چگونه کسب و کارهای کوچک امروز برنده می شوند

این وبلاگ توسط The Sales Hunter Podcast Ep برای شما آورده شده است. شماره 364 با مهمان، Shawna Suckow.

مزیت انسان واقعی است

Shawna Suckow کلمات را خرد نمی کند: مشاغل کوچک این کار را انجام داده اند ناعادلانه مزیت در حال حاضر نه به خاطر بودجه یا تیم‌ها، بلکه به دلیل چیزی که شرکت‌های بزرگ برای تولید آن تلاش می‌کنند و شکست می‌خورند: انسانیت واقعی.

کسب‌وکارهای کوچک زمانی برنده می‌شوند که از تلاش برای بزرگ‌کردن دست بردارند و مالک کوچکی خود شوند.»

خریداران امروزی مشتاق فردیت، اصالت و ارتباط واقعی هستند. کسب‌وکارهای کوچک و بازاریابان می‌توانند سریع‌تر تغییر کنند، داستان‌های بهتری تعریف کنند و انسانیت واقعی را به گونه‌ای نشان دهند که شرکت‌های بزرگ به سادگی نمی‌توانند آن را تکرار کنند.

چرا برای بازاریابان مهم است

مارک هانتر اشاره می کند که اصول کتاب جدید شاونا بسیار فراتر از صاحبان مشاغل کوچک اعمال می شود. فروشندگان، صرف نظر از صنعت، دائماً تماس های فروش را هدف قرار می دهند. آنها باید بدانند چگونه به سرعت اعتماد ایجاد کنند، به سرعت برجسته شوند و در سطح انسانی ارتباط برقرار کنند.

شونا می‌گوید دقیقاً به همین دلیل کتاب را نوشت: کمک به کسب‌وکارهای کوچک و حرفه‌ای‌های فروش در زمان‌های عدم اطمینان اقتصادی و تحولات گسترده بازار.

تلاش برای بزرگ کردن آن را متوقف کنید

یکی از بزرگترین هشدارهای شاونا نیز یکی از رایج ترین اشتباهات اوست:

کسب‌وکارهای کوچک وقتی می‌خواهند مانند شرکت‌های بزرگ عمل کنند، شکست می‌خورند.»

کپی برداری از برندهای بزرگ منابع را تخلیه می کند و آنچه را که سازمان های کوچک را خاص می کند رقیق می کند. در عوض، کسب‌وکارهایی که امروزه محبوبیت پیدا می‌کنند، کسب‌وکارهایی هستند که کاملاً بر اندازه، شخصیت، ویژگی‌ها و ارتباط مستقیم با مشتری تکیه دارند.

در همین راستا، فروشندگان زمانی که با سر و صدا ترکیب می شوند شکست می خورند. شبیه دیگران به نظر رسیدن سریعترین راه برای نادیده گرفته شدن است.

حرفه گرایی تغییر کرده است

بازار از زمان کووید به طرز چشمگیری تغییر کرده است. نسخه بیش از حد صیقلی و دکمه دار حرفه ای در حال محو شدن است.

“اگر قبل از کووید، گربه ای از کنار صفحه زوم شما راه می رفت، تحقیرآمیز بود. اکنون مردم می خواهند نام گربه شما را بدانند.”

خریداران می خواهند افراد پشت پیام را بشناسند. بازاریاب‌ها و کسب‌وکارهایی که اجازه می‌دهند شخصیت از طریق بدرخشد، اعتماد سریع‌تر، ارتباط راحت‌تر و تجربیات به یاد ماندنی‌تری ایجاد می‌کنند.

با واقعی بودن سریعتر اعتماد ایجاد کنید

بازکن های کهنه و رباتیک را فراموش کنید.

توصیه شونا صریح است: از نوشتن “امیدوارم این ایمیل شما را خوب پیدا کند” دست بردارید. هیچ کس در زندگی واقعی اینطور صحبت نمی کند.

به جای آن از زبان واقعی استفاده کنید. تحریک احساسات داستان ها را به اشتراک بگذارید اول یک شخص و در مرحله بعد فروشنده باشید.

زمانی که یک خریدار شما را به عنوان یک شخص و نه یک فروشنده ببیند، احتمال دارد که پاسخ مثبت دهد.

این جوهر رقابت “فوق بشری” است.

مشتری مناسب خود را پیدا کنید

همه مشتری شما نیستند و هر چه یک تجارت کوچک (یا تاجر) زودتر این را بپذیرد، بهتر است.

مشتریانی را که می خواهید کلون کنید شناسایی کنید. مستقیم صحبت کنید آنهانه همه کسانی که طنین انداز می شوند عمیقا درگیر خواهند شد. کسانی که این کار را نمی کنند؟ بگذار بروند.

Shawna نمونه هایی از نحوه برنده شدن پیام های شخصی شده را به اشتراک می گذارد:

• دستیار او شروع کرد به ذکر کودک نوپا و نوزادش در نزدیکی.
• پاسخ ها افزایش یافت – نه از همه، بلکه از طرف دقیقا مردم
• آنهایی که طنین انداز شدند به شرکای بلندمدت و منابع ارجاعی تبدیل شدند.

مغازه خالکوبی که تمام قوانین را زیر پا گذاشت

یکی از بهترین داستان های اپیزود مربوط به یک مغازه خالکوبی متعلق به یک زن در مینه سوتا است که تصمیم جسورانه ای گرفت: فقط به زنان بفروشد.

تا 75 درصد از مخاطبان بالقوه خود را حذف کرد – و همچنان سر به فلک کشید.

با محدود کردن جایگاه خود، دقیقاً مورد علاقه مشتریان خود قرار گرفته است.

نام تجاری، بسته ها، قیمت ها و فضای آن مطابق با افرادی است که می خواهد به آنها خدمت کند. دهان به دهان منفجر شد. پوشش رسانه ای دنبال شد. مشتریان فقط برای بازدید از فروشگاه های متعدد دیگر عبور می کنند.

این قدرت هویت فوق خاص است.

چه زمانی باید بچرخد

هر استراتژی فوراً کار نمی کند. Shawna توصیه می‌کند قبل از اینکه تصمیم بگیرید کارساز نیست، برای مدت زمان قابل توجهی به یک مسیر بازاریابی متعهد شوید. نتایج بسته به چرخه فروش شما متفاوت است.

مارک اضافه می کند که در فروش، یک قانون کلی خوب این است که قبل از اینکه یک رویکرد را ناموفق بنامید، سه برابر چرخه فروش عادی خود را متعهد کنید. وضوح واقعی مستلزم سازگاری است.

آیا زنان در ارتباطات مزیتی دارند؟

شاونا ادعا می کند بله – حداقل در نوع ارتباطی که امروز برنده است:

“دیگر حقایق و مزایا نیستند که شما را به یاد ماندنی می کنند. احساسات.”

زنان به طور طبیعی تمایل دارند که زمینه عاطفی را راحت‌تر به اشتراک بگذارند، اما مردانی که داستان سرایی و طنین عاطفی را پذیرفته‌اند نیز می‌توانند کاملاً برتر باشند.

داستان ها باعث ایجاد اعتماد می شوند

واقعیت ها باعث نمی شود خریداران اهمیت دهند. داستان ها انجام می دهند.

به همین دلیل است که مشاغل کوچک و تاجران انحصاری که داستان سرایی را پذیرفته اند برنده می شوند. این برند را انسانی می کند، یک ارتباط عاطفی ایجاد می کند و خیلی سریعتر اعتماد ایجاد می کند.

شونا دوباره به صاحب مغازه تتو اشاره می کند:

داستان او، خلق و خوی او، دلایل او برای هر انتخاب – همه اینها نام تجاری او را فراموش نشدنی می کند.

کتاب را از کجا تهیه کنیم

کتاب شونا کوچک ابرقدرت شماست: چگونه کسب و کارهای کوچک می توانند در نهایت برندهای بزرگ را پیشی بگیرند در آمازون موجود است.

می توانید با او تماس بگیرید thebuyerinsider.com و در لینکدین و یوتیوب.