در طول یک کارگاه مجازی اخیر برای رهبران فروش جهانی در یک مشتری، دو کلمه کوچک باعث شد کل گروه رهبران فروش به هم بپیچند:
سلامت خط لوله
فقط با ذکر آن می توانید احساس کنید که اتاق مجازی سفت شده است. دلیل این امر به سرعت روشن شد –تیم های آنها برای ایجاد موقعیت های کافی در بالای قیف تلاش کردند.
جابجایی و بستن معاملات؟ این مشکلی نبود چالش این بود که تیم‌های آنها به‌اندازه کافی قراردادهای اولیه برای آماده‌سازی نداشتند. بدترین قسمت؟ آنها کاملاً مطمئن نبودند که چرا تیم هایشان در ایجاد یک خط لوله سالم شکست خورده اند.
خوشبختانه، یافتن پاسخ معمولاً سخت نیست. بنابراین در حال حاضر چهار دلیل بالقوه برای سلامت ضعیف خط لوله و عدم ایجاد فرصت را برجسته کرده ام. هر کدام از اینها پتانسیل ایجاد یا شکست عملکرد فروش را دارند، اما تعداد کمی از رهبران فروش برای نگاهی صادقانه به این دلایل، زمان را صرف کوچک نمایی می کنند.
به همین دلیل این پست را می نویسم. همانطور که چهار “مشکلات” زیر را در مورد سلامت خط لوله می خوانید، از خود بپرسید که شما و/یا تیمتان در هر یک از آنها چگونه عمل می کنید. هنگامی که منطقه ای را که بزرگترین نقطه ضعف شماست شناسایی می کنید، می دانید کجا باید تمرکز کنید تا به تیم خود کمک کنید شروع به ایجاد فرصت های بیشتر و یک روند سالم تر کند!
حوزه شماره 1: مهارت ها
مهارت را با استعداد اشتباه نگیرید (در یک ثانیه به استعداد خواهیم رسید). در حالی که استعداد ذاتی است، مهارت ها رشد می کنند. شما نمی توانید تاثیر زیادی بر سطح استعداد یک فروشنده داشته باشید، اما می توانید از طریق آموزش و آموزش صحیح بر سطح مهارت آنها تأثیر چشمگیری داشته باشید.
اگر افراد شما فرصت های جدیدی را در بالای قیف ایجاد نمی کنند، اغلب به این دلیل است که آنها نمی دانند چگونه. شاید پیام خوبی نداشته باشند. آنها ممکن است با بهترین روش های جستجو آشنا نباشند. شاید آنها در حال خواندن چرندیات فروش در بزرگترین مخزن مشاوره بد، لینکدین هستند.
در هر صورت، باید شکاف های مهارتی تیم خود را شناسایی کنید و ابزارها، آموزش ها و آموزش های لازم را برای ایجاد فرصت های فروش جدید به آنها بدهید.
حوزه شماره 2: مسئولیت پذیری
اگر فشاری برای ایجاد فرصت‌های جدید و پر نگه‌داشتن خط لوله وجود نداشته باشد، یک بازاریاب معمولی از جست‌وجوی و توسعه تجارت جدید مانند طاعون اجتناب می‌کند… بنابراین اجازه دهید از شما مدیر فروش بپرسم، آیا به اندازه کافی فشار وارد می‌کنید؟ آیا با مردم خود یک به یک می‌نشینید، نور حقیقت را بر خط لوله می‌تابانید و سؤالات خوبی درباره ایجاد فرصت‌های جدید و سلامت کلی خط لوله می‌پرسید؟
من همیشه آن را می گویم، اما باز هم می گویم: هیچ چیز برای فرهنگ فروش متحول کننده تر از یک جلسه پاسخگویی ساده تک به تک نیست. اگر در حال حاضر این نوع جلسه را اجرا نمی کنید، حتما راهنمای رایگان من را اینجا بگیرید.
منطقه شماره 3: جبران خسارت
بگذارید واضح بگویم – من در مورد آن صحبت نمی کنم کمبود از غرامت اگر تیم شما در تلاش برای پر کردن بالای قیف است، به احتمال زیاد برنامه جبران شما انگیزه کارهای اشتباه است.
آیا بیش از حد به مردم پاداش می دهید حق سنوات کمیسیون از سرویس و تمدید حساب های موجود؟ وقتی آنها تشنه شکار و ایجاد فرصت های جدید نیستند، جای تعجب نیست.
وقتی به مردم به خاطر چاق بودن، خنگ بودن، شاد بودن، پرستار بچه از خود راضی و مراقب منطقه پاداش می دهید، این همان چیزی خواهد بود. چرا کسی باید کارهای سنگین و مشقت بار انجام دهد، اگر قبلاً برای کارهای بسیار آسان تر دستمزد می گیرد؟
به شکارچیان پاداش دهید و از آن پاداش بگیرید.
حوزه شماره 4: استعداد
به عنوان یک رهبر فروش، می توانید کنترل زیادی بر عملکرد فروشندگان خود داشته باشید. اگر تیم شما پر از چیزی است که من دوست دارم آن را صدا کنم نگهبانان باغ وحش– افرادی که عاشق خدمات و مراقبت از حساب‌ها هستند، اما از تضاد و رد شدن متنفرند – سقف سختی برای نتایج شما وجود دارد. شما به ندرت می توانید از کسی که برای شکار ساخته نشده است شکارچی بسازید. اجازه دهید دوباره بگویم: من تقریباً هرگز نمی بینم که یک فروشنده باغ وحش خدمات گرا با موفقیت به دنبال کسب و کار جدید باشد.
آیا استعداد کافی در تیم شما برای ایجاد حجم فرصت های جدید مورد نیاز شما وجود دارد؟ اگر بله، راه حل شما در یکی از سه حوزه قبلی است. اگر پاسخ منفی است، در این صورت کار سختی در پیش رو دارید در مورد استخدام و استخدام افراد شکارچی واقعی که می توانند (و خواهند شد) سطح بالای فرآیند را با فرصت های جدید پر کنند.
زمان بررسی روده: کدام یک از این چهار زمینه را بیشتر باید بهبود بخشید؟
شما نباید با هیچ شماره ای مشورت کنید یا زیاد در مورد آن فکر کنید. در این مرحله، متوجه خواهید شد که کدام یک مانع از پر نگه داشتن قیف توسط تیم شما می شود:
- مهارت ها
- مسئولیت پذیری
- غرامت
- استعداد
اجازه دهید من شما را به چالش بکشم تا با نزدیک شدن به ماه جولای، شروع به مقابله با منطقه ای که در بالا ذکر کردید!
ممکن است در نیمه‌ی سال گذشته باشیم، اما هنوز زمان زیادی برای تغییر حرکت فرصت‌آفرینی و ایجاد خط لوله سالمی وجود دارد که نتایج توسعه کسب‌وکار جدیدی را که به آن نیاز دارید، هدایت کند.
