قانون طلایی در فروش همان چیزی است که شما نمی توانید ردیابی کنید ، شما نمی توانید مدیریت یا پیشرفت کنید. مدیران فروش پرواز و مدیران فروش هر نوع فروش باید از نزدیک KPI (کارآیی کلیدی) تیم های خود و نمایندگان فروش جداگانه را کنترل کنند.
از نظر تئوری ، این باید برای مدیران فروش آسان باشد.
ما برای همه چیز نرم افزار و سیستم داریم. تقریباً هر راه حل نرم افزاری ، متناسب با نیازهای تیم های تجاری ، شامل تجزیه و تحلیل و وسیله نظارت و اندازه گیری بهره وری است.
چرا نظارت بر این ضروری است فروش kpi؟
با این حال ، نتیجه سن ما که توسط داده ها مدیریت می شود ، سیگنالهایی است که در سر و صدا از بین می روند ، به خصوص هنگام مدیریت چرخه های فروش متوسط بار. بیش از حد داده ها و سر و صدا می تواند مدیران فروش ، مدیران فروش و معاون فروش را که نمی توانند تلاش های فروش را که واقعاً مهم هستند ، ردیابی و مدیریت کنند ، ترک کند.
آگاهی از این که شاخص ها – یا KPI – برای ردیابی یک مهارت اساسی است که همیشه برای بسیاری از رهبران فروش آسان نیست. چگونه می توان فهمید که چه چیزی مهم است؟
چگونه می توان مؤثرترین راهها را برای نمایندگان فروش برای گذراندن وقت خود و بهبود راندمان فروش تعیین کرد؟
آنها باید روی چه چیزی تمرکز کنند؟
در این دستکاری
15 KPI اصلی برای تیم های فروش
KPI برای فروش بلیط بزرگ
1. درآمد جدید ، رشد سالانه (سالانه)
-
- درآمد جدید را بر اساس مبلغ ایجاد شده توسط مشتریان جدید محاسبه کنید و آن را با میزان جدید (افزایش هزینه ها) از فعالیت مدیریت حساب مقایسه کنید. این موضوع را با توجه به شماره های یک سال پیش دنبال کنید تا رشد سالانه درآمد فروش را به صورت سالانه (YO) محاسبه کنید.
- این شاخص متحرک را بسازید ، بنابراین هر ماه و یک چهارم ، یک عکس لحظه ای برای گزارش به رهبران C-suite دارید. با افزایش فرصت های فروش و درآمد ، تیم فروش عملکرد خوبی دارد.
2. زندگی مشتری جدید ارزش مشتری (CLTV)
CLTV تحت تأثیر مدت زمان نیاز مشتریان به محصولات/خدمات شما است و بنابراین مشتریان وفادار چه مدت هستند. رشد فروش با افزایش CLTV حاصل می شود.
به عنوان مثال ، اگر شرکت شما ارائه دهنده نرم افزار (SAAS) است و نرخ ماهانه که بیشتر مشتریان پرداخت می کنند 1000 دلار و میانگین چرخه زندگی مشتری 5 سال است ، پس CLTV 60،000 دلار است. به طور طبیعی ، هنگامی که هزینه بیشتری را شارژ می کنید و مشتریان در مدت زمان طولانی باقی می مانند ، ارزش زندگی افزایش می یابد.
3. بخش/قلمرو درآمد جدید (نرخ رشد)
توسعه بخش/قلمرو رشد درآمد جدید صرفاً تجزیه و تحلیل آنچه باعث ایجاد هرگونه عامل فروش پرواز می شود جدید درآمد معمولاً از مشتری های جدید ، از جمله ارجاع ؛ اگرچه این ممکن است شامل درآمد جدید مشتریان موجود باشد ، که فعالیت های مدیریت حساب در آن وارد می شوند.
سرعت فشرده سازی (درصد تبدیل)
بخش اصلی شاخص نهایی که مدیران فروش باید اندازه گیری کنند: چه تعداد فروش واجد شرایط به عنوان درصد نسبت به تعداد موجود در خط لوله تبدیل می شوند؟
اگر 1000 نتیجه بالقوه در خط لوله دارید اما فقط 10 در هر ماه تبدیل می شوند ، تیم عملکرد خوبی ندارد. این نشان می دهد که تعداد مشتریان با کیفیت به اندازه کافی زیاد نیست و تعداد زیادی از آنها مناسب نیستند یا واجد شرایط نیستند.
به خصوص اگر تیم فروش مسئول تولید مشتریان خود و نتیجه گیری معاملات باشد. با این حال ، اگر تیم دیگری مانند بازاریابی یا توسعه تجارت (تیم خروجی ، جلسات رزرو) باشد ، پس مشتریان با ارزش بسیار پایین و نامناسب ارسال می شوند.
اطمینان حاصل کنید که میزان تبدیل KPI برای نمایندگان فروش تا حد امکان بالا است. برای پیگیری اثربخشی کلی تیم با قیمت های سال و سه ماهه قبلی مقایسه کنید. و سپس این کار را بیشتر به عوامل فردی تقسیم کنید.
معیارهای مبتنی بر فعالیتها
فعالیت ردیابی یک مهارت کم ارزش و کم ارزش است. البته مدیران فروش باید درصد تبدیل و CLTV را برای فروش فروش بدانند. ارزش کل درآمد در خط لوله. اما هیچ یک از این شاخص ها قابل دستیابی نیستند مگر اینکه آنها عامل فروش باشند انجام کافی برای تولید مشتریان بالقوه ، درآمد جدید و ورود به یک تجارت جدید در خط لوله.
5. تعداد تماس های انجام شده (هفتگی ، ماهانه ، سه ماهه)
نظارت بر تعداد تماس های خروجی (جلسات یا رهبری سرب) که باعث می شود تیم فروش پرواز بسیار مهم باشد. به عنوان یک مدیر فروش ، باید اطمینان حاصل کنید که فروش کافی در خط لوله برای رزرو جلسات بر اساس نرخ تبدیل فعلی وجود دارد. به عنوان مثال ، اگر 100 تماس برای رزرو 10 جلسه لازم باشد ، نرخ تماس باید در هفته 100 باقی بماند.
این شاخص را به رقم های هفتگی ، ماهانه و سه ماهه بزنید. اگر تیم برای رزرو جلسات ، تظاهرات یا زمین هایی با دیدگاه برای رسیدن به گل ها تماس کافی نداشته باشد ، در صورت لزوم سازگار شوید.
6 تعداد ایمیل های ارسال شده/پیام
مانند موارد فوق به خصوص اگر تیم های فروش جلسات بیشتری را از طریق ایمیل و پیام در LinkedIn رزرو کنند. اطمینان حاصل کنید که میزان فعالیت به اندازه کافی بالا است تا جریان خط لوله را با مشتریان جدید ، جلسات و تظاهرات به شدت حفظ کند.
7. تعداد فروش جدید در خط لوله
این نشانگر بیشترین شروع است. کاملاً قاطع در بعضی موارد ، تیم توسعه تجارت پیشرو (فروش خروجی) را تولید می کند. در سایر تیم های فروش میدانی وی مسئول معرفی یک تجارت جدید ، معمولاً با یک تیم بازاریابی است.
همیشه اطمینان حاصل کنید که این تعداد در مقایسه با درصد تبدیل از طریق خط لوله به اندازه کافی بالا است تا درآمد جدیدی را که شرکت به آن نیاز دارد به ارمغان بیاورد و بررسی کند که تیم فروش هدایت می شود.
8. تعداد جلسات/تماس ها یا نشان داده شده است
این درصدی از ریزگرد در خط لوله فروش است. یکی از “سیگنال های” تعیین کننده ، در مقایسه با سر و صدای فروش. تعداد نتایج بالقوه را با تعداد جلسات/تماس ها یا نمایندگان نمایشی که می توانند هر هفته رزرو کنند مقایسه کنید. اگر هر نماینده برای تبدیل 20 ٪ از آنها 20 جلسه در هفته برگزار می کند ، بررسی کنید که درصد فعالیت به اندازه کافی بالا برای تولید این جلسات است.
9. تعداد جلسات/تماس ها یا تظاهرات تکمیل شده
بگویید که تیمی از نمایندگان فروش در هفته 20 جلسه/تظاهرات برگزار می کنند ، اما تنها 16 مورد از آنها اتفاق می افتد ، پس این یک شکست 20 ٪ است. مأمورین را ترغیب به نگه داشتن چندین برنامه B در رزرو کنید ، چشم اندازهایی که در صورت عدم وقوع جلسه برای سالم نگه داشتن خط لوله و سریع حرکت نمی کنند ، می توان از آن فراخوانی کرد.
10. درصدی از مراجعه به مشتریان موجود
بیایید بگوییم که هر نماینده در هر قلمرو از 100 مشتری مراقبت می کند. این فعالیت مدیریت حساب برای تولید درآمد جدید بسیار مهم است. از این 100 مشتری ، نمایندگان باید بر افزایش ارزش ، حفظ حساب و ارائه توصیه ها تمرکز کنند. حداقل 15 ٪ درصد از هدف قرار دادن فروش واجد شرایط توسط مشتریان موجود را هدف قرار دهید.
11. افزایش درآمد (یا ارزش) از مشتریان موجود
درآمد مورد انتظار (CLTV) را از مشتریان موجود مقایسه کنید درآمد جدید نمایندگان توسط یک فعالیت مدیریت حساب تولید می شوند. درآمد جدید ناشی از ترغیب مشتریان برای هزینه بیشتر ، خرید محصولات یا خدمات جدید یا به روزرسانی خدمات/خدمات فعلی است که به طور مرتب خریداری می کنند.
12. افزایش درآمد (یا ارزش) از مشتریان موجود از جمله ارجاع
مقدار هدف قرار دادن را به رقم فوقانی اضافه کنید تا عوامل مشترک برای افزایش درآمد توسط مشتریان موجود افزایش یابد.
13. میانگین معامله خط لوله
داشتن یک تصویر واضح از متوسط معامله ، شاخص مهم پیش بینی است. تهیه ارزش معاملات به CRM معرفی می شود و مدیر فروش می تواند آنچه را که انتظار دارد در هر سه ماهه به زمین بیاندازد گزارش دهد. اساس درصد قابل دستیابی از تعداد و ارزش معاملات آنها احتمالاً به جای انتظار 100 ٪ از آن به زمین تبدیل می شوند.
این همچنین باید ایده ای از CLTV در مورد نتایج فروش جدید به شما ارائه دهد ، که به مدیران فروش کمک می کند تا درآمد و پرداخت کمیسیون را برای اعضای تیم محاسبه کنند.
14. زمان صرف شده برای فروش در برابر فعالیت دیگری
زمان صرف شده برای فروش ، چه فعالیت خروجی ، ملاقات با مشتریان در این زمینه (مدیریت حساب) یا جلسات ، تماس ها یا تظاهرات با دیدگاه های جدید ، باید همیشه از زمان صرف شده برای هر چیز دیگری فراتر رود. به عنوان یک مدیر ، مانند به روزرسانی CRM یا سایر نرم افزارهای مبتنی بر زمینه.
اطمینان حاصل کنید که می توانید این فعالیت را دنبال کنید و بالاترین سطح KPI را در فروش پرواز داشته باشید-به ویژه اینکه نمایندگان فروش میدان وقت خود را می گذرانند.
آیا آنها چیزهای درست؟ آیا آنها وقت خود را صرف فعالیت هایی می کنند که ارزش افزوده می کنند؟
در پایان هر روز ، آیا آنها به اندازه کافی ایمیل ، پیام (مانند LinkedIn) ارسال می کنند ، جلسات/تظاهرات و تماس های کافی را رزرو کرده اند و با مشتریان و فروش کافی صحبت کرده اند؟
زمان فروش باید بیش از 80 ٪ باشد. فعالیت های دیگر ، از جمله آموزش ، باید زیر 20 ٪ باشد. برای این کار به قانون 80/20 یا نسخه شرکت خود بپیوندید.
فروش نهایی kpi
15. هدف از دست رفته ، هدف یا فراتر رفته
همه چیز به آن می رسد. هر اقدامی که به فروش برسد باید فروش فروش را افزایش دهد ، تجارت جدیدی ایجاد کند ، درآمد مشتریان موجود را افزایش دهد و اطمینان حاصل کند که اهداف فروش تحت تأثیر قرار گرفته یا از آن فراتر رفته است.
فقدان هدف به این معنی است که پیشرفت لازم است. بسته به میزان خارج از هدف ، آموزش ، مربیگری یا پیشرفت حرفه ای دیگر ، می تواند مفید باشد. بازگشت به هدف باید هدف هر مدیر فروش باشد.
هنگامی که یک نماینده فروش به طور مداوم از هدف خود فراتر می رود ، آنها بسیار خوب عمل می کنند. این ممکن است به این معنی باشد که آنها به اندازه کافی به چالش کشیده نشده و در صورت امکان از افزایش بهره مند می شوند. پیشرفت و افزایش دستمزد مؤثرترین روش برای حفظ استعداد با کارایی بالا است ، در غیر این صورت شما یک گردش مالی ارزشمند کارمندان را به خطر می اندازید.
گرازهای کلیدی: 15 مأموریت مهم KPI برای تیم های فروش پرواز
- درآمد جدید ، رشد سال به سال (مبنای سالانه)
- ارزش مشتری جدید مشتری (CLTV)
- بخش/قلمرو درآمد جدید (نرخ رشد)
- درصد نزدیک (درصد تبدیل)
- تعداد تماس های انجام شده (هفتگی ، ماهانه ، سه ماهه)
- تعداد ایمیل های ارسال شده/پیام
- تعداد فروش جدید در خط لوله
- تعداد جلسات/تماس ها یا نشان داده شده است
- تعداد جلسات/تماس ها یا تظاهرات شماره
- درصد مراجعه به مشتریان موجود
- افزایش درآمد (یا ارزش) از مشتریان موجود
- افزایش درآمد (یا ارزش) از مشتریان موجود از جمله ارجاع
- معامله خط لوله متوسط
- زمان صرف شده در برابر فعالیت دیگری
- یک هدف از دست رفته ، هدف یا فراتر رفته؟
البته بسیاری از شاخص های دیگر وجود دارد که می توانید اندازه گیری کنید. شرکت های بزرگتر اغلب ده ها نفر دیگر را اندازه گیری می کنند. دروس و استارتاپ ها با بیشترین داده های اجرایی کار می کنند ، که اغلب به CRM و جلسات ، تماس ها و ایمیل های نمایندگان فروش برای درک واضح از شاخص های فروش کلیدی متکی هستند. نظارت بر همه اینها تضمین می کند که شرکت شما سالم است و تیم فروش عملکرد خوبی دارد.
یوی سیگوردسون ، بنیانگذار و مدیرعامل زانوصفر نزاع صفحه نمایش برنامه مبتنی بر وب و موبایل طراحی شده برای کمک به فروشندگان افزایش نرخ تبدیل و مشارکت در چشم انداز.
