4 دانش غیر منتظره Klaviyo: چگونه آنها یک پلت فرم بازاریابی 1B+ ARR ساخته اند که مشتریان تجارت الکترونیکی دوست دارند

Klaviyo: Powerhouse 1B $+ ARR ساخته شده در بالای Shopify

Klaviyo بی سر و صدا یکی از چشمگیرترین سیستم عامل های تجارت الکترونیکی SaaS را با 1b $ arr arr به 35 ٪ سالانه ، 112 ٪ NRR و 14 ٪ چشمگیر از حاشیه های نقدی رایگان ساخته است. آنچه Klaviyo را منحصر به فرد می کند نه تنها مقیاس آن است – بلکه عشق سرسخت مشتریانی است که با وسواس هم مرز هستند. مشتریان “به خیابان می روند” تا به شما بگویند که چقدر محصول را دوست دارند ، اگرچه اتوماسیون بازاریابی قطعاً یک دسته غیر جدید است.

ما در آخرین مدیرعامل سالانه بنیانگذار Saaster Andrew Bialecki خوش شانس بودیم تا اسرار راجع به نحوه ساخت این موتور رشد پدیده و دانش غیر منتظره در طول مسیر به اشتراک بگذاریم.

و بیایید 300 جلسه مانند آن را ببینید 2025 SAAST سالانه ، 13-15 مه در خلیج SF !! ما مدیر عاملان و CXO از Snowflake ، Hubspot ، Rubrik ، ServiceTitan ، Box ، Canva ، Calendly ، Deccript ، Lefplexity ، OpenAi و بسیاری دیگر را خواهیم داشت … به اشتراک گذاری اسرار خود برای مقیاس بندی !!

https://www.youtube.com/watch؟v=jgot7lmwka8

4 دانش غیر منتظره از پیاده روی سونا

1. بازاریابی فروش در B2C است: بر خلاف B2B ، جایی که تیم های تجاری منجر به درآمد می شوند ، در تجارت مصرف کننده ، بازاریابی کاملاً مسئولیت درآمد را بر عهده دارد. این بینش اساسی محصول محصول Klaviyo را تشکیل می دهد.
2. نشان دادن دلار به جای شاخص ها: Klaviyo همچنین به طور عمدی نرخ کلیک را پنهان کرد ، در عوض به مشتریان نشان می دهد که درآمد هر کمپین چقدر درآمد ایجاد می کند. این یک ارزش عظیم برای مشتریان ایجاد کرد که در آن بازاریابان شخصیت های داخلی شدند.
3. ساخت و ساز اتصالات مزایای عظیم داخلی: به جای درمان اتصالات داده مانند “کار کارآموزی” ، خواوی آنها را به عنوان دارایی های استراتژیک می شناسد که زمینه مهمی برای اندازه گیری و گزارشگری فراهم می کند.
4. مشارکتهای اکوسیستم با طرفداران فوق العاده آغاز شد: Klaviyo به جای مذاکره در مورد شرایط تجاری با سیستم عامل هایی مانند Shopify ، ابتدا بر ایجاد 10-20 مشتری مشتاق تمرکز دارد و سپس این بررسی ها را روی این سکو نشان می دهد. این یک اثر جذابیت ایجاد کرد که به موجب آن تیم های پشتیبانی مشتری اکنون Klaviyo را توصیه می کنند.

موفقیت قاب فریم

هنگامی که جیسون لمکین (مدیرعامل SAAST) در سال 2018 ، یک شرکت MRR 10،000 دلاری در Gorgias سرمایه گذاری می کند ، او همچنان همان چیزی را از همه در تجارت الکترونیکی شنید: “Klaviyo ، Klaviyo ، Klaviyo”. این عشق مشتری حتی قبل از اینکه Klaviyo دارای فروش بالغ فروش و بازاریابی باشد ، به عنوان یک موتور رشد قدرتمند عمل می کند.

درک پیشنهاد اصلی Klaviyo

در هسته اصلی خود ، Klaviyo اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار داده مشتری را برای تجارت B2C ارائه می دهد. اما نوآوری واقعی وی حل یک مشکل اساسی بود: شرکت های B2C فاقد ارتباط انسانی با نمایندگان فروش و خدمات مشتری بودند که از شرکت های B2B لذت می برند. همه چیز باید خودکار باشد.

اندرو توضیح می دهد ، “اگر برای خرید یک جفت نیکس بروید ، هیچ کس با شما تماس نمی گیرد تا درک کند که چگونه آنها را دوست دارید. همه چیز باید خودکار باشد.” کلاویو اذعان کرد که مشاغل از کشور اول داده های غنی در مورد مشتریان دارند ، اما هیچ نرم افزاری برای استفاده مؤثر از آن وجود ندارد.

پیش از Klaviyo ، گردش کار دردناک بود: بخش های مشتری صادراتی به صفحات گسترده ، به روزرسانی دستی ابزارهای خبرنامه ، و شاید اگر هوا مجاز باشد ، کمپین های تقسیم شده را ارسال می کند. مشتریان در داده ها غرق شدند ، اما نتوانستند آنها را به طور مؤثر فعال کنند.

https://www.youtube.com/watch؟v=sfrql-8v_p0

چالش های اولیه و نوآوری

عملکرد اولیه 10 برابر Klaviyo ساده اما انقلابی بود: یک تقسیم بندی خودکار که هفته ها در چند دقیقه چگالی می کند. اندرو این واکنش را توصیف می کند: “مردم مثل این بودند” ، من این ایده را دارم – من تمام مشتریانی را دارم که شلوار جین خریداری کرده اند اما هرگز پیراهن ندارند. “ما مثل این بودیم ،” بله ، این یک چیز 5 ثانیه ای است. “آنها مثل این بودند ،” خدایا ، هفته ها طول کشید! “

دومین عملکرد قاتل پلتفرم اندازه گیری بازده سرمایه گذاری بود. Klaviyo به جای نشان دادن شاخص های سنتی ایمیل ، در واقع درآمد کسب کرده است. “مردم مانند بودند” ، وای ، این کمپین 50،000 دلار درآمد! “ناگهان آنها بسیار بیشتر علاقه داشتند.” این گفتگو را از تعرفه های باز تا تأثیر واقعی تجارت آواره کرد.

مشارکت Shopify

ارتباط کلیدی برای Shopify به نظر می رسد تحول پذیر است. این کار از زمانی آغاز شد که دوست اندرو ، که از طریق “سکوی جدید به نام Shopify” لحاف ها را می فروشد ، به ابزارهای بهتر بازاریابی مشتری نیاز داشت. تیم Klaviyo یک کانکتور ساخت ، 5-10 مارک تجاری دیگر را پیدا کرد و با شواهدی از موفقیت مشتری به تیم Shopify مراجعه کرد.

بر خلاف بسیاری از سیستم عامل هایی که می پرسند “چه چیزی در آن وجود دارد؟” ، Shopify ادغام Klaviyo را در آغوش گرفت. اندرو به آنها اعتبار می دهد: “آنها مانند بودند” ، نه ، ما واقعاً می خواهیم مردم در اطراف ما بسازند. آنها گفتند: “وقتی آنها دیدیم که چه چیزی را ساخته ایم ، آنها گفتند ،” اوه ، عالی است ، چگونه می توانیم به ارتقاء آن کمک کنیم؟ “

این رویکرد مشارکت به الگویی برای استراتژی گسترش Klaviyo با سایر سیستم عامل ها تبدیل شده است. آنها ادغام ایجاد می کنند ، مشتریان خوشحال می یابند و به این پلتفرم اجازه می دهند قبل از درخواست پشتیبانی از بازار مشترک ، ارزش روشنی را مشاهده کند.

ساختن اکوسیستم شریک

Klaviyo در حال حاضر یک اکوسیستم وابسته گسترده دارد ، اما این درآمد آن را ندارد – یک استراتژی عمدی برای دستیابی به گسترش. اندرو توضیح می دهد: “ما در حالت گسترش هستیم.” او به اشتراک می گذارد که چگونه یک شریک اخیراً ادغام Klaviyo را برای پخش تبلیغات تلویزیونی ایجاد کرده است و یک راه حل مکمل ایجاد می کند که پیشنهاد ارزش Klaviyo را گسترش می دهد.

این تیم اکوسیستم خود را یک مزیت رقابتی اساسی می داند: “اگر کسی از تبلیغات تلویزیونی بخواهد ، ما هیچ چیزی در مورد آن نداریم ، اما اکنون ما این کار را انجام می دهیم [through partners]S “این یک چرخ فلزی قدرتمند را ایجاد می کند که شرکا آگاهی و موارد جدید استفاده را مدیریت می کنند.

خصوصیات اساسی و تأثیر مشتری

اندرو عشق خارق العاده مشتری Klaviyo را به دو ویژگی اصلی نسبت می دهد:

اول ، تسهیل غیرممکن: “اگر شما ایده تجربه مشتری از پیاده روی خود را برای کار دارید ، در هنگام ناهار ، این کار انجام می شود.” این سرعت برای ارزش ، جریان کار بازاریابان را تغییر می دهد.

دوم ، بازی سازی از طریق شاخص های درآمد: “ما این تصمیم را حدود یک یا دو سال گرفتیم تا بازتر یا کلیک نشود. همه چیز به شما نشان خواهیم داد که دلار است.” این امر باعث ایجاد هماهنگی فوری اهداف تجاری و ایجاد شخصیت هایی از تیم های بازاریابی در سازمان های خود شد.

طراحی داشبورد

داشبورد مدیریت Klaviyo به عمد طراحی شده است که برای ارائه های داخلی “دارای صفحه نمایش” باشد. اندرو توضیح می دهد: “در پایان هفته ، ما می دانیم که شما این را به کسی نشان خواهید داد و می خواهیم این یک پیروزی برای شما باشد.” این درک از چگونگی نشان دادن بازاریابان ارزش راه حل های طراحی محصول داخلی را نشان می دهد.

پیمایش چالش های اکوسیستم

هنگامی که MailChimp (یک رقیب بزرگتر ، که در نهایت با قیمت 12B دلار فروخته می شود) توسط اکوسیستم Shopify ممنوع شد ، Klaviyo مجبور شد به سرعت بسیج شود. “در آن هفته ها ، ما افراد زیادی را دریافت کردیم که آمدند و گفتند:” من باید همانطور که اکنون است حرکت کنم. “

وام کلیدی اندرو: “هنگام کار با شرکا ، باید در هر دو کشور چیزی برای هر دو طرف وجود داشته باشد.” این فلسفه رویکرد کلیدی را به همه اتصالات پلتفرم هدایت می کند.

رشد استراتژیک Klauvoo

از آنجا که Klaviyo 1B دلار ARR را پشت سر گذاشته است ، آنها در سه جهت استراتژیک گسترش می یابند:

1. گسترش بین المللی: تشخیص اینکه هزینه های مصرف کننده جهانی است ، نه فقط در آمریکای شمالی
2. مشتریان شرکت: از ریشه های خود به SMB بروید
3. فراتر از تجارت: گسترش عمودی های اضافی و موارد استفاده

جالب توجه این است که چقدر عمدا Klavuo برای این پسوندها بود. آنها در روزهای اول عجله نکردند که در روزهای اول به بین المللی یا مشاغل بروند ، در عوض ، در وهله اول اقتباسی عمیق از بازار محصول را ایجاد کنند.

گسترش محصولات ارائه شده

اندرو چشم انداز اصلی Klaviyo را به عنوان گسترده تر از بازاریابی از طریق ایمیل توصیف می کند: “ما هنگام شروع کار جاه طلبی های بسیار گسترده ای داشتیم. گفتیم که ما در آنجا خواهیم بود که شما همه چیز را برای مشتریان خود ذخیره می کنید و هر کجا که می خواهید از این اطلاعات استفاده کنید ، ما این کار را آسان تر می کنیم.

او از یک قیاس آمازون استفاده کرد: “آمازون این شبکه لجستیکی ، این وب سایت خرده فروشی را ساخت و آنها با کتاب شروع کردند. کتاب ها هرگز هدف نهایی نبودند – این فقط یک مکان عالی برای شروع بود.” به همین ترتیب ، Klaviyo با بازاریابی ایمیل شروع به کار کرد ، اما همیشه با دید جامع تر.

این شرکت اکنون با امکان سفارشی کردن وب سایت ها ، تجربه برنامه های تلفن همراه و خدمات به مشتری – که همه از طریق بستر مشتری Klaviyo استفاده می شود ، از این هسته در حال گسترش است.

رهبری و نفوذ بازار

نکته قابل توجه Klaviyo ورود آنها به بازار در فروشگاه اصلی اکوسیستم خود است ، جایی که آنها بیش از 50 ٪ سهم بازار را نسبت به سقف معمولی 10-20 ٪ دارند که بیشتر سیستم عامل های SaaS به آن ضربه می زنند.

اندرو با عقل متعارف مخالفت می کند: “اگر شما یک رهبر بازار هستید و سهم 20 ٪ را تکمیل می کنید ، این واقعاً بخش بزرگی از موقعیت بازار نیست. اگر واقعاً بهترین محصول را ساخته اید و ممکن است اثرات شبکه ای داشته باشد.

این نفوذ یک چرخه با فضیلت ایجاد کرده است که در آن Klaviyo به یک انتخاب پیش فرض تبدیل می شود – مشابه پویایی ، که بیشتر در نرم افزار مصرف کننده مشاهده می شود.

بینش IPO و چشم انداز آینده

کلاویو در سپتامبر 2023 علنی شد و یک خشکسالی 20 ماهه از SaaS IPO را پس از هش انجام داد. تا زمانی که اندرو ببیند که او به طرز چشمگیری متفاوت از خصوصی بودن است ، او از “سخت گیری هر چند ماه باید نشان دهد که شما باید نحوه کار شما را نشان دهد.”

برای شرکت هایی که بازارهای عمومی را مشاهده می کنند ، اندرو معتقد است که این نوار همچنان بر پایداری ، رشد پایدار و مسیر یک جریان نقدی مثبت مثبت متمرکز است. در حالی که نرخ رشد اهمیت دارد ، تأکید می کند: “دوام این رشد نیز مهم است … حتی اگر شما یک تولید کننده 25-30 ٪ باشید ، اما یک مدل بسیار بادوام وجود دارد که می تواند چهار یا پنج سال طول بکشد ، مردم واقعاً به این پیچیدگی توجه می کنند.”

او نسبت به محیط فعلی ساخت و ساز خوش بین است: “اکنون زمان بسیار خوبی برای ساخت است -فقط افراد کمتری وجود دارند که می خواهند این کار را انجام دهند. این نسبتاً دشوارتر است ، این بدان معنی است که در واقع کمتر رقابتی است.”

4 اشتباه برتر اندرو در راه

1. در ابتدا توسعه دهندگان فکر می کردند: در ابتدا ، Klaviyo یک API ساخت و نشان می دهد که مشتریان می توانند از توسعه دهندگان استفاده کنند و به سرعت متوجه شوند که اکثر شرکت های تجارت الکترونیکی به هیچ وجه توسعه دهنده ندارند.
2. در ابتدا هدف قرار دادن مشتریان اشتباه است: Klaviyo اخبار هکر را راه اندازی می کند ، و سعی می کند قبل از این که متوجه شود تجارت الکترونیکی شکل واقعی بازار آنها است ، شروع به فروش می کند.
3. معنای مشارکت پلتفرم را دست کم بگیرید: در حالی که Klaviyo با Shopify موفق شد ، آنها می توانند به عنوان یک استراتژی مهم خرید ، به مشارکتهای پلتفرم تکیه دهند.
4. شما خیلی صبر می کنید تا به بازار بروید: اگرچه Klaviyo اکنون شاهد رشد 64 درصدی در مشتریان شرکت است ، اما آنها می توانند این جنبش را زودتر با بازار تولیدی اثبات شده خود تسریع کنند.

https://www.youtube.com/watch؟v=jgot7lmwka8