کارشناسان 5 مرحله اصلی برای موفقیت را به اشتراک می گذارند

اگر به دنبال راهی برای نشان دادن ارزش محصول یا خدمات خود به مشتریان بالقوه هستید ، اثبات مفهوم (POC) در فروش روشی در دنیای واقعی با نتایج آزمایش شده و آزمایش شده است. اگرچه من با این موضوع آشنا نبودم ، با متخصصان فروش صحبت می کردم ، فهمیدم که چگونه POC می تواند به شما در تماس با مشتریان کمک کند ، در این اولین فروش خود را تقسیم کرده و قفل کنید.

چه شما نرم افزار ، خدمات یا تحویل محصول را بفروشید ، روند یکسان است. در اینجا ، من شما را از طریق آنچه متخصصان باید بگویند وقتی پرسیدم چگونه POC را در فروش نشان داده اند و آنچه را که از طریق تجربه و اشتباه آموخته اند ، ترجمه می کنم.

بیشترین جذب؟ POC این نیست که یک فروش واحد را ارائه دهد. این در مورد اعتماد به نفس ، اعتماد به نفس و روابط فعلی است – و این یک بخش اساسی از روش جامع فروش است.

محتوا

اثبات مفهوم فروش چیست؟

اثبات مفهوم (POC) راهی برای نشان دادن یک مقدار در تنظیم واقعی است. اما – همانطور که دست اول را می فهمم – این اصطلاح می تواند گیج کننده باشد زیرا POC بسته به مرحله زندگی محصول یا ایده شما بسیار متفاوت به نظر می رسد.

بگویید که شما فقط یک مفهوم تجاری جدید را اختراع کرده اید و هنوز هیچ چیز ملموس ندارید. در این حالت ، POC فرصتی برای امتحان کردن پتانسیل ایده شما در دنیای واقعی و تأیید آن برای ذینفعان است.

با این حال ، در زمینه فروش ، POC نمایشی از ارزش پیشنهاد برای مشتریان بالقوه برای هدایت خرید خود است. (همچنین می توانید اصطلاح “مشتری POC” را بشنوید).

بر خلاف تظاهرات فروش ، که می تواند رایج باشد ، فروش POC بر راه حل های خاص مشتری در محیط منحصر به فرد خود متمرکز است. نکته این است که به خریدار بالقوه اجازه می دهد قبل از سرمایه گذاری در آن با محصول یا خدمات در تعامل باشد و به آنها امکان تصمیم گیری بیشتر در مورد اطلاعات را می دهد.

اهمیت فروش POC

اما چگونه فروش POS در واقع فروش را روشن می کند؟ همه چیز در مورد کاهش خطرات (و اضطراب) در کنار مشتری است.

از آنجا که خرید به اعتماد بستگی دارد ، POC تضمین می کند که آنچه می فروشید در مورد خودتان صحبت می کند. نیازی به چشم انداز برای اعتماد به نماینده یا حتی توضیحات محصول نیست که بتوانند مستقیماً در محصول مورد اعتماد باشند. گفته می شود ، اثبات در پودینگ است.

POC در فروش فراتر از آن است که فقط ارزش فرضی محصول شما را نشان می دهد. در عوض ، یک تجربه مصرف کننده اول با حل یک مشکل فردی ، در یک زمینه خاص ، ارزش خود را در دنیای واقعی نشان می دهد و بر نتایج واقعی تأثیر می گذارد. این امر باعث می شود که وقتی دیدگاه را از منجر به مشتری بسته می کنید ، یک گام مهم در روند فروش خود باشد.

انواع فروش POC

نحوه نشان دادن POC به آنچه می فروشید بستگی دارد ، اما دو دسته گسترده وجود دارد که ممکن است POC در آن سقوط کند.

• محدود: این نوع POC یک آزمایش یا نمونه نمونه از محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد ، اما عملکرد ، کمیت یا درگیری را محدود می کند.

این ممکن است مانند یک محصول دیجیتالی با ویژگی های کمتری نسبت به نسخه پرداخت شده باشد ، خدماتی که برای اولین بار تجربه رایگان یا یک محصول ملموس را ارائه می دهد ، به عنوان یک نمونه رایگان توزیع می شود. بعضی اوقات اینها خدمات خود هستند (بدون نماینده در آنجا برای راهنمایی) ، اما کلی POC شامل ارتباط بین خریدار و فروشنده است.

• خلبان: خلبان نسخه کاملی از محصول شما را ارائه می دهد ، اما در مقیاس کوچکتر.

به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که این تجارت می خواهد محصول شما را از طریق تمام بخش های خود به کار گیرد ، اما به نظر می رسد انجام این کار بسیار زیاد است. خلبان می تواند به شرکت اجازه دهد تا فقط در یک بخش ، در مقیاس کامل ، برای یک دوره زمانی آزمایش کند تا اطمینان حاصل شود که از آن خوب است.

در حالی که خلبان می تواند شخصی سازی ، ارتباطات و تکرار بیشتری را فراهم کند ، هر دو رویکرد برای ایجاد اعتماد و اعتماد – و همچنین اینرسی کار می کنند.

نحوه نشان دادن اثبات مفهوم فروش

پس از یادگیری در مورد اصول اولیه POC در فروش ، به متخصصان مراجعه کردم تا در مورد تجربه آنها در استفاده از این ایده ها در عمل سؤال کنم. چه چیزی در یک نمایش واقعی POC ایجاد می شود؟ و چگونه POC در استراتژی فروش کلی آنها جای می گیرد؟

بر اساس داستانهای موفقیت آنها ، در اینجا لیستی از پنج مرحله اصلی برای POC تأثیرگذار ارائه شده است.

1. نیازهای مشتری را تعیین کنید.

اولین قدم برای ایجاد یک POC موفق ، درک نیازها و چالش های خاص مشتری آینده است.

الیزا مونتاناری ، رئیس رشد ارگانیک در Wrike می گوید: “اثبات مفهوم همیشه به ارزش نحوه تعیین مشتری کاهش می یابد.”

“برای درک نیازهای آنها ، شما باید داده ها را از طریق بازاریابی ، تعامل ، مکالمات کشف و موارد مشابه جمع آوری کنید تا بتوانید POC خود را به گونه ای تنظیم کنید که معقول باشد و بزرگترین ارزش را به آنها اضافه کند.

هری مورتون ، بنیانگذار در خیابان پایین ، می افزاید: “اولویت برای مطالعه اهداف و نقاط درد آنها با پرسیدن سؤالات مناسب در طول باز است.” “از آنجا که من این کار را دارم ، من یک POC ایجاد می کنم تا با مشکلات آنها مقابله کنم. خواه ایجاد قسمت های آزمایشی ، ارائه راه حل ها یا برجسته کردن بازده سرمایه گذاری ، هر جزئیات در نظر گرفته شده است تا با آنها صحبت کند.”

کلید من فرض می کند: مهم نیست که چگونه با جمع آوری اطلاعات برخورد می کنید ، جزئیات درد در ابتدا تضمین می کند که آنچه شما ارائه می دهید با آنچه مشتری نیاز دارد مطابقت دارد.

2. شاخص های موفقیت را تعیین کنید و نتایج ملموس را نشان دهید.

پس از درک نیازهای مشتری ، مرحله بعدی تصمیم گیری در مورد چگونگی تعریف POC موفق به گونه ای است که می توانید مطمئن شوید که نتیجه می گیرید.

لوید پیلاپیل ، بنیانگذار Pixelmojo ، به من می گوید: “جذب افراد کلیدی آنها از همان ابتدا به ما کمک کرد تا تعیین کنند که موفقیت POC چگونه به نظر می رسد.”

“با نشان دادن پیشرفت های واضح در زمان پاسخ و عملکرد کلی آنها در این مرحله ، ما نه تنها ثابت کردیم که تصمیم ما کار می کند ، بلکه نشان داد که چگونه می تواند بازده شدیدی برای سرمایه گذاری فراهم کند.”

Shoaib Mughal ، مدیر عامل Marketix Digital ، استرالیا ، در حالی که با مشتری کار می کند که به دلیل تجربه ناامیدکننده گذشته با سایر آژانس ها در خدمات SEO خود دریغ می کند ، یک POC متمرکز را پیشنهاد کرد که به رشد فروش قابل اندازه گیری کمک کند.

موگول می گوید: “این موفقیت نه تنها اثربخشی روش شناسی ما را نشان می دهد ، بلکه به مشتری اعتماد به نفس ما در دستیابی به مقیاس بزرگتر نیز می دهد.”

کلید من فرض می کند: راه حل های کمی فرصتی برای جذب مشتریان در جاده طولانی است.

3. POC خود را برای حل یک مشکل مهم سفارشی کنید.

POC موفق همه چیز در شخصی سازی است. از یک طرف ، این در مورد تمرکز بر نیازهای خاص مشتری است. از طرف دیگر ، این در مورد تنظیم پیشنهاد شما است تا فقط بتواند این نیازهای مهم را برطرف کند.

کارل جیکوبز ، بنیانگذار و مدیرعامل Apicbase ، “اشتباه کلاسیک” را که شرکت وی در طول POC ساخته شده است ، توصیف می کند.

جیکوبز می گوید: “ما سعی کردیم همه کارهایی را که Apicbase می تواند به یکباره انجام دهد به آنها نشان دهیم.” “این به زمین نرسید. به جای ایجاد هیجان ، ما آنها را آب گرفتیم. آنچه آنها نیاز داشتند ساده بود: اثبات این که ما می توانیم مشکل ترین مشکل آنها را برطرف کنیم. و این دقیقاً همان چیزی است که در POC بیش از حد جاه طلب ما گم شد.”

وی ادامه می دهد: “آنها به نوعی ایمان به ما کاملاً از دست نداده اند.” “بنابراین ، ما مجدداً گروه بندی کردیم. این بار ما کاملاً روی POC روی واحد تولید اصلی آنها متمرکز شدیم. این نقطه عطف بود. تیم رهبری نه تنها پیشرفت ها را دید بلکه پتانسیل برای هجوم این نتایج را نیز دید … آنچه من آموختم این است که بهتر است کوچک را شروع کنیم ، یک مشکل مهم را حل کنیم.”

کلید من فرض می کند: تمرکز لیزر بر روی یک نیاز تعیین کننده ممکن است تأثیر بیشتری نسبت به تلاش برای حل همه مشکلات مشتری به یکباره داشته باشد.

4. در طول فرآیند POC ارتباط برقرار کنید.

نکته ای که POC را از سایر انواع فروش یا تظاهرات آزمایشی متمایز می کند ، توانایی تکرار در مکالمه مداوم با مشتریان بالقوه است. این فرصتی برای پاسخگویی به سؤالات ، نشان دادن چگونگی اضافه کردن عملکردهای خاص و همچنین توسعه روابط است.

راشل هانسن ، نویسنده محتوا ، می گوید ، در PWA Media ، در طول POC ، جایی که شرکت به مشتری توصیه می کند تا روی یک طاقچه خاص در تجارت خود تمرکز کند ، اهمیت “تمرکز روی استراتژی و ارتباطات به موقع” روشن می شود.

هانسن خلاصه می کند: “با کاهش اندازه POC به آنچه ممکن است کنترل شود و از طریق ارتباط مداوم ، اعتبار خود را بدست آورده ایم و شهرت خود را بررسی کرده ایم.”

مدیر اجرایی Brand Ignite ، محمد عمران خان ، موافق است: “سؤالات همکاری. من یک بازخورد مداوم را دعوت کردم که به اصلاح جهت کمک کرده و مشتری را درگیر کرده است.”

کلید من فرض می کند: بررسی های مشترک برای حفظ روند POC در جاده و برقراری روابط قابل اعتماد اساسی است.

5. بازخورد را جمع آوری کنید ، نتایج را ارزیابی کرده و تکرار کنید.

با پایان یافتن POC ، هدف اصلی بستن فروش است. علاوه بر این ، POC می تواند اطلاعات ارزشمندی را برای مدیریت تکرارهای آینده محصولات و همچنین تطبیق روش فروش شما ارائه دهد.

من به من می گویم مورتن برون ، مدیر عامل و بنیانگذار FlashDocs: “پس از POC ، ما برای بهبود محصول و فروش” جمع آوری و عمل می کنیم. ” “ما با POC ها به عنوان بخشی از گفتگوی مداوم رفتار می کنیم ، نه یک رویداد یک بار که منجر به تحقق بهتر شود.”

به همین ترتیب ، مایکل A. مونه ، بنیانگذار Office Office Plus ، در ابتدای کار خود هنگام ایجاد یک فضای کاری کاربردی با استفاده از نمونه ای از مبلمان ارائه شده برای یک دفتر بزرگ در مقیاس قرمز ، برای من توضیح می دهد. “بررسی ها فوری بود: آنها مزایای ملموس را تشخیص دادند و پروژه کامل را تصویب کردند.”

وی می گوید: “در آینده ، من POC را به عنوان یک روش استاندارد برای پروژه های بزرگتر گنجانده ام. این روش با تأکید بر راه حل های شخصی و مشارکت مشتری پیشرو ، روش ما را تصحیح کرد. خواه از طریق مدل ها ، تنظیمات موقت یا تست های محصول دقیق ، این رویکرد عملی به طور مداوم منجر به رضایت بیشتر مشتری و تجارت تکراری می شود.”

همانطور که هری مورتون نتیجه می گیرد ، “من با هر POC به عنوان فرصتی برای یادگیری رفتار می کنم.”

کلید من فرض می کند: در حالی که بستن فروش هدف اصلی است ، این پایان روند نیست. POC فقط یک نقطه گزاف گویی برای ایجاد اتصالات ، تکرار محصول خود و بهبود استراتژی های فروش خود است.

گرفتن آن در دنیای واقعی

اکنون که قاشق درونی اثبات مفهوم فروش را می دانید ، یک پا دارید تا خودتان خود را بدست آورید. و این به معنای درک این رویکرد در دنیای واقعی است. اما خوشبختانه ، این POC است: انتقال یک مفهوم از صفحه و اثبات ارزش آن در تجربه روزمره. به دنبال این نکات برای موفقیت ، شما آماده انجام این کار هستید.