این اتفاق بیش از 24 ماه گذشته نسبت به گذشته در سال های من در نرم افزار B2B رخ داده است.
شروع ، که سالها آن را خرد کرده است ، ناگهان به یک دیوار برخورد می کند. نرخ رشد ، که 40 ٪ از سه ماهه به 20 ٪ ، سپس 15 ٪ و سپس تک رقم کاهش یافته بود. و بیشتر بنیانگذاران چه کاری انجام می دهند؟
بیشتر آنها مخفی هستند. یا حداقل آن را نادیده بگیرید.
آنها از تیم های خود محافظت می کنند. آنها نشانگر نوسانات فصلی یا شرایط بازار است. آنها قول می دهند که سه ماهه بعدی متفاوت باشد. “ما سه معامله بزرگ در خط لوله داریم که لغزید.” یا “راه اندازی محصول جدید ما همه چیز را تغییر خواهد داد.”
شاید این کار باشد. اما بعد از دو یا چند چهارم کاهش سرعت رشد ، باید پنهان کردن را متوقف کرده و شروع به مواجهه با واقعیت کنید.
دلیل تقریباً همیشه از بازار محصول خارج می شود
رشد به طور تصادفی کند نمی شود. این فقط یک یا دو چهارم بد نیست. وقتی تأخیر طولانی مدت را می بینید ، همیشه یک دلیل اصلی وجود دارد. و هرچه بیشتر منتظر پذیرش آن باشید ، تصحیح آن دشوارتر است.
تشخیص اینکه رشد کند می شود می تواند به عنوان یک تشخیص شکست احساس شود. این به معنای مکالمات دشوار با سرمایه گذاران ، کارمندان و مشتریان است. این به معنای سؤال از راه حل هایی است که فقط ماهها پیش به آنها اطمینان داده اید.
اما این چیزی است که من بعد از کار با صدها شرکت B2B و SaaS آموخته ام: کسانی که مشکلات را زود تصدیق می کنند و برای درک آنها حفر می کنند ، کسانی هستند که قوی تر می شوند. همیشه کسانی که از رشد پنهان می شوند کند می شوند؟ بیشتر اوقات ، آنها هرگز بی تحرکی خود را بازیابی نمی کنند.
پنج سؤالی که باید بپرسید
هنگامی که رشد شروع به کند شدن می کند ، پنج سؤال مهم وجود دارد که هر بنیانگذار باید صادقانه به آن پاسخ دهد. نه نسخه های بازسازی شده ای که می توانید در هیئت مدیره خود ارائه دهید ، بلکه حقیقت وحشیانه و بی سابقه ای است.
شماره 1. آیا ما کمتر از ما رقابت می کنیم؟
این اغلب سخت ترین قرص برای بلع است. محصول شما ممکن است دو سال پیش یا قبل از هوش مصنوعی Avant -Garde بوده باشد ، اما رقبا با شما دست و پنجه نرم کرده اند یا شروع به عبور از شما کرده اند. شاید این مزیت عملکردی که شما دارید شرط بندی جدول باشد. شاید زمانی که شما رقابت کمتری داشته باشید ، مدل قیمت گذاری شما کار کرده است ، اما اکنون مشتریان فرصت های بهتری دارند.
من با شرکتی کار کردم که به مدت پنج سال بر طاقچه آنها مسلط شده است. آنها بهترین محصول ، قوی ترین مارک و بالاترین قیمت را داشتند. سپس سه رقیب با تأمین مالی راه حل های مشابه را با قیمت 30 ٪ پایین تر شروع کردند. بنیانگذاران شش ماه را گذراندند و خواستار پرداخت کیفیت مشتریان بودند. آنها اشتباه کردند. تا زمانی که اعتراف کردند که آنها باید پیشنهاد ارزش خود را توسعه دهند ، سهم قابل توجهی در بازار را از دست داده بودند.
مشتریان شما به موفقیت قبلی شما علاقه ای ندارند – آنها مراقبت می کنند تا امروز بهترین راه حل را برای مشکلات خود بدست آورند.
و مارک ها هنوز هم در دوره AI اهمیت دارند. اما این همچنین باعث شد تا مشتریان بیشتر به آنچه در آنجا بود نگاه کنند.
SaaS بیشتر و بیشتر از بازار محصول خارج شده است
شماره 2 آیا بازار تغییر کرده است؟
بازارها سریعتر از آنچه بیشتر بنیانگذاران آگاه هستند ، در حال توسعه هستند. اولویت های مشتری تغییر می کنند. تخصیص بودجه در حال تغییر است. فن آوری های جدید انتظارات مختلفی را ایجاد می کنند. آنچه در سال 2023 کار می کند ممکن است امروز کار نکند. اغلب
این به ویژه در دوره AI مناسب است. من ده ها شرکت را دیده ام که پیشنهاد اصلی ارزش آنها توسط ابزارهای AI ارائه شده است. مشتریان آنها اکنون می توانند با استفاده از راه حل های هوش مصنوعی 80 ٪ از ارزش را برای 20 ٪ هزینه ها دریافت کنند. یا تمایز آنها به هیچ وجه ناپدید شده است ، زیرا رقبا راه حل های هوش مصنوعی را اضافه کرده اند که به اندازه همه افراد موجود در بازار خوب هستند.
این بنیانگذاران دو گزینه دارند: آنها به سرعت عرضه خود را توسعه می دهند یا تماشا می کنند که بازار آنها ناپدید می شود.
یک شرکت نمونه کارها ابزارهایی را برای روند کار به تیم های بازاریابی فروخت. سپس چتپپ و ابزارهای مشابه این امکان را برای بازاریابان فراهم می کند که بسیاری از این فرآیندهای کاری مشابه را با سوابق ساده خودکار کنند. رشد شرکت یک شبه متوقف شد. در پایان ، آنها بر روی راه حل های ساختمانی روی میله AI متمرکز شدند ، اما دو سال رشد را از دست دادند زیرا در ابتدا از اعتراف خودداری کردند که بازار اساساً تغییر کرده است.
شماره 3. مجریان و رهبران جدیدی که برای آموزش استخدام کرده ایم؟
مقیاس سریع اغلب به معنای جذب مدیران ارشد از شرکتهای بزرگتر است. این اجاره گران است و بنیانگذاران می خواهند موفق شوند. اما گاهی اوقات رهبرانی که در 500 شرکت متمایز بودند ، برای 50 نفر در استارتاپ ها می جنگند. یا مدیرانی که در اجرای کتاب های عالی عالی بودند ، نمی توانند موارد جدیدی را از ابتدا بسازند. یا همانطور که اغلب اوقات رهبرانی که کتاب های بازیکن آنها قبل از هوش مصنوعی کار کرده اند … پیدا کنید که کتاب های نمایشنامه آنها با سرعت بیشتری کار نمی کند ، جهان اول.
من دیده ام که بسیاری از بنیانگذاران به مدت 12-18 ماه یا حتی بیشتر به رهبران نتایج پایین می چسبند زیرا آنها نمی خواستند اعتراف کنند که استخدام اشتباه بوده است. در همین حال ، رشد همچنان رکود کرد زیرا فرد اشتباه تصمیمات حیاتی می گیرد.
اگر تیم رهبری شما منجر به رشد یا تداخل در آن می شود ، صادق باشید. معاون رئیس جمهور فروش که در Salesforce کار می کرد ممکن است شخص مناسبی برای ایجاد جنبش فروش اولیه شما نباشد. CMO ، که بازاریابی تکشاخ را مقیاس می دهد ، ممکن است نمی داند چگونه یک جستجوی بودجه شروع را تولید کند.
این همیشه به معنای روشن کردن آنها یا جایگزینی آنها امروز نیست. اما شما باید با صادق بودن ، حداقل با بنیانگذاران و هیئت مدیره خود ، که آن را قطع می کند ، شروع کنید.
شماره 4 آیا به اندازه کافی سریع حرکت می کنیم؟
موفقیت می تواند باعث نارضایتی شود. هنگامی که 100 ٪ در مقایسه با سال یا حتی 50 ٪ در مقیاس رشد می کنید ، به راحتی می توانید با فرآیندهای خود ، سرعت تصمیم گیری و سرعت نوآوری خود احساس راحتی کنید. اما بازارها منتظر شرکت های مناسب نیستند.
من دائماً این را با شرکت هایی که بودجه قابل توجهی جمع آوری کرده اند ، می بینم. آنها افراد بیشتری را استخدام می کنند ، لایه های بیشتری از روند را اضافه می کنند و تصمیم گیری را کند می کنند. آنچه یک هفته پیش طول می کشد یک ماه طول می کشد. ویژگی های جدیدی که می تواند به Sprint ارسال شود اکنون به چند چهارم برنامه ریزی نیاز دارد.
در همین حال ، رقبای گرسنه تر سریعتر حرکت می کنند. آنها یک هفته ویژگی ها را ارائه می دهند ، بلافاصله به بررسی مشتری پاسخ می دهند و با تغییرات بازار واقعی سازگار می شوند. سرعت یک مزیت رقابتی است و پس از از دست دادن آن ، رشد اغلب دنبال می شود.
شماره 5 آیا باید تنظیم مجدد جزئی انجام دهیم؟
گاهی اوقات پاسخ صادقانه این است که شما باید در بخش های کسب و کار خود تجدید نظر کنید. این ممکن است به معنای تغییر ICP ، بازگرداندن استراتژی محصول شما ، یا حتی چرخش کل رویکرد خرید شما باشد.
در دوران هوش مصنوعی ، این سؤال به ویژه بسیار مهم است. هر شرکت SaaS باید بپرسد ، “اگر امروز شروع کردیم ، آیا ما همان محصول را به همان روش می سازیم؟” اگر اینطور نیست ، ممکن است نیاز به تنظیم مجدد داشته باشید.
این به معنای دور انداختن همه چیزهایی نیست که شما ساخته اید. اما این می تواند به معنای تجدید نظر در مورد محصول شما با ویژگی های بومی ، هدف قرار دادن بخش های مختلف مشتری یا تغییر مدل قیمت گذاری شما باشد.
من با شرکتی کار کردم که 18 ماه در تلاش برای بهبود رشد تدریجی آنها بود. هیچ کاری کار نکرد تا اینکه آنها دوباره تنظیم مجدد شوند ، آنها محصول اصلی خود را با قابلیت های هوش مصنوعی ترمیم کردند ، بازار هدف خود را از SMB Enterprise تغییر دادند و تیم کاملاً جدیدی را در بازار استخدام کردند. رشد طی شش ماه از سر گرفته شد.
تنظیم مجدد عالی از هوش مصنوعی: وقت آن است که راه اندازی خود را رد کنید. اکنون
چه اتفاقی می افتد وقتی که پنهان می شوید
من بیش از حد بنیانگذاران را تماشا کردم تا به جای مواجهه با این سؤالات ، عمیق تر از امتناع خودداری کنند. این چیزی است که معمولاً اتفاق می افتد:
منطقه 1 از رشد سرگرم کننده: “این فصلی است. ما در سه ماهه بعدی گزاف گویی خواهیم کرد.”
ربع 2: “بازار فقط برای بهبودی از عدم اطمینان اقتصادی زمان بیشتری می برد.”
ربع 3: “ما سرمایه زیادی در توسعه محصول سرمایه گذاری می کنیم. رشد پس از ارسال این ویژگی ها از سر گرفته می شود.”
ربع 4: “ما باید به رهبر فروش جدید خود زمان بیشتری برای یک سطح شیب دار اختصاص دهیم.”
ربع 5: جلسات آسیب دیده در هیئت مدیره ، تغییر عجولانه در استراتژی و اغلب به عنوان بنیانگذار باقی می ماند. یکی به شما نیاز داشت
شرکت هایی که منتظر سه ماهه 5 برای تصدیق مشکلات هستند ، به ندرت مسیر رشد قبلی خود را بازیابی می کنند. آنها بیش از حد حرکت ، موقعیت بازار و اعتماد به نفس تیم را از دست داده اند.
راه رو به جلو
تشخیص این که رشد کند نمی شود تسلیم نمی شود – این اولین قدم برای رفع آن است. هنگامی که به این پنج سؤال صادق باشید ، می توانید برای مقابله با مشکلات واقعی برنامه ای برای مقابله با مشکلات واقعی شروع کنید.
ممکن است لازم باشد که خندق های رقابتی خود را بازیابی کنید. شاید شما باید محصول خود را برای دوره AI توسعه دهید. ممکن است شما نیاز به ایجاد تغییراتی در رهبری داشته باشید یا سرعت عملکرد خود را افزایش دهید. ممکن است به تنظیم مجدد جزئی نیاز داشته باشید.
اما شما نمی توانید مشکلاتی را که اعتراف نخواهید کرد برطرف کنید. و در بازار امروز ، شرکت هایی که سریعترین حرکت را برای شناسایی و رفع چالش های رشد انجام می دهند ، شرکت هایی هستند که شکوفا می شوند.
سرمایه گذاران ، کارمندان و مشتریان شما می توانند با حقیقت در مورد رشد کنار بیایند. آنچه آنها نمی توانند از عهده آن برآیند ، بنیانگذار است که از دیدن واقعیت و تطبیق آن امتناع می ورزد.
مخفی کردن را متوقف کنید. شروع به پذیرش کنید. رشد آینده شما به آن بستگی دارد.
https://www.youtube.com/watch؟v=4iv9luob-xs
