در نرم افزار فروش نقش قبلی ، من همچنان با همین مشکل روبرو شدم. علی رغم برنده تظاهرات از زمین های مورد مطالعه و شخصی ، من در تلاش بودم تا چشم انداز را برای پاره شدن و جایگزینی تصمیم رقیب متقاعد کنم. بیشتر آنها سالها از این صنعت استفاده کرده اند. هزینه و عدم اطمینان از مهاجرت به رغم مزایای محصول ما به سادگی ارزش این تلاش را نداشت.
بعد از گذشت چند ماه ، وقتی سرم را به یک دیوار می چسباندم ، خوش شانس بودم که محصول را برای ورودی که با مکاشفه به من ضربه زده بود نشان دهم: او به سمت یک مشاور قابل اعتماد که بازار را در داخل و خارج می دانست ، روی آورد. این مشاور تصمیم ما را به عنوان مناسب برای نیازهای مشتری توصیه کرد.
جای تعجب نیست که فروش یک پشته بود و هنگام بسته شدن تماس ، ذهن من با هم رقابت می کرد. آیا می توانم برای ایجاد بخشی از فروش برای من به شخص دیگری اعتماد کنم؟ سیگنال اسپویلر: بله ، من می توانم.
در اینجا نحوه یافتن قدرت فروش غیرمستقیم آورده شده است. من آنچه را که آموخته اید به اشتراک می گذارم تا بتوانید از فروش غیرمستقیم نیز استفاده کنید.
محتوا
فروش غیرمستقیم چیست؟
فروش غیرمستقیم مربوط به فروش یک محصول یا خدمات از طریق شخص ثالث – به عنوان شریک ، توزیع کننده ، شعبه یا توزیع کننده – از طریق یک تیم تجاری شرکت شما نیست. به عبارت دیگر ، شخص دیگری با بهره گیری از شما و توزیع کننده ، محصول شما را از طرف شما می فروشد.
این مفهوم اغلب با فروش مستقیم در جایی که کارمندان شما مستقیماً به کاربران یا مشتری فروخته می شوند ، در تضاد است. (در نظر بگیرید: نمایندگان فروش داخلی شما معاملات یا شرکتی را با یک فروشگاه تجارت الکترونیکی قفل کرده اند که محصولات خود را مستقیماً بصورت آنلاین می فروشد.) هر دو مدل جای خود را دارند و بسیاری از شرکت ها از ترکیبی از کانال های مستقیم و غیرمستقیم استفاده می کنند.
برای فروش غیرمستقیم با چه کسی باید با آن شریک باشم؟
به عنوان مثال که در بالا نقل کردم ، من هنوز این فروش را برای شرکت خود انجام داده ام -فقط زمان بسیار ساده تری داشتم زیرا دیدگاه من توسط یک مشاور قابل اعتماد هدایت می شد. این فروش از مستقیم به لحظه غیرمستقیم تبدیل شد که مشاور با شرکت من توافق هدف گذاری را امضا کرد.
در ازای ارسال مشتری ، راه ما توافق کردیم که کمیته ارجاع را بپردازیم. طی 24 ماه آینده ، این توافق نامه منبع بزرگی برای فروش برای من و یک کمیته مرجع ماهانه دلپذیر بود. من تا به امروز هنوز با این مشاور رابطه خوبی دارم. علاوه بر هدف قرار دادن توافق نامه ها ، فروش غیرمستقیم می تواند از منابع مختلف حاصل شود.
توزیع کنندگان و VAR (توزیع کنندگان ارزش افزوده)
توزیع کنندگان و VAR شرکت های مستقلی هستند که یک محصول را دوباره فروش می کنند ، گاهی اوقات پس از اضافه کردن خدمات یا بسته های خود.
به عنوان مثال ، شرکت مشاوره محلی IT ممکن است Whitlabel باشد و به عنوان بخشی از راه حل مشترک مشتری ، محصول یک شرکت نرم افزاری بزرگ را مجدداً فروش مجدد کند. مشتریان این شرکت به جای خالق ، نام و آرم نرم افزار را می بینند و تمام یا بخشی از قیمتی را که شرکت به خالق می پردازد ، پوشش می دهند.
توزیع کنندگان
توزیع کنندگان واسطه هایی هستند که از تولید کننده اصلی محصولات خریداری می کنند و سپس آنها را به خرده فروشان یا کاربران نهایی توزیع می کنند. بسیاری از شرکت های کالاهای مصرفی (محصولاتی را که در فروشگاه مواد غذایی خریداری می کنید در نظر بگیرید) از زنجیره های عمده فروشی و مواد غذایی برای تهیه محصولات در بسیاری از فروشگاه ها استفاده می کنند.
شاخه
شرکاء افراد یا سازمان هایی هستند که محصول شما را تبلیغ می کنند و برای هر فروش یا مجری که تولید می کنند ، کمیسیون کسب می کنند. یک مثال ممکن است یک وبلاگ نویس باشد که هر بار که خواننده با استفاده از اتصال ارجاع بلاگر ، محصولی را خریداری می کند ، برنده می شود – اینها فروش غیرمستقیم از طریق بازاریابی شریک هستند.
حق رای دادن یا نمایندگان
در برخی موارد ، شرکت ها به دیگران اجازه می دادند تحت نام تجاری خود (مدل های حق رای دادن) بفروشند یا عوامل مستقلی داشته باشند که آنها را در منطقه نمایندگی می کنند.
این شرایط در دسته فروش غیرمستقیم قرار می گیرد ، زیرا فروشنده واقعی خود شرکت نیست ، بلکه در عوض شریک یا پیمانکار تحت چتر شرکت است. زنجیرهای فست فود یا عوامل جداگانه ای را که محصولات زیبایی و بهداشتی را می فروشند در نظر بگیرید.
مزایای فروش غیرمستقیم
اضافه کردن یک استراتژی فروش غیرمستقیم به برنامه فروش کلی شما مقیاس را امکان پذیر می کند. در تجربه خودم ، فروش غیرمستقیم خط لوله ای از مشتریان گرم فراهم می کند ، که من فقط نمی توانم بدون شریک زندگی خود باشم. پس از تنظیم توافق هدف گذاری ، شرکت من توانست بدون افزایش تعداد تعداد ، تیم فروش خود را گسترش دهد و این باعث می شود منبع رشد مؤثر باشد.
علیرغم پیروزی هایی که برای سازمان ما ایجاد کرد ، فروش غیرمستقیم فقط “پول رایگان” نبود. من مجبور شدم یک اتصال و رابط را با یک شریک راهنمایی به طور مرتب مدیریت کنم تا اطمینان حاصل کنیم که در صف هستیم. من همچنین کمیسیون ها را محاسبه کردم و هر ماه در مورد شغلی که شریک زندگی به ارمغان آورد ، چک ها را نوشتم.
با این حال ، فهمیدم که آب خوب برای فشرده شدن است. اگر فکر می کنید فروش غیرمستقیم منجر به نتیجه روند فروش خواهد شد ، بیایید در مورد چگونگی انجام این کار به طور مؤثر صحبت کنیم.
6 نکته برای موفقیت غیرمستقیم در فروش
1. استراتژی شریک زندگی خود را تعیین کنید.
می خواهید شرکای خود در روند فروش شما چه نقشی داشته باشند؟ از کجا می توانند بیشترین تأثیر را داشته باشند؟ در نمونه ای که در ابتدای این مقاله به آن اشاره کردم ، با بسیاری از مشتریان تماس گرفتم ، اما سعی کردم کسانی را پیدا کنم که واقعاً در بازار محصول من بودند.
شریک ارجاع من با اعزام من به مجریانی که آماده خرید بودند ، به این موضوع کمک کرد. به عنوان یک جایزه اضافی ، من چند وقت پیش می دانستم که نرم افزار ما برای نیازهای آنها مناسب است.
2. نمایه شریک عالی را ایجاد کنید.
به همان روشی که شما می توانید مشخصات مشتری (ICP) را بسازید تا اطمینان حاصل کنید که زمان ارزشمندی را در دیدگاه های مناسب سرمایه گذاری می کنید ، مهم است که با دقت در مورد مشخصات شریک زندگی کامل فکر کنید. در مورد من ، مشاوران ادغام منبع بسیار خوبی برای مراجعه به آنها بودند.
بسته به محصول و صنعت خود ، می توانید با مشاوران و کارشناسان عملکرد ، آژانس های بازاریابی ، متخصصان منابع انسانی ، معلمان یا تأثیرگذار یا شخص دیگری همکاری کنید. نکته مهم این است که یک تجارت اضافی پیدا کنید که در بازار هدف شما باشد اما با عرضه شما رقابت نمی کند.
3. تحریک شاخه های خود.
به گفته کورت فریدن ، معاون ارشد رئیس جمهور برای توسعه تجارت در بازاریابی شریک و سکوی پیگیری Everflow ، “تحریک شرکای شما برای ایجاد خط و لذت بردن از اینکه شما یک شریک تشنج هستید بسیار مهم است.”
فریدن می گوید Everflow در صورت تکمیل معامله هزینه توصیه ای را ارائه می دهد و برای مراحل مختلف معامله پرداخت می کند ، بنابراین شرکا “احساس عشق می کنند”. فریدن خاطرنشان می کند که شرکاء “سریعتر و بیشتر از این که منتظر بمانند یک چرخه فروش طولانی باشد ، جبران خسارت می کنند.
فریدن پس از تغییر مدل تحریک کننده جدید ، می گوید Everflow افزایش در مشتریان بالقوه 120 ٪ تولید شده از طریق شرکای ارجاع را مشاهده کرده است. این نتایج به آنها الهام می بخشد تا BELIG ایجاد کنند و به سایر شرکت های SaaS کمک کنند تا کد تحریک کننده را از بین ببرند.
4. پیشنهاد منابع برای فعال کردن.
اگر ساختار محرک مناسب را ایجاد کرده اید ، پیروزی برای شرکای تجاری غیرمستقیم شما سود برای سازمان شما است. این ایده خوبی برای اجازه دادن به این شرکا در حد امکان است.
من قبلاً قبل از ورود به تولید ، شرکای خود را برای مراجعه به عملکردهای جدید آموزش می دادم و تضمین می کردم که آنها کاملترین تصویر از نرم افزار ما را دارند. با دانستن آنچه در حال آمدن است ، شرکا می توانند با فروش برای ما کار بهتری انجام دهند. آنها حتی می توانند وقتی یک عملکرد هنوز هم در خط لوله فنی است ، به فرصت های آینده توجه کنند.
5. ارتباط منظم را حفظ کنید.
طبیعی است که احساس کنید کار شما پس از خشک شدن جوهر در توافق نامه مشارکت انجام می شود. او از دست شما بیرون آمد ، درست است؟ طبق تجربه من ، تقریباً هرگز به این روش کار نمی کند.
بهترین شرکا کسانی هستند که شما در ارتباطات نزدیک هستید ، رابطه را تغذیه می کنید ، با هم استراتژی می کنید و به چه سود متقابل می توانید پس از آن دست یابید. اگر شرکای جدید از شما شنیده نمی شوند ، باور کنید – بعید است که از آنها بشنوید.
6. نقش خود را فراموش نکنید.
فقط به این دلیل که شریک زندگی شما توصیه هایی را ارائه می دهد ، یا شاید شما حتی از طرف خود معاملات انجام دهید به این معنی نیست که می توانید مبانی اساسی فروش را فراموش کنید. برای اطمینان از مناسب بودن آنها ، درک نیازهای منحصر به فرد خود ، برقراری ارتباط شخصی و اطمینان از تجربه یکپارچه در هیئت مدیره ، هنوز هم واجد شرایط بودن چشم انداز یا مشتریان جدید بسیار مهم است.
در حقیقت ، این چیزها برای فروش غیرمستقیم حتی از اهمیت بیشتری برخوردار هستند ، زیرا تجربه Subdivision این امکان را دارد که به رابطه شما با یک شریک ارزشمند آسیب برساند ، به جز اینکه برای شما مشتری هزینه دارد. آیا شما نیاز دارید که به سرعت برخی از بهترین شیوه ها را تازه کنید؟ این نکات مربوط به فروش B2B را بررسی کنید.
فروش غیرمستقیم ، تأثیر مستقیم
برای من ، اصطلاح “فروش غیرمستقیم” کمی اشتباه است – عمدتا به این دلیل که به نظر می رسد شخص دیگری تمام کارها را انجام می دهد. جای تعجب نیست که اگر به مشارکتهای احتمالی نزدیک شوید ، گویی که در آنجا نشسته اید و سفارشات را می پذیرید ، همانطور که مجریان داغ عجله می کنند ، ناامید خواهید شد.
در عوض ، فروش غیرمستقیم را با قصد وارد کنید. از نکات و بهترین شیوه هایی که در مورد آنها بحث کرده ام استفاده کنید – از انتخاب دقیق شرکا و امکان موفقیت آنها برای حفظ روابط محکم و بهبود مداوم رویکرد خود. کار برای ایجاد و مدیریت یک برنامه شریک مورد نیاز است ، اما جایزه رشدی است که دستیابی به آن دشوار است.
از این گذشته ، فروش غیرمستقیم مربوط به برون سپاری عملکرد فروش شما نیست. این در مورد گسترش دامنه و تقویت پتانسیل فروش شماست. من خوش شانس هستم که در ابتدا این درس را یاد بگیرم و اگر قبلاً این کار را نکرده اید ، شما را ترغیب می کنم تا یک برنامه استراتژی غیرمستقیم را ترسیم کنید. معامله بزرگ بعدی شما می تواند از جایی باشد که هرگز انتظار نداشتید.
