اصلی تقسیم می شود ، در حالی که هوش مصنوعی نقش شگفت آور متوسطی را ایفا می کند:
1 بهینه سازی اصلی پرواز (70 ٪) “ما فقط باید همه چرخ های اصلی خود را تحقق بخشیدیم. ما در مورد پرداخت تیم صحبت کردیم.”
2 گسترش بین المللی (10 ٪) “پیشرفت بین المللی این امر را بهبود می بخشد.”
3 ادغام AI (20 ٪) “من احتمالاً 20 ٪ می گویم [of reacceleration comes from AI]s
این توزیع باعث این گفته می شود که هوش مصنوعی موتور اصلی برای رشد شرکتهای مستقر SaaS است. در عوض ، پایان نامه اوبرخت این است که II نقاط قوت موجود را تقویت می کند و موارد جدیدی را ایجاد نمی کند.
Playbook در ادغام هوش مصنوعی: کارگاه ها ، نه ترفندها
Canva ماهانه میلیاردها نتیجه گیری هوش مصنوعی در ماه دارد ، اما رویکرد Obrecht با شرکت های هوش مصنوعی تفاوت قابل توجهی دارد. فلسفه: “ما همه در مورد ایجاد اسب کاری هستیم ، نه ترفندها. هوش مصنوعی فقط سرعت می یابد [our mission] به طور گسترده ، سریعتر ، سریعتر و بهتر برای مشتریان برای رسیدن به اهداف خود. “
10 ٪ مالیات GPU واقعی است
مانند مفهوم ، Canva “مالیات پردازش گرافیکی” را پرداخت می کند – تقریباً 10 ٪ از درآمد که به زیرساخت های هوش مصنوعی و تأمین کنندگان مدل می رود. “100 ٪ بله در حال حاضر است [10% of revenue]اوبرشت را تأیید می کند. “اگر به میل نگاه کنید ، تغییر آنها به تأمین کنندگان انسان شناسی یا مدل بسیار بیشتر از 10 ٪ خواهد بود.”
اما این در برابر سطح فعلی مقاوم نیست. استراتژی بهینه سازی CANVA نشان می دهد که چگونه شرکت های هوشمند SaaS باید درباره هزینه های هوش مصنوعی فکر کنند:
واقعیت کوتاه مدت:
- هزینه های محاسباتی سنگین برای محصولات جدید هوش مصنوعی
- منشا قیمت ها به Openai ، انسان شناسی ، دیگران
- مدل اعتباری واحد برای مدیریت مدیریت
بهینه سازی طولانی مدت:
- “ما به تقطیر این مدل ها متکی هستیم ، درک درخواست های کاربر و جایی که من به مدل مرزی نیاز دارم در مقابل جایی که می توانم مدلی را که به طور خلاصه یا خودآزمایی است مستقر کنم”
- “شرکت ها در انتخاب مدل مناسب برای کار مناسب بهبود می یابند”
- “ما برخی از این هزینه های قبلی را به عنوان هزینه های بازاریابی نسبت به قیمت ماندگار کالاها نگاه می کنیم”
https://www.youtube.com/watch؟v=qg4bg3let00
تصمیم مدل اعتباری
در مواجهه با 240 میلیون کاربر و “کل مجموعه محصولات جدید AI” در ماه اکتبر ، Canva مشکل را با حاشیه قیمت گذاری بر اساس استفاده ، که در مورد اشتراک ها بیان شده است ، حل کرد:
- کاربران رایگان: اعتبار AI محدود
- مشترکین حق بیمه: توزیع وام گسترده
- کاربران سنگین: قیمت گذاری بر اساس استفاده در خارج از آستانه
اوبرخت خاطرنشان می کند: “ما باید این حاشیه را حفظ کنیم.” این رویکرد ترکیبی به Canva اجازه می دهد تا ارزش هوش مصنوعی را بدون از بین بردن اقتصاد واحد ضبط کند.
یک میلیارد دلار استراتژی تعادل
شاید خلاف ترین دوره Canva: حفظ موقعیت نقدی میلیارد دلاری در حالی که او سودآور است. اوبرشت با هدایت مشخصه می گوید: “ما یک میلیارد دلار داشته ایم که قرن هاست که در تعادل او نشسته است – این انعطاف پذیر است.”
این تصادفی نبود ، بلکه یک استراتژی آگاهانه با تجربه دشوار بود:
درس 2021-2022:
- 2021: تخمین 40 میلیارد دلاری از درآمد 50 برابر
- 2022
- درس: “بازارها کاری را انجام می دهند که انجام می دهند ، اما به عنوان یک شرکت می توانیم رشد ، حاشیه های پیچیده را ایجاد کنیم و ارزش را برای مشتریان به ارمغان بیاوریم”
رویکرد بیمه نامه: “حقیقت این است که این یک سفر صخره ای است. احتمالاً برخی از برآمدگی ها در پیش رو وجود دارد.
برای Canva ، پول نه تنها محافظ است – این یک گزینه توهین آمیز است که بازارها به ناچار رقبایی را که “آن را در کارآیی بازاریابی عصبانی کرده اند ، تکان می دهند.”
استراتژی IPO: نقدینگی کارمندان برای همه چیز هزینه دارد
پس از 13 سال و هشت سال سودآوری ، Canva نیازی به سرمایه در بازار عمومی ندارد. اما کارمندان به نقدینگی احتیاج دارند و بازارهای ثانویه آن را قطع نمی کنند.
“ما به عنوان یک شرکت 13 ساله هستیم. کارمندان ما باید نقدینگی داشته باشند. آنها این همه ارزش را ایجاد کرده اند. چگونه می توانیم دسترسی به این ثروت ساخته شده را تسهیل کنیم؟”
https://www.youtube.com/watch؟v=tlnmwtjop8c
بررسی واقعیت بازار ثانویه وحشیانه است:
مشکلات نقدینگی خصوصی:
- “در حالی که ثانویه ، ثانویه سالانه مکانیسم برای آن است ، بسیار سرگرم کننده است”
- “به خصوص در برخی از حوزه های قضایی غیرممکن است”
- کارمندان برای ثروت خود ما به مجوز کارفرما نیاز دارند
- عدم تعادل جستجوی تحویل هنگامی که شرکت های بزرگ (مانند FIGMA) عمومی می شوند
داوری در بازار عمومی: “اکنون بازارهای عمومی شرکت ها را بسیار بالاتر می دانند [than private markets]در پایان ، حجم سرمایه حاکی از آن است که بارها و بارها سرمایه زیادی در بازارهای عمومی استفاده می شود ، که به سادگی این تخمین ها را افزایش می دهد. “
CANVA توسط افسر مالی سابق IPO Kelly از زوم و “آماده سازی برای شرکت IPO Ready” ارسال شده است. سوال از آب و هوا باز است ، اما زیرساخت ها در حال ساخت هستند.
توزیع خندق ها در دوره AI
در حالی که شرکت های هوش مصنوعی برای توجه می جنگند ، مزایای توزیع بوما ترکیب می شود. این شرکت اکنون مرجع ترین دامنه شماره 5 در Chatgpt و برنامه شماره 1 در این سکو است.
“بیش از 5 ٪ [of images uploaded to Canva] شما اکنون از Chatgpt آمده اید ، “در مقایسه با 0.02 ٪ پیش هجده ماه پیش. این یک” LLM SEO “است – برنده شدن در سیستم عامل های AI به همان روشی که شرکت ها برای جستجوی Google بهینه شده اند.
اما بینش اوبرخت عمیق تر می شود: “از آنجا که این LLM شروع به کار کرد ، ما مکالمه را انجام دادیم: آیا تیم SEO ما در بهینه سازی LLM کار می کند؟ و قطعاً یک تیم CANVA وجود دارد که روی آن کار می کند.”
درس: مزایای توزیع نیاز به نگهداری و سازگاری فعال دارد ، نه امید منفعل.
مشکل Merken پس از ماموریت ماموریت
اوبرخت در مورد بحث در مورد کسب استعدادهای متا ، فلسفه فرهنگی Canva را فاش کرد: “وقتی من بنیانگذار B2B بودم که سعی می کردم رانده شوم ، اما لمس کننده ، من چیزی شبیه به ضد مرواوا بودم.
این رویکرد ماموریت اول پویایی استعدادی متفاوت ایجاد می کند:
مزایای:
- لرزهای کوچکتر در دوره های دشوار
- هماهنگی تصمیم گیری در طول بی ثباتی بازار
- فرهنگ پایدار در مقیاس
سازش:
- به طور بالقوه دستیابی به استعدادها
- نوار بالاتر برای تناسب فرهنگی
- ممکن است قابلیت های بهینه سازی کوتاه مدت را از دست بدهد
برای Canva ، سازش معنی دارد: “گاهی اوقات شما به مزدوران احتیاج دارید و گاهی اوقات ابزاری برای کار وجود دارد. اما فکر می کنم این است … زوک می داند که این یک دسته از مزدوران است. برخی از آنها به نبرد می روند.”
استراتژی قیمت گذاری: از مکان ها تا مصرف
هوش مصنوعی تکامل مدل قیمت گذاری SaaS را مجبور می کند. رویکرد ترکیبی Canva آینده را تجسم می کند:
“ما باید در مورد مدل قیمت گذاری مبتنی بر صندلی های خود تجدید نظر کنیم ، زیرا برخی از ابزارها ، به ویژه در مورد ابزارهای بازاریابی که ما ایجاد می کنیم ، یک بازاریاب را قادر می سازد تا ده ها هزار قسمت از محتوا را پیاده سازی کند.”
واقعیت جدید:
- صندلی های سنتی: عملکرد اساسی با قیمت ثابت
- مصرف هوش مصنوعی: قیمت گذاری بر اساس استفاده بالاتر از آستانه ها
- مقرراتt: نتایج مشتری با نتایج مشتری
“یک نفر می تواند مقادیر غیرقانونی کار را انجام دهد و این از محاسبه زیادی استفاده می کند. شما نمی توانید 20 دلار برای این سطح عرض شارژ کنید.”
فرضیات اساسی برای رهبران B2B
1 نرخ رشد همه گناهان را می بخشدحرف برآورد بازار از طریق هر چرخه ترکیبات رشد وحشی اما مداوم را نوسان خواهد کرد. روی اصول اولیه تمرکز کنید ، نه سر و صدا.
2 هوش مصنوعی به عنوان یک شتاب دهنده و نه یک استراتژی هوش مصنوعی باید نقاط قوت موجود را تقویت کند ، نه به کل پیشنهاد ارزش. اسب های کار در مقیاس ترفندهایی را شکستند.
3 پول انعطاف پذیری استراتژیک است در بازارهای نامشخص ، قدرت تعادل امکان حرکات فرصت طلب را در حالی که رقبا می جنگند اجازه می دهد.
4 نقدینگی کارمندان زمان IPO را درایو می کند برای شرکت های سودآور ، بازارهای عمومی بیش از دسترسی به سرمایه راه حل های مایع ارائه می دهند.
5 خندق های توزیع نیاز به محافظت فعال دارندمن برنده شدن در سیستم عامل های جدید (LLMS) به همان رویکرد سیستماتیک مشابه سئو سنتی نیاز دارد.
6 مأموریت مزدوران را در مقیاس ضرب و شتم می کند با رسیدن شرکت ها و با چالش های اجتناب ناپذیر ، تراز فرهنگی با ارزش تر است.
Canva’s Meta-Lynon: ایجاد در مقیاس به عضلات مختلف از رشد در مراحل اولیه نیاز دارد. شرکت هایی که این تمایز را درک می کنند – و بر همین اساس – از بسته بندی جدا می شوند.
CLIFF OBRECHT CO -FOUNDED CANVA در سال 2012 و مدیر ارشد عملیات است. تحت هدایت وی ، Canva به 240 میلیون کاربر فعال در هر ماه افزایش یافته و به 4 میلیارد دلار درآمد تکراری سالانه نزدیک می شود.
کاروان کامل در اینجا:
https://www.youtube.com/watch؟v=ml1ftoy9jtm
