بیشتر مدیران فروش از رده ها عبور می کنند و عادات فروشنده بلند مدت را با خود به همراه می آورند. با این حال ، بهترین مدیران فروش آگاه هستند که مهارت های لازم برای موفقیت در مدیریت فروش با فروش مورد نیاز برای موفقیت متفاوت است.
در اینجا برخی از مهارت های فروش غریزی که مانع رهبری و پنج عادت مدیریتی جدید است که نیاز به جایگزینی این غرایز برای فروش دارند.
1. مدیران فروش نقش رهبر را پوشش می دهند
جکی سالها را صرف ساخت نماینده ستاره کرد و سرانجام به مدیر فروش ارتقا یافت. وقتی مدت کوتاهی پس از ارتقاء او با او آشنا شدم ، جکی به من گفت که او بیش از هر زمان دیگری کار می کند -و با این حال نتایج تیم وی در بهترین حالت متوسط بود.
من او را به چالش کشیدم که در مورد آنچه او به عنوان مدیر انجام می داد ، فکر کند ، که او نیز به عنوان فروشنده ساخته بود. و او فهمید که در هر زمان که فرصتی عالی در افق بود ، در معاملات خود به معاملات می رسد ، یا توجه خود را به نماینده ای که تحت سهمیه بود ، جلب می کند و سعی می کند در ساعت یازدهم در آخرین لحظه معاملات در معرض خطر را نجات دهد.
هیچ یک از این رویکردها بهترین استفاده از زمان جکی را نشان نمی دهد. استخدام شده استخدام شده است فروش مدیران فروش شاغل هستند رهبریS جکی مجبور بود یاد بگیرد که چگونه تیم خود را بدون انجام روند فروش مدیریت کند.
2. مدیران فروش باید از حل هر یک از مشکلات خودداری کنند
بهترین معامله گران متخصص در حل مشکلات مشتری هستند. با این حال ، مؤثرترین مدیران فروش می فهمند که آنها نمی توانند به یک “مشکل راه حل در اصلی” برای تیم خود تبدیل شوند. آنها می دانند که هر بار که کاری را برای نماینده فروش انجام می دهند ، وقت خود را برای کار می گیرند تنها آنها می توانند انجام دهند (به عنوان مربی تیم).
درعوض ، هنگامی که یک نماینده فروش با یک مشکل به آنها نزدیک می شود ، از یک نماینده می پرسند: “تاکنون در مورد آن چه کاری انجام داده اید؟ فکر می کنید بعد چه کاری باید انجام دهید؟” طولی نکشید که نمایندگان فروش آنها از این طریق به دست می آیند: “رئیس ، من یک مشکل دارم و در اینجا بهترین دو راه حل من است. من می خواهم نظر شما را بدست آورم.”
3. مدیران فروش عالی تیم خود را مسئول استانداردهای فروش عالی هستند
بهترین بازرگانانی که می دانم در توصیف کارهایی که انجام می دهند مشکل دارند و این باعث موفقیت آنها می شود. آنها فقط این کار را می کنند. اما پس از آن آنها این عدم توجه به خود را در نقش خود به عنوان مدیر فروش انجام می دهند.
هر بار که کار خود را با یک مشتری جدید شروع می کنم ، می پرسم که آیا می توانم توضیحات شغلی آنها را برای موقعیت فروش و کلیه استانداردهای مستند شده برای راندمان فروش بررسی کنم. تقریباً در هر صورت ، آنچه من می بینم “استانداردهایی برای اخراج نیست” – یعنی ، حداقل سطح کارآیی که فروشنده باید کار خود را حفظ کند.
در مقابل ، بهترین مدیران فروش به روشنی “استانداردهای موفقیت بالا” را که با تیم خود ارتباط برقرار می کنند ، تعریف کرده اند. آنها از این استانداردها برای تعالی استفاده می کنند تا تکرارهای گزارشگری را برای بهبود مداوم مهارت های فروش و روابط خود داشته باشند.
مدیران فروش عالی به طور مرتب استانداردها را با هر فروشنده بازرسی می کنند و از او می خواهند که چگونه این کار را انجام دهد ، پس از آن چندین زمینه مهم را شناسایی می کند که فروشنده می تواند بهبود یابد.
4. مدیران فروش عالی “مربی اولیه” هستند ، نه “شوالیه سفید”.
به تازگی ، مدیر فروش از من پرسید ، “چه کاری می توانم انجام دهم تا به بهبود نسبت پایانی تیمم کمک کنم؟” من از او پرسیدم که او تاکنون چه کاری انجام داده است ، و او در مورد جلسات نزدیکتر با نمایندگان فروش صحبت می کرد تا تمام مراحل را مرور کند و اطمینان حاصل کند که یک نماینده هر کاری را که تاکنون لازم داشت انجام داده است. این همان کاری است که مدیر وی هنگام فروش با او انجام داد … ، اما اکنون که او در مدیریت بود ، جلسه قبل از اینکه کار نکند. او هیچ فایده ای نکرد.
من بسیاری از این مدل را می بینم ، به همین دلیل یکی از رایج ترین شکایاتی که از فروشندگان می شنوم برای یک مدیر فروش یا مدیر اجرایی “در یک اسب سواری سفید” در ساعت یازدهم برای صرفه جویی در روز و پایان دادن به معامله است. نتیجه نهایی این سوار اسب سفید اغلب سه بار است: استخوان های سفید برای فروشنده ، تخفیف بزرگتر برای مشتری و سود پایین تر برای شرکت!
مؤثرترین مدیران فروش من با آنها کار می کنم زودهنگام در فرآیند خرید ، هنگامی که مشتری نیازهای خود را تعریف می کند و دیدگاه خود را برای تصمیم گیری شکل می دهد.
مدیران فروش عالی بر آموزش بازرگانان خود در زمینه مهارت های فروش اولیه تمرکز می کنند. این بهترین راه برای بهبود سود فروشنده است.
5. مدیران فروش عالی دائماً تمرکز خود را در خرید مشتری تقویت می کنند
ابزار CRM شرکت یا مکانیزم دیگر را برای ردیابی فرصت فروش در نظر بگیرید. به طور مداوم ، پیشرفت هر حساب بر اساس چه مراحل مربوط به فرآیند فروش فارغ التحصیل از فروشنده کنترل می شود.
سوال من این است که “چه اتفاقی برای مشتریان شما افتاد؟”
بهترین مدیران فروش این فرمول را تغییر می دهند: آنها پیشرفت فرصت های فروش را بر اساس اقدامات انجام شده به جای یا علاوه بر مشاهده مراحلی که فروشنده انجام داده است ، ردیابی می کنند.
به جای پرسیدن از فروشنده ، “شما با حساب XYZ کجا هستید؟” آنها می پرسند ، “تاکنون چه اقداماتی توسط مشتری انجام شده است؟” و “شما می خواهید این چشم انداز پس از و تا زمان چه عملی انجام شود؟” پاسخ این سؤالات درک بهتری از وضعیت واقعی توانایی فروش به مدیران فروش می دهد. این امر برای بهبود صحت فروش تیم ضروری است.
چگونه ترتیب می دهید؟
آیا دیدید که در هر یک از این عادات ، چه در یک به علاوه یا یک طرف منفی ، منعکس شده اید؟ اگر روزانه از این عادت های مدیریت فروش استفاده نمی کنید ، ناامید نشوید. جکی ، مدیر من که در اولین عنصر در این لیست ذکر کردم معمولی برای اکثر مدیران فروش است که به موقعیت فروش ارتقا یافته اند: آنها این کار را نمی کنند به طور طبیعی آنها این عادت های مدیریت فروش را دارند.
برای رسیدن به جایی که این “عادتهای مدیریتی” غرایز فروش شما را لغو می کند ، کار و نظم و انضباط لازم است. بنابراین ، اگر هنوز تمام این عادت ها را نشان نمی دهید ، یکی را انتخاب کنید که فکر می کنید بیشترین کمک را برای شما و تیم خود خواهد داشت و تا زمانی که دوم شود ، روی آن تمرکز کنید.
برای شناسایی مجموعه کامل مهارت های لازم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش اختصاصی ، WhitePaper من را بارگیری کنید: صلاحیت های جامع برای مدیریت موفقیت آمیز فروش بسیار مهم است
