بیشتر تمرینات فروش ناامید شده است.
این فقط یک عقیده نیست – این یک یافته ترسناک از جدیدترین تحقیقات ما است. در حقیقت ، 67 ٪ از پاسخ دهندگان آموزش و توسعه فروش خود را به عنوان متوسط ، سبک یا اصلاً در دستیابی به فروش قوی و بهره وری تخمین می زنند.
اما این خبر خوب است: تحقیقات ما همچنین به سازمان هایی که در حال انتشار بهتر هستند ، اشاره می کند. با مطالعه سازمانها از سراسر طیف کارآیی ، ما سه موتور اصلی را شناسایی کرده ایم که به عنوان پیش بینی کننده مهم برای کارآیی آموزش فروش ظاهر شده اند.
این رانندگان چقدر می سازند؟ سازمان هایی با برنامه های آموزشی بسیار مؤثر:
- درصد متوسط گردش ناخواسته 33.8 ٪ در مقایسه با 45.5 ٪ برای افرادی که آموزش کمتری دارند
- 4.9 برابر بیشتر احتمال دارد که به سرعت موافقت کنند که فروشندگان عملکرد را به سرعت سوار می کنند
- به طور قابل توجهی بیشتر گزارش می کنند که تیم های تجاری آنها به خوبی برای موفقیت آماده شده اند
از طریق تجزیه و تحلیل رگرسیون داده های 242 رهبر فروش ، فروشندگان ، مدیران و متخصصان از فرصت های صنایع ، سه عامل – ذکر/مربیگری ، ارزیابی مهارت و هیئت مدیره مؤثر – به عنوان قوی ترین عناصر تخمین زده شده از کارآیی آموزش فروش ظاهر شده اند.
بیایید به هر یک از این رانندگان نگاه کنیم و بررسی کنیم که چگونه سازمان ها آنها را با موفقیت عملی کردند.
پیش بینی آموزش فروش موثر
3 موتور اصلی آموزش فروش مؤثر
٪ اهمیت نسبی هر متغیر در مدل
1. به طور مرتب مربیگری و مربیگری: اساس موفقیت فروش
تنها مهمترین عامل کارآیی آموزش فروش تشویق مربیگری و مربیگری منظم در سراسر سازمان است. در تجزیه و تحلیل ما ، این عامل به عنوان قوی ترین پیش بینی کننده ظاهر می شود و 35 ٪ از نیروی توضیحی مدل را به سایر رانندگان کمک می کند.
این به نظر می رسد؟ سازمان هایی که دارای آموزش های با عملکرد بالا هستند 2.9 برابر بیشتر موافقت می کنند که “مربیگری یا مربیگری مرتباً تشویق می شود.” این مربوط به چک های تصادفی یا امتحانات سالانه نیست-این مسئله ایجاد یک کادرهای مداوم از مکالمات توسعه است.
چرا مربیگری مهم است
مربیگری منظم مزایای بسیاری را ایجاد می کند:
- مفاهیم آموزش رسمی را تقویت می کند
- راهنمایی واقعی در مورد شرایط فروش واقعی را ارائه می دهد
- اعتماد به نفس را از طریق عمل حفظ شده ایجاد می کند
- برای اعمال مهارت های جدید مسئولیت پذیری ایجاد می کند
- به شناسایی و برخورد زود هنگام با شکاف عملکرد کمک می کند
گرفتن او به کار
این رویکردها را برای استفاده از مربیگری مؤثر در نظر بگیرید:
- انتظارات واضح را تعیین کنید: تعیین کنید که “مربیگری منظم” در سازمان شما به چه معنی است. مطالعات ما نشان می دهد که مؤثرترین برنامه ها جلسات مربیگری را ساختار می کنند.
- مربیان خود را توسعه دهید: سازمانهایی که دارای آموزش بسیار کارآمد هستند 5.2 برابر بیشتر موافقت می کنند که منابع آموزشی آنها در حال آماده سازی مدیران فروش برای ایجاد انگیزه و آموزش تیم های خود است.
- پاسخگویی ایجاد کنید: ایجاد مربیگری در انتظارات و عملکرد مدیر. هم فرکانس و هم کیفیت مکالمات مربیگری را پیگیری کنید.
- تمرکز روی برنامه: از جلسات مربیگری برای غلبه بر تفاوت بین تمرینات و کاربرد در دنیای واقعی استفاده کنید. از فروشندگان بخواهید مهارت های جدیدی را تمرین کنند و در یک محیط امن بازخورد دریافت کنند.
2. ارزیابی مهارت های پیشگیرانه: بدانید که در کجا تمرکز کنید
موتور کلید دوم ، که به 33 ٪ از قدرت تخمین زده شده مدل کمک می کند ، از ارزیابی ها برای شناسایی پیشرو که مهارت های توسعه یافته است ، استفاده می کند. سازمانهایی که دارای آموزش با عملکرد بالا هستند 5.4 برابر بیشتر از این موافق هستند که این رویکرد سیستماتیک را برای توسعه مهارت ها درک می کنند.
فراتر از احساس روده
بسیاری از سازمان ها اولویت های خود را برای آموزش شواهد حکایتی یا فرضیات کلی در مورد آنچه فروشندگان نیاز دارند ، پایه گذاری می کنند. اما این رویکرد به دست نمی آید. در عوض ، از روشهای مبتنی بر داده استفاده کنید:
اجرای
برای استفاده مؤثر از ارزیابی ها:
- با یک پایه شروع کنید: در نظر بگیرید که کدام موارد برای تیم فروش شما معنی دارد ، خط اصلی ممکن است شامل ترکیبی از موارد زیر باشد:
- ارزیابی مهارت
- عمل
- بررسی های مدیر
- خود ارزیابی (عزت نفس آزاد)
- یک ماتریس مهارت ایجاد کنید: فرصت های فعلی کارت در برابر صلاحیت های فروش لازم برای هر نقش.
- اولویت بندی مناطقی برای توسعه: روی مهارتهایی که:
- بیشترین تأثیر را در بهره وری داشته باشید
- بزرگترین شکاف ها را نشان دهید
- تراز کردن اولویت های استراتژیک
- اندازه گیری پیشرفت: برای پیگیری بهبود و تعدیل برنامه های توسعه به طور مرتب مورد ارزیابی مجدد قرار می گیرد.
مسیر سازمان خود را به بهترین نتیجه کشف کنید
شرکت و تیم خود را تعیین کنید ، زمینه های خاص بهبود را مشخص کنید و برنامه ای را برای انجام آنها با فرصت های فروش گروه باران و ارزیابی عملکرد انجام دهید.
3. صفحه مؤثر: اولین قدم ها به درستی
سومین موتور کلیدی که 32 ٪ از قدرت تخمین زده شده مدل را به خود اختصاص می دهد ، دارای تخته ای است که به سرعت فروشندگان عملکرد را هدایت می کند. سازمانهای آموزشی با کارآمد 4.9 برابر بیشتر موافقت می کنند که برنامه در صفحه آنها به این هدف دست می یابد.
ضمنی
هیئت مدیره مؤثر فقط مربوط به اولین برداشت ها نیست-این پایه و اساس موفقیت بلند مدت فروشنده را می گذارد. تحقیقات ما نشان می دهد که سازمان هایی که در هیئت مدیره متفاوت هستند ، بیشتر گزارش می کنند:
- زمان عملکرد سریعتر
- بازداشت بالاتر فروشنده
- پذیرش بهتر فرآیندها و روشهای فروش
- کار تیمی قوی تر و همکاری
ایجاد یک برنامه مؤثر
- ساختار انتقال: سازمانهایی که دارای آموزش عملکرد بالا هستند 3.9 برابر بیشتر موافقت می کنند که با موفقیت از هیئت مدیره به آموزش مداوم یا همیشه در حال حرکت هستند.
- روشهای آموزش مختلط: مؤثرترین برنامه ها از ترکیبی از:
- آموزش شخصی (93 ٪ از سازمانها با آموزش بسیار مؤثر استفاده می شود)
- آموزش به رهبری مربیان مجازی (توسط 66 ٪ سازمان هایی با آموزش بسیار مؤثر استفاده می شود)
- Self -study (توسط 50 ٪ سازمانها با آموزش بسیار مؤثر استفاده می شود)
- از آموزش فوری استفاده کنید: فرصت هایی را برای اجاره های جدید ایجاد کنید تا مهارت ها را در سناریوهای واقع گرایانه تمرین کنید.
- نظارت و تصحیح: شاخص های کلیدی را که برای تیم تجاری شما معنی دارد ، مانند:
- وقت آن است که ابتدا معامله کنیم
- دوره رمپ برای تکمیل سهمیه
- نتایج برای ارزیابی دانش محصول
- کیفیت تعامل با مشتری
برای اجاره های جدید خود یک برنامه تحول را در هیئت مدیره بسازید
برای ایجاد یک فرآیند بدون دردسر در هیئت مدیره ، یک چارچوب قدم به قدم بردارید.
جمع آوری همه اینها: ایجاد فرهنگ یادگیری مداوم
همانطور که به طور جداگانه به هر راننده نگاه می کردیم ، مطالعه نشان می دهد که قدرت واقعی آنها در نحوه کار با هم به عنوان بخشی از یک رویکرد کامل نهفته است. سازمان های پیشرو به جای درمان مربیگری ، ارزیابی و هیئت مدیره به عنوان ابتکارات منزوی ، آنها را در یک فرهنگ آموزش مداوم منسجم ادغام می کنند.
تحقیقات ما نشان می دهد که سازمان هایی با آموزش بسیار مؤثر عبارتند از:
- 2.2x به احتمال زیاد موافقت می کند که آموزش مداوم توسط رهبری تشویق و پشتیبانی می شود
- 1.5 برابر بیشتر احتمال دارد فعالیت هایی را برای تقویت آموزش ارائه دهد
- 1.4 برابر بیشتر احتمال دارد مربیگری آنلاین را ارائه دهد
- 1.3 برابر بیشتر از بازی ها و شبیه سازی های نقش آفرینی استفاده می کند
فناوری به عنوان یک فعال
این فناوری ، اگرچه یکی از سه محرک اصلی نیست ، اما به عنوان یک عامل مهم در حال ظهور است که به سازمان ها کمک می کند تا از ابتکارات آموزشی خود به طور مؤثر استفاده کنند. مطالعه ما نشان داد که 63 ٪ از سازمانها با آموزش عملکرد بالا در یک پلت فرم آموزش فروش و فعال سازی سرمایه گذاری کرده اند. این سازمان های بسیار مؤثر در چندین زمینه مزایای مختلفی را نشان می دهند:
- 3.2x به احتمال زیاد موافقت می کند که محتوا در فرآیند کار موجود است
- 3.1x به احتمال زیاد موافقت می کند که آنها از عناصر نامزدی بازی سازی استفاده می کنند
- 2.8 برابر بیشتر موافقت می کند که آنها از بازیکنان فعلی و مقرون به صرفه پشتیبانی می کنند
- 2.1x به احتمال زیاد به شدت موافقت می کند که آنها محتوا را در زمان و جایی که لازم است ارائه می دهند
حرکت رو به جلو: مراحل بهبود کارآیی آموزش
استفاده از این نتایج تحقیق نیاز به یک رویکرد سیستماتیک دارد. در اینجا چهار مرحله برای بهبود کارآیی آموزش فروش برای سازمان شما وجود دارد.
- به وضعیت فعلی خود امتیاز دهید: چگونه سازمان شما در برابر این سه راننده اندازه گیری می شود؟
- شکاف ها را تعیین کنید: کدام مناطق بیشترین توجه را دارند؟
- کارت جاده خود را بسازید: طرحی ایجاد کنید که به هر سه درایور بپردازد و رابطه آنها را به روز کند.
- اندازه گیری و درست: در بین سازمان هایی که دارای آموزش بسیار مؤثر هستند ، متداول ترین شاخص ها شامل موارد زیر است:
- شاخص های بهره وری فروش (90 ٪ از سازمان های آموزشی با کارآمد استفاده می شود)
- بازخورد کارمندان (65 ٪ از سازمان های آموزشی با کارآمد استفاده می شود)
- ارزیابی مهارت (54 ٪ از سازمانها با آموزش بسیار مؤثر استفاده می شود)
- بررسی تسهیلگر (توسط 46 ٪ از سازمان های آموزشی با کارآمد استفاده می شود)
- میزان احتباس کارمندان (29 ٪ از سازمانها با آموزش بسیار مؤثر استفاده می شود)
پایان
مطالعه ما به طور منظم مربیگری ، ارزیابی فعال از مهارت ها و مبارزه با پیش بینی های مهم برای کارآیی آموزش فروش را مشخص می کند. با تمرکز بر روی این سه موتور کلیدی – راه های تقویت آنها – سازمان ها می توانند برنامه های آموزشی بسازند که به احتمال زیاد نتایج معنادار تولید می کنند.
برای اطلاع از ابتکارات آموزشی خود از نمرات استفاده کنید
شکاف مهارت ها را تعیین کنید ، در مقایسه با اهداف کارآیی و ابتکارات آموزش و آماده سازی که مربوط به اولویت های توسعه شما با این کتاب الکترونیکی رایگان است ، مقایسه کنید.
